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1、http:/ 高手1.http:/ 售的意义随着市场竞 争日趋猛烈，各分支机构接受各种方式查找销售机会，电话销售是很多分支机构正在尝试 完善的一种销售模式；2.一，电话营销 的事前预备（一）争论论准客户户基本资资料电话营销电话营销 工作记录记录 表客户户姓名年龄龄电话电话 号码码备备注客户户特点持股情况开始时间时间结结束时间时间通话时间话时间拨拨打次数结结果与未来计计划客户户反馈馈与意见见3.（二）基本功训练我期望的语语音我不期望的语语音愉快的沮丧丧的具有语调变语调变 化单调单调 、沙哑哑、刺耳正常的语语速太快、太慢有音量的变变化太小、太大富有力量软软弱无力自然的笑声紧张紧张 的干笑4.（三）
2、其他预备电话营销电话营销 行为对为对 比表阶阶段事 项项客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名是否是否是否是否是否是否事前电话电话号码码我是否已经经清楚这这个电话电话的目的我是否已经经清楚该该怎样样开口周边边是否很少干扰扰准备备好计时计时了吗吗准备备好电话营销电话营销 工作记录记录表了吗吗对对对对方而言，打电话电话的时间时间是否合适我是否已经经把对对方想象成自己的好朋友5.电话营销电话营销 行为对为对 比表阶阶段事 项项客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名是否是否是否是否是否是否事中我是否面带带微笑我的语语气是自然、愉快、热热情的我是否清楚的向对对
3、方表达了我的目的我的态态度是积积极的吗吗我是否耐心解答了对对方的问题问题6.电话营销电话营销 行为对为对 比表阶阶段事 项项客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名客户户姓名是否是否是否是否是否是否事后我是否在总结总结打电话电话的原因后结结束通话话这这个电话电话达到预预期效果了吗吗我完整填写电话营销电话营销 工作记录记录表了吗吗我在整个电话过电话过 程中的行为为是否符合专业专业化标标准7.http:/ 生疏拜望 1，电话电话 拜望找客户户 打电话虽电话虽 然简洁简洁 ，但却要确定的胆识识，虽虽然客户户不会从电话电话 中向您吐口水或者咬您一下， 但对对很多新人来说说，电话电话 的听筒就
4、像千斤重担压压在脖子上，为为什么呢？缘缘由是我们怀们怀 疑机会，不愿信任原先对对方正盼着您的电话电话 ； 8.http:/ 陌拜技巧（1）要布满满活力，信心，热热忱和爱爱好； 要把握以上的心情，您确定要变变成自己产产品和投资资工具忠诚诚的拥护拥护 者；兴奋兴奋 的来源，处处于中意的成效；假如您明白你的产产品和投资组资组 合，你明确地清晰这这个投资资能够给够给 客户户提升他们们的收益，自然会有以上的心情，不信任自己的产产品而进进行营销营销 的人，只会给给人一种隔靴搔痒的感受；想打动动客户户的心，真是难过难过 登天；9.http:/ 表；时间 表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间 内找
5、适当的人；一般来说，打电话 找人的时间 ，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点；再有针对 不同的客户有不同的时间 ：10.职业对 象打电话时间会计师计师最忙是月头和月尾，不宜接触医生最忙是上午，下雨天比较空闲销销售经经理最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后行政人员员10点半后到下午3点最忙股票同行最忙是开市的时间银银行10点前4点后公务员务员最适合的时间 是上班时间 ，但不要在午饭前后和下班前教师师最好是放学的时候主妇妇最好是早上10点至11点忙碌的高层层人士最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。11.http:/ 的态态度要慢，口齿齿
