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1、年入20万小学生艺术培训创业项冃成功案例山东-教育-小A小A在山东某地级市做小学牛绘画培训，市场竞争大，她曾用过去学校发传单等 等办法来招生，但收效不大，很多生源被学校老师和竞争对手瓜分了。小A的创业分成两部分，既在做小饭桌，乂在做小学牛绘画培训和才艺培训。所谓的小饭桌，是说有些家长在小学中午接送不了孩子，他们会安排自己孩子到 学校附近的一个专门地方吃饭休息，小A创业的项目就是这个午托所，也叫小饭 桌。每次能接待几十个孩子吃饭和午休。【主要问题】1、学校周围有很多小饭桌，大家都在学校门口散发传单，价格战此起彼伏，服 务项目大同小异，竞争大，小A赚不到什么钱，怎么扩大项目利润？2、小A绘画很棒，
2、小学牛才艺培训乂赚钱，但招牛困难，有些竞争对手非常强 悍，八仙过海各显神通，不可能正面交锋。小A没有招生经历、人手和资金都不 足；3、如何更稳定扩大小饭桌人数？人数激增服务跟不过来；人数增长缓慢，创业 利润有限；4、才艺培训如何快速招生成功？有没有什么捷径可走？大家说说，如果你是小A,如何走出创业困境？我们总是说销售要掌握主动权， 在该案例里如果掌握主动权？如果有群共享中我把一切告诉你里面的三大思维模式条件反射，单爆会在第 一时间在头脑里反射出来，小A不可能双线作战，这边小饭桌招人，那边才艺学 校招聘，两边忙乎两边都做不起来，只能先单爆一条线，下面就是我对木问题的 看法：小饭桌牛源广，但利润低
3、；艺校牛源少，但利润高。小A优势是利用小饭桌能快 速大量接触到生源，而艺校招生无此便利条件。站在消费者角度提炼关键词，小学牛吃小饭桌是必须消费行为，而参加艺校培训 是非必须消费行为。进一步分析，艺校培训是更高层次的消费行为，招牛难度翻 倍加大。报名小A妹子小饭桌，信任度相对较低，而报名小A妹子的艺校，信任度相对较 高，所以艺校招生更难。利用目标细分法，将小A创业项目分解成两个目标：A、将小饭桌项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和转 介绍；B、将才艺培训看成整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的牛源，转化为 艺校培训牛源，如果有40%转化率，则艺校招牛难问题迎刃而解。咱们再
4、将艺校培训做到极致，再次形成口碑转介绍，从而打造出一个发展新局面。 好，第一阶段目标明确了，也就是要把小饭桌项目做到极致，但如何做到极致 呢？我们推出一批顶级销售动作，大家今后如遇见销售不畅局面，请逐个将顶级销售 动作拿来扫描一遍，也就是开锁，这把钥匙开不了锁，再换一把钥匙呗，总有一 把钥匙能开锁，咱们来看看哪个动作能迅速派上用场，这是解决问题的捷径！切 记，是统统拿来扫描一遍。当然，运用好我把一切告诉你讲到的三大思维模式，那就拥有了一把万能 钥匙。对于小A创业项目，当扫描到我们销售主张模糊的时候，或扫描到时刻掌握销售 主动权的时候，或扫描到一切成交都是因为爱的时候，都能从不同方而印证我们 目
5、标细分是准确的。我们通过分析得出结论：如果我们直接招艺校学生，招生难度太大，但如果利用 小饭桌项目，能马上吸引一批生源，再用登门槛销售法就能实现很高的艺校培训 转化率，这就印证我们目标细分为两大奋斗阶段是完全合理的，具有实战性。 混用三大思维模式解决小饭桌招生问题，首先提炼问题本质：站在消费者角度， 提炼小饭桌项目本质二放心；放心这条本质又等于什么？继续拆分本质：放心 =吃得好+玩得好+休息好+安全好！好，我们已经将本质肢解成4条细分本质，完后开始逐一单爆。我推荐大家用好 三大思维模式和顶级销售动作，互作印证，能加大我们解决问题准确率，前 提就是形成有效条件反射。好，下而我们开始单爆如何把小饭
