论文题目：保险营销员留存率问题研究 ——以中国人寿成都市分公司为例 论 文 摘 要当前，我国保险业发展势头迅猛，保险市场规模逐年攀升，仅次于美国和日本在宏观经济压力下行的势态下，保险业依旧能稳固发展的原因在于，一方面，随着我国环境污染加剧、医疗成本上升、教育成本增长等大环境的变化，保险的作用日益凸显另一方面，基层保险营销员的敬业努力，也为保险业发展奠定了基础保险营销员是保险业发展的最初始、最关键的一环代理人队伍的稳定及稳健扩张，很大程度上影响着公司的经济效益与品牌形象然而，现状是我国保险代理人流失严重，据历史数据显示，新入职的员工在公司持续工作一年的人员只占同期入职的30% 代理人队伍不定期的“大换血”给从业者、公司及行业带来了众多不良影响伴随着保险市场的日渐繁荣，保险业的竞争也在逐渐加剧，如何在竞争中站稳脚跟，关键还在于对人才的吸引与挽留本文以中国人寿成都市分公司为调查研究对象，通过收集的数据分析该公司保险代理人的留存率现状及其影响因素，探究其所带来的不良影响并结合访谈找出结论背后的真实原因，在深入认识问题的基础上，进一步寻找解决问题的方法本研究旨在以实例为依据，为代理人、保险公司及相关政府部门三个不同主体建言献策，解决低留存率的问题。
其一，对个人而言，强调通过增加精神激励来提高员工的归属；其二，对公司来讲，重点在发现人力资源管理六大板块中不利于人员稳定的因素，对症下药，完善企业管理中的劣势与不足；其三，宏观角度上讲，加大政府监管力度，明确代理人法律地位，健全保险监管体系建设关 键 词：保险代理人 留存率 委托代理制 原因 AbstractAt present, the insurance industry in our country is booming. The insurance market is rising year by year, which makes China rank third in the world, next only to the United States and Japan. The reasons why the insurance industry can still develop stably under downward pressure in the macroeconomic situation are as follows: on the one hand, because of the severe environmental pollution, the rising medical costs, the rising education costs and the occurrence of similar situations, peoples insurance consciousness gradually enhanced. On the other hand, it is due to the great efforts of the insurance agent. Insurance agent is the most original and the most critical element in the development of the insurance industry. Stable and robust expansion of agent team, to a large extent, affects the economic benefits of company and brand image. However, the fact is that the insurance agent erosion is serious in our country. According to historical data, new employees in the company who could continue working for more than one year account for 20%-30% of the recruits staff at the same period. Irregular "completely new" agent team for practitioners, company and industry has many bad effects. Along with the insurance market’s increasing prosperity, competition in the insurance market is gradually intensified. Therefore, the key to gain a foothold in the competition is to attract and retain talent.In this paper, we regard Cheng du branch of China life as the research object. Through calculation and analysis of the gathered data, we could grasp the status quo of the insurance agent’ retention rate and explore its influencing factors and the bad influence it brings. Furthermore, we explored the real reasons behind the conclusion after interview. On the basis of recognizing problem, a more important thing is to find the methods to solve the problem. In this paper, we hope to solve the problem of low retention rate from three perspectives of individual, enterprise and the relevant government departments. Firstly, for individuals, we need to increase the spirit incentives to improve employees ownership. Secondly, for the company, it should focus on the discovery of human resource management against personnel stability factor in six major parts and improve the weaknesses and deficiencies of the enterprise management. Thirdly, from the macro point of view, we need to step up efforts in supervising of the government, clearing legal status of the agent and improving the insurance regulation system construction.Keywords: Personal insurance agent Retention rate Principal agent systemReasons 目 录一．引言 1（一）研究背景与意义 1（二）研究方法与研究思路 1二、国内外保险营销员留存率的研究现状 2（一）留存率的概念与计算公式 2（二）保险营销员留存率的相关研究 3（三）保险营销员留存率研究的评述 4三、中国人寿成都市分公司保险营销员的留存率现状 5（一）中国人寿及其成都市分公司概况 5（二）留存率现状的调查研究结果 5（三）留存率现状的不良影响 6四、中国人寿成都市分公司保险营销员低留存率现状的原因分析 8（一）人员层面的分析 8（二）企业管理层面的分析 11（三）行业政策层面的分析 14五、对策与建议 15（一）提高代理人归属感 15（二）完善企业人力资源管理各大模块 16（三）加大政府宏观监管力度 17附录 19参考文献 21致谢 23一、 引言（一）研究背景与意义员工的稳定是一个企业长远而健康发展的基本根基，企业职工大量流失而造成的不稳定性不仅会影响公司的人力资源管理成本，更会给客户留下不良印象，影响公司的经营效益。
因此，重视员工的留存率，想尽办法提高该指标，对依靠基层人力投入来创收的公司而言，显得尤为重要保险公司的盈利能力主要由保险营销员的销售额决定，因此，壮大代理人队伍，是绝大多数保险公司的重点工作内容但现实情况是近几年来，我国的保险代理人每年都在以数万的速度增加，同时也在以上万的速度减少代理人队伍极不稳定，留存率堪忧，使得整个行业饱受多数百姓的诟病因此，对保险营销员留存率问题的研究，在近几年保险势头迅猛发展的背景下就显得尤为重要与有意义本文以实践调查为基础，旨在通过科学合理的分析，从人力资源管理的角度，为改善保险业人员留存率问题建言献策二）研究方法与研究思路本文采用问卷调查法、访谈法和文献研究法选取了来自2家分公司的110名在职员工作为样本，从营销员的学历、专业、工龄、性别、年龄等指标来考察各变量与留存率之间的关系，从而得出一定的规律和结论通过访谈公司的人事专员、主管和在职与离职员工，从供求双方详细了解营销员离职原因最后，结合有关保险营销员留存率方面的已有研究，利用人力资源管理的相关理论知识，从培训制度、激励机制、考核制度及薪资设计等角度，对成都市分公司提出合理的建议在研究思路上，吸取前人经验，结合所选保险代理人对象，总结保险行业低留存率的不良影响及后果，进而分主体，从政府层面、企业层面、个人层面分别探究留存率低的原因，最后有针对性地对上述问题提出意见与建议。
二、国内外保险营销员留存率的研究现状（一） 留存率的概念与计算公式保险营销员留存率是指在一定的时间内，继续在公司从事保险营销业务的保险代理人占同一时期总入司人数的比例通常，保险公司利用留存率来考核代理人队伍稳定性时，多选用13个月留存率指标，即从统计月起，往前数第12个月入职，且在该统计月仍未离职的代理人人数占同期总入职人员的比例保险公司未选用3个月或25个月留存率，而选择13个月留存率的原因主要在于，保险代理人每一单的佣金提成会持续5年时间，从第13个月开始，他们便可以领取之前一年内销售出的所有保单的续期佣金加之，通过一年的学习与锻炼，他们在行业经验与人脉上，有了一定积累，此时去考察留存率，就显得更有现实价值与意义此外，现实经验也表明，保险营销员愿意在公司服务超过一年，更能反映该员工的组织承诺感与忠诚度，其长期发展意愿也相对较强 张宇.我国寿险营销员留存率问题研究[D].东北财经大学，硕士论文，2010年12月.因此，本文在留存率的计算上采用13个月留存率的计算方法，其具体公式如下：员工留存率=某时期内某类别在职员工数同期期初员工总数x100%13个月留存。