《车险销售分析毕业论文》

《《车险销售分析毕业论文》》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《车险销售分析毕业论文》（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、车险销售调查报告题 目英文题目学生姓名EAST CHINA INSTITUTE OF TECHNOLOGY毕业设计报告（论文）INVESTIGATION REPORT ON SALES OF AUTO INSURANCE号级业指导教师摘要改革开放以来，我国保险市场的发展取得了令人瞩目的成就。1980年，国 内保险业务恢复，全国保费收入仅4.6亿元。2000年，全国保费收入达1596亿 元，年均增长34%,但是在发展过程中还存在许多问题。机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983 年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近20年过 程中，机动车辆保

2、险在我国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的 作用。到1988年，汽车保险的保费收入超过了 20亿元，占财产保险份额的37. 6%, 第一次超过了企业财产险(35. 99%) o从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一 大险种，并保持高增长率，我国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。关键词：车险市场保费保险业务利润从业人员保险产品AbstractSince the reform and opening, the development of insurance market in China has made remarkable achievements. 1980, the dom

3、estic insurance business recovery, the national premium income only 460000000 yuan. In 2000, the national premium income reached 159600000000 yuan, an average annual growth of 34%, but there are still many problems in the development process.The motor vehicles quickly spread and develop, and the ins

4、ura nee business of motor vehicles also developed quickly. 1983 will auto insurance changed to motor vehicle insurance make it has more extensive adaptability, after nearly 20 years of processes, motor vehicle insurance in the insurance market of our country, especially in the property insurance mar

5、ket always plays a important role. By 198& automobile insurance premium income over the 20 billion yuan， accounted for 37.6% of the share of property insurance, for the first time over the enterprise property insura nee (35.99%). Since then, auto in surance has been first property insurance coverage

6、, and maintain a high growth rate, Chinas auto insurance business entered the period of rapid development.Keywords: auto insurance market, premium, insurance, profit, insurance, insurance products目录摘要IAbstract II引言III一、市场背景 1二、竞争情况2三、车险产品分析平安3（-）单位工作分布情况3（二）简要条款对比3四、生产与销售做法5（一）具体工作内容5（-）职员销售体会5五、职员车

7、险销售流程6（-）品牌价值6（二）品牌认可及销售 7（三）促销手段7（1）增加了销售点7（2）员工销售培训7（3）潜在客户开发7（4）提供额外优惠8参考文献8致谢 9引言保险业是指将通过契约形式集中起来的资金，用以补偿被保险人的经济利 益业务的行业。保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约 定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被 保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。保险市场是买卖保险即双方签订保险合同的场所。它可以是集中的有形市 场，也可以是分散的无形市场。车辆保险，即机动车辆保险，简称车险，也称作汽车保

8、险。车辆是指汽车、 电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车。它是指对机动车辆 由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业 保险。汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对 年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。同 时，与现代机动车辆保险不同的是，在汽车保险的初期是以汽车的第三者责任险 为主险的，并逐步扩展到车身的碰撞损失等风险。一、市场背景近年来随着我国汽车保险需求量的增大，交强险的车辆承保数量和保费收 入规模也稳步增长。中国汽车保险行业市场前瞻与投资战略规划分析报告前瞻 数据显示，2013年，交强险的

9、机动车承保数量达到1.44亿辆，同比增长15.55%, 交强险的保费收入为1231.11亿元，同比增长15.42%； 2014年交强险的保费收 入达到了 1347.24亿元，同比增长14.87%。以市场容量为标志，像一些发达城市：北京、上海、深圳、浙江等等，已经 成为保险行业中车险的最大的保险市场，比如浙江温州的车子购买量近年来逐年 增长，平均每家每户都有一辆私家车。车子保险的需求量也开始增长，车险市场 供应回落，供求关系趋于平衡。市场需求增长较快，新出的非车商品房增长迅速。 明显放大的投放量使市场竞争空前激烈，迫使各家保险公司都要加大车险礼品投 入，以争取市场份额。电销车险渠道是各家保险公司

10、开展出的新的销售势头，其 推出新的服务也是各家保险公司力争客户数的新的手法。二、竞争情况从世界保险业现状看，我国保险业发展水平还相当低。1999年，我国人均 保费（保险密度）才110.58元（约合11.4美元），与瑞士的4654.3美元、美国 的2722.7美元和香港的1072.8美元相比，相距甚远，位居世界第78位;保费收入 占GDP的比重（保险深度）才1.49%,位居世界第66位，而发达国家一般为10% 左右。从国内保险市场发展看，还存在竞争主体偏少，垄断程度较高；中介市场 和再保险市场发展严重滞后；保险产品单一，服务方式和手段落后；保险公司资 本金不足，资产质量不高等问题。目前，在中国国

