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1、“威岛啤酒营销调查”研究报告乳山市府前中学 初二、六班邵志明指导教师：江波摘要：本课题主要对课题的提出、研究目的、意义、研究方 法、实施过程进行研究，获得体会。通过活动的几个片断，畅谈自己 在实践活动中的感受与收获。关键词：啤酒 推销 收集及处理资料 参观 采访问卷调查辩论会成果展示。一、课题的提出近儿年，我市大小企业的悄然兴起，为我市经济发展注入了新的活力，特别 是威岛啤酒厂是我市的经济支柱。啤酒已成为每个家庭必备生活品，可是，啤酒 的品牌很多，威岛啤酒是如何去占领市场的呢？ 一口课间，我们儿个同学谈论的 关于酒的酿造原料、原理的话题，引起了班级其他同学和有些老师的注意，特别 是对营销方面的
2、知识产生了一系列的疑问和浓厚的兴趣，很想利用课余时间拉直 这些问号。在学校确定的综合实践活动主题“企业采风”的背景下，我们初二、六班的部分师生毫不犹豫地选择了 “威岛啤酒营销调查”这一课题。二、研究的目的、意义通过对威岛啤酒的营销情况调查，了解我市居民的啤酒消费情况，向市民宣 传酒对人体健康的利于弊，引导市民适度饮酒。同时，通过实践活动，使我们学会收集资料、处理信息的科学方法，锻炼我们与人交往的能力。三、研究方法1、查阅资料法：上网查阅资料、查阅书籍、刊物等，了解啤酒对人 体健康的利于弊，以及一些营销技巧。为课题的实践活动打下理论基础。2、参观访问法：到威岛啤酒厂参观啤酒的生产过程，到销售科访
3、问 啤酒的营销情况，为课题的实践活动打下实践基础。3、抽样问卷调查法：我们在超市、小区等人员集中的地方进行问卷 调查，（见附表一）一次作为了解和分析我市市民对啤酒消费情况的 依据。四、研究过程第一阶段：收集资料，确定活动方案。第二阶段：参观采访。第三阶段：问卷调查。第四阶段：整理问卷，辩论会。第五阶段：推销体验。第六阶段：成果展示，撰写报告。（一）收集资料为了在参观采访时有针对性，我们必须在二个周内查阅了解一下 有关资料，然后小组汇总，班级交流。那段日子里，除了上课时间之 外，课余时间全被学生们用来上网、进阅览室、逛县城大大小小的书 店，凡是与啤酒及营销有关的资料都是我们的寻找目标，找到后，还
4、 要披沙拣金，把厚书读薄，再把薄书读厚，汲取其中的精髓部分。尽 管收集资料紧张而辛苦，可想到我们FI益充盈的头脑，我们体验到了 一个词：成长。同学们收集的资料举例：材料1啤酒是女性的“美容饮料”啤酒是女性的美容饮料”，啤酒中的酒精成分能够促进血液循环，运送滋养肌肤的养分，使新陈代谢更为旺盛。啤酒有镇静作用，可以减轻妇女失眠、焦 虑、不安等现象。啤酒中还含有女性荷尔蒙，常饮啤酒的女性，肌肤光滑细嫩， 所以人称啤酒是女性的“美容饮料”。材料2啤酒的主要成分及其作用啤酒含有17种氨基酸、多种维生素及碳水化合物、矿物盐等物质，每升啤 酒的热量可达430卡，相当于6至7个鸡蛋，0.75升牛奶或50克奶油
5、，被世界 营养协会组织列为营养食品，素有“液体面包”之誉。现代科学研究表明，啤酒中所含各种成分，既有较高的营养价值又有良好 的药疗效果。啤酒中酒精含量较低，非但对胃和肝脏无损害，而且可平缓地促进 人体血液循环；维生素B】、能维持心脏正常活动，对心血管系统有益；啤酒中 的矿物盐，对人体组织细胞的代谢起着调节作用。啤酒中所含的酒花素能促进唾 液、胃液和胆汁分泌，有健胃益脾的作用。贫血患者常饮啤酒，能促进红细胞的 生长，增强造血功能材料3 “滴酒不沾”男性易患糖尿病过量才聂取含酒精成分的饮料一一葡萄酒、啤酒或烈酒，对人体健康有害，已 是不争之论。但是，适度的摄取酒对身体健康的影响是好是坏呢？最新发表
