第三章从啤酒游戏看系统思考啤酒游戏——究竟是谁的错？为了进一步体认行动中的学习智障，首先让我们来做一个有趣的实验，它也是 系统思考训练中，非常重要的一项活动我们的方法是建立一个模拟组织，因为在 那里可以看到你作决定的后果，且可能比在真实组织里看到的更清楚这个我们常 邀人参加的实验，是一个叫作“啤酒游戏”(beergame)的模拟，这项游戏第一次开 发完成，是在六卜年代麻省理T.学院的史隆管理学院(Sloan School of Management), 它是类似“大富翁”的桌上游戏，但更简单，参加者只须做一项决策在实验中，我 们能够比在真实组织中，更加鲜明地暴露这些智障以及它们的成因上万次的实验 结果都显示，问题大部分源自人类思考与互动的基木习性，它超过了组织与政策特 性的影响希望每个人都有机会能亲身尝试一下这个对全人类的困境而言；都非常 重要的游戏在啤酒游戏中，我们所时置身在一种很少受到注意、但普遍存在的组织它是 一个在所有工业国家都有的、负责商品生产与运销的产销系统这个实验是一个生 产和配销单一品牌啤酒的系统参加游戏的人，各自扮演不同的角色，且完全可以 自由作出任何决定他们惟一的目标，是尽量扮演好自己的角色，使利润最大。
这 三个主要角色是零偲商、批发商和制造商的行销主管现在就让我们分别由三个不 同角色的角度，来看故事的发展零传商假想你是个零偲商你可能是郊区某家二十四小时营业的连锁店管理者；或者 你经营的是古老小镇上一家家庭式食品杂货店；也可以是在偏远公路边的饮料批发 商无论你的商店像什么样子，或你销住任何其他货品，啤酒是你主要的营业项目 它不仅有利润，而且吸引顾客进来买其他商品，例如爆米花与炸薯片等你至少保 持一打各种品牌啤酒的库存，并概略地登录店里的存货量每周一次，会有卡车司机来到你的商店后门你递给他一份该周订货单，上面 马明每个品牌你要多少箱卡车司机在跑完其他地方之后，会把你的订单交给你的 啤酒批发商处理，适当地安排出货，并把订货运到你的商店渐渐的，你已习惯这 些处理流程，你的订单平均需时四周；换句话说，啤酒通常在你订购之后大约四周 才送达你的商店你与你的啤酒批发商彼此从未直接见面和聊过天你们只透过一张纸上的核对 记号来沟通讯息这是因为你的商店经销几百项货品，来自几十家批发商，而你的 啤酒批发商要处理十多个不同的城市中几百家商店的交货在你的顾客和订单持续 增加时，谁有时间聊天？数目是你们惟一需要彼此沟通的事项。
你销传最稳定的一种啤酒叫作“情人啤酒你隐约晓得情人啤酒是由一家离你 店面大约300英里、规模小但是有效率的制造商所生产的它不是超级流行的品牌; 事实上，该制造商全然不作广告但是，就像每天规律收到早报一般，每周你都卖 掉4箱情人啤酒可以确定的是，这些顾客大部分是20岁左右的年轻人，没有固定 的偏好；但是不知何故，每当一位顾客转而购买其他品牌啤酒，都会有其他人接替 他来买情人啤酒为了确定你总是有足够的情人啤酒，你尝试随时保持12箱的库存量因此每周 一啤酒卡车来到时，你都订购4箱，久而久之，你心里已经将每周4箱的周转率看 作理所当然，甚至你在发订单的时候会不自觉地说：“喔，是的，情人啤酒4箱 【第二周】：十月份的某一周（让我们称之为第二周），情人啤酒的销售量突然 增加一倍，从4箱增至8箱你想那很好，你店里还剩8箱你不知道何以情人啤 酒的销住突然增加4箱或许有人举行宴会吧！但是为了补充额外卖出的4箱，你 把订单上的数量提高为8箱这将使你的库存恢复正常的12箱第三周】：但奇怪的是，下一周你又卖出8箱情人啤酒偶尔你会在得空时短 暂地思索原因何在但春假还没到，啤酒公司也没通知你有举办特别的促销活动， 或许有其他的原因......，但是有一位顾客进来了，打断了你的思绪。
