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1、金融行业 XXXX 年工作总结 为主动适应经济新常态，我们牢牢抓住“稳增长、防风险” 两条主线，主动应对新常态和金融环境变革带来的全新挑战和机 遇，稳步推动转型升级。在实施“稳增长、防风险”工作思路的 过程中，从思想上，我们要正确熟识“稳增长”和“防风险”各 自的定位和作用，要以科学进展瞧，充分理解“稳增长”和“防 风险”的辩证关系。从行动上，要落实好“稳增长”和“防风险” 的各项工作措施，提升治理的专业化水平，加快我们的转型升级 步伐。 一、“稳增长”是企业进展的前提和根基，我们丝毫不能松懈世界政局不稳因素增多、全球经济依旧疲软、金融市场动荡加剧、贸易保护想法抬头等外部环境依旧存在较大的不确
2、定性； 国内金融经济形势依旧严峻，货币政策渐趋收紧，内生动力有待 增加，金融生态环境约束显化，潜在风险需求我们高度关注，不 难预见，国内“L 型”经济趋势将持续存在，我们要保持头脑清 醒，要意识到“稳增长”尽不能掉以轻心。来年，我们要实现“稳 增长”目标，就要着重落实“X 个保证”，狠抓“X 个主要”。 “X 个保证”。保证利润增长稳中求升。多年以来，我们的 经营利润虽然仍能保持肯定的增长，但从近三年我们的 R A（资 产收益率）来瞧，最高时为 XX%，目前已经下沉到 XX%的水平， 总体呈下沉趋势。这说明我们的资产增值越来越困难，以往靠息 差为主要收进来源、以存贷规模增长保持利润增长的传统利
3、润模 式已难以持续，躺着赚钱的“好日子”已不复存在。我们知道， 利润是企业生存与进展的基础，我们不能“饿死在进展的道路 上”，要在保证既有经营领域利润稳定的同时，进一步强化新业 务领域的增收创效，坚守既有盈利点，不断挖掘新的盈利点，才 能保证效益稳中有升。一是进一步加强“简员增效”、“机器换人” 等战略措施，科学优化人力资源配置，结合营业网点的转型和自 助设备替代率的提升，腾挪一线人力资源，增加市场营销人员的 比例，提升市场拓展力量，为利润增长供应保障。二是通过治理 创新，提高经营效率，降低经营成本，建立科学的定价机制，找 准与客户在利润空间上的最佳结合点，使资本的边际效益最大化， 为改善经营
4、业绩、实现盈利目标制造有利条件。同时，要严格执 行年度预算指标，坚守经营效益底线，预防利润水平“大同大落”。 三是优化吸存工具和手段，有效巩固和汲取客户资金，稳存增存， 尤其要拓展低成本负债，同时加大力度推动产业金融业务，为我 行猎取更大的价值和利润制造机会。四是通过利用客户治理系统大数据技术，整合全行业务和客户的信息，依据客户金融资产的 细化分层，深度经营客户，强化客户综合营销，加强精准营销， 提升客户服务质量，提高金融服务品牌宣扬力度，提升我们的金 融产品市场定价力量，向上拓展利润空间。 保证收进增长动能。随着“十三五”期间国内外经济环境的 变化，实体经济的新需求将会不断涌现，并呈现出多元
5、化、差异 化、复杂化等特征。我们是地方性银行，与其他银行相比，拥有 不可比拟的人缘地缘优势，首要明确在地方经济进展规划中的支 持主要，结合市场定位，发挥好自身特色优势，以“轻资本、轻 资产”型业务为新增长动能的着力点，拓展多种盈利增长点，包 括深耕本土市场，扩大异地市场，紧跟国家和地方的有关政策， 做好行业指导，巩固和拓展在战略性、基础性行业的传统份额， 压缩退出周期向下、低位徘徊和衰败的行业和产业，抢占拓展具 备爆发潜质的战略新兴产业、高成长行业，如现代制造、机器装 备、环保等的增量市场份额，优化资产与负债结构，提高资本运 作效率；稳步推动理财业务向净值型转型，进展大资产治理业务； 主动探究
