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1、最新成功商业模式案例胜利商业形式案例胜利商业形式经典案例一、百丽商业形式的核心掌握终端1.中国鞋业之王百丽鞋业是中国鞋业之王。在中国女鞋品牌当中，前十名中有四个属于百丽公司旗下品牌，即：Belle百丽、Teenmix天美意、Tata他她、Staccato思加图。此外，百丽公司还代理有28个鞋类品牌，包括：Bata、ELLE、BCBG、Mephisto、Geox、Clarks、Merrell等。百丽亦是中国体育用品最大零售商之一，代理运动服饰品牌产品有Nike、Adidas、LiNing等；其同时也代理休闲牛仔名牌Levis。在百丽收买中国有名的男鞋品牌江苏森达后，百丽鞋不仅吸引女性，同样也虏获
2、了大批男性。尤其百丽公司在百货商场进展控盘以后，顾客最终选的几乎都是百丽公司的产品。百丽公司鞋业的综合毛利也一度到达62%，远远高于其他同行企业。2.百丽的打破实现百丽公司之所以可以实现如此大的打破，源自于在零售终端实现了控盘。在中国，71%的品牌女鞋来自于百货商场，而百丽通过四个自有品牌掌握了百货商场的零售终端。因此，几乎在每个百货商场不同品牌专柜的背后，大多都来自百丽公司。3.百丽商业形式的核心百丽公司不是靠某个单一的产品获得利润，其靠的是商业形式。正如管理学大师彼得?德鲁克所讲的，“21世纪企业的竞争，不再是产品、价格与效劳之间的竞争，而是商业形式之间的竞争。百丽特别经典地表达了这个价值
3、观念。牢牢地掌握终端百丽的广告很少，看似悄悄无闻，事实上却牢牢地掌握了零售终端。在许多百货商场的女鞋专柜，几乎一半都归属于百丽公司，而百丽就通过掌握终端，牢牢地掌握住客户。由于百丽所掌握的终端，同行和其他产品公司的都很难进入，因此，百丽公司的利润是传统卖鞋公司的10倍，其所运用的商业形式可以持续进展10年，甚至更久。做成内房地产企业目前，尽管房地产公司的商业形式简洁而粗暴，很难在资本市场去进展，但事实上，全世界超过40%的工程最终的利润来源都是房地产，也就是说，全球利润来源中的一个核心支撑点是来自于房地产。因此，商业形式中有无可以将房地产做为一个支撑点的要素，这是企业在设计将来商业形式的时候要
4、思索的地方。对于风险投资来说，最好的工程是连锁。连锁业的本质就是房地产，是类房地产，百丽就是个类房地产企业，其对百货商场零售柜台的掌握，让连锁业包括鞋业及任何其它领域的后来者都失去了时机。而百丽在有了房地产独特的稀缺性、掌握力后，就有了定价权，这也就是百丽可以获得62%的毛利率，且可以10年甚至长期掌握这个平台的重要缘由。通过资本运作扩大终端优势百丽不仅牢牢地掌握了百货商场这一终端，同时也特别擅长通过资本运作来扩大终端的优势，所以百丽在融得摩根?斯坦利和鼎辉基金的投资以后，于2007年5月23号在香港上市，上市当天募集资金100亿人民币，股票的市值到达将近800亿人民币，而当天国美的市值才36
5、0个亿，百丽也因此被称为鞋业国美。截止到2008年，百丽的销售额已经打破178个亿，标准化的净利润也已经打破22个亿。如此大的企业在过去两年中，依旧每年保持高速进展，这就源自于其所实行的并购战略。百丽在上市后，3.8亿收买斐乐，6亿收买妙丽，16亿收买江苏森达，15亿收买香港上市公司漂亮宝，而漂亮宝本身具有多品牌的鞋业的零售权，这无疑更进一步扩大了百丽的零售连锁力量。4.百丽的非凡业绩如今，百丽的鞋业已经有将近70008000家零售的终端，服装已经有将近3000家的零售终端。中国“鞋王百丽(01880.HK)发布年报，2008年营业收入与利润猛增，分别到达178.55亿元和22.79亿元，分别
