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1、中秋节白酒促销方案策划书案例 中秋节白酒促销方案策划书案例 20X中秋节白酒促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。每年中秋，白酒市场都会迎来涨价潮，同时，白酒的销售旺季也到来了。如何抓住此次销售旺季，做好中秋节白酒的促销活动? 随着中秋节的来临，天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品掩盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开
2、好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应当做好零售系统的掩盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动，吹响旺季营销的号角，打好旺季营销的第一仗呢?下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作，还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。 一、从产品的档次方面： 高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品) 这类产品基本都是公司现有辉煌、成功、经典等高端系列酒。高端系列一般都会选择在大
3、卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次，用多种方式进行品牌和产品的宣传推广，以增加品牌的暴光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。 中档产品(零售价格30-199元/瓶的产品) 这类产品基本都是公司喜酒、寿酒等系列产品，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，以地堆、专架(柜)陈设的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商
4、联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。 中秋节之前，中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的掩盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开展以毁灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性，白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议，以争取终端的最大支持，提升销售量。 低档产品(零售价格29元/瓶以内的产品) 低档产品主要是现有的小瓶酒，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货嘉奖，开箱有奖，销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈设
5、的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个-2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。嘉奖形式多样，目的都是刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。 二、从销售环节和销售形式方面： 1、商超、卖场的促销活动 一提到中秋节营销活动，大多数的营销人员都会立刻联想到中秋节卖场促销，是的，有许多的企业早早的就支配了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈设，上促销员，做买赠等促销活动，并且，营销方案也早就预备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发觉投入都打了水漂，没有取
6、得想要的效果，有的根本就是凑了一回喧闹，基本没有效果。很多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，许多企业对中秋节营销也就热忱不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢?”许多经理人这样说。没错，现在的卖场是越来越难做了，没有关系根本就不行，有了关系没有费用也还是不行，有了关系有了费用还得要有一个好的促销员，否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧?回答是“不一定”，那又是为什么呢?消费者的引导也起着关键性的作用。就算你全部的工作都做好了，最终，消费者不卖帐，这一切就都算是白忙活了。所以，现在的商超、卖场难做啊!每一个做过
7、卖场的人都会发出这样的感慨，只靠着“一招鲜，吃遍天”，“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去，现在，要想把卖场做好，得要紧紧的依靠团队，发挥系统的力气，系统制胜。 中高端的白酒季节性特殊强，节日销售量特殊大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。 2、连锁店、零售终端 连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节，随着天气逐步转凉，白酒的销售量眼看着大起来了，厂家
8、或经销商也供应了促销活动，销售的利润高了许多，因此，这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。 在连锁店、中型超市网点要特殊留意价格的规范管理。或许是经过了淡季，或许是因为这类网点数量多，管理不易，或许是这些网点相互间的竞争，总之价格比较乱，正好趁中秋节营销时，对这类网点产品的价格进行规范统一，以提升产品的形象。 厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货嘉奖、销售嘉奖、陈设嘉奖等，有的当时兑现，有的月度兑现，有的年度兑现。在这类终端，针对消费者的活动也许多，销售的形式一般有堆头陈设、专架(柜)陈设等，开展买赠促销活动，假如终端的客流量比较大，销售量比较大的话，厂家还会支配促销人员。 3、餐饮终
9、端 对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特殊重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好?以前总是会说“盘中盘”模式，白酒行业走到今日，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有许多种，只凭一招一式走天际的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。一句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必需运用系统工程，发挥系统的力气，讲究方法和策略，敏捷多变，依据笔者多年操作餐饮终端的经验，有一句话特别适合餐饮终端的实操，那就是“世界上永久不变的东西就是不断的变化!” 2、渠道 渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货嘉奖、销售嘉奖和年终嘉奖等。进货嘉奖的形式一般多采用货补或者是现金嘉奖。 5
