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1、论顺驰房地产的困局及思考一、顺驰创始人孙宏斌的创业历程1990年初，顺驰的创始人孙宏斌还在联想丁作。一帆风 顺的他没想到，自己的未来会是如此富有戏剧性。1994年3月，孙宏斌依靠朋 友借的儿万块钱注册成立了天津顺驰房地产销售代理公司，主营业务做房地产代 理。1995年，在中科集团董事长周小宁和联想集团董事长柳传志的帮助下，由 孙宏斌掌舵，成立了天津中科联想房地产开发有限公司，并开发了第一个项冃一 香榭里小区。1999年9月，天津顺驰投资集团有限公司正式注册成立，中科 集团和联想集团退出，将股份转让给孙宏斌，顺驰终于姓“孙” J-2002年，孙宏斌等來了翻身的机会。5月9 口，国土资源部公布了招
2、标拍 卖挂牌出让国有土地使用权规定，规定自当年7月1日起，商业、旅游、娱乐 和商品住宅等各类经营性用地，必须以招标、拍卖或者挂牌方式进行公开交易。 2002年6月，顺驰参加了天津塘沽一块土地的公开拍卖，这是顺驰在天津市区 以外获得的第一块土地；10月25日，这块地开发的项冃“莱茵春天”廿盘，大 获成功。于是，孙宏斌决定抓紧时机，实行全面发展。2003年7月，孙宏斌飞 往重庆参加中城房网会议。在会上，孙宏斌第一次公开表示顺驰的中长期战略是 要做到全国第一，并对王石等的地产大佬发起了挑战，“我们的中长期战略是耍 做全国第一，也就是耍超过在座诸位，包括王总。”随后，孙宏斌飞到北京，主持了顺驰发展历史
3、上具有标志性意义的昌平蟒山 会议，正式宣布推行全国化发展战略。孙宏斌宣称：“对信念的偏执创造奇迹。 历史就是这样写就的，竞争版图是这样重划的，世界是这样改变的。”于是，自 2003年8月开始，顺驰先后从石家庄、北京、上海、苏州、南京、武汉、郑州、 长春等城市获得了 10多块土地，出现多次成交价两倍于起拍价的情况。一时间, 顺驰所到Z处，地价都会大幅上升。引得不少同行斥孙宏斌为“害群Z马”，并 批评顺驰破坏了行业的潜规则。9月5 口，路劲基建与顺驰中国正式签订协议, 路劲基建将分步向顺驰中国注入12.8亿元资金，注资完成后，路劲基建将持有 顺驰中国55%的股权，孙宏斌持有40%的股权。现金滚动，
4、疯狂圈地:2003-2004年，正是房地产一片火热的时候，快速的现 金流滚动Z下，顺驰急剧扩张。2004年应该是顺驰最风光的一年。2003年，主 要在天津做开发的顺驰，销售额只有40亿元，但是孙宏斌放言：“要超过万科， 2004年做到100亿并拒绝参加以王石为精神领袖的中城联盟。2003年下半 年，顺驰全国化战略启动，成立华东、华北、华南、西南四大区域中心，不计成 本拿地。其风光甚至遮住了房地产行业的太阳万科。顺驰在苏州击败万科， 成为万科人心中长久的痛。2004年末，顺驰率先宣布，销售额过白亿元。2004 年也是万科的20周年庆，在顺驰的阴影下，万科的20周年并没有太被关注。这 一年万科的销
5、售只有六七十亿元，根本没有踏入百亿俱乐部。但是，也就是在 20周年的庆典上，万科提岀，2010年耍做到100()亿元的冃标。不过，到了 2005年，局面为Z变。宏观调控下的房地产市场万马齐喑， 原木问题重重的顺驰，终于开始品尝恶果。首先是资金不足，随后是出卖项冃， 做减法，退出上海到了 2006年，突然曝出消息，顺驰被路劲基建收购。2006年9月5日，香港路 劲基建与顺驰正式签署协议，以12.8亿元换取顺驰55%的股权，孙宏斌对路劲 基建董事局主席单伟豹说：“你买了个便宜货。”自此，江湖淡忘孙宏斌，路劲 旗下的顺驰也回归平凡。尽管单伟豹誓言要做行业领军企业，但是信Z者鲜见。 二、顺驰的超越战略