就在此时，送货员来到，关于情人啤酒的事，你还是没有机会仔细思考，你低 头看送货单，看到他这次只送来四周前你所订的4箱你目前只有4箱的库存，意 思是说除非接下来销传下降，否则这周你将卖光所有的情人啤酒因此至少订购8 箱才能赶得上销售的速度但为了安全起见，你订购了 12箱，这样你可以重建原有 的标准安全库存量第四周】：星期二那天，你找时间向一、二位年轻的顾客询问结果发现大约 一个月以前，有一个新的流行音乐录影带在电视频道播出，这个合唱团以“我喝下最 后一口情人啤酒，投向太阳"，作为他们歌曲的结尾你不知道他们为什么使用这句 话，但是如果有任何新的广告促销，你的批发商应当会事先告诉你你想打给 批发商问问，但是炸薯片的送货员正好来交货，情人啤酒这个问题乂滑出了你的脑 子你订的啤酒下一次到货时，只送来5箱尽管因为只剩1箱库存，你有些懊恼, 但是觉得也不错多亏这个录影带免费促销你虽然知道日己前几次己多订了几箱, 但是想想需求可能进一步上升，最好再订购16箱第五周】：周一早上你仅存的1箱卖光了幸运的是你又收到7箱情人啤酒（显 然你的批发商己经开始回应你较高量的订单）但是所有的啤酒又在本周结束之前销 伟一空，你的库存完全没货了。
你有些担心地望着空空的货架，最好再另外订16 箱你不想落得流行的啤酒没货的名声第六周】：果然，顾客在木周开始的时候就夹看看有没有情人啤酒有两位实 在忠心，愿意等着购买他们说：“货来了请通知我们，我们立刻上门购买你抄 下这两位顾客的名字与也话号码，他们承诺每人买1箱下次到货只有6箱你打给那两位预先订货的顾客，他们依约前来各自买 了他们的1箱，剩下的4箱啤酒在周末之前又卖光了又有两位顾客把他们的名字 留给你，下批货一到请你立刻打给他们你不禁想：“要是货架不是空的，不 知道已经多卖掉多少啤酒似乎这个牌子的啤酒有供不应求的情形在这个地区没 有一家商店有货可卖似乎这种啤酒受欢迎的程度不断增加在瞪眼看着空的货架两天之后，觉得如果不另外订购16箱是不对的你内心挣 扎肴是否要订购更多的数量，但是你克制了白己，因为你知道白己所下的儿次大订 单将很快开始交货可是他们什么时候才能交货呢？【第七周】：这周交货卡车只送来5箱，也就是说你又要面对空空的货架一个星 期你把货给了预订的顾客，不到两天，剩下的情人啤酒又卖光了这一周更吓人, 有5位顾客留下他们的名字你另外订购了 16箱，并暗自祷告你的大订•单将会开始 到货。
第八周】：此时你对情人啤酒的注意，比任何你销售的其他货品更为密切每 当有顾客购买这种看起来不显眼、半打装的啤酒，你都会特别注意人们似乎在谈 论情人啤酒你殷切地等待卡车司机送来16箱啤酒但是卡车司机只送来5箱你说：“5箱，你是什么意思？ ”他告诉你：“嘿！这 件事情我亳无所悉，我猜他们接到的订单多于存货的数量不过我想你几周以后会 收到货的儿周？那时你光是应付预先订货的顾客就卖完了，接下来的整个星期, 你的货架上会连1瓶情人啤酒也没有这将对你的声誉造成怎样的影响？你深感挫 折与生气这次你订购了 24箱，比你原先计划要订购的多一倍真想不通为什么批发商这 样对待你？难道他不知道我们这里的市场胃口有多大？批发商作为一家批发配销公司的主管，啤酒就是你的生活你一天中花极长的时间在 小仓库里面，仓库里高高地堆着每一种能够想得到品牌的啤酒，当然也包括情人啤 酒你所服务的地区包括本市、本市的四郊和偏远的乡间你不是本地惟一的啤酒 批发商，但是你基础稳固而且有一些小品牌，包括情人啤酒在内，是由你在此地 区独家代理你跟制造厂商联络的方法，大多与零传商用来跟你联络的方法一样你每周在 一张表单上，潦草地填上数目，交给你的驾驶员。
