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1、外埠业务培训手册外埠市场开发及管理外埠市场开发及管理作者：魏庆作者：魏庆销售与市场培训部外埠业务培训手册头脑风暴头脑风暴 提问回答提问回答角色扮演角色扮演 小组讨论小组讨论销售与市场培训部外埠业务培训手册分组讨论分组讨论通路管理管什么？通路管理管什么？什么是好的客情？什么是好的客情？销售与市场培训部外埠业务培训手册 错误的想法错误的想法 通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气通路管理就是做客情，做客情就是江湖义气 酒量大销量就大，关系好销量就好酒量大销量就大，关系好销量就好 作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到款就作业务就是围着经销商转，想方设法让经销商多进货拿到订单收到
2、款就OKOK 错误的行为错误的行为 无话不说，就是不讲市场无话不说，就是不讲市场 客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货客户沟通的标准内容是：卖的咋样、再订点货吧、付货款吧、这次进货100100送送5 5 天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场天天围着经销商转，无事不作，就是不做市场 货款到手一去无踪货款到手一去无踪要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容 销售与市场培训部外埠业务培训手册 业务队伍业务队伍 预赔预赔 环境陌生而产生的恐惧环境陌生而产生的恐惧 有成功的先例有成功的先例 直营运作成本太高直营运作成本太高 为什么选择
3、经销制为什么选择经销制销售与市场培训部外埠业务培训手册根源：根源：企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所以利用经企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算，所以利用经销商的力量，低成本进入市场，实现销量。销商的力量，低成本进入市场，实现销量。以以 战战 养养 战战 武武 运运 长长 久久趋势：趋势：先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。先借助经销商力量，实现销量，实现利润，逐步加强厂方业务力量。代理制代理制密集分销密集分销直营直营业代动态拜访业代动态拜访常态拜访常态拜访常驻业代常驻业代办事处办事处分公司分公司销售与市场培训部外埠业务培训手册 经销商拥有的资源：
4、经销商拥有的资源： 可以创造的价值：可以创造的价值： 头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部外埠业务培训手册经销商期望经销商期望 弥补自己目前经营产品线的不足弥补自己目前经营产品线的不足扩大网络扩大网络提升形象提升形象长久稳定的利润长久稳定的利润经营便利经营便利被重视被重视提升管理提升管理更小的资金风险更小的资金风险更小的库存压力更小的库存压力更好的产品质量更好的产品质量更好的服务更好的服务 更快回转更快回转更高的利润更高的利润独家经销独家经销头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部外埠业务培训手册先款后货先款后货进货量大进货量大经销商以低利润、高销量形成更大的市场占有率经销商以低利润、高销量形成更大的市场
5、占有率没有客诉没有客诉绝对忠诚，经销独家绝对忠诚，经销独家既有网络雄厚全面既有网络雄厚全面完全配合执行厂家推完全配合执行厂家推 广案广案全品项推广，培养新全品项推广，培养新品牌的市场占有率品牌的市场占有率厂家期望厂家期望头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部外埠业务培训手册经销商的负面作用经销商的负面作用 只做畅销高利润品项，不做新品推广只做畅销高利润品项，不做新品推广 独家经销但不经销独家独家经销但不经销独家 空吃促销费广告费空吃促销费广告费 砸价冲货砸价冲货 抬价，追求单位利润抬价，追求单位利润 意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，意识不足。不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划
6、不来怕划不来 不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力不愿增加竞争力，不增加人力、运力、仓储能力 不愿增加库存不愿增加库存头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部外埠业务培训手册 透露商业机密给竞品；透露商业机密给竞品； 挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大挟市场以令厂家：市场在我手里，我是这里的大 户，你不给折扣我就砸价，你不给户，你不给折扣我就砸价，你不给 我政策我就不我政策我就不接货，只要我不做，这块市场你就进不来接货，只要我不做，这块市场你就进不来； 市场被反控，不利厂家培养业务部队；市场被反控，不利厂家培养业务部队； 反应迟钝，网络在经销商手中，失去一个经销商反应迟钝，网络在经销商手
7、中，失去一个经销商 就失去一个市场就失去一个市场 企业利润下降企业利润下降 好的经销商不多好的经销商不多经销商的负面作用经销商的负面作用 头脑风暴头脑风暴销售与市场培训部外埠业务培训手册 入场券入场券 区域销售经理区域销售经理 商业合作伙伴商业合作伙伴经销商与厂家的关系经销商与厂家的关系销售与市场培训部外埠业务培训手册厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命通路管理通路管理 正确的想法：正确的想法： 分组讨论分组讨论销售与市场培训部外埠业务培训手册厂方业务代表的使命厂方业务代表的使命通路管理通路管理 正确的想法：正确的想法：协调厂商之间的利益，以专业技巧牵制经销商的资源和注意力协调厂商之间的利益，
8、以专业技巧牵制经销商的资源和注意力，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康，投入到有利厂方发展的方向上，在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实现厂商双赢。成长的前提下，实现厂商双赢。企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户只有让客户成功企业才能成功只有让客户成功企业才能成功要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功利润成功 销售与市场培训部外埠业务培训手册经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低成本入市；经销制之利：以战养战，武运长久，借助坐地虎力量低