6、没有人否认孙宏斌是商界奇才，在的房地产史上，顺驰注定是浓墨重彩 的一笔。顺驰扩张Z快儿乎是奇迹，从2003年40亿元销售额，到2004年百亿元销售额，一年Z内，增长250%o 2003年9月到2004年9月的一年时间 里，顺驰先后进入12个城市，获得的土地超过5000亩，购地资金近70亿元。 2004年9月份，顺驰宣称自己拥有800万平方米的土地储备，傲视同行。孙宏斌的资金理论是，从现金到现金，最快的速度拿地，最快的速度盖房、 卖房、冋款。根据当吋情况，土地款可以分批付，可以快速滚动开发。在市场形 势好的时候，顺驰没有问题，但是在市场形势发生变化时，顺驰毫无抗风险能力。顺驰的超越战略虽然在短期
7、内取得了骄人的成绩，但顺驰的两个“战略盲区” 亦导致了错误的时机，以致酿成后来的惨剧：1、政策敏感性:缺乏宏观经济研究与政策分析。有些江湖老手，仅凭嗅觉就能感觉到宏观环 境气氛的变化。一些北京的老房地产商在2003、2004年即决定，做完2005年后 收手。但是，顺驰偏于天津，对政策缺乏“第六感二这时就应当深入宏观局势, 尤其是明确政府、地方政府、房地产商、公众Z间博弈的“临界点二而事 实上，“临界点”早在2004-2005年就已出现，中央政府的政策已经是犹豫再三 后的结果。但是“政策盲区”使顺驰仍然在2005年继续进行扩张，最终导致现 在的困局。2、现金敏感性:“现金为王”是很多投资银行的核
8、心教条。房地产本质是金融业，忘记了这 个教条，就等丁忘记了生存Z本。稳健的房地产商，应当通过系统的运作“防御 体系”，层层建筑自己的“现金壁垒”。即使出现突发情况，也可以通过“丢卒保 车，丢车保帅”的方式，保证核心运作体系的安全。顺驰缺乏这个体系，因此出 现问题，直接威胁顺驰核心，在出售过程中连“讨价还价”的筹码都没有了。真正的高手是那些看似已经“退隐”的人。王石似乎天天在“游山玩水”， 潘石屹做了房地产圈的“章子仪”，但是他们像是真正“退出江湖”的人吗？以 身材瘦小、“聪明绝顶”的潘石屹决心要做娱乐型人物，靠的是什么，不是外表, 而是内在的聪明智慧。最近有新闻分析说，潘石屹“断粮” 了。为潘
9、石屹担心， 手中没有地，下一步怎么办？其实，他们已经看好了未来的路，并为未来做准备。事情的终点，往往是事业的起点。顺驰将注意力集中到做事情上，光顾“低 头拉车”，忘了 “抬头看路”。而王石、潘石屹看到未來的路，果断将“车”扔掉, 开始“放马飞奔”。而且，他们做着儿件相似的事，包括树个人品牌全球品牌网 、主动纳税、顺应中央政府决策，为政府政策建议建言。这些事情看似无关紧 要，但是为未来布下的关键“棋子二这些“棋子”将帮助他们更具有社会资源 整合能力，推动未来的运作向更高的层次迈进。三顺驰的“黑马”之鉴顺驰与路劲基建正式签署协议时，顺驰孙宏斌对路劲基建单伟豹说：“你买 了个便宜货。”这是9月5日顺
10、驰易主时的一幕。一一谁也不知道顶着多年压力 把顺驰带到今天的孙宏斌当时的真正想法，这话听起来没有那么悲壮，但是有些 让人唏嘘。孙宏斌具备一匹“黑马”的所有气质：超于别人的形势判断，另辟蹊径，敢 于冒险。2003年，孙通过土地公开“招拍挂”嗅到了成为全国开发商的机会， 领先一步开始了他的全面扩张。现在看来，在2003年开始此举的地方开发商只 有顺驰一家（即便是2003年加速扩张的大型开发商，全国化的决心和力度也与 顺驰不可同口而语），而且，中国的房地产史上，恐怕也再没有这么好的时机， 能让一家地方小开发商有如此好的迅速做大的机会。孙宏斌抓住了这个机会。无疑，孙宏斌全国化快速扩张的路径是相当冒险的
11、，绷紧资金链、天价拿地。 一方面，不这样做，孙也不可能迅速从上万家开发商中脱颖而出；另一方面，这 给顺驰的发展累积下了沉病难返的内伤。针对路劲基建如此苛刻的付款条件，孙宏斌都接受了。透露出的信号太过明 显：顺驰要的是救命钱。虽然少，虽然贵，但是必须得要。孙宏斌出让顺驰55% 换到的是12.8亿元。当年，仅仅北京大兴地块，顺驰出手就是9.08亿。肖时， 孙宏斌跟大家解释，土地的价格不重耍，关键是付款方式，顺驰可以通过付款方 式的调整、快速开工启动项冃预售回款保证向前发展。虽然他很快意识到了天价 拿地的风险，在2004年下半年就放弃了这种做法，但是，每个项冃都带着一条 绷得紧紧的资金链，每个项H的