6、和开发基金、企业年金、信托、资产证券化、企业短期 融资券以及金融衍生产品等非银行金融产品代理业务，加大投融 资和交易业务规模，做优做强流量经营；加大消费金融和创新业 务开发力度，加强跨市场性产品的研发和交叉销售，提升服务质量和客户体验，提高客户粘性，制造稳定的营收奉献。同时，提 高非利息收进业务的比例，保障收进与盈利的协同增长，有效应 对利率市场化对传统盈利模式的冲击。另外，探究综合化经营， 加大新业务的准进公关，抓住国家对新型金融体的支持政策机遇， 争取获得新金融经营牌照，推动大金融、综合化、集团化进展， 形成新的增长极。 保证务增长措施稳中求优。正所谓“众人拾柴火焰高”，但 不是说全部柴都
7、能放进火炉，湿的不要，太粗的不要，要干的， 能放进往的，而且轻易烧着立刻生火的。同样道理，在众多保业 务增长措施中，我们要发挥大家的聪慧，挑最好的、最优的，而 且是我们力所能及的，能够使我们现有资源效用最大化的措施， 稳中求优，优中取优。 “X 个主要”。主要基层行主要发力。我们知道，军队要打 好仗，往往是先有“突击队”在前头进行冲锋陷阵，杀出血路， 占据有利位置，为后面的大军压上制造条件。同样，我们也需求 建立一支具有超凡战斗力的“突击队”。我们的“突击队”在哪 里？基层行就是我们的“拳头”，是我们在市场竞争中的第一触 力点，要以主要支行为切进点，以点带面，以全力打造当地的“区 域龙头银行”
8、为目标，充分发挥主要支行的“拳头作用”。一方 面，依据各镇区的经济实力、产业特点，结合我们自身的资源优势，定位相应的主要业务进展支行，集中资源，创新特色产品， 加大力度拓展专业市场。另一方面，总行要针对主要支行制定专 门的考核方案，加大奖惩力度，要能够充分体现“多劳多得，少 劳少得，不劳不得”的奖惩理念。同时，总行要做好对主要支行 的支持服务，加强督导，为主要支行拓展市场制造条件和供应后 勤保障。 主要业务主要突破。进展是硬道理，“稳增长”也是为了发 展。面对有限的市场资源，我们要科学谋划好业务进展的突破口， 选准具有经营特色的主要业务，找准业务进展着力点，是全面保 障“稳增长”的要害所在。对
9、对公业务，应加快调整、优化信贷 资产结构，紧跟“一带一路”、战略新兴产业等国家战略，以及 “机器换人”等本地区的政策，紧抓重大顶目、优质商圈的机遇， 非凡是现金回流好，抵质押物升值潜力好的传统商贸物流、高端 装备制造、现代服务业、大交通、水利、清洁能源和城市基础设 施等领域主要顶目，应选准切进点，与市公共资源交易中心、市 轨道交通公司、财政部门等市属和政府机构保持亲切沟通，以适 合的金融服务产品和合理的授信规模加大支持力度，大力推动节 能环保、生态治理等绿色信贷服务顶目,有效把握过剩产能行业 的贷款增长。争取土地出让金和产业基金，探究经营多元化模式， 打响“产业金融”服务新品牌。对小微业务，应
10、依据企业生产经营特点，合理匹配贷款额度，以优质的综合金融服务，丰富的服 务渠道，灵敏的定价机制，增加客户粘性，争做客户的唯一金融 服务商。同时，充分应用“大数据”挖掘技术，筛选交易活跃、 结算稳定、金融资产沉淀较多、合作时间较长的优质客户，争取 将非基本户向基本户转化。主动拓展管控力量强、合作意愿好的 担保、助保贷平台，连续争取各级财政资金、风险补偿基金，优 化小微业务定价策略，提升市场竞争力和风险把握力。对零售业 务，在巩固并提升市场份额，加大对主要区域、客户和产品的差 别化支持力度的同时，大力进展消费金融，大力推广信用卡消费 信贷业务、分期贷款业务等消费领域的金融创新产品。另外，对 有稳定
11、现金回流和抵质押的农村基础设施等村组贷款，应盘活存 量，优化增量，努力通过完善自助渠道、线上渠道等手段，进一 步优化客户体验，提升议价力量，巩固和争夺村组优质客户群。 对同业金融，一是在债券投资的总体策略上，要保持国债组合占 比稳定，加大政策性金融债波段操作力度，在不新增资本占用的 前提下，信用债券优先选择同业存单、商业银行金融债券、地方 政府债等品种，企业类债券视利率及信用利差走势调整投资比例。 同时，依据对市场利率走势的预判，实施合适的久期策略，做好 期限错配，在防范市场风险的前期下，提升交易债券组合的收益 率。二是优先支持同业投资业务，存放同业与买进返售票据业务，在保证流淌性平安的基础上
