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1、怎样做好一个专业的临床医约代表为了做好医院里的专业推广工作医药企业都在进行专业化的市场调研而作为医药代表首先必须对市场进行全面的市场 调研。只有X寸市场情况心中有数 才能做到有的放矢。因此 市场调研是医药代表工作的第 一步也是极为关键的一步。一、自我认识和自我推销： 企业信息 医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面 的熟悉和掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力 销售状况以及未 来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时 实际上是在向客户展示 自2的企业 所以对客广描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业 的特色 说明我们与别人不同的地方
2、 这其实也就是我们的实力 我们的特长。企业的形象 对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表 成功的第一步。产品情况 医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子 临床应用的有关文献国内外的临床进展等各项山企业市场部准备的资料均是医药代表了 解产品的途径。另外企业组织的医约代表培训会也是医药代表和市场部交流了解产品的 绝好机会。对于医药代表来说可以从企业市场部和医学部获得在产品的了解过程中 对自己产品的特点 本类产品的共性 本类产品与其它类产品的比较 劣势和优势 是医药代表必须掌握的。比如本产与同类产品研制的历史和临床应用现状本产品
3、有别于 同类竞争产品的特点 也就是本产品的USP独特的销售主张本类产品有别于其他类竞争产品的特点 本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。二、医院基础调研一一区域和竞品 区域 医院是医药代表销售产品的最终目的地 也是医药代表的第一目标。因此 了解医院的情况对医药代表至关里要。基础的医院调研是掌握 本市场区域医院资源的前提 如对所辖区域一共有多少家医院 三甲、二甲等各个等级的医 院各有多少每家医院每年的床位数药品销传额门诊病人数住院病人数等资料每 家医院的主要科室和主要医生名单 有无全国或地方知名专家 目前该科室使用同类产品 的情况 医生对使用本类产品的态度 每个科室每年或每月使用各个同类
4、品种的数景 主 要的处方医生以及他们对我产品的要求等。竞品竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位 可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批 发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。 了解竞争产品对我们在临床推广有若重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞 争品种必须调在清楚。在调查过程中 所调查的内容包括价格 批发价、折扣和零僖价营销策略商业渠道激励政策机构人员产品市场占有率企业实力等以至于达 到知己知彼百战百胜的战略目标。三、医院详情调研概况和促销渠道 概况 通过医院上述宏观的基础外部资料的调 研了解 就开始进入实质
5、性的医院概况阶段调研了 主要是调查该医院的规模、性质、业务 专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序如下 四个步骤1、调查员先用照相机把医院全景拍照下来 详细记录坐落位置 可以图的形式画下来。2、熟悉医院环境 并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。 3、 前往门诊大楼大厅 仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图 并将医院主要科室的 专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来 了解医院的病床数 病人日流量 记录或描绘 门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。 4、至于医院的性质 业务专长可询问医院 里几位医生 了解清楚并记录下来。四、进药渠道 详细了解医院
6、的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销 量及潜在销量的重要因素 四个关键部门。一 医院决策者医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决 策者一般不参与具体的进约工作一些进药制度化的医院医院决策者更是很少问津和参 与进药工作中型医院决策者对进药有一定的影响力但对于一些小品种影响不是很大 小型医院决策者是院长或副院长 有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责 人都有一定的密切关系 所以可通过血对面的交谈 了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地 址、个人爱好等情况以及医院的经济效益和各方面的近期动态。必须特别注意的是决定进药决策者可能是其他人所以应先打听到进药的
7、真正决策者。还有种情况比较普遍 决策者一般不出面 而山其代言人出面接触 其代言人可能是名不见经传的人物 所以 我们必须调查清楚再进行迂回公关。二药剂科药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方 面有较大的权力 处理好药剂科的关系尤为重要 因为药剂科主任一旦否定 该院市场将 会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任针对产品的中四药属性不 同 可分别进行重点公关。 所以 药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任 然后再通 过血谈 了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过 约剂科主任 了解采购是谁药房组长是谁共有儿位发约员 以及他们的姓
8、名。然后找 到药房采购 了解他的个人情况。最后 在门诊药房和住院部匆房走一走 找发药员、办事 员聊聊夭打听他们的个人爱好 上下班时间 顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些 个人资料 再把所有有关资料记录整理出来。三外界医药部门（同行）外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质 医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人 及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系并记录下来便于下一步利用医药 企业帮助进药。四门诊、住院部药房组长药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作他们将药从 药库提到药房 在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金
9、库 资金来源主 要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作处理好与药房组长的关系亦相当重 要。促销渠道实际上医院无时不时刻不在进行着药品促销只是医院市场不象OTC市 场那样明显而L1对于医药代表调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重 要举措 同时也能够突破产品的销碍拐点。1、门诊、住院部药房 因为药房发药员（特别是门诊便民药房）直接与患者打交道町推荐产品给患者所以必须了解清楚发药员以及 统计处方员、为房组长的姓名及相关情况。 2、对应临床科室 对应临床科室包括门诊 部及住院部的相关科室即将产品的适用科室。3、门诊、住院部的医生、护士 药品销碍人员应找到对应科室位置 了解对应科室主任、副主任 及该科室人员情况并做记 录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事而对应临床科室的所有医务人员 都对就诊患者用药有决定性指导权能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房 的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后 业务人员可把医院内部环境调查 的内容以表格形式加以总结。虽然在进行医疗市场前期专业调研时会遇到一定的困难和阻力但对于医药代表来 讲必须要迈过专业化调研这道坎 才能够保证接下来顺利开展工作。当对目标市-场做全面调 查后做出调研的波士顿矩阵后进行仔细分析再选择一部分容易突破的医院先易后难 逐个击破 同时为药品进入医院的推广、走访工作做好铺垫性工作。
