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2、段。当前，全省农村信用社大额贷款的对象主要是各类中小型企业，相对大型企业而言，中小企业因存在信息不对称现象，贷款“三查”则应重点对其各项经营活动真实性、合理性、合规性等进行认真的甄别和分析，特别是对“三品”（人品、产品、抵押品）和“三表”（水表、电表、报表）要进行认真的分析、评审。现从做实贷款“三查”角度，对大额贷款贷前、贷后两个环节的管理要求进行说明。（一）如何做实贷前调查？1、调查产业政策和借款主体资格情况。调查客户是否符合国家的产业政策要求或规定，是否为“四有三不”企业，是否具备借款主体资格。重点调查核实客户基本证照是否合法合规，注册资本是否经有权部门验资，且出具了验资报告，注册资本到账
3、情况或拟于何时到位。不同行业的客户应核实其他证照（批文）。2、调查客户行业前景情况。调查分析客户行业风险(包含自然、社会风险)和经营风险，主要包括以下两个方面：（1）行业风险分析。行业风险分析主要包括行业成本结构、行业的生命周期、行业与经济周期的关系、行业的盈利水平、行业的法律环境以及行业的宏观经济和政策环境等方面。在分析时，可以参照以下行业风险的预警信号：一是客户所处的行业利润水平低于社会平均利润率；二是客户所处的行业整体经济衰退，或虽属新兴行业但产品未完全进入市场；三是客户所严重依赖或高度相关的其他行业出现衰退，或存在密切依存关系的行业供应商、销售商或顾客的需求发生变化；四是因重大的技术革
4、新与消费观念改变，使客户所处行业的产品出现众多的替代品或产品功能萎缩与丧失；五是国家产业、货币、税收、贸易等宏观经济政策变化，给客户所处行业带来不利的影响；六是宏观经济进入衰退期或萧条期，行业受到消极影响；七是与行业相关的法律、行业规定或标准出现不利改变。（2）经营风险分析。经营风险分析是对客户经营特征以及采购、生产、销售等重要经营环节的风险程度分析。与行业风险反映行业整体共性风险不同，经营风险反映客户独特风险。行业风险从本质来说是该行业所有企业必然共同面对的系统风险，主要由企业外部环境决定，一般难以分散。而企业风险可以通过企业自身进行控制，从企业方面讲具有分散风险的可能性，经营风险分析主要包
5、括以下三个方面：一是经营规模。一般来说，企业经营规模与经营风险成反比，经营规模越大，行业市场份额也就越大，企业经营也就越稳定；反之，规模偏小，则很容易被竞争对手挤出市场，面临较大的经营压力。二是经营战略。企业的经营战略对企业的经营发展起着导向性的作用。分析一个企业的经营战略对企业产生的影响，关键要分析企业的竞争环境。三是产品特征分析。产品具备较强的竞争力，就容易占领市场优势，扩大销售规模，及时收回货款，加速资金周转，产生现金流量，贷款风险就较小；反之，贷款风险就越大。3、客户信誉情况（高管层人品）。通过外围侧面了解客户相关信息，通过交谈等方式重点了解客户法人代表及高管层的人品，客户是否遵纪守法
6、，是否恪守信用。主要调查以下方面：（1）调查客户的组织形式及变化情况。客户的组织形式是否有变化，及其变化是否有利于企业的经营管理，都需要在调查中高度关注。要注意分析客户股权和组织形式变化对还款能力的影响。（2）调查客户公司治理结构情况。公司治理本质是一种现代企业组织管理制度。良好的公司治理是现代企业健康发展的基础，也是客户持续稳定还款能力的重要保证。对于存在明显或潜在公司治理问题的客户，应引起高度重点。（3）调查客户管理层人品情况。对于企业来讲，管理者包括整个管理层。要重点考察管理者的文化程度、年龄结构、道德品质、个人发展历史、个人和家庭收入和负债情况、个人社会背景、管理经验和管理技能、经营思
