浅谈银行个人信贷、数据挖掘系统与电信运营商经营合作模式随着国内信息技术、电信行业的飞速发展，新兴的电信消费正快 速地扩张，各类Phone.各类Pad,伴随着无线互联网时代的到来如 核爆似推出，一方面为电信运商带来了新兴的通信服务市场，另一方 面给时尚、前卫的公众群体提供了更加个性化的娱乐、通信、商务活 动载体同时也给目标客户的销售带来了购买力的限制，为此，如何 提升目标客户购买力则成了电信运营商亟待解决的问题，谁解决的 好、解决的快，就可以快速扩展客户群规模本文主要以针对大众客户群的营销进行阐述通过电信运营商经营政策、目标客户群分析、银行个人信贷产品合作模式、数据挖掘寻找目标客户、未来运营商大金额产品合作销售模式来阐述银行个人信贷、数据挖掘系统与电信运营商未来经营发展合作模式电信运营商经营政策目前，国内电信运营商均进行电信全业务经营，在经营政策上,也都以融合类、捆绑类等组合型产品为这个电信时代的有力武器，因 此在制订政策上，以多种产品进行组合，降低单一产品价格，但组合 后的产品价格往往一次性支付很高，造成组合型业务推广达不到运营 商的预期一） 经营政策制订理念运营商在经营政策制订上，均以提高客户在网黏性，尽可能扩大 客户的收益期，以完成各类KPI指标。
因此，在产品政策制订上，多 以年付费、半年付费产品为主推产品，并给予客户相对于月付费的价 格优惠，以吸引客户办理，但在客户的层面，客户总是想以月付费的 方式来使用年付费的均摊价格，这就潜在地提高了客户办理年付费的 门槛，将大量客户排外，客户坚持要办理月付费产品，从而没有达到 运营商提高客户在网黏性的目的二）通信产品类型1、 组合型产品组合型产品，多以家庭产品为主，一般以固定数据业务、固定语 音业务、移动通信业务为元素进行组合，以提升运营商的市场竞争力 比如目前中国联通、中国电信推出的"办宽带业务年付费，赠3G手 机合约计划”，中国移动推出的存一定额度的话费赠包年宽带等各类 固网业务与移动业务的组合政策2、 高端产品高端产品，多以目前“核爆发展的高端3G个人互联网终端， 运营商施予一定的政策贴补，形成一个要求在网1年或2年，有固定 消费额的产品包如各家运营商推出价格很高的（数千元，甚至更高） 终端与资费捆绑政策3、 普通产品普通产品，即运营商各类传统的单一业务，如固定语单、宽带. 移动业务等三）政策产品定位根据产品的不同，各类产品的目标客户是不同的，其中组合型产 品主要是为家庭客户设计推出的，此部分用户易于发现，且客户较为 集中各社区；高端产品的目标客户则不易发现，需要进行客户发掘， 方可找到客户；普通产品的目标客户广泛，且随意，此部分客户广泛 分布在社会各处。
二、目标客户群分析根据目标客户的不同，分析客户的行为方式及购买力情况，让销 售更具有针对性、有效性)客户群分类目前根据公众客户的特点，将其分为家庭客户、高端个人客户、 普通客户三种1、 家庭客户家庭客户，属于中端客户，这部分客户的收入贡献比较稳定，主 要以固定宽带、语音、移动业务等组合型产品进行销售、维系，以提 高客户的在网黏性这部分客户一般较为容易发现，一般可以通过几 种常见的方式找出如在居民社区的客户、营业厅交固定费的客 户就是家庭客户，可以通过社区现场促销、营业厅引导销售等手段进 行营销2、 高端个人客户高端个人客户，主要指移动业务商务客户，或具有高端增值服务 消费需求的客户此部分客户消费能力高，忠诚度高，但不易被发现, 需要通过各种手段才可以进行客户发掘3、 普通客户大众类客户，属于中低端客户，客户数量庞大，但个体收入贡献 低，且客户需求单一此部分客户易于发现，流动性大，主要以移动 通信业务使用为主主要通过产品政策优惠促销信息加以引导营销)客户购买力分析销售工作，一要找准目标客户，二要知道客户是否有产品的购买 能力，如果客户完全符合产品要求，但客户没有购买能力，销售也不 可能达成。
1、 客户购买力与产品设计的关系客户的购买力与产品的设计有着密不可分的关系，产品设计的再 好、再高端、再适合客户，如果没有客户来购买，这个产品就不会被 市场接受，产品也就失去了市场存在的价值2、 客户购买力程度的判定 客户购买力分应分为刚性需求和非刚性需求，衣食住行类产品应该属于刚性需求产品，娱乐、旅游、奢侈品应属于非刚性需求，但在 客户需求划分时，这两种需求往往存在交集和模糊如房产，房产对 于居无定所者则是刚性需求，但对于居有定所者则变为非刚性需求客户的购买力应从两个大的方面来进行判定，一是客户的经济能力是否达到购买某种产品的要求，二是客户对产品的适合度有多高 只有客户同时达到这两个条件，交易才有达成的可能客户购买力程度是可以通过客户的自然情况及行为特征，并加以 科学的分析判断出来，为产品销售提供准确的目标客户，节约营销成 本，提高销售率客户对产品购买力的分析，下一步就是如何提升客户购买力了， 也就是提升影响客户购买力的要素三、银行个人信贷产品合作模式随着信用卡在国内的广泛发展，目前信用卡正在逐步地普及，人 们花明天钱的消费习惯也在慢慢形成截至2008年第三季度末，全 国累计发行信用卡为1.32亿张，同比增长72. 9%;信用卡期末信贷 总额为8910.47亿元，同比增长70.9%。