11、内的十大保险公司有：1.人保保险2平安车险3.太平洋车险 4天平车险5.阳光车险6 信达车险7.太保车险8.中华联合车险9.华泰车险10.天安 车险，其中，排名前三的是人保、平安、太平洋。近儿年来，各家保险公司不断 改革创新，陆续开创了电话直销、网上直销、门丿占直销、业务上门办理直销模式。 而从日前的形势看，电话直销是各家保险公司开创的最新模式，也是发展最好。 为此，以下以目前在国内发展靠前的平安保险公司为例，也是我所在的实习单位, 看看其销售的具体流程。三、车险产品分析平安（-）单位工作分布情况我所在的是中国平安直通车险在上海的分部，总部是在深圳，平安公司旗 下的平安直通车险是以电销为主的方

12、式来销售车险，且当地有门店的配送。首先 公司分为四种主要模式：0B （外呼）、IB（内呼）、WB（网销）、XB（续保）。0B是指 之前不是在本公司投保的，转保业务。也可以说是抢业务，行内称为小三业务， 也是比较难成交的模式，刚好我就在这个模式中成长。IB就是顾客自己拨打客 服热线咨询车险业务，也是以团队形式。WB是指客户可能浏览过官方网站没有 投保成功或咨询过，然后再次打电话给给顾客。还有一个是XB是比较容易成交 的业务，就是之前的老顾客续保而已，但也要预防被其他保险公司抢业务。以上 为我们公司的主要模式，还有就是行政机构进行监督的，模式中每个地区来划分 现场，每个现场有现场经理，区域经理，团

13、队长是管理我们团队的人员，一般团 队里有12至25人团队里职位也不一样，看业绩提升等级、团队里管理有序，经 常召开会议，传达新内容，新政策，对于团队完成的目标的企划、现场中的比拼 及其各种激励法方案。（-）简要的条款服务对比同行业竞争力还是很大的，毕竟还是很多保险公司的存在，比如说A条款 中国人民财产保险公司（国企）、C条款太平洋（国企）的相互竞争，平安为B 条款，车险行业比的是服务和理赔进度，相比之下其实都差不多，每个公司条款 不同，所以还是有区别的，比如拿平安的B条款和太平洋的C条款对比，其中那 车辆损失险来拿看，车大灯和倒车镜平安单独险别承保，费用为玻璃险的10%, 而对于太平洋公司这个

14、险种是包含在车辆损失险里面的。小小的细节就是条款的 不同部分，重不重要主要是看客户自己更需要的是什么。除了条款的不同外，各家保险公司在后续的理赔上都投入很大的经历，比如 说，目前的人民财产保险公司，他们的后续理赔服务能做到：网站服务内容详解、 清晰；能够提供保单及理赔查询；万元以下1小时通知赔付；4S店合作多，提 供直赔服务，承诺原厂家更换配件；服务网点多。而我们平安为此也加了一把劲, 平安的道路救援服务全年不限次数，而且拖车100公里；提供代办年审；一袋式 服务；网点多，真正意义上的全国通赔；保费在线支付信用卡垫付保费。能做到 这些服务也说明能成为一个世界500强的企业，服务不仅要一流，得到

15、更多客户 的认可才是最真的。!1!、生产与销售做法（-）具体工作内容屯话销售车险，通过屯话的形式，与陌生的客户交流沟通，让 客户感受我们平安公司的优质服务以及优惠的价格，从而到我们公司购 买车险。主要的内容就是，第一通打电话给客户要表明自己的身份，所 属公司，工作号码，为客户在电话中听到我们为他们的车险算计，解决 客户的疑问，处理客户的异议，最终促成客户，成交，这就是我们工作 的内容。（二）职员销售体会在工作中正确的理论和方法得以吸收和理解。但是在保险公司更 加强调行动的积极性，想法的先进性。被动的学习工作指挥让自己一事 无成，而且效果也非常的底下。在保险公司上班的同事们每一天都带着 饱满的热情来到公司上班，每个人都有自己出动的目标，所以只有主动 出击了才能使很多的问题迎刃而解，许多知识才能很好被自己接受。在实习期间我觉得很多至处自己做的还不足，有的时候即使自己 弄不懂也不愿意去问身边的同事，害怕打饶他们，但是我知道这是不好 的行为，因为现在的社会你不懂又不问，事情是永远做不好的，所以要 不耻下问，直到自己弄懂为止，以后就不会做错了。我会吸取此次的教 训，主动出击、把握更多的机会，获得更多的知识与经验在平安其工 作流程简单的总结为5步：一引到客户，二了解客户，三解决客户的疑 问与异议，四促成客户，五出单以及售后服务就0K To五、职员车险销售流程（-）品牌价值世界500强