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1、关于“中国A公司出口丝绸制品”的商务谈判方案书一、谈判双方谈判A方：杭州丝绸厂谈判B方：意大利公司二、谈判背景A方背景资料：(1) 随着经济全球化的不断深入，外来的产品不断的 占据中国内地市场，为了保持进出口贸易平衡， 越来越多的中国企业选择把目光投向海外。在这 一经济背景下，杭州丝绸厂开发新产品，拓展新 市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场 调研后，杭州丝绸厂根据消费者的喜好，习惯和 品位，以及新的目标市场特点和文化背景，开始 小批量的生产各种不同花色、不同风格、不同图 案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的 人群需要。因此，若双方能建立长期的友好合作 关系，将会有利于各方的发展。
2、(2) 已注册生产某一品牌丝绸服饰及工艺品，品牌和 创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。(3) 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。(4) 缺乏足够的资金，需要吸引外资，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。(5) 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等 一系列有形资产和无形资产，估算价值500万元 人民币。B方背景资料：(1) 经营丝绸服饰生意多年，积累了一定的资金。(2) 准备用闲置资金进行投资，扩大在中国内地市场。(3) 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20% 以上。三、谈判内容A方谈判内容：(1) 要求B方出资额度不低于100万元人民币。(2) 保证控股。(3) 对资产评估的5
3、00万元人民币进行合理的解释(包括品 牌、现有的丝绸制品和工艺品、生产要素、宣传策划、 营销渠道等)。(4) B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具 体情况保证其能够实现。（5）B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。（6）风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可 计入成本）。（7）利润分配问题。B方谈判内容：（1）得知A方要求出资额度不低于100万元人民币。（2）要求有A方负责进行生产、宣传以及销售。（3）要求A方对资产评估的500万元人民币进行合理的解 释。（4）B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够 用具体情况保证其能够实现。（5）B方要求A方对获得资金后
4、的使用情况进行解释。（6）风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用 可计入成本）。（7）利润分配问题。四、谈判目标：（1）解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）达到合资（合作）目的。五、谈判团队人员组成：主谈：杨捷，公司谈判全权代表；决策人：张三，负责重大问题的决策；技术顾问：李四，负责技术问题；法律顾问：王五，负责法律问题；六、程序及具体策略：1、开局：方案一：一致式开局策略：通过谈及双方合作情况形成 感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本 产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优 势，使我方处于主动地位。1）借题发
5、挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题 点，进行攻击、突破2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸， 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资 的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占 据主动;2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期 利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为 进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适 当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势：以资料作支撑，以理服人
6、，强调与我方协 议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协 议失败将会有巨大损失；5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因， 再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时 用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最 后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关 系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同 范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料：相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义 务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损 失等违约责任八、预备方案：如果谈判进行的不顺利，甚至不能达到预期的结果，那么就 放低最小底线，一定要拿下杭州丝绸厂在意大利的销售权。杭州丝绸厂2013年10月20日