6、桌做到极致，分享实操方案的时刻到了。 每天午饭后，老师给们讲20分钟、30分钟故事，因为所有小朋友都喜欢听故事。 故事分成两类：A、独立小故事；B、小说连载。讲故事的好处有三点：A、利用小说连载彻底拴住小朋友的心。你今天来吃我们家的小饭桌，明天或者 下个月可能就去竞品家吃饭，但你可就听不到连载故事了哦，搞得你百爪挠心， 呵呵，叫你去别家吃饭，吃都吃不香；B、小朋友听到好听的故事，回去跟父母做故事复述，哪个父母不喜欢？父母述 愿意让他们家孩子来回换小饭桌吗？这算不算三大攻心术里面的第一招？C、用故事教育小朋友，既不枯燥又有趣味，述传播了全世界的优秀儿童文化， 树立了高大上形象，也跟其他竞品做了区
7、隔。咱们怎么想到午餐后给小朋友讲故事的招数呢？呵呵，述是老办法哦，用20个 销售动作扫描一遍，其中有一条卖产品就是卖故事。小饭桌如何通过卖故事包装 自己的产品？大家想一想谁都会想明白吧，只要是有针对性做设想，哪个想不明 白这个操作套路。如果咱们吃小饭桌的们流动性大，们之间交流就少，形不成跟风潮流，不利于转 化率。我们耍固化们团队，培养他们之间的感情，当我们导入新项目的时候，大 家你看我我看你，跟风才能形成！当然，耍把讲故事做到极致，那就是另外一个故事了，必须有高强度训练，否则 不同人操盘，结果大相径庭，大家同意我的这个说法吧。讲好故事必须做到三个条件：1、数量级准备，不是说抓住一个故事就开讲，
8、必须是准备100个故事，优中选 优只讲20个故事；2、事先必须做讲故事练习，要讲得声情并茂，讲得干巴巴谁爱听呢？3、故事短小精悍，20、30分钟解决战斗，让小听众们意犹未尽，有想头有盼头 才能彻底拴住客户群；讲故事一定要写写画画。准备小黑板，边讲故事边绘画，为啥要绘画？A、小A同事有绘画才艺，一定要激发到极致，这句话我在给书中反复说了 1000 遍了，现在马上就派上用场；B、小A创业项目的利润主要集中在才艺培训，现在开始给们做现场演示，天天 写写画画，哪个小不看得嗔冃结舌？既加深故事生动有趣，又开始做才艺培训的 预热，全部都是好事！C、当我们连续讲了 60天故事，们听得津津有味，好，听故事看绘
9、画的习惯逐渐 养成。登门槛销售战术开始发威。有一天，小A问们2个问题，“小朋友们，你们喜欢一边讲故事一边画故事插图 吗？想学的小朋友请举手！好，想学的回去跟家长商量商量，我们以后来教大家 画画” 然后每个小手里拿着一本才艺培宣传单回家找家长要钱去了。呵呵，我真想看看, 一个小饭桌有多少要举手！要知道们可都喜欢跟风哦，每天都在一起吃饭，一半 报名去参加绘画，另外一半不着急吗？他们回去不吵闹吗？D、咱们再来想想，讲故事配插图，多棒的艺术表现形式啊，顶级的生动有趣， 人见人爱啊。竞品以后肯定也会学咱们来讲故事，但他们能写写画画吗？能一边 讲故事，一边给故事画插图吗？洗洗睡吧，我们一出手就要彻底搞死竞
10、甜！ 大家都看到了，我们既做了增值服务，又给才艺培训打下预热伏笔。我们要提供吃得好的超值服务。大家想想，家长最在乎这顿儿童中午饭都有什么方面？我认为：1、干净卫生；2、口味好，儿童爱吃；3、午餐营养要保证，最好是能促进长高的营养套餐。考察竞品小饭桌，我琢磨他们肯定会强调干净卫生，口味好，儿童爱吃，有卫生 许可证、检疫证等等吧，我们也不能示弱，所以对于第1点，第2点，我们应该 继续单爆，希望能做到很棒。在这里，我只强调第3点，单爆能促进长高的营养套餐。竞品在这点估计做得不 到位。我们还是老办法，上网做冠军级搜索，单爆能帮助儿童长高的各类营销菜 谱，比如田螺炒韭菜、牛奶虾泥、甜椒炒鳍丝、碧桃鸡丁等
11、等，都是补肾养肝， 滋筋壮骨的佳肴，非常适合小朋友生长发育所需。 尸我们强调一点，吃我们家小饭桌，孩子能长得更高！这是消费者痛点，好吧, 按住消费者痛点猛打就是。单爆好这点，能制造足够吸引力。当然，选定菜谱也 耍考虑餐饮成本。但我就在想一件事，两个创业项目利润肯定不同，受制于竞争对手影响，小饭桌 不会有多少暴利，都是细水长流的薄利而已，但我们比其他竞品还有一个后手项 目，那就是才艺培训，只要生源足，利益肯定有保证。 我建议小饭桌采用薄利多销的政策，每个月能多吸引几个加盟团队，前而生源扩 大，后而生源就有保证了哦。好，我们就用儿童长高的营养菜单来吸引客户的注 意力。每周给小饭桌们照相，抢拍+精选