6、的各 种医学研究报告显示，它是朝好的方面走的。据英国医疗学报报道，“适量喝酒，有助健康”。适度摄取含酒精饮料的人, 罹患II型糖尿病”的几率，要比滴酒不沾或极少饮酒的人来得低。不过，从事上述研究的医疗人员也提出警告：喝酒是一柄双刃剑，对身体有 好处，自然也有坏处，分寸拿捏得好，才能保证健康。材料4推销技巧1、熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、宣传促 销、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。2、熟悉自己推销产品的目标客户。3、熟悉产品的市场。4、任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信新的保证。客户不仅仅是买 你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。（二
7、）参观采访05年11月11日上午，同学们怀着焦渴的心情赶到了朝思暮想的威岛啤酒 厂进行参观、采访：威岛啤酒的营销、价格策略一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润 完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营 销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力 还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。2、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞 争对手的价格制订自己的相应价格。二、渠道策略。渠道结构一般有三种类型：1、厂家直销型。2、经销商代理型。3、厂商合作型。三、促销策略。促
8、销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常 重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销 活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。1、价格促销。价格促销主要是降价促销，2、赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。3、人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。4、幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮 刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激 情，提升品牌记忆力。5、节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日 在夜场举办相关主题的促销活动。之后，我
9、们进行了交流：孙佳宁：看看人家焉玉，采访时落落大方，妙语连珠，和企业的领导谈笑风 生。相比之下，我们有些同学表现的拘谨，古人说过“知耻近乎勇”，如此说来 我们也算是个勇敢的人了。今天我们错过了太阳，明天我们可不能再错过月亮了！ 我们一定要在以后的活动过程中超越自己！邵志明：本来觉得自己准备得很充分，也在心里千百次地排演了和企业领导 访谈的场景，可一到现场就紧张得脑子里一片空白，情急之中赶紧把预先准备要 采访的问题拿出来交给老师，请老师帮忙采访，可老师的一番意味深长的话点醒 了我这个梦中人：“如果我是一棵树，那么你也是一棵树，一棵独立的树。你该 有更挺拔的躯干，更浓郁的绿叶，更繁茂的花蕾，更丰盈
10、的果实，而这一切，并 不依赖我的赐予。”这样，我更加清楚了这项活动的意义，我决不能玷污“实践” 这两个字。衣雪杰：没去之前，有很多想法，也设想了好多建议。可到了以后，才发现 我想到了的，厂家都想到了，而我没想到的，人家也想到了。看来振兴企业不仅 仅是思想问题，更是一个技术问题，一个能力问题。“科学技术就是第一生产力” 这句话我今天才算懂了，真是“纸上得来终觉浅，绝知些事要躬行气焉玉：木来已很习惯人们格式化的冷漠表情，没想到酒厂领导对我们这样热情，真有点受宠若惊的感觉。可在参观完仓库时，一女工在为我们关门时被掉下 来的灯砸了一下，流了一些血，领导只是嘱咐让别的工人带她去医院包扎一下， 接着还是满
