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1、 寿险代理人-详解 (重定向自寿险代理人制度)目录 1 什么是寿险代理人 2 寿险代理人的特征2 3 寿险代理人的资格3 4 寿险代理人的代理权3 5 寿险代理人的权利3 6 寿险代理人的义务3 7 寿险代理人员的基本素质2 8 寿险代理人员的知识结构2 9 相关条目 10 参考文献什么是寿险代理人寿险代理人是指接受保险人的委托，从事人寿保险业务销售的保险代理人。寿险市场一般比较分散，其业务的对象通常是个人和家庭，这决定了寿险代理人一般以个人代理为主，从而能够为投保人提供更为“个人化”的服务。1寿险代理人的特征2寿险公司在其产品推销中多采取通过代理人进行销售的形式，原因除了代理人本身作为一种产
2、品销售手段有其适应面广、手段灵活而且代理人数量不受限制以外，还决定于寿险产品本身的特点。寿险产品是一种无形商品，不利于客户直接选购，投保寿险是一个属于长远投资的决定。从心理学的角度分析，一般人受制于专业知识的限制，担心自己决策失误，需要第三者的引导。多数保险公众通常存在一些思维定势，表现为：(1)不容易理解“先储蓄后创建”与“先创建后储蓄”之间的区别。通常传统的思维方式是通过有恒心的储蓄计划，积累一定的财富，但谁也不能预测一个有稳定收入的人何时会发生保险事故，而购买了带有储蓄性质的人寿保险则是先创建(即投保的保险金额)后储蓄的做法；(2)一般人无法接受自己可能会突然死亡的事实；(3)一般人不理
3、解自己购买保险的成本(即自己付出的保险费)等于自己衣食住行的成本、教育成本、享受有尊严的退休生活的成本的总和；不明白今天吝啬少许应该付出的成本，明天可能付出更多甚至完全不能负担的成本的道理。这些都需要代理人运用各种理性及感性的推销技巧，帮助客户了解投保的意义及其先进性，促使客户做出购买的决定；人寿保险作为一种专门化的服务性行业，险种繁多，一般还牵涉到个人财务安排和较长远的打算，没有专业人士的解释和帮助以及针对个体不同情况作出的保障安排，一般人很难挑选到适合自己的保障计划。另一方面，保险代理人之所以能够在寿险市场中存在和发展也是与其本身的运行机制适应了市场有关。1保险代理人制度可以充分发挥个人的
4、潜力。保险推销是一门收入与付出的努力成正比的行业。一位成功和讲信誉、遵守职业道德的人是完全可以自行掌握自己的每月收入(代理人的收入：首期保险费佣金十续期保险费佣金十奖金十管理奖金)，多劳多得，其收入在理论上可以无限度地增长。这是由于寿险的增长属于非极限增长，保险代理人只要适应了这种非极限增长的形势，其收人的增长自然也就是无限的。根据管理学的解释，人是由满足许多需求的欲望所激励的，这些需求可以划分为不同的层次，按照心理学家马斯洛的观点，人的需要主要由五个层次构成，分别是生理的、安全的、社交的、自尊的和自我实现的要求，这些需求由高到低顺序排列，只有未满足的需求才能够影响行为。代理人制度正好给予了一
5、般人达到这种人性发展的机会，将心理学家在这方面的研究发挥得淋漓尽致，因为业绩好的代理人除了可以得到丰厚的报酬以外，还可以参加公司举办的各种类型的比赛和海外会议的机会，使自己为他人所接受，真可谓是名利双收，前途无量，是一般工薪阶层所无法拥有的。2保险代理人制度下的保险推销是一门无需投入前期开业资金的生意。一般而盲，通常生意在开业初期都需要注入一定的资金，但无法保证有合理的回报，甚至“血本无归”，这不仅取决于本人的工作能力，还更要受到社会大环境和经济形势的影响。而代理人制度下的保险推销却无须付出分毫，对于保险代理人来说，公司的信誉就是他的信誉；公司的险种就是他的商品，他需要付出的只是自己的劳动，售