7、想和作风、开拓精神、团结精神、与管理者经济关系密切人员情况等。对管理层素质分析应主要着眼于管理层人员的人品、文化程度、年龄结构、开拓精神、团队精神等。如果重要高管人员特别是自然人入股的企业高管人员品行不端（如有生活作风、赌博、吸毒行为等问题）、信用状况差，则贷款风险可能较高。（4）调查客户财务管理能力。财务管理直接关系企业资金运营管理能力，如果一个企业财务管理控制能力不强，财务人员素质差，财务制度建立和执行混乱，就可能存在资金安全风险。如果客户高管层对现有注册会计师不满或突然无故更换，拒绝或阻挠农村信用社与其注册会计师、资产评估师或者内部财务等人员进行接触，也说明贷款可能存在较大风险。（5）调
8、查客户法律纠纷情况。客户经常会遇到一些法律纠纷问题，对客户的还款能力会造成一定影响，有时甚至成为决定贷款偿还的主要因素。如客户与供应商、消费者、关联企业及职工之间产生纠纷或案件，客户因违反法律、法规或合同而受到税务、银行、工商、环保等部门单位的严重处理、处罚等，如果性质严重甚至有可能对企业生产经营产生致命影响。如果客户高管层或其法定代表人涉及重大案件，对客户的正常经营活动造成重大影响，贷款归还将得不到保证。4、调查贷款用途情况。调查核实、测算客户借款用途真实性和合理性。以及客户自筹资金占比情况、自筹资金已到位或何时到位情况。可以根据企业生产经营周转率等情况测算客户流动资金需求量，核实客户项目总
9、投资明细及资金投入情况等。在调查中，要通过对客户资金短缺的真实原因作出分析，对客户真实和具体的资金需求情况了解得越具体越详细越好，这对确定贷款的金额和期限非常有利。要核实客户资金需求量总额，其中自筹资金比例多少，申请贷款比例多少，要核实自筹资金落实到位的真实情况，以及今后自筹资金如何到位等情况。申请中长期贷款的、新建项目的企业法人所有者权益与所需总投资的比例不抵于国家规定的投资项目的资本金比例。如房地产开发贷款客户就要求自筹资金比例达到35%以上。一般而论，对于流动资金贷款来说，自有资金越多，贷款风险越小，反之，则越大。对于中小工业企业，一般可通过资产转换周期与资金需求分析测算其流动资金的需求
10、量，可通过了解客户支付结算方式、企业资金流、企业生产经营的特点及其是否适应等，调查核实客户商品交易的真实性、合法性，调查核实贷款用途真实性、合法性。对于以产品销售定单来申请流动资金贷款的，应核实客户定单的真实性、合法性和合理性。对于房地产开发企业，要对其已投入资金认真核实，如已投资额超过公司注册资金时，其超出部分从那里来的？如果是银行贷款，则相应减少其自筹资金额度，如果是股东自有资金增资，则可算其自筹资金。“四证”的土地使用权面积是否相等，建筑面积是否相等，且与项目实施的面积相吻合。对于土地储备中心贷款，要核实其贷款总额是否超过了财政部门核实的贷款规模。5、客户第一还款来源情况。对于大中型企业
11、，通过查看账表信息，包括总账、分户账、明细账、成本核算账等分析其第一还款能力；对于中、小企业除上述外，还要查看水表、电表等情况。对于房地产开发企业，要通过分析其所开发的房产地理位置、开发成本、销售价格等情况。对于政府成立的城投公司（主要为政府城市建设融资平台）贷款，要看其还款来源是否已由人大通过决议列入财政预算；对于土地储备中心的贷款，要看其以前年度土地出让收益情况、今后两年的土地出让计划及其用于还款的额度情况。（1）询问相关人员，了解客户经营大体情况。如询问客户高管层或主要负责人，询问财务负责人，询问车间等基层工作人员。（2）实地查看客户生产经营情况。实地查看了解企业的建设情况，查看企业生产
