Word文档下载后（可任意编辑） 论法律谈判的心理准备 【摘 要】随着近年来我国社会纠纷的急剧增长，诉讼爆炸已成为一个比较严重的社会问题，因此纠纷解决机制的多元化也受到了当今学术界的广泛关注法律谈判作为一种社会纠纷的解决方式，与诉讼相比有其独特的优势 【关键词】法律谈判；心理预备；谈判技巧 一、法律谈判的概念和特点 〔一〕法律谈判的概念随着近年来我国社会纠纷的的急剧增长，诉讼爆炸已成为一个比较严重的社会问题，因此纠纷解决机制的多元化也受到了当今学术界的广泛关注法律谈判作为一种社会纠纷的解决方式，与诉讼相比有其独特的优势法律谈判代替法庭诉讼，成为当事人更乐于采纳的解决纠纷的方式美国只有5%左右的民事和刑事案件最终通过诉方式得以解决，其余95%都是通过非诉方式解决的[1]法律谈判是指由当事人的谈判律师参与谈判，运用法律学问和诉讼阅历对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施庭外博弈沟通和拖鞋贯穿其中，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的 〔二〕法律谈判的特点法律谈判区分于一般纠纷解决机制的特点是：一、法律谈判是一种非规范性的纠纷解决机制。
二、法律谈判的参加者只有双方当事人，没有第三人三、法律谈判是一种自主选择的过程，必需建立在双方当事人自愿的基础上，完全遵循当事人的意志自由[2]在现代社会商品经济体制下，法律、尤其是民事法律，更为表达当事人意思自治的原则，法律谈判即是这一原则的表达通过谈判的方式解决纠纷，不仅有利于节省司法本钱、维护社会的公平正义，而且也符合我国建设社会主义和谐社会的治国方略 二、法律谈判与其他谈判的异同 〔一〕法律谈判与其他谈判的不同法律谈判区分于其他谈判方式主要在于，法律谈判的目的是解决法律问题，谈判过程中谈判双方运用的是法律学问和技能其他谈判，主要涉及到的是各自的专业领域，如商业谈判主要涉及商业学问法律谈判作为一种纠纷的解决机制，谈判者在谈判过程中往往会考虑谈判的替代结果，如通过诉讼方式解决纠纷，谈判者〔通常是职业律师〕会将可能预见的谈判结果同可能预见的诉讼结果相对比，然后选择最正确的解决纠纷的方式 〔二〕法律谈判与其他谈判的共同点法律谈判与其他谈判也存在共同点，如谈判都是一个观点交锋和理论博弈的过程，虽然谈判的种类不尽相同，有合作型谈判、竞争型谈判等，但诸多谈判确定都涉及到了心理学的运用，因为毕竟全部谈判都是当事双方的沟通沟通和博弈，双方的观点通过语言的方式表达出来，是一个由内而外的过程，在谈判过程中如何调控好自己的心态同时把握对方的心理至关重要。
三、法律谈判中心理分析的具体运用 谈判实为沟通，沟通是一种意识的沟通在谈判过程中，各方参加者其实就是在谈判过程中使用各种沟通方式来传达讯息，因此在谈判过程中对各方参加者的一举一动都有必要加以留意并予以分析，借此获得有助于谈判进行的各式信息这其实就是一种对对方心理分析的一种表现[3]通过对课程的学习和对相关资料的搜集，我将在法律谈判过程中在心理调控方面应当留意的事项总结为如下几点：一、制定谈判目标；二、培育良好的谈判心态；三、创造良好的谈判环境 〔一〕制定谈判目标首先，谈判的目标应当适当高于预期因为谈判过程是双方讨价还价的一个过程，假如制定了既定的最低预期目标，那么在谈判过程中就毫无退路可言，假如适当提高自己的目标，再视谈判进程做出些许让步或妥协，无疑会到达一个更好的效果，也更有利于谈判的胜利其次，要确定本方和对方各自的可接受范围区域确定自己可接受的区域，在谈判中，假如对方提供的低于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受制定己方的可接受范围可以关心自己在谈判中快速决定什么样的结果是可以接受的，可以防止在达成协议之后因出现疏忽大意而懊悔莫及确定或者是预报谈判对手的可接受领域，知道他们想要什么？他们的可接受的最大限度的可替代选择是什么？让他们知道你了解他们的需要，并且努力到达一个权衡点，留意，你应当想方设法让对方认为你知道他们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，削减分歧，谈判的气氛也更加的和气。
此外，在确定好目标的同时，要做好可替代的备选项，因为当你设定好自己的谈判目标之后，这个目标在谈判中不肯定就能圆满地实现，假如谈判的进程超出了自己的意料，假如有一个备有方案，当然会避开因预备缺乏而造成的措手不及 〔二〕培育良好的谈判心态首先，谈判过程中应当充满自信，但必需虚心谈判可能会让人心情兴奋，作为一名职业律师，应当具备良好的心理素养，言行举止要大方，给人以充满自信的感觉此外，还必需做到虚心谨慎，因为谈判的目的是达成共同的合意，假如在谈判中表现的太让对手反感，势必会影响到合意的达成其次，法律谈判者还必需认识到谈判是一个双赢的过程，我们必需考虑对手的需求，尽量实现利益的共享，而不是对抗，打个比方，关于薪水的谈判，雇主盼望支付尽可能低的酬劳而你盼望得到尽可能高的回报因此，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等这些福利有许多种并且获得双方的同意以合作为目标的谈判，可以双方情感沟通为主线，表现出相互理解、乐于协作的意愿，拉近彼此关系、形成情感共鸣，开局气氛则会较为融洽，有利于双方达成一致的协议方向一个良好的心态往往通过详情表现出来，必需要注重你的着装装扮，你对谈判对手的称呼。
在谈判场上，每个人都须相对假装，不能让对手洞悉自己内心真实想法但出于人的本能，在举手投足间都会表现出肯定的心理活动，所以要有极大的耐烦观看详情和行为的微小差异，关怀对手，留意其行为举止，假如事情似有不顺就要有所警觉 〔三〕创造良好的谈判环境在具体的谈判中，一个合适的良好的环境将会为谈判创造一个融洽的气氛，依据你谈判对手的特点，你可以选择一种环境能够表现你对对手的敬重，或是选择一种环境表现出你对谈判的重视要营造良好的谈判环境要从许多个方面着手，只有营造良好的谈判环境才能更好的发挥自己的才能，才能让对手信服谈判环境的布置也是很重要的，清静优美的环境，宽敞光明的房间，合适舒适的座椅，都有利于谈判顺利进行相反，环境嘈杂，房间阴暗，座椅不舒适，都会影响谈判者的心情，导致谈判失误座位的支配也应得当，在座位支配时若呈现较强势的作风，一般人在心理上就会有像去别人家做客的感觉，会较为谦恭，相比之下己方在地位上就在心理上取得了肯定的优势[4] 【第 5 页 共 5 页。