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1、接听售楼电话实训方案一、实训目的：掌握接听售楼电话的技巧二、实训时间：70分钟三、实训要求：（一）留下完美第一印象1、吐字清晰，话语简洁2、礼貌用语，不带脏话或口头禅3、声调柔和、语速适中、亲切4、注意力集中5、回答问题迅速（二）解疑答惑有方有寸1、公司利益为重；2、统一口径；3、控制通话时间；4、敏感问题特殊处理（三）巧问客户资料信息1、利用来电提示2、开门见山直接问3、制造借口留电话4、利益诱惑或信息反馈5、个人信息交换（四）介绍卖点提升兴趣1、点到为止，有理有据；2、适当保留，吸引客户；3、主动引导，巧妙回问。（五）邀约面谈创造机会1、确定具体时间；2、让客户做选择题，不做问答题；3、制
2、造现场售楼紧张、火爆气氛，激发客户看房兴趣。（六）再度邀约彰显诚意1、坚持、执着；2、强调卖点；3、渲染楼盘热销状况4、告知最新促销优惠（七）结束通话把握细节1、确认客户信息、看房时间等。2、记录客户信息3、告知客户看房路线4、留下自己联系方式三、实训内容：（见附件）四、操作流程：1、各组抽签，决定训练顺序2、每组派6名同学，组成三小组。3、情境一训练，每组派1小组同学参与，时间15分钟。4、教师打分。5、同上进行情境二、情境三的训练。（30分钟）6、同学点评。（10分钟）7、教师指导，点评（15分钟）情境训练一接听售楼电话（一）房产销售人员：“您好，约克城帮，欢迎致电，很高兴为您服务！先生（
3、女士），您需要 什么帮助吗?”客户：“我看到了你们公司的楼盘广告，想问一下趋价多少钱一平米?”房产销售人员：“不同的房型价格都不一样，4000一8000元之间的都有。您大概想看多 少平米的呢? ”（对价格问题模糊作答）客户：“70平米左右。这广告上还写着送全套家电，都有什么啊?”房产销售人员：“洗衣机、冰箱、空调和热水器。”（对广告宣传的卖点可以作答）客户：“分期付款可以分几次啊？首付款是多少？如果一次性付款有什么优惠吗?”房产销售人员：“先生（女士），不知道您住在哪一块儿呢?”客户：“盐务街一带。”房产销售人员：“哦，是吗？那离我们这儿不远呀，买房子是件大事情，我想，相比价 格，您一定更关心
4、房子的品质。我们就在离您那儿只有15分钟左右车程，我建议 您过来看一看，您说呢?”（对敏感问题转换话题，不予作答）客户：“哦，好的，有空我就过来!”房产销售人员：“那您要尽快过来，我们这儿您想看的这种户型已经没几套了，建议您 今天或者明天过来看一下，好吗？ ”客户：“那好吧，我明天上午过来。”房产销售人员：“好的，先生（女士），您贵姓？我怎么称呼您呢，这就是您使用的电话 吗？客户：“是的，我姓张。”房产销售人员：“哦，张先生（女士）您好，我姓王，一会儿我把我的电话和乘车路线 用短信发给您，您过来时与我联系，我到门口接您。”客户：“行！”房产销售人员：“好的，就这样，张先生（女士）明天见!”情境
5、训练一接听售楼电话（二）（售楼热线在响第三声的时候，房产销售人员面带微笑地接听了电 话）房产销售人员：“您好，约克城帮，我是小王，先生（女士）您需 要什么帮助吗?”客户：“请帮我找一下小李来听电话。”房产销售人员：“好的，请您稍等片刻抱歉，让您久等了，小 李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达呢?” 客户：“不用了，你让他给我回个电话。”房产销售人员：“好的，没问题，您贵姓，方便留下您的电话麻烦 您留下电话和姓名吗?”客户：“我姓陈，电话是13185569666。”房产销售人员：“我确认一下，陈先生（女士），您的电话是 13185569666,对吧?客户:“是的。”房产销售人员：
6、“陈先生（女士），我让小李下午三点给您回电话, 可以吗？”客户：“行! ”房产销售人员：“好的，陈先生（女士），我姓王，谢谢您的来电, 再见。”情境训练接听售楼电话（三）房产销售人员：“您好，约克城帮，先生（女士），您需要什么帮 助吗？” 客户：“您好！我前几天打过电话，我就是想进一步了解一下你们 这楼盘。” 房产销售人员：“哦，你是陈先生（女士）吧，陈先生（女士）, 这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间 您比较方便呢？” 客户：“我先上网看一下其他楼盘再说吧。” 房产销售人员：“不错，买房是件大事儿，我也建议您在做决定之 前一定要实地考察三个以上的楼盘。我们的房型虽然不能
7、说是最 好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。” 客户：“我知道，但是我很忙。” 房产销售人员：“呵呵，陈先生（女士），看来您是个很珍惜时间 的人。我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定 要抽空来实地看一看。” 客户：“为什么呢？” 房产销售人员：“看了好楼盘，您心里就会有个选房子的标准，有 了标准才能挑选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠 纷和麻烦，这不就是在节省您的时间嘛。我们售楼处的上班时间 是从早上八点到晚上九点，您哪个时间段比较有空呢?” 客户：“中午比较好。”房产销售人员：“那我们就把时间定在明天中午，您看怎么样？您 知道行车路线吗”客户：“行，我知道的。”房产销售人员：“那好，明天中午我在售楼处等您，陈先生（女士） 祝您愉快，明天见!”
