浅析直销管理企业

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1、浅析直销管理企业管理是中国直销企业的硬伤。不仅仅是中小型的直销 公司，大型老牌的直销公司管理也是大问题，我曾经说过，这个行业 最缺少的不是经销商队伍、也不是市场、史不是产品，最缺少的是管 理人才，由于本行业一直受到政府的打压，也没有受到主流社会的认 同，所以缺少专业的人才培养平台，到现在为止还没有一所大学开办 了直销管理的专业，大部分的管理人才是从低层的经销商成长起来 的，很多出生尴尬，有些甚至来之草根阶层，其素质难免参差不齐。 2005年开始，直销和其他任何传统行业一样进入了竞争激烈的战国 年代，淘汰和倒闭在这个行业也不是什么新鲜事情了，几年前，傻瓜 去开家直销公司也能赚到钱的时代已经一去不

2、复返，所以如果要在竟 争中取胜的，强化企业的现代化管理非常重要，根据本人为多家企业 服务过的经验，认为一家民族直销企业的管理应该主要从以下儿个方 面入手：-、首先耍有科学的战略规划：笔者曾经在另一篇文章传统保 健晶企业的直销转型之痛里面阐述过国内盲销企业失败的最大原因 之一就是缺少战略，很多投资者总以为直销是个不需要战略的彳亍业， 只要弄个产品、搞套制度、然后找个网头就可以忽悠起来，其实并非 如此，从2004年开始，战略在这个行业已经越来越重要了。有人会 问，到底什么是战略，战略分为3个方面：1、发展战略：即企业中、长、短期的发展目标规划及企业的定位, 也就是说，企业在每个时期内要达到什么目标

3、，该目标包括：营业额、 利润、在行业中的地位、品牌、文化、社会认同感等等。2、竟争战略：竟争战略就是企业面对彳亍业内相同对手的竞争应该 怎么取胜的战略，按照著名竞争力大师麦克.波特所说,企业竞争战略 离不开三个方面：A、成本优势：就是以低成本去和同行竟争，这是其至是亚 洲企业最擅长利用的竞争战略，但是成本总是有限度的，再加上直销 行业里面的高比例奖金制度，低价战略往往很难做到。B、集聚力：当成本不具备优势的时候，很多企业往往会釆取集 聚力战略，即集中公司所有力量攻击某一目标；很多企业总有那样的 毛病，公司还很小，但却好高务远，一个小市场还没有做好，就想占 领全国市场，甚至是全球市场，一个产品还

4、没有做好，就想做很多系 列产品、其至是跨行业的产品。该战略的使用最成功的案例是脑白金, 当时50万东山再起，史玉柱只选择了无锡的一个县级市场来打，所 以一下就成功了，然后再辐射其他市场，最后是全国市场。C、差异化:最具生命力竞争战略是创造出竞争对手没有的优势, 就是差异化。尤其是在玄销这个行业，大部分企业的管理、服务、文 化都不上档次，所以在这个行业找到自己的竞争优势非常容易，形成 独特的管理、独特的文化、独特的产品、独特的技术、独特的服务， 这样的竞争战略才真正能把一家企业做大、做强、做久，从而从根本 解决中国企业寿命不长的局限。3、组织战略：组织战略即要建立和公司发展战略、竞争战略相配 备

5、的组织资源，包括：组织架构、人力资源、资金分配、教育培训、 生产技术等等资源的配置。不管多好的项冃、多好的产品，如杲没有 相应的资源配置，成功是非常难的。二、形成科学的管理组织架构：不同规模、不同模式、不同战略 的企业应该有不同组织架构，一般的直销企业至少应该具备的部门 有：市场开发、客服营运、教育培训、财务结算、人力资源行政、生 产管理及技术开发、物流配送、策划宣传;上面可以设置总监负责制 或副总分管制；1、市场开发部门主耍负责市场的拓展、招商工作、及市场管理 工作，协助其他部门为市场提供服务支持工作；2、客服营运主要负责对市场的售前、售中、售后服务工作，包 括定单处理、经销商档案管理、店铺