可见信用卡消费正在飞速增 长，同时持卡人及活跃客户集中于70后、80后这些青年群体中，这 部分客户消费需求极其强大，尤其是中高端时尚产品和奢侈品，但其 现阶段的收入能力一般，市场开发空间巨大通过银行信用卡分期付款业务消费，可以解决提升客户购买力的 问题一）银行信用卡分期产品银行信用卡持卡人在进行购物消费的时候，可以选择将购买的产 品或消费一定金额的总价平均分成3期、6期、12期或者24期等若 干期数（月份）分期支付每期（月）根据信用卡账单按时偿还款项 但运营商是在持卡人刷卡后，一次性全额收到产品金额的另在产生 信用卡分期时，信用卡发卡行将收取一定的分期手续费，此手续费可 由持卡人承担，也可以由运营商承担因此信用卡分期产品还分为以 下两类1、 信用卡持卡人个人分期持卡人在购买指定商户产品后，达到发卡银行个人信用卡分期条 件的，持卡人可以向发卡银行申请消费金额分期，一般可以分3、6、 9、12、18、24、36期等额还款，各期的手续费率不同，手续费率根 据持卡人分期期数不同，由低到高，手续费均由客户自己承担2、 商户为信用卡持卡人分期发卡银行与指定商户合作推出，对指定产品或一定金额，无需持 卡人申请，直接可以以分期付款方式购买产品，分期期数与“信用卡 持卡人个人分期”相同，不同的是各期的手续费不仅可以由持卡人自 己承担，还可以由商户单独承担、持卡人与商户共同承担等形式。
二）运营商与银行的合作模式在运营商产品销售中，引入银行信用卡分期付款业务，通过信用 卡消费形式提升客户的购买力1、 产品合作产品合作，主要是以运营商大金额的产品，通过银行信用卡分期 付款业务进行合作，面向指定持卡人推出的产品分期购买方式产品 合作是运营商与银行合作的基础，没有产品的合作，也就没有其他形 式的合作（1） 手续费由运营商承担，运营商须为客户支付信用卡分期手续费2 ） 手续费由客户承担，运营商不承担客户信用卡分期购买 产品，但需要在产品价格上进行明确，规避价格监督风险，合理进行 同一产品的差别定价2、 客户合作未来是客户为王的时代，尤其是高价值客户而恰恰运营商与银 行均有各自的高价值客户，即可以针对高价值客户进行高端产品的推 广销售，运营商与银行联合，有针对性地进行特定高价值产品的销售， 共同拓展各自品牌及市场如招商银行当地金葵花客户与当地运营商高ARPU客户的交集就 可以联合进行高端通信产品的销售；非交集客户则可以互为拓展达到 双方甚至三方共赢3、 营销合作在银行或运营商各自进行客户拓展时，可以互为组合，同时带动 各自业务的发展如银行在拓展企业中拓展信用卡客户时，运营商同时以高端通信 产品（高档合约计划等），利用信用卡分期的业务，引导潜在客 户办理信用卡及购买运营商产品达到共赢。
4、 服务合作银行与运营商可以开展服务合作，同时开放各自的服务产品，进 行共享，为客户提供更加广泛的服务内容，互助稳定、维系、拓展客 户，实现各自的利益如互为开放火车站、机场的候车、候机服务，生活消费优惠服务 等四、数据挖掘寻找目标客户在解决客户经济消费能力要素后，运营商的高端产品要结合客户 特点，找到符合产品要求的目标客户进行销售，提高销售率，降低销 售成本，提高工作效率通过客户的银行信息、通信产品消费信息等相关数据进行分析， 挖掘出具有产品购买力的目标客户一)有针对性的目标客户挖掘根据产品的特点，通过潜在客户的经济能力、通信消费行为、活 动区域、年龄、性别、职业、款型等多种信息的技术分析，找到 产品的目标客户，提高销售的成功率，节约销售成本如iPhone合约计划产品的目标客户，可能极具有以下特征：年 龄在20 - 35之间、常活动在校园/KTV/酒吧等场所、职业为白领或学 生、现使用是智能等在整体客户总量内，根据产品的特征 要素加以技术分析，找到最适合的目标客户，完成客户挖掘)客户挖掘技术合作随着社会分工的细化，客户挖掘已经变为一种行业，技术层出不 穷，对于运营商来说，最节约的方式就是寻找第三方技术进行合作， 成本将远低于运营商自己开发。
目前数据挖掘还属于一个新兴行业，市场前景巨大，行业水平没有固定标准，所以运营商要积极与第三方合作，共同拓展客户挖掘技 术，达到双方共赢五、未来运营商大金额产品合作销售模式(-)产品的差别定价在大金额产品(年付费产品、半年付费产品)的信用卡分期付款 销售中，如运营商不向信用卡持卡人承担分期付款的银行手续费，则 需要对产品进行差别定价，定价必须要规避价格监管风险，将一次性 年付费产品的价格分为两种，一种是一次性以现金购买的总价额，另 一种是将信用卡分期手续费加入年付费中，然后除以12个月，变为 月付费产品以同一种产品，按不同的付款方式进行定价)拓展金融业务销售渠道借助与银行的合作，拓展产品销售渠道，通过银行高端客户群资 源，建立运营商可维系高端客户群体1) 销售外包未来运营商可通过销售外包的形式来拓展、维系市场份额运营 商只专业做基础建设，设计产品，将产品的销售外包化李松2011年5月5日。