12、运作环节，都需要上个环节的顺畅运转，每个项 冃的继续，都需要上个项F1的成功，却已经成为顺驰的习惯。这种“没有万一” 的紧凑，在宏观调控3年Z后，已经让孙宏斌透不过气来了。1、智勇双全独缺风险意识孙宏斌毕业于清华大学数学系，僧商奇高，谋略颇大。25岁时就成为联想 少将，负责全国IT分销网的建设，比杨元庆资历綁老，影响都大。但1990年因 “经济问题”与柳传志发生冲突，获罪入狱，一呆将近四年。聪明过人的孙宏斌既有胸怀，乂有眼光。1994年3月出狱后，主动请柳传 志吃饭认错，但他没有重操IT旧业，而是准备进军房地产。从1998年到2002 年，顺驰天津开发了近30个项冃。虽然孙宏斌没有赚到大笔利润
13、，但对地产模 式带来了巨大震动。孙宏斌带来的第一大震动是速度。他彻底打破了房地产平均开发周期18个 月的惯例，一举缩短到7个月。与速度紧密相关的是模式。以今天的研究来看， 顺驰的速度从战略上源于孙宏斌急切的称王之心，从战术上则源于他老练的IT 模式。孙宏斌的房地产开发模式后来被称作“现金一现金”模式或者“地产戴尔” 模式,这一模式的核心是利用很低的口有资金启动项冃，迅速转入土地开发进程, 然后以销售凹款支撑后期建设与城建配套等，再用毛利作为新的自有资金启动新 项冃，如此循环，极速滚动。清华数学系毕业的孙宏斌把模式设计得儿尽完美，按照他的模式，只要每一 个时间点拿捏得当，每一步战略执行到位，这一
14、模式不仅行得通，而且威力巨大。 事实也证明了这一点。论智论勇，孙宏斌都堪称中国房地产业的超一流人才，但 不幸的是，这个超一流人才偏偏犯了一个三流，甚至不入流的错误，那就是毫无 风险意识，更不耍说像华为那样时刻准备过冬的危机感。当然，这在一定程度上 要归咎于中国房价长达12个的疯狂单边上涨。房地产业有四大风险，一是政策风险，二是市场风险，三是执行风险，四是 系统风险。从政策上，因为市场的敏感，中国房地产的政策层岀不穷，开发方向（如90/70）、土地转让方式、预售许可时间、土地款交付时间与比例、贷款利率 等政策的调整，每一招都直截开发商的现金流。市场风险与执行风险同样能要顺 驰的命，像今年这样股市
15、大跌、房价下拐、信贷紧缩、消费者观望等全线崩溃的 系统风险更是如此。在孙宏斌的模式中，他根据城市和项冃大小把进攻路线分成Ml、M2、M3、 M4四条，东线进攻不利，西线驰援，南线不力，北线救主，但他从没考虑如果 全线溃败还怎么玩。可以说，忽略或轻视这些风险是孙宏斌在做顺驰过程中犯下的最大错误，就好 像他以过人的智慧设计了一辆极速战车，但忘记了前进的路上不仅有坑有河，还 有悬崖深谷，结果栽得头破血流。拯郎咸平教授分析，房地产企业要做好风险管 理，必须保证负债率为20%、现金资产比为5%,这是最稳定、最健康的指标， 而且还耍有其他产业互补，才能避免行业风险，在这一点上，亚洲首富李嘉诚显 然是孙宏斌
16、的老师。不懂得做好财务风险防范，没有危机管理意识，一味地有冃 扩张，当连接车厢的铁扣都断开的吋候，火车头拼命地加速前进还有什么意义呢？ 2、管理无章法“关系”二字在顺驰的管理字典中起着举足轻重的作用，很多为顺驰打下江 山的元老们在近儿年走的走、跳的跳，“开国功臣”现在基本上跑光了，而且还 是那些极具信誉、为人正直、才华出众的高层管理人员。真正务实做事的人走了， 招聘来的、升迁的反而是那些懂得溜须拍马的人。管理无章法，纪律不严明，这 样靠关系用人和随意的管理自然而然地导致混乱的管理状况。顺驰所“传播”的所谓金业文化其实也只是某些领导独断专行的“企业宪法” 了，对与错都是上级说了算，上司不管大小，都拥有企业文化、规章制度的解释 权，真是“说你不行就不行，行也不行”。上司与下属Z间的献媚和阿谀奉承成 为了这个金业最独特的文化，所以，真正的人才肯定是进不来的，就算进来了也 用不好、留不住，因为真