11、面春风地领我们继续参观。我很生气：老师曾说这儿的领导对待员工 胜似亲人，可今天的这一幕太让我失望了。我不禁小声嘀咕了儿句，老师看透了 我的心思，低声对我说：“如果领导过分关注这位受伤的员工，会让我们觉得不 自在，觉得给人家添了大麻烦。唉，领导心里不知有多么痛，可他不能表现出来 呀疽噢，我如梦初醒，“世事洞明皆学问，人情练达即文章”这话多么深刻呀。 再看酒厂领导时，我眼里乂多了一些敬意。参观采访回来后，同学们七嘴八舌，共同确定了课题活动的第三至六阶段的 目标。（三）问卷调查如何进行啤酒推销呢？首先，我们要了解市民对啤酒的认识程度。针对课题 研究的需要，课题小组用问卷调查的形式到超市及小区采访市民
12、。由于我们是第 一次设计问卷，指导老师找了以前综合实践活动课题设计的问卷给我们进行参 考，并建议我们采取小组合作的方式讨论完成。我们将问卷调查活动集中在成年 人。调查表如下：关于啤酒的利与弊问卷调查表受访者居住地,性别,文化程度,年龄 O尊敬的同志，您好！我们是府前中学综合实践活动课程学习”小组。本 学期我们在老师的指导下进行 “威岛啤酒营销调查”的课题研究，这是我们为 了探究“啤酒的利与弊”的一次问卷调查活动，您只需要耽误5分钟的时间来如 实回答以下问题，就可以给我们提供极大的帮助，谢谢您的合作！1、您喜欢饮啤酒吗? （回答“是”或“否”）；如果是，那么都是什 么品牌的啤酒？ 。2、请问实际
13、生活中，您都用啤酒做过什么美食?;您还知道啤酒在生活中有哪些用途？。3、长期过量地饮用啤酒，对人体健康有损害吗？ （回答“是”或“否”）若有，有哪些损害？ 4、您曾经因为喝啤酒醉过而耽误工作吗？ （回答“是”或“否”）5、喝啤酒时需要注意哪些事项？ 。6、哪几种人不易喝啤酒？ 。从调查情况看，对第一个问题，回答是的占93%,威岛啤酒占45%,对 第二个问题1111答不知道的占69%。由此可见，我市市民喜欢饮啤酒，但，威 岛这一地方性啤酒市民的饮用率并不高，从第二个问题的M答可知，有些 市民在凭兴趣饮酒，根本不知啤酒的有利丁弊。（四）辩论会在展示酒的广泛用途、酒对人体的生理作用及酒与健康的关系时
14、，我们一直 同意分成两大组“喝酒有利”（甲方）与“喝酒有害”（乙方），通过辩论会 的形式进行。让我们驻足听一听两组同学激烈的竞争和精彩的演说吧！迟淑娴（甲方）：历代文人学士每当豪饮之后，酒酣热耳，使诗兴大发，写 下了许多与酒有关的流传千古的绝妙名句。“李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠, 天子呼来不上船，自称臣是酒中仙。”（杜甫饮中八仙歌）“醉里从为客，诗成 觉有神。”（杜甫独酌成诗）“仰俯各有志，得酒诗自成。”（苏轼和陶渊明饮 酒）。一杯未尽诗已成，涌诗向天天亦惊。”（扬万里重九后二月登万花川谷 月下传觞）。南宋政治诗人张元年说：“雨后飞花知底数，醉来瀛得自由身。”酒 醉而成传世诗作，这样的例子
15、在中国诗史中俯拾皆是。吴杰（乙方）：不可否认，古代的许多文人墨客因为醉酒而写下了传世佳作。 但生活中又有多少人因为酒醉而成为肇事者，全世界每年因酒后开车造成的车祸 及死伤事故都不在少数；因为喝酒冲动而打架致伤的也比比皆是；还有的自杀与 酗酒有着直接的关系，据统计，已知20%的自杀案和21%的自杀企图都与酗酒有 关。近日我亲闻了这样一则新闻：某君平日豪饮，有一瓶二锅头的量，一日到友 人家小宴，白酒喝光仍未尽兴，又将友人所泡的人参酒喝了多半瓶。回家后，狂 躁不安，胡言乱语，自觉胸中一团火，未几，口吐鲜血而暴亡。这一骇人听闻的 事实难道不能说明饮酒的危害吗？这一惨痛教训，难道不值得饮酒者警惕吗？周富海（甲方）：如果你们认为我们上面所说，还不足以证明饮酒对人有益, 那么听了下面啤酒的有关内容，你一定会信服的。啤酒含有17种氨基酸、多种维生素及碳水化合物、矿物盐等物质，每升啤 酒的热量可达430卡，相当于6至7个鸡蛋，0.75升牛奶或50克奶油，被世界 营养协会组织列为营养食品，素有“液体面包”之誉。现代科学研究表明，啤酒中所含各种成分，既有较高的营养价值又有良好 的药疗效果。啤酒中酒精含量较低，非但对胃和肝脏无损害，而且可平缓地促进 人体血液循环；维生素B】、B&能维持心脏正常活动，对心血管系统有益；啤酒中 的矿物盐，对人