平均在4周以后，所订的啤酒会 送到只是你订购的不是以精计，而是整批的每批的总数大约够装满1辆小卡车, 所以你所想的是卡车量就像你的零传商符周都向你订购4箱的情人啤酒，你每周 都向制造商订购4卡车的量，足够让你随时积有12卡车的标准库存量到了第八周你几乎已经像你的零佐商一样的感到挫折与生气情人啤酒一向都 是个可靠稳定的品牌，但是几周之前（约在第四周）订单突然开始急遽上升再下 来那一周，从零售商来的订单仍然继续增加到了第八周，大部分的零售商所订购 的啤酒数量已经是平常的三或四倍起初，仓库中的库存，轻而易举地满足了额外订单的需要而当你注意到情人 啤酒有销佯增加的趋势，你马上向制造商提高订购这种啤酒的数量第六周你在啤 酒配销新闻上看到一篇关于流行音乐录影带的文章之后，进一步提高订购量，大幅 增加到每周20卡车量这是你平常所订购啤酒数量的5倍但是你需要这么多，因 为啤酒受欢迎的程度，从零传商订货的需求判断，呈二倍、三倍、甚至四倍增加到了第六周，你所有库存的啤酒都送出去了，然而欠货的数量还是惊人有几 家较大型的连锁店还急得直接打给你，但是你的情人啤酒库存空空如也不过 至少你知道，再几周你多订的啤酒将会送到。
在第八周，当你打给制造商，问是否有什么办法加速他们的交货（并且通 知他们你己把订单增加为30卡车量），你骇然发现他们在两周前才增加生产量他 们刚刚才得悉需求增加他们怎么会这么慢？【第九周】：现在是第九周了你每周自各零偲商接到约20卡车量的情人啤酒 订单，而你仍然没有货上周结束之前，你对零售商的欠货又多了 29卡车量你的 员工对于外勤人员打来的已经司空见惯，甚而他们要求你安装一具答录机，专 门用来说明关于情人啤酒的事情但你有自信在本周内，从制造商那儿收到你在一 个月以前订购的ZO卡车量然而，他们只送来6卡车量显然制造商仍然缺货，而较大量的生产运转现在 才开始出货你打给几家较大的连锁店客户，向他们保证他们订购的啤酒不久 将送到第十周】：第十周令人怒气冲天你预期会送到的额外（至少20卡车量）啤 酒不见踪影你猜或许制造商确实无法这么快提高产量他们只交给你8卡车量 打去也没人接，显然他们所有的人都在工厂里全力生产在此同时，各家商店显然疯狂地在销售啤酒，因为你接到空前大幅的订单—— 本周为26卡车量或许他们正因为无法从你这里拿到啤酒，所以订购这么多不管 是怎样，你必须跟得上订单如果你拿不到啤酒，他们可能转仙你的竞争者购买。
你向制造商订购了 40卡车量第十一周】：在第十一周，你发现自己在仓库附近的酒吧进午餐的时间特别长 （因为你实在很怕接到连锁店打来的）情人啤酒只送来12卡车你仍然无法 联络上制造商的任何一位人员而你有超过100卡车量的订单等着补货：己订未交 的77卡车量，加上木周从商店接到的28卡车量的订单你必须得到啤酒，于是你仙制造商再订购了 40卡车量第十二周】：到了第十二周，情势更明白了对情人啤酒需求变化的程度远高 于你所预期的只要你想到假如有足够的存货，可以赚到多少钱，便只好叹口气认 了制造商怎能对你这样？为什么长期缺货的需求会上升这么快？你怎能预料而跟 得上？你所知道的一切就是千万不要再陷入这种长期缺货的状况你再订购了 60 卡车量接下来的四周，需求量继续超过你的供应量事实上，到了第十三周，你的欠 货量全然没有降低第十四周】：在第十四周与第十五周，你终于开始从制造商收到较大量的出货 同时，从商店来的订购量下降了一点点你想也许是因为上周他们多订了一点在 这个节骨眼上，任何有助于降低欠货数量的事情都是受欢迎的现在到了第I•六周, 你终于儿乎拿到前儿周要求的所有啤酒：55卡车量这些啤酒必须用板架叠放起来, 而这些进来的货将很快卖出去。
一整个星期下来，你盼望商店的订单再进来但是你看到一张接一张的订单填 的都是相同的数目：零、零、零、零、零这些人出了什么毛病？四周以前，他们 大声吼着向你要啤酒，现在他们甚至1箱也不要了突然之间，你觉得一股寒意白心底冒上来你把刚要送给制造商的订单上。