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1、XX学院期中论文题巨浅析营销口才对消费者的影响院（系）管理学院专业市场营销年级201x级学生姓名学 号指导教师二O六年十一月目录贿觀4難4Abstract4Key words4一、营销口才的概念5二、营销口才的基本要求5（一）营销员耍慎重选择语言5（二）营销的语言要有针对性5（三）营销语言要体现出逻辑性与情感性5（四）营销的语言还必须客观、真实5三、营销口才的必经阶段5（一）不会说、不能说5（二）会说、不能说6（三）能说、不会说6（四）能说、会说6Ui（一）建立良好的客户关系6（二）准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价值6（三）巧妙处理客户异议，化解客户顾虑6（四）激发客户合
2、作意愿，促成合作6五、营销口才的基本原6（一）TPO 原则6（二）学会倾听7（三）共鸣原则7（四）不要做无谓争辩7（五）快乐原则7（六）诚信原则7六、营销口才的锻炼方法7（一）发音7（二）阅读7（三）n述7（W）模仿7（五） 演讲8七、营销口才常用技巧8（一）销售的开场A技巧8（二）治谈主题的设计8（三）销售洽谈的结尾9（四）销售过程的常用技巧10八、营销口才禁忌10（一）忌用嘴而不用脑10（二）忌用嘴而不用耳10（三）忌用嘴而不用手10九、结论11十、参考文献11内容摘要：口才是营销员梦想成功的基石。拥有门才，不愁商品营销不出；拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的营销员就像是一位无所不能的
3、魔术师, 他能用绝妙的语言技巧将客户吸引住，用精彩的示范表演赢得客户的信任，用热 情的营销态度去打动客户。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练， 掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服 客户、懂得如何与客户沟通的出色的营销高手。关键词：营销口才要求阶段作用原则方法技巧Abstract:Eloquence is a marketing dream success. With eloquence, not anxious does not have the commodity marketing; eloquence, not afraid of mark
4、et development on. A good salesman is a be equal to anything magician, he can use the wonderful language skills will customers attracted, with brilliant performance to win the trust of customers, with the enthusiasm of marketing attitude to move customers. This is not difficult, as long as in practi
5、ce, pay attention to strengthen the training, to grasp the correct training methods, even if you are born shy, awkward in speech, will become a good at persuading customers, know how to communicate with customers in the marketing master.Key Words:Marketing eloquence stage effect principle method and
6、 techniques一、营销口才的概念营销U才，是与顾客情感沟通的语言技巧，是一门把话说得悦耳动听、滴水 不漏的经商艺术，是臝得顾客、扩大市场的成功法宝。决战商海，必须要拥冇良 好的营销门才。妙用好口才，就可以使营销化难为易，化繁为简，就可以让顾客 变拒为纳，变疑为信，进而采取购买行为。二、营销语言的基本要求（一）营销员要慎重选择语言“会不会说语”是客户对营销员一个总的评价标准，语言可以疏通与顾客之 间的感情，也能够伤害客户的心。所以，如何选择适合的语言对营销员尤为重要, 营销员要做到和任何客户打交道都有共同的语言。（二）营销的语言要有针对性营销员在营销过程中，要根据不同的顾客使用不同的语言
7、，做到有的放失、 对症下药；同时，还要根据不同的洽谈环境和洽谈气氛，使用不同的语言艺术。（三）营销语言要体现出逻辑性与情感性充满情感的语言是联系购销双方的纽带，在营销过程中，使用有情感色彩的 语言，可以拉近营销员与客户之间的关系，为成功营销奠定基础。除此之外，在 营销的过程中，语言的逻辑性也是营销员必须要考虑的。）营销的语言还必须客观、真实以事实为依据，客观、公正地运用语言进行沟通，表情达意，是营销员所耍 遵循的一条基本原则，购销双方以诚和待，会使整个营销过程极为融洽、和谐。你所要追求的是一种长期效益，想要得到一个稳定的客源，真实、客观的介 绍自己产品的性能、质量、规格等方面的内容，会为以后的
8、合作打下良好的基础。三、营销口才的必经阶段社会上大多数人都认为做业务员的人太能忽悠”了，一谈到销售人，总给人 一种能言善辩、口若悬河的印象，事实上的确如此，越是出色的业务员，其口才 往往越好，但是他们的口冰其实并非具有天赋，而是在实践中学习历练的结果， 一般来讲，练就出色的口才必经以下四个阶段。（一）不会说、不能说。这种情况多发生在刚入职的业务员身上，他们在入职之前可能非常爱说话非 常能侃，但是销售语言毕竟是带有一定专业性的，并且要经过一定的训练和学习 才能掌握，在这种情况下，有很多刚刚入职的业务员就变得不会说了！我的建议 就是一句话：置之死地而后生！（二）会说、不能说。经过多次的碰壁和磨练，
9、总算会说了，也就是知道这些专业化语言该怎样用 自己的话来表达了，但是内容却很单调，缺乏润色，往往给客户造成一种感觉： 这家伙怎么总想让我掏钱呢？谭小芳老师建议其和优秀的老业务员学习，学习的 方式要记住八个字：多看，多听，多问，多想！（三）能说、不会说。经过师傅的传帮带，总算融会贯通了，总算能说了，并且客户沟通的成功率 也明显上升，却突然发现自己沟通成功的多都是小客户，面对大客户时还是有点 一筹莫展，虽然自己觉得说的话没错，可是大客户却不买帐！笔者的看法啊，这 就需要一点悟性和坚持了，过了这个关门，下面就进入了新的境界。能说、会说。优秀的业务员再谈业务时，如和风细雨，整个过程犹如浑然天成，不但客