6、清晰，清晰； 您自己自然知道您在说说什么，但是对对方明白吗吗？电话电话 的作用不是让让您自言自语语，是要求相互沟通的，您自己是专专家，别别人是第一次接触，太快太急是没有结结果的；12.http:/ 出一种风风格； 您试过试过 朗诵诵没有？当您初次念一篇文章时时，感觉觉到生硬，但念了几十遍之后，您便把握其神韵，即是熟能生巧的道理；要热热忱； 作为为一个销销售人，目的是给别给别 人介绍绍一套好的方法，为为了提升客户户的方法而努力工作，假如您自己没有因中意而产产生的感受，说话说话 便欠缺了一种恳恳切力；所以，您想成功，便要通过过有体会而产产生说话说话 的热热忱去感染对对方；13.http:/ 要布满
7、满笑意； 当您开口的时时候，要含有笑意；笑声是能感染的，对对方要见见的是一个兴奋兴奋 的人，不是要贴钱买难过贴钱买难过 ；打电话电话 的时间时间 是正规规的工作时间时间 ，切勿在打电话时电话时 吃东东西，甚至吸烟； 由于有时时赶着吸一口烟而影响发发音；对对方发觉发觉 您是玩耍性质质，就会不敬重您的；14.http:/ 的台面上，不要放置任何可供玩弄的东东西；例如打火机，订书订书 机之类类；坐姿要正确，不要东东倒西歪摇摇动摇摇动 晃； 试试着让让同事演示给给您听一下，您确定能感受到对对方的状态态；摇动摇动 着发发出的声音和坐好了发发出的声音是不一样样的；15.http:/ （1）全部预备拨电话给
8、 某人要说的资料预备妥当；打完电话之后，将谈话的资料登记，例如客户刚刚 患了感冒，嗓子嘶哑了，或者心情不好等等，便利他日倾谈之用，假如您能够神奇地引经据典般提及客户的往事，他确定会以您为知己； （2）将全部打电话时 要用的文具预备妥当，便利随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以登记客户的资料；甚至一份教您打电话的说话次序等等资料；对于初尝试的伴侣，在未念熟对白之前，是很难开口的；所以可以预备一张写好的话术内容,照着去念，便比较便利和流畅一些； 16.http:/ 个步骤时 ，要耐得住孤寂，由于任何一个外人，都会令您紧急和分心，切勿让旁观者扰乱您；选择 适当的时间 去找客户；要有预备 ；将要
9、说的内容操练娴 熟，直到把握气氛，投入自己的心情，说话 才可以产生效力；假如只是照单宣读，会变得口气生硬，很难打动别 人；订立一个工作时间 表：每个电话时间 ，以不超过3分钟为 限，每天拨电话时间总 和以3小时为限；假如工作过长 的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝 ；通常前面半个小时比较生疏，渐渐 才能进入状态；建议把时间 段分为三段,分别对 不同类型的客户进 行拜望,这样能够取得较好的功效；17.http:/ 的开场场白 电话营销 的开场白话术 就像一本书的书名，或报纸 的大标题 一样，假如使用得当的话，可以立刻使人产生奇怪心并想一探到底；反之，就会使人觉得索然无味，不再想连续 听下
10、去；18.http:/ 在初次打电话给 潜在客户时 ，必需要在30秒内清晰地让客户知道以下3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给 客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对 客户有什么好处？ 19.http:/ 开场白缘缘故推介法：（转转介绍绍的客户户）王先生，你好！我是国泰君安证证券的XXX，你的好友YYY叫我打电话给电话给 你；你现现在便利接电话吗电话吗 ？（答：便利；）他觉觉得我们们公司的服务务很好，而且认为认为 你的投资资理念也很好，可能会对对我们们的服务务感爱爱好，所以今日打电话给电话给 你；请问现请问现 在是哪家证证券公司为为你服务务的？（答：现现在没空；）好的，我晚一点再给给
11、你电话电话 ；再见见！ 20.http:/ 王先生，你好！ 我是国泰君安证证券的XXX，我们们大致有2个月没见见面了吧？不过过我对对您上次说说的话话仍记忆记忆 犹新呐呐！ （对对方关怀怀的某事，某人）最近仍好吧？ 或提起上次交谈谈的某个话题话题 ； 我今日打电话给电话给 你的缘缘由是，我们营业们营业 部最近推出了投资资技巧培训训服务务，很多客户户都反映不错错，您有空的话话也邀请请您过过来参与；顺顺便再问问一下，您的亲亲戚，伴侣侣或身边边的同事当中有没有的呢？您也可以邀请请他们过们过 来一起参与！ 21.http:/ 拜望开场场白1： 喂，你好！请问请问 是XX老师师么？我是国泰君安证证券公司的