6、加盟后的管理支持、工资奖金查 询、其他问题的咨询解答等工作，是一个要天天面对经销商的部门， 该部门的服务品质非常重耍；3、教育培训是直销企业中的关键部门，主要负责对市场的教育 培训工作，包括培训计划的制定、培训课程的设置、培训资料的编写、 各种教育培训会议的组织召开等。4、财务结算的功能相对比较清晰，但也是公司的最关键部门， 不但承担一般公司的财务结算功能，而且还承担为经销商业务员发放 工资、结算奖金等工作，还要为公司的经营提供如成本、费用等分析 报告，供公司管理层参考。5、人力资源行政其实也是公司的一个重要部门，俗话说“人是 第一生产力”所以要不断去为公司挖掘人才、发现人才、培养人才， 还耍

7、承担日常的公司行政管理、接待、社会公关的工作。6、物流配送也是一个非常重要的部门，物流的安全快速以及周 到的服务是市场的重要保障。7、策划宣传：很多公司不是很重视这个部门，并且有些公司干 脆没有这个部门，把这项功能并在其他部门或外包给其他公司，其实 这个部门承担的是公司文化建设的重耍工作，文化是直销行业最具生 命力的竞争优势，所以这个部门不能省略。三、公司内部管理：企业内部管理的关键就是建立科学的组织架 构、配置相应的人力资源、制定规范的管理规章制度、出台科学的薪 酬激励机制、建立严格的执行体系。很多公司内部管理出问题，原因 主耍出在以下几个面：1、缺乏真正的人才：中国直销企业最难招聘的人才是

8、既懂企业 管理乂懂宜销市场运作的总经理、真正的能符合时代发展需要的教育 培训总监、为经销商及专卖店运营提供专业支持服务的运营人才、懂 得直销文化建设的策划人才等等。2、制度很规范，但形同摆设，根本不会去严格执行。中国企业 一般不缺制度，最缺的是执行，所以执行力的问题也成了直销企业的 老大难。3、薪酬及激励机制不科学，起不到激励作用。除儿家大型的直 销企业外，大部分的直销公司薪酬体系很不合理，底层员工的收入非 常低一般只拿固定工资，中高层员工的收入大部分靠自己带网络团队 来获得收益，往往起不到真正的激励作用。4、内部管理流程不清晰：管理流程的再造是现代管理最重要的 课题，怎么用最好、最快捷的T作

9、流程把市场、运营、财务结算、生 产、物流等几个部门衔接起来，达到工作效益的最大化非常重耍。5、利益冲突严重，小集团、小帮派现象使公司变成了复杂的集 体。由于大部分企业为了能尽快提升业绩，所以一般会吸引一些团队 领导人进入到管理层并允许他们带领自己的团队，这样的话难免就有 利益冲突，使公司变成了一个利益欲望的名利场，人际关系复杂，简 单的事情也会变得无比复杂，有些人为了利益甚至可以不择手段，如 果一有不平衡就可能导致多个团队出走，而使公司走向死亡，这是直 销公司最应该注意的现象。如果公司要做长久，而不是赚一把拉倒的 急功近利想法，那么就一定要避免公司高层领导包括讲师带团队。四、市场管理：由于直销

10、行业的经销商没有固定的合约关系，所 以随时可能流失，稳定经销商队伍的主耍手段是：有效的市场管理、 良好的培训教育、满意的支持服务、有向心力的企业文化、高性价比 的产品、有人格魅力的领导人。所以市场管理非常重要，直销企 业对市场的管理方式一般有以下儿种方式：1、分公司管理模式：该模式比较适合规模较大型的企业，一般 是以大区市场或省、市为单位直接建立分公司，由公司运营中心或市 场部门直接领导，所有的分公司员工为公司直接招聘，公司直接考核, 其职责范围为：市场的管理协调、市场的服务支持、物流中心功能、 培训教育的组织安排、问题的咨询解答、突发事件的协调等等，有些 分公司还具备培训中心、及洽谈中心的功