6、出保单，赚取佣金，就可以拥有自己的事业。在寿险业处于拓荒阶段的中国，代理人更是可以随着寿险业的进步共同进步。3保险代理人可以成为终身职业。代理人制度下的佣金分配既可以给予代理人足够的动力和机会去争取新的业绩，也可以使其着眼于续保生意的稳定发展，相对一般推销人员收入不稳定的情况，有稳定业绩的代理人的收入是逐年递增而不会减少的，这就在客观上为其提供了可作为终身职业的条件。寿险代理人的资格3寿险代理人的资格，是指某一单位或个人要成为寿险代理人所应具备的条件。中国立法虽然没有对寿险代理人的资格作专门规定，但中国的保险代理人管理规定(试行)(以下称管理规定)，分别规定了三种保险代理人的资格条件：(一)个
7、人代理人个人代理人的资格条件包括以下几个方面1具有完全民事行为能力关于代理人是否应当具备相应的行为能力的问题，大陆法系与英美法系的立法和理论是不一样的，德国民法典第165条规定：“由代理人所为的意思表示，不因代理人为限制行为能力人而影响其效力：”中国台湾地区的民法典第102条规定：“代理人无须力能力人。”但在英美法中，却存在着相反的规定。1872年印度契约法是英美法中较为重要的成文法，它是印度在英国人统治时由英国入制定的。该法第184条规定：“在委托人和第三人之间，任何人可以成为代理人；但未达法定年龄和精神不健全的人不能成为代理人，为的是根据本法所载有关这方面的规定对委托人负责；”这一规定不仅
8、强调代理人必须具备完全的行为能力，而且阐述厂作出这种规定的基本理由。中国学者在借鉴大陆法及英美法的基础上认为，要求代理人具有相应的行为能力，能够保证其所代理的事项得以完成以保护被代理人的利益：因此，代理人为代理行为应具有相府的行为能力，无行为能力不得担任代理人，限制行为能力人只能代理与其行为能力相适应的民事活动。寿险代理是一种特殊的民事代理，也是一种特殊的商事代理。限制行为能力人不仅缺乏办理一般商品经济事务所应有的认识能力和知识，而且也没有承担相应的责任和义务的行为能力。显然，更缺乏胜任专业化程度很高的寿险代理人的能力。鉴于上述理由，为保护保险人的利益，寿险代理人应当具有完全民事行为能力。2通
9、过保险代理人资格考试这是由保险代理人这一职业需要较高的业务素质和道德素质所要求的。同时，这种资格考试制度无疑会有效地保证和不断地提高整个保险代理人队伍的质量。鉴于寿险业务的特殊性，许多国家规定了寿险代理人的资格考试制度，如美国，日本、新加坡等。中国没有专门规定寿险代理人的考试制度，是立法缺陷之一。3取得资格证书将领取资格证书作为保险代理人的资格条件之一，有利于国家对保险代理人的管理，首先是有利于国家对保险代理人总量的控制和调节；其次是发放资格证书有利于对保险代理人质量的管理；第三是如果保险代理人严重违法，则可取消其资格证书，从而有利于对其业务活动进行管理。4禁止条件管理规定第14条规定“以下人
10、士不得申请领取资格证书：曾受刑事处罚者；曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者；中国人民银行认定的其他不宜从事保险代理业务者。”该条规定有助于保证中国保险代理人队伍的质量，保证保险业的健康发展。(二)专业代理人专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。保险代理公司组织形式为有限责任公司。应具备下列条件：最低实收货币资本金为人民币50万元；具有符合规定的公司章程；拥有至少30名持有展业证书的代理人员；具有符合任职资格的高级管理人员；具有符合要求的营业场所。经批准开业的保险代理公司由中国人民银行省级分行颁发经营保险代理业务许可证，并在工商行政管理部门注册登记后，方可营业。(三)