9、成本入市；经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意经销商与厂商的关系：营销网络的一员、区域销售经理、做生意的对手和合作伙伴；的对手和合作伙伴；通路管理的意义：通路管理的意义：协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，协调厂商利益，引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展，在保证厂方根本利益的前提下在保证厂方根本利益的前提下，实现厂商双赢。实现厂商双赢。保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商：保证厂方利益，实现厂商双赢，意味着使经销商： 做我们的产品成功；做我们的产品成功； 销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功回顾回顾观念
10、统一观念统一销售与市场培训部外埠业务培训手册 市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作 销售与市场培训部外埠业务培训手册 把经销商看成是员工；把经销商看成是员工； 选择标准要有全局眼光；选择标准要有全局眼光； 要从发展角度考虑问题；要从发展角度考虑问题； 如同结婚找对象如同结婚找对象财大气粗的不一定合适财大气粗的不一定合适经销商选择之思路经销商选择之思路销售与市场培训部外埠业务培训手册销售经理的角色转变：销售经理的角色转变： 策略思考：决策者、计划者策略思考：决策者、计划者 团队率领：组织、领导、控制团队率领：组织、领
11、导、控制 教授指导：领队教练教授指导：领队教练 完成各项指标：团队代表人完成各项指标：团队代表人 协调各种关系：团队代言人协调各种关系：团队代言人执行者、被管理执行者、被管理 管理者管理者销售与市场培训部外埠业务培训手册经销商选择标准经销商选择标准分组讨论分组讨论销售与市场培训部外埠业务培训手册经销商的选择标准经销商的选择标准 二、行销意识二、行销意识 一、实力认证：一、实力认证：销售与市场培训部外埠业务培训手册 三、市场能力三、市场能力 四、管理能力四、管理能力 五、口碑五、口碑 六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好六、合作意愿是否强烈：大的不一定就好 经销商的选择标准经销商的选择标准 销售
12、与市场培训部外埠业务培训手册注注 意意 合作意愿；合作意愿； 口碑口碑 行销意识、市场能力、管理能力行销意识、市场能力、管理能力 实实实实力匹配力匹配销售与市场培训部外埠业务培训手册OKOK！统一了思想方向统一了思想方向，落实到了动作分解落实到了动作分解。让我们更进一步让我们更进一步 引导约束业务代表的注意力引导约束业务代表的注意力 销售与市场培训部外埠业务培训手册得分得分项项项项目目权权权权数数1001008080606040402020打分打分得分得分经销商评估表经销商评估表审核核准销售与市场培训部外埠业务培训手册OKOK！思想方向已经统一，动作分解已经落实评估工具已经细化！思想方向已经统
13、一，动作分解已经落实评估工具已经细化 让我们再进一步让我们再进一步 将动作流程化，给业务代表更多的感性认识将动作流程化，给业务代表更多的感性认识销售与市场培训部外埠业务培训手册一、知己知彼知环境一、知己知彼知环境 走访整体市场，了解我公司产品走访整体市场，了解我公司产品 竞品是谁（包括窜货）竞品是谁（包括窜货） 当地零售批发市场整体简况（大概客户数、当地零售批发市场整体简况（大概客户数、批批 市分布、批市规模）市分布、批市规模）二、准经销商候选人二、准经销商候选人 走访批发户；走访批发户； 拜访各渠道终端店；拜访各渠道终端店； 确定经销商客户候选人；确定经销商客户候选人；经销商选择的工作流程经
14、销商选择的工作流程销售与市场培训部外埠业务培训手册三、确定准经销商三、确定准经销商 对候选户进行深度访谈并评估对候选户进行深度访谈并评估四、促成合作四、促成合作 了解公司对新市场的投入计划；了解公司对新市场的投入计划； 共商大计，促成合作；共商大计，促成合作； 签协议、开货，落实推广方案签协议、开货，落实推广方案。 经销商选择的工作流程经销商选择的工作流程销售与市场培训部外埠业务培训手册共商工作计划技巧共商工作计划技巧一、经销商的心态；一、经销商的心态；二、推广方案的具体化；二、推广方案的具体化；三、双向沟通三、双向沟通销售与市场培训部外埠业务培训手册新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）
15、新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）一、市场开发的模式一、市场开发的模式1 1、助销：、助销：22、推销：、推销：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：33、拉销：、拉销：44、渠道营销：、渠道营销：适用范围：适用范围：适用范围：适用范围：销售与市场培训部外埠业务培训手册新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）二、市场开发的基本程序二、市场开发的基本程序11、市场调查：、市场调查：11）基础资料：）基础资料：22）消费特性：）消费特性：33）通路调查：）通路调查：44）竞争对手调查：）竞争对手调查：销售与市场培训部外埠业务培训手册三、分析并导
16、出市场开发计划三、分析并导出市场开发计划1 1、确定自己的市场开发模式、确定自己的市场开发模式推销？拉销？渠道营销？助销推销？拉销？渠道营销？助销？22、确定市场销售目标：、确定市场销售目标：33、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？、确定产品结构，先上哪个品项？供应哪个品种？44、确定价格体系，各渠道分配合理利润；、确定价格体系，各渠道分配合理利润；新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）新市场开发计划制定方法（市内外埠均可应用）销售与市场培训部外埠业务培训手册5 5、市场开发计划制订的常见模式：、市场开发计划制订的常见模式：a. a.确定主要执行者确定主要执行者b.b.迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力迅速提升分销及批发环节的利润，促成上市阶段批发环节的高推荐力；c. c.拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点拿下至高点，在重点卖场、标志性售点大力投入展示产品形象，以点带面；带面；d.d.铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；铺货，创造新品在一夜之间在终端售点无处不在的效果，创造流行；e. e.维持流行；
