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1、蓝湖资本胡磊：单做细分赛道公司的窗口期正被迅速关闭 胡磊 化装-摘要：在教育领域，蓝湖资本已经出手八个项目，包括溢米辅导、皮皮鱼少儿英语、VIPCODE、SIA国际艺术教育、英语小神童、有书、培诺教育、科探。2022年下半年或明年还有哪些教育细分市场可能发生变化？蓝湖资本的投资逻辑和投后管理方法是什么？ 目录 除了艺术留学、少儿编程，还有哪些教育细分市场正在发生变化？ 对于被投资企业，蓝湖资本的投后管理方法是？ 胡磊对于在线青少儿外教、低幼启蒙英语等赛道有何看法？ 导语 “2022年的创业环境变化得越来越快，而且和之前的2022会有巨大的差异：熟悉的赛场正在变成创业沙漠，边缘的沙漠可能会变成富
2、饶的金矿。”2022年年初，蓝湖资本管理合伙人胡磊在投资的自我认知与创业的沙漠寻宝中写下了这样的感悟。 作为中国风险投资行业黄金十年的亲历者，当胡磊开始做VC时，VC在中国才刚刚起步，2022年红杉进入中国、GGV进入中国，胡磊加入GGV时，整个团队只有七八个人。 过去2022，胡磊投资了世纪互联、去哪儿、聚胜万合和美丽说等明星公司。但到了2022年，胡磊决定去开辟一个新的天地。那年，他离开GGV，与红杉中国的殷明一同创立了蓝湖资本。 蓝湖资本是新一代研究驱动的风险投资基金，专注于互联网和企业软件等科技行业的早期投资，重点关注消费互联网、教育、企业服务和人工智能等领域。在教育领域，蓝湖资本已经
3、出手八个项目，包括溢米辅导、皮皮鱼少儿英语、VIPCODE、SIA国际艺术教育、英语小神童、有书、培诺教育、科探。 坚持“研究驱动投资”的策略帮助蓝湖资本更好地对人进行判断，也帮助他们快速做出决策。2022年下半年或明年还有哪些教育细分市场可能发生变化？蓝湖资本的投资逻辑和投后管理方法是什么？ 1、幼小衔接、在线职业技能培训存在投资机会？ Qamp;A 鲸媒体：胡总您之前在演讲中提到，蓝湖资本的投资经验是去寻找发生变化的细分市场，比如艺术留学、少儿编程。您觉得今年下半年或者明年还会有可能发生变化的细分市场吗？ 胡磊：其实还是不少的，比如有一个我们已经看到，可能已经发生变化的细分市场是幼小衔接。
4、刚刚进入小学阶段有挺多小朋友不太适应，怎么样帮小朋友适应学校里的教学环境，做一些同步的辅导或思维逻辑上的提升，这是个蛮有意思的市场。 过去大家都不重视，也没有太多的一线机构挖掘这种需求，但我觉得自从像成长保等机构验证了这个市场之后，市场的爆发性是很强的，这也和升学压力有关。 另外一个我自己比较看好的、我们也在继续找机会的细分市场是职业培训。在线职业培训可能是目前所有在线教育里渗透率最高的，用户都是成年人，自律能力比较强。过去的在线职业培训大部分都是考证，像考公务员、律师、财会、医生，建筑师、经济师都是在考证，除了考证之外，大家对职业技能的提升可能也是一块蛮大的市场。 幼小衔接里跑出来的公司规模
5、已经很大了，我们这个阶段的投资机构要追起来可能比较吃力，意义也不大，我觉得中后期的投资机构可以花点时间关注一下。而职业培训可能还是一个相对更早期的赛道。 Qamp;A 鲸媒体：您曾撰文指出，现在的创业环境和十年前完全不一样：熟悉的赛道正在变成创业沙漠，边缘的沙漠可能会变成富饶的金矿，那么在教育领域是什么情况呢？ 胡磊：十年前大家基本上投的是线下的教育机构，今天跑出来的一些教育公司，新东方、学而思，包括刚刚上市的精锐教育，基本都是线下的。 如今随着移动互联网、智能手机，特别是直播技术的普及，再投线下机构可能不太合理了，虽然线下还是有一些中后期的机会，比如双语学校等，但是要靠时间积累，投一个新的学
