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1、资产专用性投资对渠道合作绩效影响 摘 要：农产品的生产、流通和消费，在国民经济中起到支柱性作用。目前我国农产品流通体系存在着产销不能有效对接、效率低下问题。文章以农夫专业合作社为核心企业，采纳扩展的CD生产函数，探讨合作社的资产专用型投资对渠道合作绩效的影响，总结出要提高渠道合作绩效，可以从提高培训力度、重视品牌效应、提升合作关系入手。 依据交易成本理论，一个企业对于营销渠道进行掌握的目的，是爱护自己的交易专有资产（Joshi，A. W. and R. L. Stump）。在农产品生产和流通中，由于存在不完全契约，各方为了维护渠道关系，也倾向于进行专用性资产的投资（黄祖辉、王祖锁）。通常，渠道
2、中的一方资产专用性投资越高，中途退出成本就越大，对合作伙伴的依靠性就越强，双方的渠道合作就会加强。因此，可以认为资产专用性投资对渠道合作会产生正向影响。本文以农夫专业合作社为核心企业，探讨农产品流通中合作社的资产专用性投资对渠道合作绩效的影响。 1 理论基础 资产专用性是指为支撑某项详细交易而进行耐久性或非耐久性的投资在中途退出时的难易程度，退出越困难或成本越大，资产的专用性程度越高，相反，退出越简单或成本越小，资产的专用性程度就越低。交易专有资产（Transaction Specific Assets）是一个企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投入（Joshi，
3、A. W. and R. L. Stump）。 关于资产专用性的划分，最早由Williamson划分为四个维度，包括专用资产、人力、场所以及实物。以后的学者都是在这个分类标准上进行拓展，Chisholm把它应用于美国家电行业的讨论。Pelton对Williamson的维度进行总结，划分为无形资产和有形资产两个维度。我国学者朱涛、李陈华，从农户和龙头企业的视角分析了农产品交易的资产专用性，并将农户的资产专用性分为农产品的专用性、技术（工具、设备等）的专用性以及人力资本的专用性，企业的资产专用性分为场地的资产专用性、加工设备的资产专用性、技术培训的资产专用性、渠道关系的资产专用性。通常，合作社专用
4、性资产投资主要体现在办公场所、销售网络、品牌建设等方面，并且，受社员异质性的影响，合作社的专用性资产主要是由核心社员投资。 本文依据Williamson和Dyer等人的观点并结合我国农夫专业合作社的自身特点，将合作社的专用性投资界定为两个层面：一是以土地、机械设备为代表的有形专用性投资，二是以人力资本为代表的无形专用性投资，包括培训、商标、声誉等。本文据此分析农夫专业合作社的资产专用性投入对渠道合作绩效的影响作用。 2 模型的建立及实证检验 2.1 模型的建立 本文模型的假设条件如下： （1）国家对地方赐予的经济、财政政策无差别； （2）全国各地区的农业生产条件相像； （3）农夫专业合作经济组
5、织的生产和销售在各省份没有种类的限制。 本文选择的关系资产专用性投入对渠道合作绩效的影响采纳扩展的CD生产函数。这种函数形式便于估量和解释，对产出和投入取对数后，可将函数写成线性形式，利用一般最小二乘法（OLS）做线性估量。函数如下： 其中： Y合作关系总绩效，本文以合作社可安排盈余代表 I生产性投入，本文以购买农业生产投入代表 L土地投入，本文以入股土地面积代表 T培训投入，本文以培训成员数代表 D名誉投入，本文以评为示范社代表 P关系投入，本文以合作社带动非成员农户数代表 A为常数项，、分别表示各因子的供应弹性。 对原模型两边同时取自然对数得到： LnY=LnA+LnI+LnL+LnT+L
6、nD+LnP 选取I、L、T、D、P这5个变量作为合作社资产专用性投入对渠道合作绩效的相关影响因子，并利用历史数据进行检验。 2.2 样本数据的选取 基于本文模型的假设条件，在样本数据的选取时，采纳全国农村经营管理统计资料20xx年的统计资料，由于上海的统计数据不全，剔除上海，笔者选择了29个省份的数据。 2.3 参数估量及检验 依据样本数据，利用spss统计分析软件，对29个省份的合作社关系资产专用性投入对渠道合作绩效的影响进行参数估量。 OLS法的估量结果如下： 对因变量Y（关系合作绩效）与自变量I、T、D、P之间进行相关性分析，系数分别为0.921、0.790、0.778、0.743，反