12、，冲洗照片送给们，他们带回家父母看到照片, 将作何感想？咱们要模糊销售主张，什么都别说，只送照片就行！呵呵，回头家 长就来送钱了。总之，我们不说任何推销话术，但一切成交都是因为爱已经表露无遗，此时千言 万语已浓缩在几张照片里，一切尽在不言中。我们的生日来了？咱们没点动静吗？快快乐乐，欢欢喜喜给小A过生日，换个角 度来看，那就是在给小B、小C、小D、小E表演呢，你们想在我们小饭桌上过 一次别开生而的生日会吗？如果有期待，呵呵，都别给我跑啦！我们每个月拿出3%-5%纯利反馈给们，淘宝多得是小学生喜欢的小玩意，小也 有流行风向标，我们要贴合他们需求，在每次续交餐费前或节日前派送，增加们 与我们的粘合
13、力。我们站在门外只能提供这类物质奖励方案，我在想，如果通过冠军级市调，肯定 能找到更棒的增值服务，更棒的精神奖励方案。比如，单爆一项，帮助们写好作 文！我们加盟我们小饭桌服务，价值肯定要留下手机号码。每天们中午休息完去上学, 咱们既要送们一起上学，算是一种保护，同时每天要及时给家长发送短信： 上午发第1条短信：王阿姨，您好，今日菜单是甜椒炒鳍丝、碧桃鸡丁、鸡蛋西 红柿、地三鲜、海带排骨汤，这是一套儿童长高食谱套餐，请您放心！ 中午发第2条短信：王阿姨，您好，中午饭吃得碗干盘净，请放心；下午2点发第3条短信：王阿姨，您好，您的孩子情绪很好，现已入校，请放心, 顺祝下午快乐。大家来想想，如果家长连
14、续收到你60天短信，他们作何感想？竞品是这样提供 服务的吗？家长对咱们服务是不是很放心？当然，我们也可以建立微信群，做统一发布。小A应该利用绘画专长，带领小给他的家人制作生日礼物，这算是联合创作。比 如，水粉画全家肖像，小A画主体和轮廓，小负责填色和题字。当这幅画送给家 长手里时，那就是送关怀、送温暖、送爱心、送激动、送祝福，后面的故事述用 多说吗？哪个孩子不是全情参与？全部都是正能量哦。这就是咱们在我把一切告诉你三大攻心术第一招，每个客户都有一个固定 的痛点。抚慰客户痫点，我们开单希望大大增加。看，又是绘画，又是把自身优势激发到极致的做法，呵呵，我就这几招，翻来 覆去地用，但招招管用。家长初
15、次接触我们小饭桌，大都抱有怀疑态度，如何快速打消家长疑虑？我建议 利用登门槛销售法快速打开销售困境，头三天免费试吃，满意则续费，只是续费 时再交齐三天试吃午餐费。降低消费者准入门槛，有利于扩大生源，我们前面有那么多留住们的招数，真不 比担心大量岀现吃白食、蹭吃喝的消费者。想快速增加生源，就采用登门槛推一推，如果怕服务、怕房间而积一时半会跟不 上来，需要控制增长人数，那就停一停登门槛促销政策，看，多灵活。绘画项目两个手法来包装。第一个是如果是单纯的绘画才艺培训，家长不一定感兴趣，如果我们把冃标细分 法+单点爆破思维模式灌输进去，绘画项目立刻就高大上了，也就是训练孩子如 何利用目标细分法和单点爆破
16、法来绘画，培养出来两大思维模式，对孩子的学习 有巨大帮助。第二个是用故事包装绘画项目，卖产品就是卖故事，我们要把用故事包装绘画项 目做到极致。好，我们分享一个绘画小故事年仅9岁的孩子吉姆看了一本童话，里而讲述了一个想在水上绘画的孩子，童话 里他取得了成功，赢得了大家的尊重和认可。吉姆自幼喜欢绘画，曾经在田野里信手涂鸦，他在田野里画了一条3公里长的画, 被老师誉为绘画天才，而当他把水上绘画的想法告诉父母、亲人和老师时，大家 纷纷摇头，水上怎么可能绘画？简直是天方夜谭般嘛。吉姆却认真起来。在父亲鼓励下，他来到湖水边上，挥着彩笔一蹴而就，湖水留 下一片波纹后，彩色化为鸟有，他怔了半晌，突然放声大哭起来，在他看来，童 话与现实出
