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1、一二手联动销售总结性汇报题纲:四通店面拜访工作汇总秀兰森活里合作中不足一二手联动的流程把控 与管理制度标准化一、转店工作汇总我们利用6天的时间拜访了四通40余家店面，以秀兰森活里的 成功合作为基础，结合公司下一步的发展方向，通过与店面加盟商、 店经理和经纪人的深入沟通和问卷调查，经纪人普遍反应一二手联动 操作流程简单，客户成交较容易，四通店面方面主要有三个方面的反 馈：1、希望公司合作项冃能够衔接紧密有连续性，便于门店的经纪 人持续拓客成交，在同经纪人和店经理聊天时每个人都在fnj “公司下 一个项目在哪？什么时候开始？ ”，尤其是一些目前业绩较差的店面 更是关心；2、在同店经理和经纪人聊天的
2、过程中了解到目前叫通成交佣金 普遍收缴率不高，我们有意识的谈到如果公司和一些品牌开发商合 作，销售刚需和刚改的两居或三居，成交量有保障，但是甲方给到公 司的佣金有限给不到店面上次和森活里合作时的优渥佣金，人部分店 经理表示能接受房屋成交总房款的1%左右的佣金（5000元）；3、经纪人普遍反映一个月的合作周期较短，蓄客期短，上客有 滞后性，像高层客户成交“短、平、快”还比较好把控，多层花园洋 房的客户成交周期都相对较长，时间上不利于经纪人对客户跟进。（一）经纪人建议汇总：1、合作项目区域与数量：建议项目区域尽量集中在北市区、高开区、新市区，因为积攒的这些区域客户较多；在保障公司利润的前提下多拓展
3、优质项目，使一二手联动模式合作常态化，让经纪人能够 持续不断的推介项目，形成合作销售的惯性思维。2、项目佣金结算与标准：保证经纪人的佣金及时发放（尽量做 到以周或月为单位），根据项目合理制定佣金标准，完善带客、成交 等奖励机制，充分调动经纪人一二手联合销售带客成交积极性，建议 以总房款的1%为参考点，最低不低于5000元。3、项目合作周期：建议在同甲方谈项目合作之初，适当的延长 项目合作时间周期，尽量与甲方销售回款任务节点一致，以二个月到 三个月为佳。4、对于客户的保护：建议一二手联动项口，中介与售楼处采取 房源区分、价格优惠、签约地点不同等多种措施，对四通经纪人客户 建立多重保护系统。5、其
4、他建议：利用各种集会对经纪人、店经理宣讲一二手联动 销售相对二手房成交的优势，建立信心；建立良好的沟通机制，使经 纪人对我们的合作项口深入的了解，争取到更多的时问对经纪人或店 经理做针对性的培训，例如邀约渠道客户到访的话术培训等等，给经 纪人以给多指引；制定外出学习的计划，分批次的带我们的店经理到（二）未参与店面原因分析：我们重点提问了秀兰森活里合作期间一些没有参与的店面的原 因，据了解主要是因为部分店面经纪人没宥接触过一二手联动，不知 道通过什么渠道挖掘客户，不了解一二手房销售流程，不了解项目信 息和房源销控，所给出理由就是“没有客户”。森活里项目前后两次 合作共计约有40家店面产生过成交，
5、有60家店面产生过带客，约占 总店面数量的50%，其中另外50%家店面始终未参与进来原因：1、上客问题：无储备意向客户。2、项g区域问题：部分店面离项0太远，带看耗费时间太长。3、项目合作周期：合作周期太短，不利于蓄客。4、无有效保护措施：森活里合作期间，销售房源，优惠政策均 与售楼处一致，对经纪人客户未采取相应保护措施，经纪人始终有后 顾之忧。5、部分店面对项目合作重视度不够，投入精力有限。（三）解决措施1、上客问题解决：增加过程监测，对每天发放更新网络端口达 到一定数量、及DM单发放达到一定数量（如何监测？）的的经纪人 每周进行现金奖励。2、项口区域问题解决：离合作项目较远的经纪人可以把意
