《LG电子华南B2B业务发展战略课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《LG电子华南B2B业务发展战略课件（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,B2B业务发展战略,GZO B2B GROUP 2008年11月28日,Fighting for Ideal,Belief,Honour !,Where Are We ?,Where Are We Going ?,Whats Ahead?,How to Do ?,Answer Four Questions in this Report,Where Are We ?,Profit review by year,sell-in review by part,Jan.-Nov. sales76000 K,forecast about 90000K the whole year,AR96%,GR73
2、% comparing with 2007;profit of 19%,13468K, 17000K the whole year, GR908% .,Unit:net.KRMB,08 sales Forecasting,I. Where Are We ?,Sell-inTOP2 SS,M/S14%(7000K);LG is Predominant in Real-estate and hotel trade, weak in D.Signage field.,I. Where Are We ?,M/S by brand Among the TOP20 projects of 2008 in
3、South-China, LGM/S is 63%;It takes an absolutely dominant position.,I. Where Are We ?,TOP20 Hotel & D. Signage Projects,KFFS,Where Are We Going?,通过构筑强壮的组织和GO-to-Market战略推进,实现员工和客户热情,建立绝对领导的市场地位.,II. Where Are We Going ?,09贩卖目标及VISION,2009年 2亿 达成,*CAGR 39%,Whats Ahead?,III. Whats Ahead ?,环境分析-行业结构,De
4、tail,Segment,Sub-Segment,Hospitality (35%),Hotel Hospital Restaurant Entertainment,5 Star(Interactive TV), 45 Star(Com-Lite TV), 34 Star(Con-TV Rooms at Hospital. Inform the Updated Menu and Todays Special Racetrack, Theme Park, Casino and Event Display (Outdoor),Public Comm. Media,MonitoringSystem,
5、Internal Comm. Solution,Digital Signage (46.5%),estate electrical equipment set,villaflat electrical equipment set chamber entertainment area TV,real estate(18.5%),III. Whats Ahead ?,环境分析- B2B TV Demand,华南TV B2B市场2009年将快速增长，预计将达到7.5亿元，在亚运会和大运会以 及数字标牌需求的拉动下，预期在2011年前将保持38%复合年增长率.,10F,08E,09F,07,11F,华
6、南商用平板显示设备市场规模 (0711F),*Source ： Hui Cong 2008 （4千家酒店前台调查）， AVC 大型平板显示器 2008 上半年报告 (2千家酒店采购部调查）访谈及竞争社数据调查,Total,市场销售复合年增长率,0708E,08E11F,43%,38%,50%,38%,56%,45%,7%,14%,real estate,Digital Signage,Hospitality,北京奥运会,上海世博会和广州亚运会,深圳大运会,350,500,750,1100,1300,33%,42%,25%,35%,46%,19%,36%,48%,16%,37%,51%,12%,
7、35%,54%,11%,Unit:net,MRMB,III. Whats Ahead ?,环境分析- 细分行业容量比重及M/S,09年集中力量将数字标牌向 区移动；巩固地产的领导者地位，并向Hotel 市场发起全面进攻（拓展至5星级以下以及经济型酒店).,华南行业比重&08年MS现况,地产Best,其次是Hotel *地产采取防御性战略（领导者） *Hotel采取进攻性战略（挑战者） 以娱乐、媒体、公共场所等为主的 数字标牌容量大，M/S低 *09年重点攻略 数字标牌不振的核心原因 *专业的SI公司严重不足 *组织力量不足 *产品线不足,M/S,市场容量占比,Unit:%,hotel,ente
8、rtainment,Real estate,Media&public place,transportation,telcom,financial,hospital,government,education,III. Whats Ahead ?,环境分析- 既存客户,广州客户数量多,需要核心培养和再开发 深圳重点培养夏怡和明捷,明捷hotel业务可以覆盖全华南区 星锋电器重点扶持,METRO法人购买潜力 突出的问题是要开发机场、媒体、政府采购的SI公司 09年要提高核心客户LG销售比重,III. Whats Ahead ?,环境分析- 组织现况,总人员:6名 Group长:1人 业务P长3人 业
9、务担当:2人,Group长,广州Part,深圳Part,外围Part,P长陈钊堂，广州、珠三角,P长李爱军，深圳、惠州、东莞、海南,P长曾志化华，湖南、江西,担当刘建明，广西、福建,担当李莉，明捷、夏怡,部门日常业务管理,战略实行 PSI管理 移动物动/Data管理 教育/人才育成 重要客户商业活动,按照区域划分,不能对应B2B快速发展的需求,导致数字标牌 市场业务不振 福建市场容量占华南16%的比重,没有配置B2B专门业务担当 广州最重要的市场只有业务Part长1名,必须按照行业细分(广东)构筑强壮的专业组织,以适应B2B伟大发展的时代,How to Do ?,IV. How to Do ?
