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1、 外交谈判-详解 (重定向自外交性谈判)外交谈判(Diplomatic negotiation)目录 1 什么是外交谈判1 2 外交谈判的类型2 3 外交谈判的主体3 4 外交谈判的条件3 5 外交谈判的目的3 6 外交谈判的特征4 7 外交谈判的作用4 8 外交谈判的原则4 9 外交谈判的方式4 10 外交谈判的阶段过程5 11 外交谈判中的权力因素 12 外交谈判的艺术和技巧2 13 外交谈判的案例o 13.1 案例一：中英香港谈判6 14 相关条目 15 参考文献什么是外交谈判1外交谈判是指国际上国家之间的政治、军事、经济、科技文化方面的谈判，如国际贸易合作、国际文化交流。国际军事纠纷、
2、围绕朝核问题进行的“六方会谈、围绕中国加入“世贸组织”的多方会谈等等。外交性谈判程序严谨，准备充分，效果鲜明，影响较大，谈判的结果对双方都有制约性。外交谈判的类型2外交谈判有不同的类型，一般说来可以分为两大类：一是化千戈为玉帛或化对抗为对话，以谈判消弥冲突或解决争端；二是谋求发展关系以谈判来促进友好和合作。外交谈判的主体3外交谈判的主体是主权国家及其国家联合体，而实际的谈判者是外交主体的官方机构和人员，如中国的国家主席、外交部长、驻外大使，以及联合国秘书长、欧盟负责共同外交与安全政策的高级代表等。从广义的角度来考察，在重视外交主体的官方机构和人员的同时，我们也必须注意到，在当今的外交谈判中，在
3、谈判的某些阶段、环节和层面，非官方机构和个人事实上已经跻身外交谈判舞台。比如，美国前总统卡特在解决1994年的海地危机和同年的朝鲜核危机中发挥了相当关键的作用，许多环境非政府组织在推动京都议定书进程中的作用也不能低估。外交谈判的条件3外交谈判的展开需要具备两个先决条件，即谈判方之间应该同时具有一定的共同利益和冲突利益，两者缺一不可。如果谈判方之间不存在任何的共同利益，谈判就不可能发生，因为双方处于全面彻底的对抗当中，没有什么可以通过谈判来解决。谈判中的共同利益包含两类，一是积极的共同利益，即谈判方合作会带来各自更多的利益；二是消极的共同利益，即如何防止因谈判方之间的冲突损害各方既有的利益。如果
4、谈判方之间不存在冲突利益或争端，谈判就失去了存在的基础，因为没有争端的各方之间利益一致，无需谈判来调和各方的立场。谈判各方需要解决的争端可以分为两类，一是导致双方既有利益受损的争端，二是妨碍积极共同利益实现的争端。外交谈判的目的3外交谈判的目标可以分为直接目标和终极目标。外交谈判的直接目标是为了解决谈判各方之间的争端。外交谈判的终极目标是要实现谈判方的共同利益。解决能导致双方既有利益受损的争端将实现各方的消极共同利益，避免争端使各方的消极共同利益受损。而解决能妨碍积极共同利益实现的争端有助于各方去实现积极共同利益，在现有利益的基础上为各方带来更多的利益。尽管绝大多数的谈判是为了寻求解决争端，但
5、是，如果谈判方之间的争端极其严重，而共同利益非常缺乏，那么，即使各方走到谈判桌前，他们的外交谈判往往不是为了取得一致，而是服务于其他目的，如拖延、宣传、转移注意力或寻求获得有关对方及其谈判立场的情报。外交谈判的特征4外交谈判的特征，通常指的就是它与其他性质的谈判相比较而言的特异之处。掌握了外交谈判的基本特征，将有助于提高对其本质的认识。外交谈判的特征，往往具体体现于它的各个不同的侧面。从总体上来讲，外交谈判的主要特征有八：其一，它是主权国家之间的谈判。在正常情况下，参与外交谈判的主体应当是主权国家。换句话来讲，外交谈判的参加者必须是主权国家所委派的正式代表。这样一来，谈判方能取得有效的结果。外