12、，适当配置长期业务比重，并依据产 品复杂程度“由易到难”、风险程度“由低到高”的原则，主动 挖掘和拓展新的交易对手，带动其他同业业务共同进展。同时， 不断深化与各类非银行金融机构客户的合作，拓展低成本的同业 负债。对投行理财业务，应尽快显著提升服务区域的市场份额和 市场位次。一是主动拓展优质非标资产，参加国家、地方重大战 略领域投资，挖掘混合全部制改革、IP 等融资服务机会，择优 参加政府类的债务置换和 PPP 顶目业务，主动推动我行的信贷资 产证券化，拓展银行承兑汇票、信用证应收账款项下的优质资产 为理财标的。二是主动寻求银行间和证券市场的优质要求（规范）资产为 理财标的，提升对债券类要求（
13、规范）资产的主动配置及交易力量,优化 资产配置结构。三是优化产品创新组合，依据市场需求研发半开 放式产品、结构化产品和净值型产品，满意不同层级客户的各种 理财需求。 主要客户主要维护。意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出 的“帕雷托定理”（也称“八二开规章”），这个规章说明，事物 XX%的结果都是由于另外 XX%的同因。从经济学来说，就是企业 XX%的销售收进来自于仅占总数 XX%的客户，XX%的利润来自于仅 占总数 XX%的客户。这 XX%的客户就是我们的主要客户。从深层 次来说，主要客户维护是一种基本的销售方法，更是一种投资管理。主要客户维护的落脚点在于为客户供应一体化服务解决方案 和“一点
14、接进，全行响应”的服务体验。对对公客户，要搭建多 层次客户板块，齐抓共管，绩效责任共担的对公核心客户综合营 销机制，定制差异化的综合服务方案，加大客户拓展力度，推动 有效对公客户增长，建立客户流失和挽留预案，降低优 质客户流失率。对财政客户，要通过系统连接、专户专案等方式， 牢牢抓住和巩固财政账户，主动拓展因财政资金统筹而产生的非 税收进收缴等各类新账户，强化对财政支出对象机构和政府选购 顶目中标客户的营销，加大有政府背景产业顶目的金融业务拓展 力度。对小微客户，要紧密围绕“圈”、“链”、“平台”、“集团” 等客户群，推动要求（规范）化、批量化、集约化的拓展模式，借助大数 据技术，筛选交易活跃
15、、结算稳定的优质存量小微客户，优选创 业、创新类客户，激活低效户和不动户，科学设置定价策略，提 高客户的粘性和奉献度，与小微客户共同成长。对个人客户，平 衡新客户拓展与存量客户保有两方面工作，做大客户规模与做优 客户结构，城区、镇区、村组等客户协同进展。通过加大社区营 销、客户分层和精准营销等手段，保证有资产客户增速高于存量 客户增速，同时加大私人银行客户、中产客户、青年白领、工薪 族客户等细分核心客户群，建立相应的营销策略,加快打造全能 型客户经营力量，加大信用卡分期等消费金融业务的营销力度，准时关注和解决存量客户的流失问题，强化客户关系和客户信息 的挖掘应用,推出相应的服务方案，大力激活持
16、有短信银行、网 上银行、手机银行和信用卡等的零资产客户，深挖潜在增量。 二、“防风险”是企业进展的基本保障，我们必须坚决不移地打“长期战” 随着经济下行压力加大，国内长期高速进展累积的一些风险和冲突渐渐暴露。经济增长减速，影子银行风险压力渐大，信托 产品风险大事频现，同时往杠杆、资产荒与货币荒叠加、利率议 价困难，地方融资平台风险上升，局部地区偿债压力较大；部分 行业往产能进进白热化，新的支柱产业尚未形成。与此同时，中 央对房地产调控的力度加大，行业风险令人担忧，加上美元将进 进持续的加息周期，对包括人民币在内的一揽子货币将造成冲击。 假如上述风险同时在短期内叠加累积，甚至爆发，将会导致国内 宏瞧经济运行进一步加剧波动，作为金融生态中的一员，我们也 不可能独善其身，我们的“稳增长”将会受到作用，我们转型升 级的成效也会被减弱，必必要高度重视“防风险”。 “防风险”需求转变理念。银行是经营
