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1、影响销售（采购）决策的五种人影响采购决策的五种人 决策人财务人员 支持人员 技术人员使用人员现代社会是个追求规模效益的社会，客户同样希望通过大量采购来降低平均成本。由 丁购买的数量变多了，客户的组织变大了，客户的购买流程也就变得更大，参与购买的人 员也比以前更多，所以销售员要明确一点，就是必须用SPIN技巧开发五种参与决策者的需 求。在实际工作中，任何一个大客户在购买产品时，都会有五种人参与决策，即决策人、 相关的财务人员、支持人员、技术人员和实际使用产品的人员，这五种人都对采购决策产 生非常垂要的影响。决策人 需求决策人就是在一个单位中对各项采购作出决定的那些人。决策人通常是高职位者，这 类
2、人一般都不愿意在各种表格上签字，因为每签一个字就意味着承担了更多的责任。显然, 决策人关心的就是所购买的产品的安全度和可靠性。此外，决策人通常还非常关心投入产 出比。2对策销售人员在接触决策人的时候，一定要非常专业，让他觉得产品是可信的。只有满足 了决策人对可靠性的需求，他才会决定购买，才会在定单上签字。因此销售员应该给决 策人提供大量看得到、摸得着的数据，让他气安全感，这就是针对决策人的销售方法。财务人员需求在采购决策的过程中，有一类人也会参与，即财务人员或者说是控制预算的人员。财 务人员的需求川常简单一只耍采购在预算之内，并且符合公司的各种财务流程，财务人 员就会支持。2.对策在拜访财务人
3、员的吋候，首先不要介绍产品，而要先了解你所销售的这类产品是否在 客户预算Z内，以及客户的财务流程是什么样的。如果客户没有相应的预算，或者采购不 符合客户的财务流程，那么销售员就要开发出足够多的理由，让财务人员觉得可以为这个 液而改迥才务iOW页算。支持人员仁需求第三类人员就是在购买活动中的支持人员，即客户内部支持采购行动的人员，他们对 销售的帮助可能会非常大。明I!些人有可能是支持人员呢？比方说公司的秘书或相关的助理, 虽然他们不是决策人，但他们的影响不容轻估。这类人的需求和决策人、财务人员的需求 是不一样的，他们的需求就是得到销售人员的尊敬。同吋，他们也可能有一些小恩惠的需 求，如一件小礼品
4、。2对策依据以上情况，在推销过程中，对待这些支持者一定耍非常有礼貌、非常友好，尽量 满足他们受尊重的需要。此外，优秀销售员的公文包里总会有一些非常重要的东西，就是 各种小礼品。恰当运用一些小礼品有时可以轴半常大的作用。很多吋候，销售员把小礼品送给决策人之后，发现决策人很快就把小礼品转送给同事, 这说明决策人对这样的小礼品没有兴趣。那么谁对这些小礼品有兴趣呢？就是支持人员。 把小礼品送给诸如助理或秘书这样的支持人员，往往育嗾挥很好的作用。技术人员 需求在购买产品尤其是技术产品的过程中，决策人肯定会征求技术人员的意见，或者要求 技术人员进行技术审核。那么技术人员的需求就是大量可供分析的技术资料，通
5、过这些资 料来判断产品技术是否可靠。2.对策在与技术人员的沟通过程中，不需要说太多，重要的是给他大量相关的技术资料，让 他从中发现支持购买行为的理由。产品使用者仁需求最后一种影响决策的人就是产品的使用者。其实使用者的需求非常简单，就是产品使 用起来一定要尽可能方便。使用者不关心价格，也不太关心售后环节，他最关心的就是产 品使ffl起来是否方便。2.对策销售人员在见使用者的时候，一定要了解他怎样进行工作，然后介绍新产品怎样使 他的工作变得更加轻松。所以在和使用者接触的时候，一定要现场演示新产品，并鼓励他 进行尝试，从中体验-下新产品给工作带来的方便。上面介绍了在以客户为中心的销售过程中可能见至啲影响决策的五种人。要想使客户 最终购买产品，就必须尽量争取上述五种人的支持。在与这五种人的沟通过程中，SPIN技 巧是一件利器，它对每一种人都适用。它的目的就是使这五种人的隐藏需求都变成一种明 显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程。【自检】针对影响采购决策的五种人的需求，你打算采取哪些对策?影响决策的五种人需求对策决策人安全、可靠财务人员符合预算和财务 流程支持人员尊敬、小恩惠技术人员技术资料使用人员使用方便