6、向客 户的电话、姓名（全名）短信发送给项目对接人员，并告知客户到现 场后找对接人员填写带看确认单，审客后按正常流程接待。（备注：客户设计到成交时，经紀人必须到场。意向强的客户，经 纪人最好亲自带看。）3、有效保护措施解决：因为店面均为加盟店，无法制定乃至执 行严苛的处罚标准，只能对经纪人推荐的客户制定相应的保护措施， 保证经纪人的利益，可在给经纪人的提供宣传物料中注明额外优惠等字样，（如DM单不得放售楼处电话及地址，通过DM单到访客户成交 可额外获得大礼包等等），4、店面调动：一方面，除了成交高佣金及奖励之外，增加过程 奖（如贴单奖、网络端口发放奖等），提高经纪人的参与度；一方面 在项0交流群
7、中高频率发放项0信息与动态，增加项0在经纪人中的 曝光度。另一方面，还要不间断进行合作项目及一手楼盘知识，减少 经纪人对一手房销售的陌生感，让经纪人切实感受到一手房操作的便 捷与好处。5、其他措施：如店面确实距离销售案场较远或经纪人无精力带 客到项目案场，可推荐客户到现场对接人处，由现场对接人邀约客户 到访，制定相对于带客成交适当较低的成交佣金标准。二、森活里合作需改进之处结合我们在秀兰森活里案场两个月的工作感受，我们的工作存在 以下几个IuJ题需要改进提高：1、没有建立良好的沟通机制，使经纪人对我们的合作项0深入 的了解，项目信息及动态更新发放频率有待提高，以提升经纪人对项 目的关注度。2、
8、对各种突发情况结果预知有待提高，需完善相应管理制度（如 各方撞单等）并按制度执行。3、部分奖项的设置未起到相应的激励作用，后期合作中设立各 种奖励后，需把获得奖项的归则及条件第一吋间公布，并在交流群内 反复发放更新。三、一二手联动的流程把控与管理制度标准化流程把控我们一致认为建立健全各项制度和措施是保障合作期间流程顺 利运作的基础。（一）项目启动前：1、项目资料整合拟定:需要市场部、策划部与开发商销售部共 同拟定一份项目资料，包括项目区域市场分析、项目销讲、答客问、 客源分析、竞品分析等，并第一时间安排项目知识传达与培训。2、与开发商沟通各项硬件需求及物料配合：（DM单、海报、展 架等），讲好
9、各种设计要求为经纪人提供有效的销售道具，尽量在合 作开始之前各种物料到位。3、宣传调动：联动项目正式启动之前，需将合作项目资料、佣 金计提、奖金发放等事项全部传达至经纪人。注：传达途径包括：项目启动大会整体宣传、店长会议再度宣传、 重点店面及项目周边店面转店宣传、所有店面进行电话宣传、邀约中 介店面到项目现场进行培训，统一发放资料、在项目交流群（微信） 及叫群每天内容发放等。（二）项目启动中：1、过程量监测、奖励发放。2、带看流程及要求：a、各经纪人带看必须穿工装、带工牌，否则不予登记，此客户视为无效客户。b、客户首次来访需填写带看确认单，确认单上内容需如实完善 填写，未完善填写的视为无效客户
10、。带看确认单，一式三份（经纪人、 新房部、开发商各留一份）C、登记后，经纪人引领客户到沙盘区等候，审客为有效客户（不 在开发商保护期XX天以内的客户），由开发商当值接待人员或经纪 人指认其中接待人W进行项目讲解，经纪人做好茶水礼仪等配合工 作。d、成交后，必须填写成交确认单，一式三份（经纪人、新房部、 开发商各留一份）注：若成交客户姓名与带看确认单客户姓名有冲突时（非带看确认单 上客户本人及其直系亲属的），以合同上的姓名为准，鉴定客属。（三）项目结束后1、奖惩兑现：物质奖励，精神表扬。2、成绩优良店面调研工作开展，总结其上客渠道及成交经验，并 在交流群内共享。3、未实现带看及成交店面回访，分析其中原因，提供解决措施并 井在交流群内共享。4、组织重点店面及优秀经纪人进行相关培训及学习考察。管理制度标准化（一）客户归属制度标准：1、开发商客户有效期XX天、开发商规定的禁止揽客范鬧为项 目周边XX公里；2、审客标准：电活、姓名、身份证号等；3、成交界定：成交确认单与看房确认单需是同一人或直系亲属， 否则无效。（二）奖惩制度及标准：1、成交奖励：过程奖励（端口发放奖，持单进店奖等）2、惩罚制度：如恶性揽客行为、恶性竞争行为等（包括换电话报备、对客户承诺返现等），罚款nx元。