6、增长53.0%和29.9%，除代工环节外，各个业务板块均实现大幅盈利。如今，百丽已经是一家拥有超过1万家店的零售连锁企业，相较于鞋业公司，百丽更多的是一个零售的连锁企业。二、中国动向商业形式的关键掌握力大局部人对中国动向公司的名称可能特别生疏，但是对其所拥有的品牌肯定极为熟识，比方品牌Kappa背靠背。1.成长奇迹中国动向是意大利品牌，2002年进入中国市场，李宁公司作为其最初的中国区总代理。2008年中国动向的销售额是33亿人民币，虽然规模不算大，但利润率极为惊人，毛利率是62%，且利润构成与纵向一体化、毛利率中包含生产环节和零售环节利润的百丽公司完全不同。2.利润来源中国动向的生产全部采纳
7、外包制，生产环节没有利润，同时，零售环节也全部外包，即通过经销商去开展零售业务。其62%的利润源自于品牌和研发设计力量，所以中国动向62%的毛利率比百丽公司的含金量要更高，税后净利润率是40%。在收买日本公司前，中国动向在中国公司只有五六百人，每年却可以制造13亿的净利润，这些财务数据都远远地超过了李宁公司。3.“中国动向公司的由来中国动向原是李宁公司投资的一项业务，后来李宁公司将这块业务分拆出来，分拆的价格是1000万人民币，中国动向公司由此诞生。分拆出来的中国动向公司在2008年在香港股票市值到达300亿，相较于2004年、2005年的1000万人民币，短短的两三年就增长了3000倍。李宁
8、公司剥离缘由李宁公司之所以把中国动向这项业务以如此低的价格出手，有两个主要缘由：一是当时中国动向Kappa的业务并没有特别大的起色，与其它的公司一样经营传统的运动服装，这在当时是亏损的；二是Kappa的品牌全部权属于意大利，这对于上市公司来讲，是个宏大的平安隐患。奶妈型业务的苦恼对于李宁来说，作为奶妈型的业务，中国动向Kappa的风险是比拟大的。其风险不在于启动的运转，而在于掌握性。假如其品牌拥有公司要将这项业务拿走，那么李宁的业绩就会出现大幅度的下降。所以这种奶妈型的业务，对于上市公司平安隐患很大。而解决这一隐患的方法只有一个，即像国美一样，把奶妈变成一种专业，变成一种商业形式，否那么就会特
9、别被动。而当时的李宁公司只有一个Kappa的品牌代理，所以李宁公司只能把这项业务割舍。在这之后，中国动向公司就成立了。4.成立后的重大转变中国动向公司成立后做了两件事情，最终使其华美转身。创始体育用品时尚化的创新商业形式中国动向公司做的第一件事情就是对产品做出重大转变，创始体育用品时尚化的创新商业形式。Kappa作为意大利品牌，过去只有两条产品线：一是传统的运动装；二是今日的Kappa 产品，即运动时尚化产品，这种产品在非运动场合穿着的人和时间远远大于在运动场合穿的人和时间。中国动向公司选择了后者，其商业形式的创新主要表达为两个方面。独特的客户定位与价值诉求。Kappa运动时尚产品的四个主题词
10、为：运动、时尚、性感、品尝。这肯定位很难将其与传统的运动装联想在一起。传统的运动装都是没有太多款式，也时常尚，但是Kappa不同，Kappa在中国新的定位就是运动服装时尚化，目的是声称要运动但却从不运动以及想有运动的感觉但不想出汗的人群。比方，一些企业界人士就是Kappa典型的目的顾客群，这类人士有应酬，工作生活不规律，应当多运动，但是根本上有各种理由从不做运动；同时在带着企业进展的过程中需要有一种激情、运动的感觉，但却不想出汗。Kappa 背靠背就找到了这些客户群的需求，然后纵深进展，很快就获得快速地成长，甚至远远超出原来设想的增长。将赊销改为代销。中国动向公司是通过经销商来进展销售的，所以
11、当其将运动款改成时尚款以后，经销商都很焦虑。因为过去的运动服都是赊销，先拿货，再收钱，假如卖不掉，责任是经销商。在这种状况下，中国动向做出一个特别重大的打算，将Kappa新的时尚款服装改成代销，企业给经销商供货，假如卖不掉经销商可以将货退回，风险全部由中国动向担当。这个打算施行后，中国动向的产品开头大卖。融资在融资上，Kappa向摩根?士坦利融资3800万美元，然后向意大利公司购置Kappa中国品牌的永久用法权，可以说，Kappa做得特别杰出。事实上，在此之前，李宁公司曾想获得永久用法权，但是Kappa没有容许。随后，金融危机的爆发让Kappa公司的母公司打算卖掉一个子公司，开价8500万美元
