汽车销售谈判话术

《汽车销售谈判话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售谈判话术（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、汽车销售谈判话术 谈判是一门综合性的、应用性的学科，既有一般商务谈判的特点，又有其自身的非凡性。以下我整理了汽车销售谈判话术，供你阅读参考。 汽车销售谈判话术篇1 销售顾问在日常工作中常常因为客户比价而不能坚守自己的底线，不断向公司领导要政策、要权限，有时候请示到价格并不能让客户签单，临门一脚很重要，踢得不好球就偏掉，单子签不成，自己也没了信心。长此下去恶性循环，要么不敢报价，要么怕客户跑让价到底。 销售顾问应该了解谈判的过程的意义大于谈判的结果，销售顾问要让客户在谈判的过程中享受这个过程，配合客户达到自己的期望，当客户在这个过程中通过与商家的切磋觉得买得便宜的时候，那离签单也不远了。没有过程

2、，销售顾问裤子一脱到底，客户可能会来一句：我再看看吧。 客户还价的心理，客户有的时候是习惯性还价，任何人买东西都希望便宜点，是为了还价而还价。那我们了解的客户的还价心态之后，就可以针对这种情况找到合适的报价原则。 1.报价统一、透明：清楚合理的报价会给客户一个专业的好印象，预留一部分谈判空间。有10000元优惠空间的时候，销售顾问报价优惠10000元，客户期望再优惠的时候，自己连底牌都没有了，拿什么去谈?只能去和自己的经理去谈价格。这个时候其实报价优惠8000元，预留20xx元的空间看客户的反应比较合适。 2.不入座、不报价：任何生意都不是站着谈成的。 好多销售顾问喜欢在展车边上与客户报价谈判

3、，站在展车边上是用来介绍车辆的，这个时候的底线也只能报指导价，“先生这边请，坐下来我帮您做个具体的购车预算。”倒杯水找个舒适的环境细细道来。假如客户说不用，至少我们也判定了客户的购买意向不是很明确。 3.坚守：坚持自己的报价已经是最低了，要买的客户是不会走的，坚持一次明确购买意向，不买的客户让价也不会买。 当 销售顾问报完优惠价以后，大部分客户会来一句，“你最低价多少，再便宜点今日就定下来”，这时候自己还有20xx元的让价空间，让还是不让，是个纠结的问 题，“先生，您今日定下来，我再给你优惠20xx元”，又回到了之前的一样情况了，客户还要优惠呢?找经理去谈判吗?这时候坚定地告诉客户，“先生，我

4、这 个价格已经是这两天搞活动的最低价格了，比上周整整便宜了xxx元，现在正是买的时机”给客户一个判定的时间，或者等客户开口。 4.绕：通过现金+赠品组合来交换客户下不下单的承诺。“假如您今日定下来，现金优惠我已经尽力了，赠予的东西我可以尽量帮你向经理申请”，把话题引到装潢，这个时候客户潜意识认为现金已经不用谈了，一般会跟销售顾问聊聊有什么装潢、送什么东西。能聊到这步，离胜利已经不远了。 5.谁先报价谁先死：请示领导多跑腿(跑不跑自己知道)，但是要获得客户的期望价格。假如前面的工作做完以后，客户确实表露要购买的意向，又对价格还不满足，这个时候领导的作用要体现，请示领导，让领导把你预留的价格让掉，

5、要比自己让价效果更好。获得客户期望价格，让领导出面或不出面都已经不重要，要害是客户认为是领导放的价格。 6.双赢：成交总是双方妥协出来的。 让价遵循的方法：先多后少，直至没有，分几次让掉，让客户感觉你的在帮他争取。到最后无价格可让，那就签单吧。 汽车销售谈判话术篇2 价格谈判篇：开局谈判技巧 1、高于期望的条件 2、折中策略 3、不要马上接受对方的第一次报价 4、对于报价,你应该永远感到意外 5、绝不反驳的策略 6、不情愿的买(卖)家 7、钳子策略 中场谈判技巧 1、更高权威策略 2、更高权威法的应对 3、无法解除对方诉诸更高权威的对策 4、不关心你的报价客户 5、讨价还价并不意味着要折中双方

6、的报价 6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道 终局谈判技巧 1、索要回报的策略 2、白脸黑脸策略 3、如何应对对方的白脸-黑脸策略 4、蚕食策略 5、逐渐让步的策略 6、收回策略绝招 7、完善结束的策略 谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。 幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判世界上只有两种人： 会谈判的人和不会谈判的人;

7、世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。 假如没有谈判，世界将会怎样? 假如不会谈判，你将会是怎样?-罗杰?道森 谈判的目的是为了取得双赢 所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大高兴了。可谈判结束后，当他们开始沟通自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们

8、最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。 一、开局的谈判的策略 1、提出高于期望的条件 优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元 当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢? 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢? 相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。 当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高 但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定

9、要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 “或许在更加正确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?” 2、折中策略 汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元 行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元 你是一名销售人员，买方

10、出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的 当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。假如按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确常常发生 原来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开

11、价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过假如你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。” “哇，我简直不敢相信!” 当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15% 你难道会暗自庆幸自己碰到了一家慷慨的公司吗?

12、我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。” 3、不要马上接受对方的第一次报价 再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然马上接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”? 总结出来什么了吗? 4、对于报价,你应该永远感到意外 一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。假如你并没

13、有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，假如你仍然没有觉自得外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。 你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣 你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议; 在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但假如你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。” 我有个朋友

14、是一位职业讲师，他曾经参加过今日这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他肯定会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500元?我简直不敢相信，1500元可不行!” 只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。 这个案例再次告诉我什么? 5、绝不反驳的策略 即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时假如你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可假如你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市