12、XX，请问请问 你现现在说话说话 便利么？（对对方：便利）请问请问 您有在投资资股票么？（有）那太好了，我们们公司目前正在推出基金股票投资资技巧培训训的服务务，（对证对证券投资资者的好处处是）您可以通过过参与培训训班提升自己的投资资技巧，发发觉觉更多的赚钱赚钱 机会；而且培训训班都是在业业余时间时间 开课课，确定不会影响您正常的工作；特殊是我们们的服务务是完全免费费的； 所以，我想明白一下，您本周六下午2：00是否有时间时间 来参与我们们的第8期投资资理财财技术术分析讲讲座？ 22.http:/ 前的预备预备 工作 收集客户户的资资料 明白客户户可能的需求 懂得客户户的投资资目标标 23.ht
13、tp:/ 的基本思路 以聊股票或市场场走势为势为 切入点向客户户灌输输合理的投资资理念为为客户寻户寻 找适合的基金产产品促成24.http:/ 理：喂！您好！请问请问 是“王发财发财 ”先生吗吗？客户户：是的；您是哪位？；客户经户经 理：王先生，您好！我是“国泰君安证证券”新南路营业营业 部的，就是您现现在做股票的所在营业营业 部，我姓林，我叫“林心如”；您称呼我“小林”就可以了；客户户：哦，您有什么事吗吗？假如客户经户经 理与客户户以前有过过接触或熟识识，在这这种情形下，建议议在开场场白中加入关怀怀客户户的内容，比如“最近股票做得怎么样样啊？”25.http:/ ） 客户经户经 理：王先生，
14、您最近股票做的怎么样样？（经纪经纪 人对对近期行情的走势势要有所明白） 客户户：赚赚了一点； 客户经户经 理：那王先生操作股票仍不错错嘛！那为为了保住成功成果，同时为时为 了以后在股市上赚赚更多的钱钱，我建议议王先生进进行分散投资资，把握风险风险 ； 客户户：有这这个必要嘛？ 客户经户经 理：太有必要，证证券市场风场风 云变变幻，没有永久的常胜胜将军军，那些真正在股市里面赚赚到钱钱的人，都是把风险风险 把握放在第一位；像您做为为成功人士，更应应当留意股市的风险风险 ，把自己的资产进资产进 行分散投资资，合理地进进行资产资产 配置，像您大部分资资金可以用来买买股票，留一部分资资金来买风险较买风险
15、较小的基金或理财产财产 品；这样这样 在保证证您资产资产收益的同时时，也很好的把握了风险风险 ；26.http:/ 客户经户经 理：您最近股票做的怎么样样？ 客户户：别别提了，亏了！ 客户经户经 理：王先生，您也不用太难过难过 ；股市原先就是一个风风云变变幻的市场场，今日亏明天赚赚，是很正常的事情；不过为过为 了您资资金的安全，建议议您把自己的资产进资产进 行分散投资资，合理地进进行资产资产 配置，像您大部分资资金可以用来买买股票，留一部分资资金来买风险较买风险较 小的基金或理财产财产 品；这样这样 在把握了风险风险 的同时时，也很好保证证您资产资产 的收益；27.http:/ 客户经户经 理
16、：您最近股票做的怎么样样？ 客户户：我现现在是空仓仓，不想做股票了； 客户经户经 理：王先生，您真明智；的确，现现在行情不好，大盘盘和各股普遍下跌，买买股票的确没什么意思，但这这正好大大释释放了市场场的投资风资风险险，为这为这 个新基金入场场制造了更多的市场场机遇；做为为个人投资资者往往无法做到行情转变时转变时 的“先知先觉觉”，但基金做为为机构投资资者，比投资资者拥拥有更多丰富和深层层的市场场信息，更能把握今后行情的转变转变 ；28.http:/ 的收尾阶阶段约见约见 客户户或留下联联系方式1，客户户比较较模糊 客户户：这这个基金真的像您说说的那么好吗吗？ 客户经户经 理：您又想要收益高，又想要风险风险 合适，而这这个基金完全符合您的想法，正是您现现在最需要的理财产财产 品；停顿顿一下 不过这过这 么好的基金发发行时间时间只剩下三天了；29.http:/ 客户户：一般吧！我再考虑虑一下吧！ 客户经户经 理：我也觉觉得投资资是一个大事情，应应当谨谨慎；后天我们营业们营业 部有个特地针对针对 高端客户户如何理财财的坐谈谈会，您有爱爱好的话话，可以在后天下午3：00来我们营业们营业 部营业