11、能，配备有会议室洽谈室等 等。2、区域办事处模式：该模式适应于有一定基础和规模的直销企 业，相对分公司来说，成本比较低，人员比较少，不承担物流功能， 只承担基本的市场开发、管理、培训教育等职责，一般只要三个人， 一个经理负责市场开发和管理、一个讲师、一个助手。3、区域经理管理模式：区域经理模式是一种一个人负责一个区 域全面工作的模式，包括市场开发、管理、教育培训规划等等，有时 候可以配备一个讲师。4、区域讲师管理模式：和区域经理模式有点相象，讲师承担的 工作不仅仅是教育培训功能，还必须承担市场开发、管理的职能。5、经销商或专卖店管理模式：这是大多数小型直销公司采取的 模式，把市场开发、管理、物

12、流的职能转借给合作伙伴来承担，这种 模式能节省成本，但比较难以控制市场，开发的速度也较慢，管理会 经常有问题出现。五、教育培训管理、其实直销事业就是教育培训的事业，所以教 育培训对一个直销企业来说非常重要，可能所有的直销企业都设置有 教育培训部门，但是很多公司的教育培训部门真正的职责却很难说清 楚，大部分人认为教育培训部就是组织讲师去市场上讲课培训而已， 其实不竟然，真正的部门职能应该包括：1、教育培训规划：一个合格的教育培训部门一定会在年初就拿 出一份符合市场需求的教育培训计划，该计划包括培训会议的安排、 讲师的统筹、课程的设置以及会议的目标主题等等，教育培训的计划 一定要推动市场的发展，而

13、不是被动地受市场牵着鼻子跑，因此我经 常说，一个合格的讲师不一定是一个合格的教育培训总监，一个合格 的教育培训总监他不一定课讲得很好。2、课穆设置：设置标准的课程，符合市场的需要是教育培训部 门的重要工作之一，并且还要不断地推出新的课程，使教育培训永远 具备创新性和生命活力。3、教材编写：编写统一的培训教材或培训手册也是教育培训部 门的重要职责，很多公司因为没有统一的培训资料，每个讲师都有不 同的说法，达不到统一，使市场产生疑惑或分歧，很难传播统一规范 的企业文化。4、讲师培养及管理：培养一支特别能战斗并且稳定性强的讲师 队伍是每个公司的梦想，所以首先要善于发现、挖掘人才，其次要善 于培养人才

14、，最好还要善于留住人才，这都是一个合格教育培训总监 的职责。5、组织专家顾问团队：一家有远见的公司一定要组织行业内有 名气的专家成为公司的顾问团队，支持市场的培训教育。六、财务管理、财务管理是大部分直销公司的软肋，有很多直销 公司的总经理或董事长根本连报表也看不懂，更谈不上什么成本管 理、费用分析。有家业内非常有名气的内资直销公司年营业额达10 多亿，但到年底一算还亏本，而且还不知道亏在哪，那就是因为公司 管理层根本不重视财务管理，也不会做任何的成本和费用核算，产品 定价、费用支出、奖金拨付全部是凭老板或总经理的感觉，我曾经咨 询过很多的直销公司总经理，没有几个人说出他们公司的成本结构， 也说

15、不出他公司的利润率到底有多高，一年到底能赚多少钱，反止都 是一笔糊涂帐，要钱的话就从公司拿就是，每个老板在财务上都挂帐 几百万，也没有办法去冲抵销帐。其实科学的财务管理可以帮助公司:1、有效分配资源，不浪费。2、导公司做出正确的市场定位，出台科学的商业模式。3、前期有效的成本预算，可以让公司不会陷入财务危机。4、通过定期的财务分析，可以堵塞很多不必要的漏洞。5、可以真正按照公司预定的考核激励机制去执行，对各级的授权 可以大胆，减少了公司不必要的不信任。七、物流管理：直销市场评价服务质量好坏的三大原则是：奖金 是否准时发放、公司的承诺是否兑现、产品是否能按时按量地发放到 市场。所以物流管理也非常重要。中小型公司没有实力建立自己的物 流系统，所以一般采用的是第三方物流方案，第三方物流公司的选择 一定要有一定的规模，在全国甚至是全球有完善的物流网络体系，服 务质量好，安全性高；另外公司物流部门的职责不仅仅是发货，还应 该承担仓库管理、和生产环节的协调、物料釆购等工作。