《成功门市店长训练》

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1、按一下以編輯母片標題樣式按一下以編輯母片副標題樣式*.1成功门市店长训练 现代化门店经营管理成功店长的重要性与角色扮演 一、成败的灵魂二、八项工作重点 三、店长的五能力、四性格 四、店长的八知识、五态度.成败的灵魂 一、主孰有道 二、将熟有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明 .主孰有道 l领导者的观念 l不是你教什么，而是观念所表现的外在行为 l终端就是店长的小翻版 l反求诸己 l行动拷贝 .将孰有能 l店长就是将 l门市面貌不一，店长能力不均是主因 l销售管理、贩卖技巧 l领导统御、人事管理 l员工训练 .天地孰得l7-11七年的布阵 l康师傅方便面回攻

2、台湾市场 l万客隆的郊区策略 l服务质量、技能提升就是布阵 l积极或消极的看法.法令孰行 l公司角度跟个人角度是不同的 l要促销、广告、门店装修 l企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益 l计画不一定合你意，不是批判而是执行 l提高广告效益，广告也是公司计画.兵众孰强l复制的价值l终端战火点燃的今日，谁为一线把关 l无可避免的现实 l良禽择木而栖 l服务下属，下属就是客户.士卒孰练 l天生的销售高手 l华山论剑 l火凤凰训练、魔鬼训练营 l靠招工？ .赏罚孰明 l不公平的地方不会有希望 l皮鞭 V.S 蜜糖 .裕隆汽车严凯泰： 用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！.八项工作重点 一、企业代理人

3、 二、情报收集者 三、调整者 四、传达者五、指导者 六、管理者 七、保全者 八、活动者.企业代理人 l卖场是企业所给予的舞台 l自我要求 l人会因个人认知而改变 l对客户、对下属都代表企业 l打战时带突击队进入战场的长官 l店长不只是一个位阶而是有神圣的使命感 .情报收集者l最前线会得到企业所听不到的声音 l动大脑，是问题解决者而非只负责收集问题的收集者.调整者 l人事、业务、管理要立即调整 l他们都不听我的这是领导有问题！ l迷路登山者要自寻水源活下去.传达者 l企业与员工沟通的重要管道 l上下疏通 l动机强化的能力 l报喜不报忧 l无效的电线电缆 .指导者l度量要能纳百川 l以身作则，以行

4、动代动命令的执行 l检讨自己 .管理者 l维持与革新的四个阶段 l管理者组织面与执行面的能力 l用人、眼、计算来管理 l分析工作内容与基层的不同.维持与革新的四个阶段主导改革的阶段被动改革的阶段 维持管理不完全的阶段维持管理的阶段.管理者组织面与执行面的能力管理者必须具备的能力组织面的能力 目标设定的能力 计画能力 组织化的能力执行面的能力 动机赋予的能力 沟通能力 部属培育能力 自己革新的能力.保全者l货等于现金 l装修、硬件的维持 l降低不必要的损失.活动者 l自己也是销售员，不是只负责检查 l要表现比基层更出色 l自我挑战及目标设定的能力.店长的五能力 l优良的销售技能 l商品的了解 l

5、圆融的处理人际关系 l领导力 l危机处理.优良的销售技能 l下属会检查你，就跟你检查上司一样 l被下属掐住脖子 l自我要求 .商品的了解 l深度：品牌源起，优势与弱势，差异性比较 l宽度：门市内与门市外 .圆融的处理人际关系 l用沟通取代命令 l情绪控制力，用恕取代忍 l抗压，自我训练 .领导力 l专长的发掘者 l能力的判断者 l培育者 l专业竞争力 and 个性竞争力 .危机处理 l从危机中体现价值 l从危机中成长自己，成就企业 l客户在你一瞬间决定，人事亦同 .店长的四性格 l积极 l耐心 l开朗 l包容 .积极l目标以及成功的渴望l面对挑战.耐心 l对人：客户、同事都如此 l对事：老客户

6、的建立，教育员工，店内繁琐事物 l对未来：升迁，门市脱颖而出，等待成功 .开朗 l用笑容迎接每一天 l扑克脸不代表威严 l笑容也是拷贝 l笑容是沟通的开始，下情能上达.包容 l纷争之下没有赢家 l允许犯错的空间，原谅、包容都是互动 l改别人太慢，改自己最快 .店长的八知识 1.观察消费者变化的知识 2.零售业变化的知识 3.经营与管理技术的知识 4.公司历史、制度、理念的知识 5.教育方法与技术的知识 6.订定门市策略、计画的知识 7.分析统计数值的知识 8.法律知识.店长的五态度l成为门市的榜样 l赢得下属信赖和尊敬 l自我检讨改进缺点 l改善工作方法 l促进组织内良好沟通 .成为门市的榜样

