如何制定销售政策？)

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1、如何制定销售政策？) 如何制定销售政策？秦智勇 销售政策是一项销售措施。 折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。 销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来确保和轻松。所谓确保，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策中的“胡萝卜充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。 由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。

2、销售政策包括对内的销售人员的激励政策和对外的经销商激励政策现在都称经销商为联销体。 以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策联销体乙方和联销体丙方销售政策。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特别激励评优五部分。 一、结算 结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。 在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来确保，给货款结算带来便利。 1在结算条款中要引导经销商执行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没

3、有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参加与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的确保与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。 2在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。 二、折扣 折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。 从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承当，假设将其中一项或多项职能分给其它成员如：经销商，就得为此支付一定的费用，经销商承当相应的职能，赚取劳务费用。严格讲，经销

4、商经营产品靠价差来获取利润，不必需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。 以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣通常是货物。每一年兑现一次。随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提升了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣； 1、现款折扣 是对结算的确保，按净销售额的x%作为标准。在一家公司，这种折扣对所有客户是一样的，是双方合作的基本条 12

5、34 如何制定销售计划(2) 如何制定销售计划(2)如何制定销售计划(2)中国大学网 unjs 如何制定销售计划(2)2009-12-17 10：47(五)、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢?有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。1、 邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意：拿起 听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打 。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。2、当面邀约：该邀约方式适用于有意安排的推举对象或不约相遇的

6、朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的状况下以较强的口气告诉他，要他合计你所经营的生意，并要求他与你会面。4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。5、口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的.要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。(六)、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验

7、的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地(刻意)造出这个模型。这就要事先编好说法的大要，在推销上我们称之?quot；标准说法。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就慢慢被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理

8、分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的状况了。怎样编造标准说法?1、先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。2、把初稿一再看过，听听别人的看法或是参照有关的书籍，将它做适度的修正。3、学习。1)、发出声音，读读看。2)、利用录音机，听听看。3)、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。4)、实地使用之后，对以下事项加以检查：哪些地方不妥?能不能改得更好?顾客的反应如何?(七)、访前准备：1、物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必必需对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。2、信息准备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。