7、映关系合作绩效与生产投入、土地投入、名誉投入、关系投入存在显著性相关性。说明合作社的无形资产投入（名誉投入、培训投入、关系投入）和有形资产投入（生产投入）对渠道合作绩效的增长有显著的作用。 对模型进行显著性检验的T值，我们发觉变量T太小，没有达到显著性水平，变量P的符号为负数，不符合常理。因此，我们要将这两个变量剔除。剔除变量T和变量P进行OLS回归，结果如下。 如表2结果所示，剔除变量T和变量P后，模型的拟合优度系数为0.899，比原来有所降低；而方差分析的F检验与原来相同都通过了模型设定检验；新模型与原来的模型相比系数都通过了T检验，生产性投入对渠道合作绩效影响的显著性水平为1%，名誉投入
8、对渠道关系合作绩效影响的显著性水平为5%，土地投入对渠道合作绩效影响的显著性水平为10%，因此模型更合理。 3 计量回归结果分析 变量合作社的培训投入T和关系投入P，这两个影响营销渠道合作绩效的因素，没有通过检验，说明现阶段，我国农夫专业合作社对于关系无形资产的投入力度较小，还没达到规模效应，合作社的渠道合作绩效对培训投入和关系投入的依靠不强。从总体来看，对合作社而言，有型资产专用性投入和无形资产专用性投入相比，前者对于渠道合作总绩效的影响更大。 从模型（2）的回归结果可以看到：模型的拟合优度系数为0.899，方差分析的F检验通过了模型设定检验，DW值为2.132，说明变量无自相关，变量合作社
9、的生产性投入I、名誉投入D和土地投入L都通过了T检验，分别在1%、5%、10%的水平下显著。渠道合作绩效的弹性值为0.942，接近于1，说明当前合作社的渠道合作总绩效基本上与资产专用性总投入同幅度、同方向变动，关系资产专用性要素投入总体趋于合理。 （1）变量I（合作社的生产性投入）的弹性为0.629，对渠道关系总绩效的贡献率为66.77%（贡献率=某个变量弹性值/因变量总弹性值100%），占整个贡献率的一半还多。要素I每增加一个百分比，渠道关系合作总绩效增加0.629个百分比，表明当前的合作社渠道总绩效，还是以生产性投入为主导拉动的，也是制约其强度和力量的根本因素，同时可以看出，当前我国合作社
10、的资产投入是粗放的，还需要提高规模效应，实现有形资产投入与无形资产投入并重，从而提升合作关系绩效。 （2）变量D（合作社名誉投入）的弹性为0.236，对渠道合作总绩效贡献率为25.05%，影响较大。D每增加一个百分比，合作社渠道总绩效增加0.236个百分比。这也能解释，我国当前合作社对认定为示范社的乐观性很好，被评为省级示范社和国家级示范社，对于合作社资产专用性的投入会有一个良性互动，而这种无形资产投资往往很难转移到别的渠道关系中，导致转换成本的上升（Heide Jan B.和George John），从而促使渠道成员努力改善渠道关系质量，进而有效提升渠道关系合作绩效。 （3）变量L（合作社土
11、地投入）的弹性为0.077，对渠道总绩效贡献率为8.17%，L每增加一个百分比，合作社渠道总绩效增加0.077个百分比。这也能解释合作社成员的土地投入，是当前合作社有型资产投入的重要形式，土地投入规模加大，合作社成员为抵挡风险，会主动加强渠道关系的互动，从而有效提升合作社渠道绩效。 4 结论和建议 4.1 加大农夫专业合作经济组织培训力度 加强人才培育无疑是实现我国农产品产销两旺，扩大市场需求，增加农夫收入，提高农夫生产乐观性，建设社会主义新农村的必由之路。从实证结论可以看到，提高合作社的渠道合作绩效，必需重视农夫合作经济组织的技术培训，加强合作社人才队伍的建设，把受过高等训练（包括职业训练）
12、的人才纳入农产品营销的队伍中来。同时，各级政府要乐观引导和组织各个部门加强对现有农产品营销人员合作社成员进行长期或者不定期的专业学问培训，逐步形成合作社成员的学问化、组织化、梯度化、规模化，要由上向下、由下到上全方位地培训合作社成员，提高他们的学问和技能水平。 4.2 提高农夫合作经济组织的品牌效应 扩大规模和品牌，提升农产品的原产地效应，可为农夫专业合作社获得竞争优势，也有利于合作社与经销商双方建立起紧密的合作关系，提升农产品的竞争力。详细而言，农夫专业合作社一方面要在厂房、设备加大投资以及进行品种的改良，扩大生产规模，形成规模效应和示范效应。另一方面，合作社要注意品牌知名度的提升、扩大原产地效应的宣扬，提高产品质量，实现质量可追溯，提升品牌效应。 4.3 提升农夫合作经济组织的关系投入 农夫专业合作社要注意关系的投入，充分调动农户和经销商的乐观性，拉近彼此的距离，达成长期目标，增加农户和经销商对农夫专业合作社的信任。详细而言，首先，开展订单农业，进行长期合作，有利于形成长期目标和共同的价值观，形成信任关系。其次，以合同的方式来明确双方的责任、义务以及违约后的惩处，双方应当仔细履行，相互监督。最终，农夫专业合作社与渠道合作伙伴应当不断适应，共同应对市场风险，在双方利益发生冲突时，应当注意沟通，以长期合作为预期，相互协调，目标全都。 7