6、交谈判的参加者假如不被其所在国认可，或者得不到其本国执政者的信任，那么他所进行的外交谈判往往便会变得毫无实际意义。正因为如此，各国参与外交谈判的谈判者的资格十分重要，他必须是被其所在国家的中央政府授予全权的代表。依照常规，他在参与外交谈判时，必须出具本人的全权证书，根据国际惯例，只有作为国家代表的国家元首、领导政府的政府首脑和主管本国外交事务的外交部长才可以例外。当各国经过外交谈判达成协议，最后签署具有法律约束力的条约时，亦应提请本国的中央政府或者立法机构予以正式批准。其二，它是主权国家之间的自愿行为。外交谈判之所以能够得以正常进行，是因为它完全是出自有关国家的自愿。如果只有一方希望通过谈判与
7、其他有关国家解决彼此之间的问题，而得不到对方的呼应与合作，则外交谈判是很难进行的。有关国家同意进行正式的外交谈判，主要是彼此之间存在着一定的问题需要予以解决。需不需要谈判，谈判什么问题，谈判应在何时何地进行，谈判应当以何种级别进行等，都要由有关各国在自愿的基础上提前进行讨论。在一般情况下，只有一相情愿，外交谈判是难以进行的。其三，它是各国之间完全平等的行为。既然外交谈判的主体是主权国家，而主权国家之间的外交活动讲究的是一律平等，那么有关国家所进行的正式外交谈判，就必须体现出国与国之间的完全平等。外交谈判应该是而且必须是有关国家之间所进行的一种平等交往。外交谈判的这一平等性特征，主要应体现在以下
8、方面：一是谈判代表的地位、级别要基本平等；二是谈判代表的政治地位要完全平等；三是谈判代表的发言权要一律平等；四是谈判代表的礼遇要大体平等。只有坚持以上四点，才能体现出外交谈判中有关国家之间的真正平等。其四，它是一种各方和平说理的行为。在外交谈判中，有关国家的代表为了维护本国的国家利益，可以直陈己见、寸步不让、寸土必争、锱铢必较，对自己的既定目标志在必得。但是，在任何外交谈判中，谈判代表都要既讲究谈判艺术，又注意以理服人。在外交谈判中，不论陈述自己的见解，还是反驳他人的主张，谈判代表都必须注意有理、有利、有节，采用摆事实、讲道理的和平方式。在外交谈判中，谈判代表假如不注意以理服人，而是自以为是、
9、蛮不讲理、为所欲为，甚至动辄对谈判对象进行诅咒、谩骂或武力威胁，非但不能自圆其说、取得成效，往往还会授人以柄，甚至致使谈判因此而破裂。其五，它成功的重要保证是严守秘密。有人曾经说过：外交即秘密。实际上如果将外交谈判理解为一种必须严守其秘密的行为，也是完全说得通的。秘密性，应当被视为外交谈判的主要特征之一。强调外交谈判的秘密性，必须划清它与所谓秘密外交的界限。秘密外交，是指某些国家的政府之间为了不正当的目的而私下进行的阴谋性的外交活动。它一旦造成了恶果，往往就要由其本国人民或别国人民去承担。而外交谈判的秘密性，则是指对外交谈判的意图、策略、内容及过程皆须保守秘密。因为事实上在任何谈判的进行过程中
10、，对其公开得越少，成功的希望就越大。其六，它的基本依据是国际法。进行谈判，必须有法可依、有法必依，方能取得成果。国内有关各方进行谈判时，谈判的主要依据是本国的法律。进行外交谈判时，则必须以国际法为基本依据。根据国际法的有关规定，外交谈判只能在主权国家的政府之间进行，谈判的参与者应当代表本国中央政府。政府与民间代表所进行的谈判，不应被视为外交谈判，其结果也不具有法律效力。一国政府与另一国的叛乱团体进行谈判，实质上是干涉别国内政的一种变相行为，同样也有违国际法。总之，对于国际法上已有的明确规定，在外交谈判中都必须严格遵照执行。其七，它十分重视礼仪的运用。通常外交谈判正式进行于国家与国家之间，任何国