12、车间生产情况，查看机器设备情况、查看抵押物情况等，查看、盘点企业的原材料、产成品等情况。（3）调查分析客户产（采购）、供、销等情况，测算客户生产的产品成本，核实销售利润情况。重点包括以下内容：一是采购合同情况，核实客户原材料的价格。可以直接电话或询问原材料（产品）供应商，或者直接到生产企业查看采购合同、库存和购货记录，或者侧面询问生产企业的原材料运输人员，这样就能从一个侧面了解被调查企业的经营风险变化情况。在对客户采购环节调查时，要注意以下六个方面的情况：即原材料价格、购货渠道、企业的采购量、应付货款、原材料库存管理。如果原材料供应商突然停止向其供货或供应商降低其销货款的授信额度，说明生产企业
13、资金状况引起供货商警觉，生产企业很有可能存在严重的现金流紧缺问题。二是生产能力情况，核实客户产品生产成本。判断生产企业是否正常生产有几种方法：直接了解生产企业生产订单有多少，执行情况如何？定期或不定期到企业车间查看生产运转情况；侧面询问企业工人生产进行情况，如果生产企业开始削减工人数量，也能说明企业订单不多或开工不足；侧面了解企业能源消耗情况，如企业季度用电量下降，说明企业开工不正常，如果这种情况不是由于电力紧张造成的，企业的经营风险就要引起高度关注。通过上述两方面的分析测算后，计算客户产品成本。三是销售定单及销售环节情况。重点分析以下方面：客户产品销售订单及其按时履行订单情况。要调查核实客户
14、产品订单价格，订单数量与生产能力是否相适应。客户市场营销能力。包括销售策略、销售网络、广告、产品形象、企业形象、销售方式、售后服务等。客户销售对象是谁，是否为多元化。客户产品的销售价格和销售利润是否存在不利变化。客户产品市场占有率情况及其变化情况。客户产品销售量情况及其变化情况。客户交货方式与销售方式是否发生变化。（4）对企业财务账表等进行全面调查核实。重点查看损益表、资产负债表、现金流量表等，对财务情况及财务比率进行分析、测算。重点分析客户的长期偿债能力；分析客户的盈利能力；分析客户的成长能力；分析客户的短期偿债能力。一是在分析偿债能力时，主要测算客户的资产负债率、流动比率、速动比率以及资产
15、中应收账款等指标。二是在分析客户的盈利能力时，销售利润率、营业利润率、税前利润率和净利润率，只是从不同角度分析了企业的利润率，其中使用最多的是毛利率和净利润率。毛利率更多的时候是告诉我们每一年销售收入扣除生产产品后剩余的利润有多少，可以用于衡量公司的经营效率，一般来说，销售毛利率越高，反映主营业务的获利能力越强，主营业务的市场竞争力优势越强，可采用薄利多销等营销手段参与市场竞争，以获取超额利润。销售毛利率是企业销售净利率的最初基础，没有足够大的销售毛利率，企业就不能盈利。而净利润率，则主要衡量公司的销售收入在扣除所有费用及所得税后的盈利能力，也就是每一元销售收入带来的净利润。通过将上述两个比率
16、结合起来考虑，我们能够对公司的经营情况有相当程度的了解。三是现金流量表具有直观、可比、准确的特点，能够直观地反映企业流动性最强的流动资产现金的增减变化情况及变化后的结果。无论企业的经营方式、经营类别等有何种的不同，在现金流量表上仍能达到可比；无论企业有多少存货、有多少应提未提的折旧费用、有多少需增未增、需减未减的费用，现金流量表都能准确地反映出来，并能准确地反映企业的支付和偿债能力。通过对现金流量这一综合财务指标的分析，能够从盈利性和流动性两个方面揭示客户的现金状况和偿债能力。（5）调查核实投资及交纳税收情况。重点调查核实客户投资及近三年交纳各种税收情况，有无欠税现象及欠税金额多少。（6）调查核实客户水费、电费消耗量及资金支付情况。对于中小企业，由于其可能存在
