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1、中秋节白酒促销方案策划书案例 中秋节白酒促销方案策划书案例 20X中秋节白酒促销活动方案,包括从对白酒产品的分类,促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。每年中秋,白酒市场都会迎来涨价潮,同时,白酒的销售旺季也到来了。如何抓住此次销售旺季,做好中秋节白酒的促销活动? 随着中秋节的来临,天气逐步转凉,白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺季营销工作的序幕,活动通过加大资源投入和强化营销执行,从而对商超、零售、餐饮、渠道各环节的产品掩盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化,使白酒从淡季营销全面过渡到旺季营销,为旺季营销开
2、好头,并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动,还应当做好零售系统的掩盖率工作、零售系统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此,中秋节营销是一项系统的营销行为,成为了旺季营销的桥头堡。那么要怎样做好中秋节的各项营销活动,吹响旺季营销的号角,打好旺季营销的第一仗呢?下面笔者就从“产品档次、销售环节和形式以及销售团队管理”等三个方面来介绍一下白酒行业中秋节营销工作,还会重点介绍“商超堆头实操和促销员的管理”。 一、从产品的档次方面: 高端产品(零售价格200元/瓶以上的产品) 这类产品基本都是公司现有辉煌、成功、经典等高端系列酒。高端系列一般都会选择在大
3、卖场,专卖店等,以地堆的形式做买赠促销活动。积极开展团购工作,并同时开展渠道的促销活动,以获得渠道内的资源和支持。增加广告的频次,用多种方式进行品牌和产品的宣传推广,以增加品牌的暴光率,刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。 中档产品(零售价格30-199元/瓶的产品) 这类产品基本都是公司喜酒、寿酒等系列产品,中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店,以地堆、专架(柜)陈设的形式,做买赠或特价促销活动,还会在餐饮终端,进行宣传氛围的梳理和建设,并在此时派出促销员加强推销工作,有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的促销活动。部分经销商或白酒企业,有时是厂商
4、联手,选择在此时开展社区宣传活动,推动品牌的提升。以刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。 中秋节之前,中档产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的掩盖率,针对零售小店和餐饮小店还会开展以毁灭空白点为目的的促销活动。为了提高餐饮店的销售积极性,白酒企业或经销商会和餐饮店签定销量激励协议,以争取终端的最大支持,提升销售量。 低档产品(零售价格29元/瓶以内的产品) 低档产品主要是现有的小瓶酒,开展的活动有,针对渠道的促销压库活动,以占压渠道的资金和仓库,获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货嘉奖,开箱有奖,销售有奖等促销活动。有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈设
5、的整理工作。近年,由于市场竞争激烈,低档产品也在开展针对消费者的促销活动,如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个-2元/个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。嘉奖形式多样,目的都是刺激消费者的购买欲望,促使消费者采取购买行动,提升销售量。 二、从销售环节和销售形式方面: 1、商超、卖场的促销活动 一提到中秋节营销活动,大多数的营销人员都会立刻联想到中秋节卖场促销,是的,有许多的企业早早的就支配了人员去和各大卖场接触,洽谈堆头或端架等陈设,上促销员,做买赠等促销活动,并且,营销方案也早就预备好了,忙得不亦乐乎,搞得红红火火。可是中秋节一过,却发觉投入都打了水漂,没有取
6、得想要的效果,有的根本就是凑了一回喧闹,基本没有效果。很多的老总和市场营销员在和笔者交流的过程中,对中秋营销显得又爱又恨,所以,许多企业对中秋节营销也就热忱不起来了。“该做的工作都做了,可是为什么达不到想要的效果呢?”许多经理人这样说。没错,现在的卖场是越来越难做了,没有关系根本就不行,有了关系没有费用也还是不行,有了关系有了费用还得要有一个好的促销员,否则一样不行。有了关系有了费用又有了一个好的促销员,这下总该行了吧?回答是“不一定”,那又是为什么呢?消费者的引导也起着关键性的作用。就算你全部的工作都做好了,最终,消费者不卖帐,这一切就都算是白忙活了。所以,现在的商超、卖场难做啊!每一个做过
7、卖场的人都会发出这样的感慨,只靠着“一招鲜,吃遍天”,“咱卖场关系硬”的时代已经成为了过去,现在,要想把卖场做好,得要紧紧的依靠团队,发挥系统的力气,系统制胜。 中高端的白酒季节性特殊强,节日销售量特殊大,因此又被称作是节日酒,各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一,它所采取的销售方式:购买堆头,用人员讲解,开展买赠的促销活动,以促使消费者采取购买行动。 2、连锁店、零售终端 连锁店以及零售小店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季,有一些零售小店出现了断货的现象,天热的时候销售不是很好,又没有促销活动,商家进货和推销的积极性不高。现在到了中秋节,随着天气逐步转凉,白酒的销售量眼看着大起来了,厂家
8、或经销商也供应了促销活动,销售的利润高了许多,因此,这些零售店进货和推销的积极性也就高起来了。 在连锁店、中型超市网点要特殊留意价格的规范管理。或许是经过了淡季,或许是因为这类网点数量多,管理不易,或许是这些网点相互间的竞争,总之价格比较乱,正好趁中秋节营销时,对这类网点产品的价格进行规范统一,以提升产品的形象。 厂家或经销商针对这类终端一般都会设立购货嘉奖、销售嘉奖、陈设嘉奖等,有的当时兑现,有的月度兑现,有的年度兑现。在这类终端,针对消费者的活动也许多,销售的形式一般有堆头陈设、专架(柜)陈设等,开展买赠促销活动,假如终端的客流量比较大,销售量比较大的话,厂家还会支配促销人员。 3、餐饮终
9、端 对于白酒行业来讲,餐饮终端有着特殊重要的意义,是白酒产品竞争最为激烈的场所,正所谓得终端者得天下。在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好?以前总是会说“盘中盘”模式,白酒行业走到今日,终端的竞争发生了很大的变化,终端的操作方法也有许多种,只凭一招一式走天际的时代已经结束了,现在,大家都在讲要系统制胜,在餐饮终端也是如此。一句话,餐饮终端的操作没有固定的模式,必需运用系统工程,发挥系统的力气,讲究方法和策略,敏捷多变,依据笔者多年操作餐饮终端的经验,有一句话特别适合餐饮终端的实操,那就是“世界上永久不变的东西就是不断的变化!” 2、渠道 渠道是白酒营销的关键环节,在中秋节来临之际,为了理顺和各级渠道客户的关系,激发渠道客户的支持,占有渠道客户的资源,厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动,协助渠道客户梳理其下游的终端,目的就是为了通过渠道抢占终端资源。在渠道常用的激励活动一般有进货嘉奖、销售嘉奖和年终嘉奖等。进货嘉奖的形式一般多采用货补或者是现金嘉奖。 5