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1、直接营销跨越中间环节直接营销技巧 前言 如何让自己以一种最简单的方式进入，成为一名成功的创业者。八种情况适宜采用直销的方式： n能够识别，并能够抵达目标销售对象；n关于你提供的产品和服务，需要介绍的东西很多；n产品和服务具有持续性，用户有可能重复购买，或公司可开展跟踪销售，有必要建立数据库时；n虽然产品或服务的购买频率不高（如汽车或大件电器），但运用直销技术可以找出当前市场上谁正打算购买时；n如果想掌握所有销售信息，或控制整个销售过程；n为完成预定销售目标，而想建立一个可重复的预测模型；n产品不适合其他分销渠道；n不希望过于引人注目。什么叫直销？n直销：就是一些生产厂家不通过商业环节直接将商品
2、卖给消费者，生产厂家派出推销人员到消费者家中或工作单位直接销售商品，这有利于产销直接见面，节约相应费用。怎么样的人适合做直销？ 热情、真诚、善于自我励志、渴望改变命运的人，适合做直销。优秀直销员的基本素质n应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。“推销员是从被拒绝后才开始的工作。”n应是一个外交家：平常心非常心，不断健全自己的销售网络。n应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。直销人的拜访之道n陌生拜访：让客户说说说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众 让客户出任的角色：一名导师和讲演者n二次拜访：满足客户需求 营销人自己的角色：一名
3、专家型方案的提供者或 问题解决者 让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威你的时间为什么总是不够？n拖延，不断地拖延n无意义的拜访n一问三不知n生理的疲惫直销的三根“魔力棒”n第一根魔力棒：双赢体制的贯彻n第二根魔力棒：温馨的直销文化n第三根魔力棒：巨大适应能力 双赢体制： 将员工的利益和公司的利益紧密结合起来， 荣辱共存。 “玫琳凯”公司的创始人玫琳凯老太太创立的黄金 法则： 如果你希望别人怎样对你，你就怎么对待别人！ 直销的游戏规则n规则一：产品使用者、销售者、经营者三位一体n规则二：直销商品的特殊性n规则三：直销商品一般不在店铺出现n规则四：直销的商品保证退货n规则五：独特诱人的
4、奖励制度一步一步告诉你做直销n接近n商谈商谈四个原则n缔结缔结之时刻如何接近？利益接近法 好奇接近法故事接近法 帮忙接近法求教接近法 赠品接近法解决问题接近法 赞扬接近法询问接近法 调查接近法商谈四原则n不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和创造潜在需要，使其感受到利益。n不要摆花架子，卖空盒子，而是要突出产品实质。n保持与客户的思维同步，不与其在观点上争论n让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。客户拒绝或反对购买产品的理由如下：n讨厌直销员本人n讨厌企业n讨厌商品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖n经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等n条款反对：如整箱购买，库存经销等n太忙n想保持自己的优势n为反对而反对，即在不购买的前提下提供充分理由反对应对客户拒绝的常见对策：n应用肯定，否定法，先顺从客户，同时提出自己的理由n询问法：重新调整产品卖点n转移法：先转移其关心焦点，然后再引导n否定法：即绝对否定客户的怀疑，如退货保证等n故事法：以实际事例对应客户。n回首法：以客户的理由对应客户直接营销的秘笈n确定目标 积极行动n具有扎实的销售功底n超值的促销活动n主动适应变革n成为团队的核心人物The End我发现，我原本如此害怕的事情一旦开始去做，竟不是那么困难。敌人不是别人，正是恐惧本身。只要克服恐惧。便能赢得欢乐。玫琳凯女士我心深处与各位共勉！
