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1、从当代大学生的消费心理与消费行为探讨商家营销策略关键词：消费心理消费特点营销策略网络营销摘要：人学生是个特殊的消费群体，人数众多，是个庞人的消费市场，而且表现出明显的消费 特点。面对这个特殊的群体，商家该如何运用有效地营销策略，来网罗这个群体，文章从这个角度 进行了探讨。大学生-进入犬学之门，即意味着要远离家乡父母，消费人概在3000元每学期，一年也就是 6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一-千三百多万人，总的 估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在 学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学
2、校的外而总会有很多的商店， 所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竟争过程中，都纷纷把D光投向 学校了，并争着到学校做广告。由此可见,大学生的消费市场是多么的巨大,因而商家如何运用有 效地营销策略來抢占这个巨人的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。一、当代大学生的消费特点上面说到，人学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的白主消费，作为同-类人, 他们在消费的吋候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下而來具体探讨一下：（一）独特性大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新 事物的接受能力特别强。于是在社会许多新
3、颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。 因此他们往往走在了朝流的前列，同时乂追求个性，喜欢做把白己打扮得与众不同，或是购买-些 与众不同的物品，以求引人注意达到一种白我满足的效果。（二）兴趣性目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购宜白 己偶像的磁带或CD,画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其 实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好儿 千元。总的來说，犬学生容易在白己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与白己的兴趣爱好有关。（三）时尚性有人说，大学校园是最时尚的地方。他们
4、总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再 次是发型、服装、饰物、生活用品，人学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就 所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之片，成为人学生考虑是否购买的第三人因素。特别是 女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很吋尚。她们在选购服饰的时候，人部分学生都想 花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不 低的价格把它给买下來了，过厉却难过好儿天，成天叫着白己大出血，在选购其它东西的时候也是样的。男孩子就有些区别了，他们-般是准备匚久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌， 也不会太计较己花掉的钱。由
5、此可总结出两句话，男生少购买，人品牌，强出手；女生多出动，中 品牌，软上手。（四）从众性不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家 觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定 的从众性，但也要注意各校的芳异性。（五）攀比性身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便 使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去， 再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些 流行产品及吃喝玩乐方而，而这样的东
6、西一般乂比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现, 愿花很大的代价来购买它。（六）礼节性在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮 到我过生日或是有什么喜事，你乂得人手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请人家吃饭， 或是消费什么，隔儿天另i个人觉得白己要还礼，乂是一帮人出來消费，结果是一个接着一个，并 不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。（七）盲目性这种心理特点的形成是基于前面儿种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家 看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因索的影响，导致人学生消费的无的放失。比如：某 歌星推出一张新专辑，某运动
7、品牌有新的款式上不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实 所买的商品是否实用，或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎己经 成了当代大学生消费的重要特征。（八）冲动性人学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有吋候容易产生冲动购买，例如他 们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看 到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买厉乂厉悔了。（九）围绕女生性男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一 起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多
8、数都是 男女生共同消费，而且在这个吋候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以 后，皆人欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。（十）无计划性相信念过人学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他i年的生活 费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的其至在开学一半，就 开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的吋候总认为H己有很多钱，有些东西看起 来也不是要很多钱，乂好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱 这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以片就只
9、能省吃俭用了。由于钱袋落差 太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱人学生们的一个通 病。二、商家营销策略从上而的分析可以看出，当代人学生的消费市场是如此的巨犬，而且，大学生的消费行为特点 也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行-些什么样的策略，才能使商家获得 最人的利益本文认为主要通过以下儿点：1许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使 白己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业 要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电
10、脑 玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足人学生的消费 需求，具体地表现在以下儿个方面：（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最人特点在于消费者主 导。消费者将拥有比过去更人的选择白由，他们可根据白己的个性特点和需求在全球范围内找寻满 足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其 纽合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得 一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者 的个性需求作为产品服务提供的出发点。其
11、次，随着计算机辅助设计、人T智能、遥感和遥控技术 的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠 定了基础。但要真止实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这-难题 提供了可行的解决途径n企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送 并能随时根据需要进行修改，庞人的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和 要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的 问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24
12、小时服务，不存在节假口或营 业吋间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需吋极短，程序简便快捷。在一 些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各人书店, 也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要人量信息进行决策的分 析型消费者或以缩短购物吋间为目标的消费者青睬。可为人学生购物节省吋间和精力（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销 和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范囤内找寻最优惠的价格，M 至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比
13、，消费者不必负担高昂的广告费 用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了人学生对产品低价格的追 求。2. 针对于人学生消费的兴趣性和时诣性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在 起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些 比较新鲜、活泼的校园促销活动。还川以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起 來，弓I导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。3. 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销 手段和行销方式，如何激发学生在第-时间里购买，这里人
14、概有这儿种情况：（1）广告说得很好， 一-听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算;（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语 或游戏。4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。 产品或服务业不仅要多注意适合女生的II味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛囤，其至可以考虑 向女生提供免费服务，引來了女生，白然就会带來很多男生的光顾。5. 针对大学生用钱针计划的特点找准销售吋机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱, 计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的
15、吋候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间， 同学兜里都比较满，容易购买一些髙价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比 较便宜的負品外，其它商品促销活动最好停止。因为，学生己经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没 那么多精力去关注这些商品。三、结语人学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竟足的焦点。谁能利用更好的营销策略， 尽可能最人限度地满足当代人学生的需求，获得更多人学生的青睐，谁就能在竟争中取胜，成为最 大的赢家。参考文献1 A战风.消费心理分析M.中国经济出版社，2006.2 陈文华.消费心理与营销对策M.国际广播出版社.3 高飞,张聪颖,汪岳.当代大学生的消费心理和消费行为J.中国临床康复,2005, 9 （20）.