12、，而当时中国动向只有1000万人民币的资金。最终，中国动向公司向摩根斯坦利融资3800万美元，其中付给意大利Kappa3500万美元，用于收买Kappa品牌中国全部权和全球优先购置权。5.商业形式的关键：掌握力中国动向的股票值能一度到达300亿元，这与购置意大利品牌的中国永久用法权是分不开的。这一永久用法权的获得让中国动向拥有了掌握力，业务得以长期进展，同时也翻开了资本市场的价值，最终实现大进展。在商业形式里，掌握力特别重要。企业五年以后会怎么样，有掌握力和没掌握力是完全不同的，资本市场就是要考虑企业五年以后的情况，投资的是将来。而这也正是Kappa 中国动向可以获得胜利的关键之一。6.将来走
13、向中国动向的将来走向就是Kappa品牌的全球化和中国市场的多元化品牌。Kappa已经收买日本的一家公司，这家公司拥有日本Kappa的经销权。目前，中国动向公司不仅购置了中国的品牌的永久用法权，同时也获得了Kappa品牌全球的优先购置权。一旦中国动向盼望购置Kappa这一全球品牌，Kappa将从意大利转归中国人全部。今日，Kappa全球的股票市值不超过1亿欧元，而中国动向账上的现金就超过5亿欧元，中国动向购置Kappa的全球品牌易如反掌。7.中国动向给中国企业的启示金融危机以后，带来一个全新的趋势和全新的时机，即中国企业加速国际化。金融危机的爆发让欧美许多的实体企业遇到了周转、资金及盈利的问题。
14、对于中国企业来说，可以抓住这个时机收买或者参股海外的欧美实体企业。许多企业认为自己实力还小，蛇吞象会消化不良，事实上，企业完全可以蛇骑象、蛇引象，通过去把握海外实体公司的某一样或者某几样核心的要素，如品牌、技术、研发的系统、客户关系、渠道网络、专家资源等，借助参股或、合资或购置的方法，就可以掌控许多的资源，而未必要非去蛇吞象。正如中国流一书里所提到的：中国企业通过这种方式，可以低本钱、低风险走向国际化。中国动向无疑就是个经典的案例。到目前为止，制造业误导了许多企业把专注点、兴奋点都放在制造上。事实上，做企业从前期的研发，零部件的组装、批发、营销、零售、效劳都是一套系统。中国企业过去只做组装环节
15、，这其实是对制造业的狭义理解，真正的制造业或真正的企业应当是一个长价值链的管理。对于长价值链，中国企业只有通过全球化去配制这些核心要素才能进展把握。这就是在全球化时代重新去设计商业形式的一个新的思索点，也是中国动向所带来的启发。三、凡客诚品商业形式的打破重复购置1.惊人的成长速度Vancl凡客诚品公司于2007年7月成立，是一个通过互联网和名目式来销售服装的企业。Vancl最早销售的是男装，后引进童装，2009年夏天强势进入女装领域。2008年是vancl公司开业的第一年，其销售额就到达了3亿。2009年，其销售额估计达57亿。可以说，vancl公司的成长的速度超过了中国动向早期以及同期的成长
16、速度。如今，vancl公司每天的订单已经超过1万件，营业额已经超过200万。对一个电子商务企业来讲，这样的成长速度是特别惊人的，尤其在成立的第一年中，vancl公司就已经完成了三轮的融资，融资规模到达3000万美元。2.把握精准的目的顾客群Vancl之所以可以在电子商务领域异军突起，超越了之前的PPG，缘由就在于商业形式上更清楚，在系统性的建立上更加专业。PPG做了大量的广告，却没有转化为实际的销售，而vancl公司对服装进展了重新定义，找到了一个精准的目的顾客群：懒男人。懒男人主要指过去许多懒得逛街的男士们，所以vancl在互联网上销售男士服装，针对这类怕逛街的懒男人们。只要一个电话，衣服就送上门。而男士的服装款式一般改变不大，因此许多经典款就可以满足需求。这一