11、家都将本国的尊严与荣誉视作生命，因此在外交谈判中体现着尊重与友善之意的礼仪的运用，一向都备受重视。礼仪在外交谈判中的运用，具体体现在下述方面：谈判者的表现必须讲究礼仪；谈判者的着装必须讲究礼仪；谈判现场座次的安排必须讲究礼仪；谈判后举行签字仪式时必须讲究礼仪；谈判和签字仪式举行时所摆放或悬挂的有关国家的国旗必须讲究礼仪。其八，它要求参与者有所妥协。一般来说，在外交场合，“谈判是一个连续的过程”关国家为了维护本国的利益总是要想方设法地与谈判对象讨价还价。但是，如果想使谈判取得真正成功，在谈判时就必须注意既要有所坚持，又要有所退让。在谈判中，要善于求同存异，并善于与对方达成必要的妥协。所谓妥协，就
12、是以有所让步的方法避免争执或冲突，从而使谈判获得成功。应该说，一般的外交谈判大多都会以有关各方有所妥协、相互让步而告终。在外交谈判中有所妥协，必须要坚持原则，设定退让的底线和范围，这样才不至于有碍本国的外交大局。外交谈判的作用4在外交活动中，外交谈判往往举足轻重。外交谈判对于各国外交所起到的重要作用。既不容被忽视，也不容被替代。外交谈判的作用，主要体现在以下两个基本的方面。在这两个方面，外交谈判所发挥的重要作用是有目共睹的。外交谈判的作用之一是为各国之间进行实质性的外交接触提供了一种最佳的方式。人所共知，在国际社会里，各个国家之间都应当有来有往、和睦共处。惟其如此整个鼬界才能和平，才能发展。各
13、个国家之间要有来有往、和睦共处，最重要的是要做到相互沟通、互谅互让。而要真正做到这一点，进行各国政府之间的经常性接触，应当说是非常必要的。假如各国政府缺少往来、少有接触、难以沟通，往往就容易互相猜忌、产生矛盾，甚至发展成为国际性的冲突。各国政府之间所进行的接触，大体上可以分为两类：一类是礼仪性接触，另一类则是实质性接触。各国政府之间的实质性接触，一方面是为了发展彼此之间的友好关系，另一方面则是为了处理、解决彼此之间的冲突或纠纷。各国政府之间进行实质性接触，自然意在协商或处理彼此之间所存在的问题，要么对其进行开诚布公的充分讨论。要么争取达成某种程度上的谅解或一致。显而易见，外交谈判实际上是迄今为
14、止所能见到的各国政府之间进行实质性接触的最佳方式。通过外交谈判，各国政府之间可以进行实质性接触；通过外交谈判，各国政府之间既可以发展友好关系，又可以协商解决问题；通过外交谈判，各国政府之间所达成的相互理解还可以以某种具体形式被固化下来，并对有关各方产生一定的约束力。通过外交实践可以察知，各国外交要有所成就，就必须经过外交谈判。离开了外交谈判，外交便难以有所附丽，各国外交往往也会一无所成。理解了这一点，就会懂得为什么会有那么多的外交家和外交学研究者认定：外交即谈判。外交谈判的作用之二，是为各国之间解决国际争端提供了一种最正常的方式。在世界上，既然存在着许多不同的国家，那么因其各自的国家利益不尽相
15、同，它们彼此之间在相互交往中就难免会存在着各种形式的国际争端。所谓国际争端，通常是指国与国之间因存在某种矛盾而引起一定程度的冲突。国际争端一旦出现，则必然会对有关国家之间的正常关系造成一定的影响。一般来讲，世界各国对于与己有关的国际争端绝对不会置之不理。相反，它们都会对其极端重视，并且往往会力求尽快地对其加以解决。在正常情况下，解决国际争端自古以来就存在着两种基本方式：一种是和平的方式，即主要通过外交谈判解决。另一种是非和平的方式，即通过使用武力或以武力相威胁来解决。实践证明，要使国际争端得以正常而合理的解决，采用和平方式最为恰当，而非和平的方式通常是不可取的。江泽民同志曾经指出：“各国的事情要由各国人民作主，国际上的事情要由各国平等协商。在事关世界和地区和平的重大问题上，应该按照联合国宪章的宗旨和原则以及公认的国际关系基本准则，坚持通过协商谈判和平解决争端。”充分指明了各国之间解决国际争端的最佳途径之所在。在外交实践中，外交谈判多进行于存在着一定国际争端的各国之间。应当说，它是解决国际争端的最值得提倡、最正常、最健康的方式。对于这一点，不少重要的国际