6、校要等太长的时间。中国毕竟市场大，一个个铺校区要花费很长的时间，而且管理上的制约因素也会更多，要找好的位置，搞定牌照、审批，每个地方找一个好的校长而做在线业务很多问题就都不存在了。 第二，线上的教育产品确实有很多线上的优势，包括低年龄层的互动性、高端产品在招生上面的便利性等。所以十年前可能投教育的主流是投线下，非主流是投一些线上的，比如当时的正保远程教育。但今天的情况基本上就相反了。 Qamp;A 鲸媒体：在线教育这几年的趋势非常明显，但是也可能会遇到盈利难的问题。 胡磊：这要看不同的模式了。比如30人、50人的在线大班课，满员才开班，只要开班就是可以盈利的。6到8人的小班课也容易盈利。 是否
7、盈利这个问题主要是围绕一对一来说的，一对一相对来说起步会容易一些，因为都是定制化的一对一辅导，对课研体系的要求相对低一点，但一对一的核心是续约率。这对不同类别的培训又不一样，K12课外辅导是应试教育，当学生家长看见提升的效果之后，续约率自然会比较高；如果是语言类的培训、艺术类的陪练等这类，通常素质教育续约的难度会更大一点。 Qamp;A 鲸媒体：咱们投资的大部分都是在线教育企业，如果是纯线下的或者线上线下结合的企业我们会考虑投资吗？ 胡磊：都会考虑。教育企业并不是靠一招制胜的，因为教育某种程度上有点像电商，是一个需要线上线下能力比较综合的业务。而且教育的业务流程和链条很长，从网上获取流量、销售
8、转化到平时的上课，怎么保证课程的质量、内部教研体系的研发、师资的招聘培训留用等等，都是非常复杂的业务流程，对管理团队的综合要求比较高。 所以我觉得评估一个教育企业，很难说是因为授课形态好，或者是用了全直播、兼职教师或者怎么样，并不是有某一招就可以保证这个教育公司一定成功。站在家长的角度来说，也不会因为某一个点就把小孩送到这个机构去培训。 Qamp;A 鲸媒体：从整个教育行业来看，目前您有发现什么新的趋势吗？ 胡磊：第一，竞争的格局越来越激烈，单做细分赛道的公司的窗口被迅速关闭。这是个大的趋势，因为教育还是要靠口碑，口碑还是挺有辐射效用的。中国最顶尖的教育公司，学而思、新东方、精锐教育等等，到今
9、天他们都是第一代创始人在管理企业，这些人对新业务进取的野心，包括对犯错的承受力，跟职业经理人是完全不一样的。一旦有一个好的细分赛道被验证之后，大家肯定是一拥而上。 所以这个趋势在过去一年、一年半越来越明显，不管是一对一的英语培训，还是科技类的编程教育、幼小衔接，基本上已经验证了大的赛道是大家一拥而上，这是一个蛮大的趋势。 第二个蛮有意思的现象是微信，大家怎样利用微信让老师跟学生互动，去做招生和教学。微信毕竟是一个类似基础设施的产品，把它的一些特性运用得好，很多产品业态在招生或授课培训上可能会有一些体验上的突破。 Qamp;A 鲸媒体：您是指微信社群运营？ 胡磊：对，这些群从招生上就是做一些群的
10、裂变，或者招几个分销，因为微信的获客成本低，如果可以通过微信的流量跟客户基础把这一块显著拉低，那公司的利润就出来了。在保持一定利润的情况下，可以把产品的价格降得很低。不管是宝宝玩英语、我们投资的英语小神童还是薄荷阅读等产品，其实都在这一方面都做得很激进。 不过这并不适用所有的品类，比如不太适合在线编程，尤其是小孩的编程，它需要在线练习，没有人教小孩，容易卡壳推行不下去。另外，在线教学通过小程序进行一些互动，包括学生的签到、课后作业等等，也可以提升教学效率。 2、一个细分赛道投资一家一企业，数据驱动经营决策 Qamp;A 鲸媒体：蓝湖资本目前投资了八家教育公司，每一家都处于不同的细分赛道，咱们会
