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1、LNG船耐低温保温材料市场分析1.1 市场分析我公司的耐低温保温材料的耐超低温机械性能优良（能适应宽温度范围急速变化），阻燃性能好，导热系数低，从而能有效防止超低温液体的热损耗，是一种环保节能无污染材料。近年来在国际市场上，这种新型高性能材料已经成为LNG储运行业的主流耐低温材料。（1）天然气的火爆需求带动LNG储运行业的迅速发展近年来，天然气因其热值大、有害物排放少的优势，已成为21世纪油气工业新的热点。在环保的大背景下，这一优质洁净的能源在的市场前景非常广阔，消费增长速度惊人。据统计，天然气消费量在“十五”期间增长了84。国家发改委能源局油气处预测，今后20年将是天然气市场发展最为迅速的时
2、期，国内天然气需求年均增长率将超过15。到“十一五”末，天然气年需求量将达到1000亿立方米以上，到2020年，需求量将达2000亿立方米。相比之下，天然气产量增速落后于需求增速。近年来，虽然天然气勘探增量喜人，但由于从储量到产量再到用户需要一个时间过程，因此国产天然气还难以满足需求。据统计数据显示，2002年至2006年，天然气产量年均增长14.8，2006年产量为585.5亿立方米，产量虽然处于历史最高水平，但整体供应依然偏紧，供不应求的矛盾和趋势逐步显现。据相关部门预计，到2010年，国内管道天然气消费将达1200亿立方米，2020年则达到2000亿立方米以上。而供需缺口分别为500亿立
3、方米和1000亿立方米。国内供需缺口只能由进口来弥补。在巨量缺口下，加快进口天然气步伐。石油和化学工业协会统计的数字表明，去年，进口液化天然气67.75万吨，而2005年仅进口483吨，增加1400余倍。按照这一势头，到2010年，将每年进口液化天然气1000万吨。在液化天然气的进口过程中，LNG船起到了至关重要的作用。每一艘LNG船需要大量的耐低温绝热材料，而这种材料目前在国内市场上仍是一片空白，我公司自主研发的LNG船耐低温保温材料正可以满足各个船厂的大量需求。同时，我公司研发的耐低温材料也可以应用于LNG运输槽车。而随着LNG在国内的巨大需求，LNG运输槽车也将会迎来需求的高峰。（2）造
4、船战略转型带来了巨大机遇进入21世纪以来，我国船舶工业快速发展，目前正处在“造船大国”向“造船强国”的战略转型时期。2007年船舶工业呈现出增长加快、规模扩大、结构优化、效益提高的良好态势。继续保持世界第三大造船国的地位，仅次于韩国和日本，且与前两名的差距明显缩小。目前，高技术、高附加值船型建造技术的掌握，标志着各国船舶业的发展成熟状况。在造船界，LNG船和油轮是国际上公认的高技术、高难度、高附加值的“三高”产品。谁拥有性能优良的“三高”船，谁就能赢得市场。近年来，韩国造船业在国际市场上稳居全球第一，其重要的一点就是坚持高技术、高附加值船型战略。2008年4月3日，建造的第一艘LNG（液化天然
5、气）船在上海交付船东。成为继英国、瑞典、日本、韩国之后，独立建造LNG船为数不多的国家之一。在此以后，我国将继续承接大量LNG船的建造订单。1.2 市场细分本公司的耐超低温保温材料，其显着的特征是：该材料具有优良的耐超低温机械性能（适应宽温度范围内温度急速变化），阻燃性能好，导热系数低，能有效防止管线和罐体内超低温液体的热损耗。根据产品特点和行业划分，可将市场划分为LNG储运行业、交通、军工国防、家电保温、输气管道、建筑节能、包装、装饰和电力这几大行业。再根据各行业的具体应用进行细分，具体细分情况如表1.1所示：行 业具 体 应 用 行 业LNG储运行业LNG船、LNG运输槽车、LNG接受站、
6、LNG储罐、LNG液化站等交 通高速列车等军工国防航天火箭、航天工业方舱、潜艇、军事工程（伪装、防寒隔热、野战移动）电 力核电站等家电保温冷柜、啤酒保鲜桶、保温箱等医 疗液氮、液氧储罐等冷藏运输大型集装箱等输气管道天然气运输管道等建筑节能外墙保温、屋面防水保温、冷库、建筑板材、防盗门/车库门、卷帘门等包装、装饰装饰板、仿木家具、工艺品等表1.1 具体行业细分1.3 市场定位1.1.1 目标市场定位我公司将主要市场定位于LNG船行业，次要市场定位于运输槽车行业。 目标市场定位依据尽管该耐超低温保温材料在众多行业均有应用，但目前我公司在LNG船行业的技术最为成熟，而且市场需求大，所以我们主要将市场
7、面向LNG船行业。针对运输槽车行业的发展前景，我公司将次要市场定位于此 主要目标市场细分根据有能力建造LNG船的船厂，主要目标市场可分为两种，如下表1.2所示：顾客种类船厂国内国外表1.2 LNG船主要目标顾客类型（1）国内有能力建造LNG船的船厂近年来，随着我国对船舶工业发展的高度重视，国内的造船技术上升到一个新的台阶，我国越来越多的船厂已经具备生产LNG船的能力。目前我国船厂已经接受较多LNG船的建造订单，所以国内船厂将是一个很大的市场。又由于国家政策的支持和造船成本方面的因素，国内船厂和国内船东比较容易接受我们的产品。但是我们也努力争取国外船东在我国的订单。前期我公司的主要市场定位于国内