11、兼业代理人兼业代理人是指受保险人委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。必须符合下列条件：具有法人资格或经法定代表人授权；具有持有资格证书的专人从事保险代理业务：有符合规定的营业场所。兼业代理人必须持有经营保险代理业务许可证(兼业)，方可从事保险代理业务。上述对保险代理人和兼业代理人的规定，目的在于使其符合民法关于法人成立的条件，达到开展保险代理活动的最基本要求，取得经营保险代理业务的资格，具有承担相应法律责任的行为能力。这样既有利于保护保险人和客户的利益，也有利于金融监督管理部门对其进行监管。寿险代理人的代理权3(一)代理权的产生一般委托代理权的发生原因，为本人的授权
12、行为。关于授权行为的性质，中国民法学界一般认为授权行为是被代理人的单方民事法律行为。因此，授权行为以委托人的单方意思表示为要件，无须征得受托人的承诺，也无须征得第三人的同意。管理规定第68条规定：保险公司委托保险代理人代理保昤业务，心遵循平等互利，双方自愿的原则，签订保险代理合同书。不仅中国立法如此规定，国外许多国家立法亦规定保险代理人必须与保险公司签订书面保险代理合同。因此，寿险代理人代理权产生不仅要有保险公司的授权行为，还须有代理人的承诺，即在双方合意的基础上产生。产生的方式必须是书面形式。(二)代理权限寿险代理人的代理权限，指保险人授权其从事业务的范围，一般均具体规定于保险代理合同中，中
13、国立法也规定代理权限范围为保险代理合同内容之一。管理规定对三种保险代理人的业务范围分别作了规定，保险人的授权不应超越法律规定的保险代理人的业务范围。但管理规定没有对从事寿险代理的业务范围作出规定。按照管理规定无论兼业代理人和个人代理人从事何种保险代理，其业务范围都是代理推销保险产品和代理收取保险费。在寿险领域，与寿险代理的国际惯例相符，而专业代理人的业务范围更为广泛，还包括协助保险公司进行损失的勘察和理赔及中国人民银行批准的其他业务。因此应对专业寿险代理人的业务范围也限定为代理销售保险产品和代理收取保险费，以统一寿险代理人的业务范围。在实践中，中国有些寿险公司还在保险代理合同中授权其个人代理人
14、为客户提供售后服务，但售后服务的范围太过广泛，而那些作出此种授权的保险公司也未对售后服务的范围和内容作出界定，使客户认为无论什么事只要与所办保险有关，找保险代理人即可，如委托寿险代理人办理撤保手续、使保险人的代理人转而成为投保人的代理人；有些甚至属于保险经纪人的业务范围。如代被保险入向保险公司索赔。这种做法导致了寿险代理人业务范围的混乱，同时也违反了管理规定，中国人民银行应对此予以纠正。(三)对代理权限的限制作为一般原则，对寿险代理人代理权限的限制是不得更改保险合同的条款和不得签发保险单。“保险人所加于其代理人权限之限制，非经通知，不得对抗善意第三人，此为代理之通则。”中国保险法虽未对此作出规
15、定，但作为代理之通则，为保护善意第三人。亦应适用于寿险代理。在保险惯例上，限制代理权的通知，通常有以下方法：把这种限制作为保单中的一项条款，但仅对保险合同成立且保费交付之后发生限制的效力；在投保单上子以说明，一经投保人签名，不问其是否确已阅读，即发生限制的效力。这些限制发生的效力的前提是须合理合法不得违背公序良俗。下列各项，纵令通知，亦不发生效力，可谓代理权限之限制：代理人不得自己限制其代理权；不得转变保险人的代理人为投保人的代理人；不得限定代理人在业务上所通知事实或所接受通知对保险人不产生效力。寿险代理人的权利3根据代理法的一般原则和保险代理合同规定，寿险代理人的权利包括以下四项。(一)要求获取劳务报酬的权利寿险代理人有权在保险人的授权范围内完成代理事务，有权根据代理合同规定的标准得到相应的报酬，即法律规定的代理手续费。(二)独立自主开展业务的权利寿险代理人有权根据保险人授权的代理范围独立地进行业务活动，独立地进行意思表示即有权决定怎样向投保人推销保单，有权自主选择投保人，投保时间和投保地点。(三)要求