11、在看准一个很细分的赛道后找一家企业来投？ 胡磊：是的，因为我们的投资是对企业的承诺，我们也希望被投资公司成为行业冠军。就算投的时候它不是行业冠军，我们也要帮它成为行业冠军，而这个话不能跟两家公司说。 对被投企业来讲，将心比心，如果站在另外一边，他们也不想投完之后被投资人当成小老婆。 Qamp;A 鲸媒体：在您投资的这些教育公司中，有没有让您印象深刻的公司或故事？ 胡磊：我们投资的这些教育公司都非常有特色，举两个例子：溢米教育和VIPCODE。 这两家公司的创始人都是连续创业者，其实他们过去做的都是一个线下的版本，在K12的课外辅导、IT培训方面都做得很成功，也都做了超过十年的时间把公司带上市，
12、他们俩几乎是一模一样的背景，也差不多在同一个时间点看中了互联网教育的变革性机会，就离开过去的公司二次创业，这也对我很有感触。某种程度上说，他们都是几乎要实现财务自由的创业者，撸起袖子把创业流程再走一遍真的挺需要勇气，也让人佩服。 首先他们需要从过去的业务框架里走出来，知道老业务局限在什么地方，怎么样用互联网去革新，这本身是不太容易的事。看到缺陷后又自我否定，还需要一种比较建设性、开放性的心态。有决心和心态，而且拿自己的钱来做公司，我们还是蛮偏好这类创业者的，有经验有野心，而且确实也有这种视野。 Qamp;A 鲸媒体：一般投资一个教育公司会花多久时间，从接触到最后敲定融资？ 胡磊：投之前我们的研
13、究工作做了有半年时间，这半年内把行业内的一些我们认为比较深层次的发展规律都想清楚，包括成功的企业长什么样，它为什么能成，为什么当年跟它一起PK的人没有成。在这个过程中我们的投资比较慢，大概投了一到两家。当问题一旦梳理清楚了，后面的投资就很快，比如溢米教育，从我见创始人第一面到把融资敲定下来，也就三四天时间。见VIPCODE的创始人也就见了两面，一周多一点的时间敲定融资。 Qamp;A 鲸媒体：蓝湖资本大概一年会投多少项目？ 胡磊：我们不做硬性的规定，但大致的节奏是，美元投资可能8到10个，人民币投资可能稍微少一点。加在一起每年可能投资15个左右。 Qamp;A 鲸媒体：对于已经投资的公司，我们
14、有什么样的投后管理方法？ 胡磊：我们通常会跟投过的公司一起去分析一些竞争格局、核心的业务指标等。比如用什么样的指标来考核各个业务部门；当一些指标跟预期出现偏差时，大家应该怎么诊断；诊断后如何改进问题等等，我们愿意跟企业一起分析探讨经营当中的一些问题，然后帮助他们快速地发现问题、解决问题。 比如我们投的这些在线教育公司，每个环节如何去做在线投放；一个线索大概多少钱是合理的；线索的转化率大概是多少；销售线索进来之后，按照什么样的原则去分配给呼叫中心；呼叫中心一个月产出多少是合理的；试听到上课的转化率是多少；试听邀约到来试听的转化率又是多少 这当中的很多业务细节，可能很多投资人不愿意介入，但我们比较
15、喜欢跟公司一起来钻研这些问题。这样做的好处是，你在一个行业投的项目多了，就能举一反三，就知道某个数字高或者低的原因了。之后再看其他公司的时候，其实就很有心得，投新的项目也会比较有把握。 这也是个持续性的工作，在投资初期，我们要跟管理团队一起把这些核心的业务指标、要跟踪的一些数据都梳理清楚。之后还需要形成一定的纪律，定期去看这些数据、分析数据，形成一种文化。让大家形成按照数据来经营决策的文化后，接下来就看团队的执行力了。 3、启蒙英语赛道尚处于探索阶段，上市的教育公司继续增多？ Qamp;A 鲸媒体：蓝湖资本也投资了英语小神童，启蒙英语赛道的竞争开始激烈，您怎么看这个赛道？ 胡磊：我觉得这是一个比较新的市场，一个相对探索性的赛道，因为0到6岁小孩的英语应该怎么教，这是个世界性的问题。虽然这个阶段的小孩学习能力很强，但如果搬到线上，怎么教就变成了全行业在探索的事。 但没有