7、 l门市教育就是家庭教育，耳濡目染 l说你做的，做你说的，否则口服心不服 .赢得下属信赖和尊敬l领导力是自然生成，由群众赋予 l先付出后得到，服务内部客户，不是权力滥用 l当兄长，不要当上司 .自我检讨改进缺点 l成功最大的敌人是自己 l我就是这样.改善工作方法 l速度的时代 l落实学习到的知识 l知识大胖子 and 行动侏儒.促进组织内良好沟通 l团队始于沟通 l开放式的沟通管道 l建立良好的说话方式.现代化门店的经营管理 一、对外的经营战略 二、对内的因应对策 三、制作经营方针时的基本原则 四、掌握营运利益五大重点 五、商店经营应做哪些计画 六、商店经营的整体做法 .现代化的战争 l业种至

8、业态的发展方向 l新业态是以连锁店为其特色 l建立统一、简单、效率是复制的关键 l现代商店成功的基本要素：良好的立地力、优秀的商品、卓越的贩卖力l立地战略 、客层对象 、商品构成.对外的经营战略l成为区域中的最佳商店 l多店化战略 l专门店 l复合式.成为区域中的最佳商店 l位置：麦当劳，肯德基，星巴克 l企画：新的话题，主动与客户接触 l宣传、企画、促销，用大脑克服地利 l服务：突出软件特色 .多店化战略l谈恋爱制造碰面机会 l不断强化客户印象，以收广告效益 l产业也开始投入多店化 l质比量更重要 l现在拖住企业发展的就是终端 l全时工作者.专门店 l建立特色，吸收目标客户 l摆设特色 、人

9、员特色 、蒙古包餐厅，服饰 .复合式 l相关性商品加入或冲突性产生话题 l可在赠品上做复和式 .对内的因应对策 1.让成员了解并遵循营业方针 2.熟悉对手门市商品及促销3.藉由促销将重点商品推介给客户 4.提高服务质量 .让成员了解并遵循营业方针 l制造说明的场合和机会 l定期且不断说明 l藉早会让门市人员发表感想.熟悉对手门市商品及促销l骄兵必败 l超越不是一天造成的 l客户忠诚度很少经得起考验 l不要让客户一直挣扎 .藉促销将重点商品推介给客户 l促销可开发新客户 l促销可稳住老客户 l为每次促销做训练 l促销区，精致的促销区会激发购买欲望 l促销 V.S 清库存 .提高服务质量 l名符其

10、实还是天差地远的骗局 l文明与文化的落差 l别被眼前利益蒙蔽双眼.制作经营方针时的基本原则 l全年销售总额对去年的成长率 l全年毛利总额成长率、毛利率 l个人销售总金额 l人事费用增加率 l人事费用外的经费增加率 l商品库存回转率 .掌握营运利益五大重点 l达成销售预算与业绩管理 l达成毛利率目标与业绩管理 l节省经费预算与有效果的开销 l达成营业利益目标 l达成店别贡献利益目标 .销售预算与业绩管理 l销售额是企业的血液 l对目标的自律程度 l随时依照状况作调整.毛利率目标与业绩管理 l销售额高不见得获利 l适当库存、削减浪费、修正售价 l均衡进货，由报表中观察.节省经费预算l钱难赚但花钱很

11、容易 l不要销售额、毛利率目标未达成，但花经费预算100达成l做好进、销、存及人事、水电等费用管理 .营业利益目标l企业大目标需藉由每家门市小目标来共同推动.店别贡献利益目标l一般属直营店才有.商店经营应做哪些计画1.营业额计画 2.商品计画 3.采购计画 4.销售促进计画 5.人员计画 6.经费计画 .营业额计画 l营业额预测 l目标库存量推算 l损耗额预估l采购预定额估算.营业额预测 l年度营业额，月度营业额预测 l可用同业的业绩做目标，过去业绩，淡季旺季，商圈转移，新商品加入 l非打烂仗 .目标库存量推算 l要从目标库存量中求得存货有效控制，设定回转率 l目标库存量营业额商品回转率 l货