10、,Go-to-Market战略,3C和FAW分析,Customer,FAW分析,2009年市场规模7.5亿元,并以CAGR39%的速度在成长 需求从酒店电视向数字标牌转变 Brand 选好度向外资Brand集中趋势 B2B行业专门技术要求越来越高,金融危机对地产等行业的冲击 2010年亚运会、2011年大运会 国家投入4万亿Key Infra(民间18万亿),国家基础建设快速增长 国家规定地产开发商精装修标准必须达到40%以上 数字电视IPTV以及Hotel消费功能逐步变化的消费趋势,Corporation,Competitor,Go-to-Market战略,核心SI公司培养及新客户开发,建立
11、强壮的B2B组织及管理强化,B2B行业覆盖率扩大,M/S18%,处在容易被竞争社追赶的区间 B2B产品线强势(TV 20个型号), 核心工程露出度高 现有的组织力量不能够很好的管理很多的B2B行业 数字标牌市场巨大,而M/S只有11%,不实行代理制 ，项目授权模式下核心培养（SS失败案例） -深圳夏怡、明捷，易好家、广州开莱、华鹏、明博、寰兴 新开发B2B弱势行业的SI公司 -娱乐、餐饮、医院、学校、政府采购 、卖场,按照行业细分建立组织 -由6人增加到11人（广东按照行业，其它按区域） 强化专业培训获得竞争优势 -月度别1次培训，成功失败案例分析，外部行业培训 客户及中间商档案数据库建立推进
12、 确保品牌地位的价格体系运营,利润最大化,弱势B2B行业领域扩大 ，优势行业酒店、地产强化 扩大DA Premium产品的销售,主要目标竞争社SS,08年M/S14%,TOP2 SS渠道模式由区域代理制向LG 项目授权模式转变 产品行业专门型号缺乏竞争力,价格策略灵活有优势 IT办公设备家电Integrated Marketing communications,D.Signage市场强化攻略,M/S由11%(25740K)20%，,IV. How to Do ?,Go-to-Market战略-组织革新,构筑广东按照行业细分,外围按照区域管理的强壮组织.,总人员:10名 Group长:1人 营业
13、管理1人 业务P长2人 业务担当:6人,Group长,营业管理,(招聘),深圳Part (经理/李爱军),李莉,(招聘),广州Part (主任/陈钊堂),(招聘),(招聘),福建,(招聘),广西,刘建明,李爱军(兼),陈钊堂(兼),Role,餐饮、娱乐、医院 大型场所、企业,教育 、政府、军队 监控系统、电信,酒店、地产、媒体 交通、金融,深圳、东莞、 海南、粤东,广州、珠三角,PSI/情报/费用/会议等,B2B Group Wish to become the most professional team that sales and customers will always trust
14、and consult for advice and support,33%,SS已经取消区域代理制，向我司项目授权模式改变，防止我司SI公司增加新的品牌 数字标牌市场SI公司加强开发，尤其机场、媒体,外围市场B2B快速增长，需要快速构筑我们的B2B资源 福建、广西每省2-3家开发,增加LG产品在核心SI公司产品组合中的份额 整合营销，给SI公司增加更多的产品 CAC、DA、IT、小电 主动获取项目信息并同核心代理商分享 必要的培训、投标、促销等支持,按照大的行业别开发SI公司 教育,下一步行动的主要考虑,策略,分公司,区域,IV. How to Do ?,Go-to-Market战略-SI公
15、司开发计划,2009SI公司开发计划,建立细分行业项目list (酒店/餐饮/KTV/医院/学校/电影院/体育馆/金融/电信等),重点在于找出能够迅速产生效益的目标客户,1000名hotel用户,关键信息：采购主管的联系信息，近期采购产品信息， 未来采购的品牌趋向等状态管理,为实现销售目标，建立主要目标客户的详细档案,Focus in,Focus in 华南TOP20地产商 战略伙伴关系构筑 家电配套 酒店不动产开发,1000家酒店资源 餐饮连锁 KTV连锁,IV. How to Do ?,Go-to-Market战略-行业覆盖率扩大,Hospitality,real estate,Focus
16、 in 交通（机场/地铁/铁路） 媒体、城市电视 金融 卖场 政府采购,D. Signage,通过建立重要的细分行业项目list，准确掌握项目的状态，并推动大型连锁或企业的战略 伙伴关系，实现扩大.,国际酒店管理集团的不动产主要开发者,IV. How to Do ?,Go-to-Market战略-行业覆盖率扩大,18家目标开发商业务领域区分及LGE与其业务关系,富力地产 碧桂圆 雅居乐 合生创展,保利地产 万科 合景泰富,恒大地产 珠江地产 时代地产 方圆地产,粤秀城建地产 中海地产 新世纪地产,百仕达 京基地产 振业地产 金地地产 万泽地产 地业地产,华侨城地产 招商地产 恒荣源地产 佳兆地产,昌达地产 蔚蓝海岸,海航地产,宝龙地产,建发地产 世欧地产 融桥集团 经济特区,佳禾城地产 万通地产,荣和地产,LG-OUT向LG-IN方向改变,推动地产企业与LG电子整体产品的合作,(Integrated Marketing communications),IV. How to Do ?,Go-to-Market战略-D.Signage强化攻略,“专注于具有盈利增长前景以及具有潜在的伙伴关系
