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1、21春南开大学销售管理与实务在线作业-1参考答案依据与企业关系不同，客户不可以划分为()。A.个人客户B.集团客户C.渠道客户D.主力客户销售预算是对()销售计划所需费用的估算。A.完成B.未完成C.最低D.最高价格异议的转化技巧中不包括下列()。A.缩小单价技巧B.价值技巧C.让步技巧D.直接否定()则主要是综合知识、专业知识的考试。A.智力测试B.能力测试C.书面考试D.人格测试销售促进的特点不包括()。A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长D.具有较大的局限性()是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序。A.频度模型B.社会模型C.频繁模型D.频度正
2、确改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有()。A.服务承诺策略B.运用科学方法改善服务质量C.标准跟进策略D.蓝图技巧最常用的定额形式是()。A.销售量定额B.财务定额C.销售活动定额D.综合定额激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助()，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动。A.信息沟通B.环境激励C.培训D.物质激励服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和()的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件最常用的一种销售组类型是(
3、)。A.职能结构型销售组织B.区域结构型销售组织C.产品结构型销售组织D.顾客结构型销售组织()是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算。A.销售计划B.销售安排C.销售筹划D.销售实施根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是()。A.销售组织B.销售方向C.销售目标D.销售战略下列属于销售经理职责范围的是()。A.收集资料信息B.制定销售计划C.制定销售战略D.开展实际销售工作针对推销员的销售促进方式不包括()。A.推广津贴B.销售红利C.销售竞赛D.推销回扣传统营销观念是在()条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模
4、式D.政治观念在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列()形式。A.密集分销B.代理分销C.选择分销D.独家分销()是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库。A.商品退货B.商品回访C.重新入库D.跟踪处理客户关系管理的作用不包括()。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展生产企业本身的因素不包括()。A.经济实力B.销售能力C.产品品质D.提供服务的意愿销售区域设计的意义有()。A.有助于合理分配销售资源B.有助于明确销售人员职责，提高服务质量C.有助于降低销售成本D.有助于销售市场的拓展在确定拜访频率时需要考虑下列因素：()
5、A.与客户的利益关系B.客户的重要程度C.与客户的熟识程度D.客户的订货周期评估渠道结构是否最优选择，是否最适合本企业，一般有()。A.经济标准B.控制标准C.适应性标准D.实用标准渠道冲突可以分为()。A.横向间的冲突B.纵向间的冲突C.不同渠道间的冲突D.相同渠道间的冲突销售区域设计的原则：()A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则销售定额的分配方法主要有()以及客户分配法和销售人员分配法等。A.月别分配法B.销售组织分配法C.地区分配法D.产品类别分配法处理客户异议的基本方法包括()。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问最常见的售前服务有
6、()。A.广告宣传B.提供良好的购物环境C.导购咨询D.产品直观化销售区域设计的原则有()。A.公平性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.具体化原则销售人员数目多少的影响因素有()。A.企业的发展规模B.企业的运营状况C.销售人员流动率D.企业的经营模式从管理角度出发，优质服务必须符合的标准有()。A.规范化和技能化B.态度和行为C.可亲近性和灵活性D.可靠性和忠诚感销售活动必不可少的三个要素是()。A.销售服务B.销售人员C.销售对象D.销售商品企业处理投诉的原则有()。A.不与客户争辩B.有章可循C.及时处理D.分清责任E.留档分析在销售渠道中，产品的分销一共包括()形式。A.密集分销B.
7、代理分销C.选择分销D.独家分销企业在实施销售促进活动的过程中，需要进行一系列的决策活动，主要包括()。A.确定销售促进目标B.选择销售促进人员制定销售促进方案C.测试和实施销售促进方案以及D.估销售促进效果客户满意度的影响因素有()。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素销售区域需要调整的几个方面包括()。A.客户需求的改变B.季节原因C.客户需求的改变D.客户重叠客户投诉既有企业的原因也与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在()。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉销售预测的方法主要包括()。A.定性预测B.风险性预测C.评估型预测D
8、.定量预测企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括()。A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则E.程序化、科学化与效率并重原则信用政策主要包含信用标准、信用条件两部分。()A.错误B.正确设立健全的组织结构必须遵循以下四个步骤：(一)确立目标，专业分工 (二)进行销售岗位分析，组成相关部门 (三)按照销售岗位配置人员 (四)明确职权关系。()A.错误B.正确定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果。()A.错误B.正确商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式。()A.错误B.正确费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用
9、指标组成的目标体系。()A.错误B.正确CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。()A.错误B.正确猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系。()A.错误B.正确实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。()A.错误B.正确销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。()A.错误B.正确生产企业对渠道成员的一般评估程序是：制定评估标准、进行定期评估、提出合理的建议。()A
10、.错误B.正确 参考答案：D参考答案：A参考答案：D参考答案：C参考答案：C参考答案：A参考答案：B参考答案：A参考答案：A参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：C参考答案：C参考答案：A参考答案：A参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：C参考答案：ABC参考答案：BCD参考答案：ABC参考答案：ABC参考答案：ABCD参考答案：ACD参考答案：ABCD参考答案：ABCD参考答案：ABCD参考答案：AC参考答案：ABCD参考答案：BCD参考答案：ABCD参考答案：ACD参考答案：ABCD参考答案：ABCD参考答案：ACD参考答案：ABCD参考答案：AD参考答案：ABCDE参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：B参考答案：A参考答案：B参考答案：B