8、。在造船界，LNG船是国际上公认的高技术、高难度、高附加值的“三高”产品，是一种“海上超级冷冻车”。国内的几个大型船厂已经具备建造LNG船的条件，如表1.3所示：主 要 船 厂沪东中华（集团）外高桥江南造船（集团）大连船舶重工集团表1.3 国内有能力建造LNG船的船厂 沪东已经与我公司签订相关协议，会成为首家使用我公司产品的国内顾客。沪东是我国船舶业的最大的船厂，它的使用对我们在其他船厂进行产品推广时，起到很好的推进作用。在公司成立初期，我们会紧紧锁定这几家主要船厂。（2）国外有能力建造LNG船的船厂LNG船的建造的各部分都需得到GTT认证。目前， GTT认证机构已经接受我公司产品，我公司产品
9、处于审理中。该材料只要相关参数符合GTT标准，即可通过审理，不过审批过程时间较长。我公司从去年开始申请，已经受理。这在一定程度上，会影响目前国外船东对我公司耐低温材料的认可。我公司的战略是首先拓展国内市场，当国内市场成熟后再逐渐渗透到国外市场。到那时，认证问题也已得以解决。我公司产品的高品质和低成本的优势最终将体现出来。所以我公司前一年暂时将不走向国外市场。据调查，国外LNG船建造的主要船厂如下表1.4所示：主 要 船 厂韩国日本法国西班牙韩国大宇造船海洋工程公司三星重工现代三湖韩进STX造船现代重工日本川崎幸三井万国三菱重工法国大西洋船厂西班牙Sestao表1.4 国外LNG船建造船厂2.1
10、.2产品定位以性价比高的“三高”（高科技、高难度、高附加值）产品为向导，争做市场领跑者1.4 竞争对手分析2.4.1 竞争者的划定、竞争态势我公司的产品的竞争对手可分为两类：国外竞争对手和国内竞争对手。（1） 国外竞争对手分析 目前，我国国内市场上的LNG船耐低温材料主要是国外的厂商所提供的。韩国FINETEC 公司、Ti Marine公司是我们的主要竞争对手。表3-4是我公司与竞争对手的对比表。通过比较发现，我们的劣势是公司财务实力弱，优势在于产品质量和成本优势。所以我们要着重就产品本身打造公司良好形象，就在竞争中重点突出产品优势。同时，由于使用国外进口材料价格很高，国内船厂要求该材料能国产
11、化。而我公司顺应该要求，从而在竞争中存在很大优势。公韩国FINETECTi Marine公司我公司产品成本高高较低产品价格高高较低产品性能有一定缺陷有一定缺陷高产品知名度在韩国有一定声誉具有一定知名度不具知名度销售网络在韩国开拓很广在世界各地均有销售网点开拓不足经营范围LNG船耐低温材料等在工业和船舶业领域的冷保温制品耐低温材料技术实力较强强强财务实力强强较弱表1.5 与竞争对手对比表（2） 国内竞争对手分析经市场调查，目前国内LNG船耐低温材料市场存在巨大空白，我公司是国内唯一一家具有LNG船耐低温绝热材料核心技术和生产能力的厂家，也就是说我们目前并没有直接的竞争对手。（3） 竞争优势尽管国
12、外公司在LNG船保温材料领域已经立足了很久，在国际LNG船市场上享有一定的声誉，但是它们的产品还存在不足之处。首先，它的产品性能有一定的缺陷，而产品质量性能在竞争中是个关键性的因素。其次，产品的生产成本高，由于国家出台“LNG船舶材料国产化”的保护政策，致使国外公司的产品进口关税提高，加之运费等因素，该公司的产品价格在市场上将会是一个很大的劣势。在竞争过程中，保持与船舶公司良好的合作公共关系也是非常重要的。产品质量和价格优势是我们最突出的优势。同时，沪东船厂也与我公司签订合同。这样沪东成为我公司产品的示范企业，为以后其他船厂的推广就到推进作用。（4） 竞争劣势 我公司缺乏知名度 我公司产品还未
13、得到最终认证，仍处于审批过程中 我公司的财务实力不雄厚 与供应商的关系不稳定由此可得出SWOT分析：渠道优势：我公司的技术顾问高延敏教授在耐低温保温材料领域有一定的影响力，他长期以来一直和沪东中华等船厂保持着密切的联系，而且已与其就本公司生产的LNG船耐低温绝热材料达成合作议项，这对我公司将是一笔宝贵的资产。此外，沪东中华等船厂的管理人员很多都是毕业于我们的合作伙伴科技大学（原华东船舶工业学院），这样就更加有利于我们开拓营销渠道。加到营销那边由此可得出SWOT分析，如表1.6所示：内部能力外部因素优势（strength）劣势（weakness）S1：产品质量高，成本低S2：与船厂的良好关系S3
14、：生产效率很高S4：价格较竞争对手低S5：高效的管理、科研团队S6：福利待遇W1：产品缺乏知名度W2：公司资金实力不雄厚W3：产品还未被得到认证W4：与供应商关系不稳定机会(opportunity)机会优势（OS）机会劣势（OW）O1：沪东与我公司签订定购合同O2：市场需求量大O3：市场对产品要求的提高O4：政策的支持、税收优势O5：目前不存在国内生产商O1/S1、S2、S4：利用这个优势，迅速进入市场O2/S2、S3、S4：扩大市场占有率O3/S5：不断更新技术，提高产品质量满足市场需求O1/W1、W3：借助沪东的知名度，提高公司产品的知名度，使产品得到认可O5/W4：与供应商长久、稳定的合作满足市场需求威胁(Threats)威胁优势（TS）威胁劣势（TW）T1：竞争企业技术创新T2：其它竞争对手的进入T3：技术的保密性T4：人才流失T1/S
