《接听售楼电话实训方案》由会员分享,可在线阅读,更多相关《接听售楼电话实训方案(6页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、接听售楼电话实训方案一、实训目的:掌握接听售楼电话的技巧二、实训时间:70分钟三、实训要求:(一)留下完美第一印象1、吐字清晰,话语简洁2、礼貌用语,不带脏话或口头禅3、声调柔和、语速适中、亲切4、注意力集中5、回答问题迅速(二)解疑答惑有方有寸1、公司利益为重;2、统一口径;3、控制通话时间;4、敏感问题特殊处理(三)巧问客户资料信息1、利用来电提示2、开门见山直接问3、制造借口留电话4、利益诱惑或信息反馈5、个人信息交换(四)介绍卖点提升兴趣1、点到为止,有理有据;2、适当保留,吸引客户;3、主动引导,巧妙回问。(五)邀约面谈创造机会1、确定具体时间;2、让客户做选择题,不做问答题;3、制
2、造现场售楼紧张、火爆气氛,激发客户看房兴趣。(六)再度邀约彰显诚意1、坚持、执着;2、强调卖点;3、渲染楼盘热销状况4、告知最新促销优惠(七)结束通话把握细节1、确认客户信息、看房时间等。2、记录客户信息3、告知客户看房路线4、留下自己联系方式三、实训内容:(见附件)四、操作流程:1、各组抽签,决定训练顺序2、每组派6名同学,组成三小组。3、情境一训练,每组派1小组同学参与,时间15分钟。4、教师打分。5、同上进行情境二、情境三的训练。(30分钟)6、同学点评。(10分钟)7、教师指导,点评(15分钟)情境训练一接听售楼电话(一)房产销售人员:“您好,约克城帮,欢迎致电,很高兴为您服务!先生(
3、女士),您需要 什么帮助吗?”客户:“我看到了你们公司的楼盘广告,想问一下趋价多少钱一平米?”房产销售人员:“不同的房型价格都不一样,4000一8000元之间的都有。您大概想看多 少平米的呢? ”(对价格问题模糊作答)客户:“70平米左右。这广告上还写着送全套家电,都有什么啊?”房产销售人员:“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”(对广告宣传的卖点可以作答)客户:“分期付款可以分几次啊?首付款是多少?如果一次性付款有什么优惠吗?”房产销售人员:“先生(女士),不知道您住在哪一块儿呢?”客户:“盐务街一带。”房产销售人员:“哦,是吗?那离我们这儿不远呀,买房子是件大事情,我想,相比价 格,您一定更关心
4、房子的品质。我们就在离您那儿只有15分钟左右车程,我建议 您过来看一看,您说呢?”(对敏感问题转换话题,不予作答)客户:“哦,好的,有空我就过来!”房产销售人员:“那您要尽快过来,我们这儿您想看的这种户型已经没几套了,建议您 今天或者明天过来看一下,好吗? ”客户:“那好吧,我明天上午过来。”房产销售人员:“好的,先生(女士),您贵姓?我怎么称呼您呢,这就是您使用的电话 吗?客户:“是的,我姓张。”房产销售人员:“哦,张先生(女士)您好,我姓王,一会儿我把我的电话和乘车路线 用短信发给您,您过来时与我联系,我到门口接您。”客户:“行!”房产销售人员:“好的,就这样,张先生(女士)明天见!”情境
5、训练一接听售楼电话(二)(售楼热线在响第三声的时候,房产销售人员面带微笑地接听了电 话)房产销售人员:“您好,约克城帮,我是小王,先生(女士)您需 要什么帮助吗?”客户:“请帮我找一下小李来听电话。”房产销售人员:“好的,请您稍等片刻抱歉,让您久等了,小 李陪客户看房去了,请问您有什么事吗?我能不能帮您转达呢?” 客户:“不用了,你让他给我回个电话。”房产销售人员:“好的,没问题,您贵姓,方便留下您的电话麻烦 您留下电话和姓名吗?”客户:“我姓陈,电话是13185569666。”房产销售人员:“我确认一下,陈先生(女士),您的电话是 13185569666,对吧?客户:“是的。”房产销售人员:
6、“陈先生(女士),我让小李下午三点给您回电话, 可以吗?”客户:“行! ”房产销售人员:“好的,陈先生(女士),我姓王,谢谢您的来电, 再见。”情境训练接听售楼电话(三)房产销售人员:“您好,约克城帮,先生(女士),您需要什么帮 助吗?” 客户:“您好!我前几天打过电话,我就是想进一步了解一下你们 这楼盘。” 房产销售人员:“哦,你是陈先生(女士)吧,陈先生(女士), 这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看,今天和明天哪个时间 您比较方便呢?” 客户:“我先上网看一下其他楼盘再说吧。” 房产销售人员:“不错,买房是件大事儿,我也建议您在做决定之 前一定要实地考察三个以上的楼盘。我们的房型虽然不能
7、说是最 好的,但是在这一片区域还是相当有竞争力的。” 客户:“我知道,但是我很忙。” 房产销售人员:“呵呵,陈先生(女士),看来您是个很珍惜时间 的人。我倒是认为,正因为您比较忙,所以我们这个楼盘您一定 要抽空来实地看一看。” 客户:“为什么呢?” 房产销售人员:“看了好楼盘,您心里就会有个选房子的标准,有 了标准才能挑选到好的房子,以后住起来也会更舒心,不会有纠 纷和麻烦,这不就是在节省您的时间嘛。我们售楼处的上班时间 是从早上八点到晚上九点,您哪个时间段比较有空呢?” 客户:“中午比较好。”房产销售人员:“那我们就把时间定在明天中午,您看怎么样?您 知道行车路线吗”客户:“行,我知道的。”房产销售人员:“那好,明天中午我在售楼处等您,陈先生(女士) 祝您愉快,明天见!”