12、不够，想做大都碍手碍脚 .损耗额预估 l折扣、毁损、遗失遭窃 l要从报表中去观察： l一是取得预估标准 l二是检讨改进，降低不必要损失 .采购预定额估算l取得最佳平衡点 l月末预定库存额本月营业额（原价）前月底库存额损耗率 .商品计画 l采购计画有顺序 l实际：采购库存销售 l思考：销售库存采购 l商品计画：整个 l不要凭感觉 .商品系列商品系列构成决定系列A系列B系列C品目构成决定品目构成决定品目构成决定个别品目决定品目b1品目b2品目b3个别品目决定.采购计画l采购活动五重点 l采购预算的推算 .采购活动五重点l适当的商品 l时期 l数量 l对象 l价格.适当的商品l泰劳，职棒场，学区，商

13、业区，办公楼 l价格带，客层 l流行性高或低 l平均消费水平 .时期l流行性变化 l制造商的竞争者多寡 l门市的行事历，周年庆 l流动资金状态 .数量l贩卖预测 l流行期的预估 l过去的销售实绩、资金运用 l数量与价格之间的评估，量大价低 .对象l信用度，往来状况，质量，交货状况 l付款方式 .价格 l采购预算的测定： l商品原价营业目标（1预定毛利率） l库存量营业目标预定商品回转率 l采购预算原价预算期末存货期初存货 .销售促进计画l拉式 V.S 推式 l花小钱做广告 l要有能力做出促销计画 .人员计画 l工作分配，责任不清 l培训计画 l用最少的人做最多的事，但求合理 .经费计画l人事：

14、薪资、伙食、奖金 l设备：修缮、折旧、租金 l维持类费用：水电、消耗品、事物费 l营业类费用：广告、宣传、营业税 l经营费用营业额目标预计变动费用率预计固定费用 .商店经营的整体做法l开源：提高营业额 l节流：控制经营成本 l培养向数字挑战的观念 l数据资料：系统化避免错误 l内在数字：数字管理重量更要重质.内在数字 l存货与毛利 l经营费用的控制如人事费用 l宣传、水电、包装等等 l如有有效运用经费促进商店营运 l按部就班、循序渐进 l营业额毛利额纯利益 .如何提高营业额 营业额客数（通行客数 顾客入店比率 顾客交易比率） 客单价（平均购买商品数 购买商品单价）.商品战略与管理要领 一、五活

15、动目标 二、如何提升毛利率 三、有效掌握商品回转.五活动目标 1.商品情报收集活动 2.商品组成活动 3.商品选定活动 4.商品补充活动 5.商品管理活动.商品情报收集活动 l购入源头情报 l新闻媒体情报 l公司内贩卖情报.商品组成活动 l目标：丰富而有弹性 l商品分类的执行方法： a.宽度和深度b.主商品、副商品、补充商品c.编号商品、替换商品、季节及特卖商品 d.普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品 e.依用途不同分类 .深度广度甲乙丙丁戊己庚.深度 广度甲乙丙丁.商品选定活动 l适当、丰富、弹性 l价格带与价格线要不断检讨、事前市场研调.商品补充活动l补位，提早发现提早动作 l以免造成

16、对手的机会 l预防胜于治疗 l生意人少赚等于亏.商品管理活动 l库存管理的要领 l商品盘点要领.库存管理的要领l库存过多：资金呆滞，货物囤积，利润降低（打折），贷款利息 l库存过低：短缺，无法达到销售业绩 l可建立资产管理人制度 l有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理 l店长除了数据之外，还要经常巡视仓库.商品盘点要领l随时掌握商品库存量状况 l每月进行盘点 .盘点 将盘点目的及程序向人员强调将逾期及损坏商品确实统计呈报分区块进行负责范围作明确指示以免重复盘点日前控制入货量预定商品、委制商品不要点入库存盘点窗体事前准备顺便整理仓库盘点前先将店面货物补齐将损毁逾期商品区分读数与纪录分开确实将品名、数量、价格填表现场监督人员负责指挥，别有闲杂人等.如何提升毛利率 l商品的基本组成 l相乘比的计算步骤 l如何提高总和毛利率l特例 .商品的基本组成 l毛利率低，销路快 l毛利率高，销路慢 l毛利率低，销售稳定 l互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢 .相乘比的计算步骤 l算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 l合计各部门之相成比，成为总和毛利率 .相乘比计算表一项目部门毛利率A销售构成