10、户 感觉犹如与老友见面，又如与同行探讨话题，显得亲切随意而又惬意。营销口才的基本作用语言是人类传递信息和感情沟通的基木工具，因此良好的U才就成为了人类 交往的基本需要。在销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢？（一）建立良好的客户关系从接近客户，到销售治谈的开始，一直到合作关系的建立，都需要销雋人员 创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些都需要良好的U才。（二）准确地传递产品和服务信息，让客户接受我们产品和服务的价我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客户知晓和接 受我们产品和服务的价值。（三）巧妙处理客户异议，化解客户顾虑当客户提出异议，我们通过良好的口才化解客户的顾虑，
11、从而促进与客户合 作关系的达成。）激发客户合作意愿，促成合作我们通过良好的口冰让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。五、营销口才的基本原则（一）T.P.O 原则在商务礼仪的着装原则中有个T.P.0原则，T代表时间；P代表场合；0代 表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。说话是一门艺术， 只有在合适的时间，合适的场合，面对合适的对象，说出恰如其分的话语，你的 语言xl*真正产生生产力。（二）学会倾听人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方面的滔滔不绝。只冇学会倾听，才能 丫解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。（三）共鸣原则在人际沟通当中，要试图
12、寻找双方能产生共鸣的东两。人都有一个特点，愿 意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生更加深入的沟通和交往。）不要做无谓的争辩在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法 处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销卷过程中，经常会出现“赢 了 口才，输了订单”的状况。（五）快乐原则人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外，还有为双方创 造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话能增添些幽默、智慧，将会产生很 好的沟通效果。（六）诚信原则品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首先应该从品 德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记住自己对
13、客户、对公司的承诺， 这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也是可信赖的。六、营销口才的锻炼方法好口才是靠长期艰苦的练习而来！冇好口才，就有好事业；有好口才，就冇 好未来。（一）发音经常进行吐字发音等基本练习。（二）阅读：每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态, 学习一些技巧。（三）口述：每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词汇量。在阅读的同时,对所学内容进行U述总结，锻炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。）模仿：经常看名人的演讲，并进行模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、 语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边
14、模仿，天长日久，你的口语能力就 得到了提高。（五）演讲：经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对着镜子演讲。七、营销口才常用技巧（一）销售的开场白技巧销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重 视开场白。开场白在整个销售的过程中具冇极其重要的作用。尽管可能接下来的 洽谈过程可能听起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。销售人员怎么样有一个成功的开场白呢？1、建立良好的第一印象销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉 到你的专业、认真和干练。2、激发对象的兴趣无论是你
15、初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提 起兴趣。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。3、使听众对下文产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分；你的听众将在 这一过程中逐渐放松。4、让听众了解你的讲话目的和内容。（二）洽谈主题的设计整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲（洽谈） 过程的设计显得非常重要。1、主题的演讲（洽谈）要有明确的中心议题和大纲。2、考虑听众程度有很多u的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象群不一定 是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。 所以一定耍考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言一定要先做过一些适当的 解释。3、顾及听众的兴趣顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有没有兴趣，如果顾 客对话题没有兴趣，就不会真止进入你的有效表达的内容，所以我
