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1、LOGO,市场营销道与术,The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field,演讲人：xxx,你觉得 营销工作 最大的难题 是什么?,无法面对客户的拒绝,产品的价格太高,产品知名度太低,产品的质量不够好,自己的能力不够,1、产品资讯、身份证明、形象,1、不怕被拒绝、不怕打扰客户、不怕沟通不畅、不怕被人看不起,2、任何涉及开场白的要点,3、探寻需求的技巧、禁忌,5、解除障碍的套路、技巧,6
2、、成交谈判的要点和技巧,2、自信度、积极心态、语言流畅度、逻辑性、亲和力,3、格局、姿态、相信公司、有胆量,4、坚定自信、人性的把握、换位思考,5、随机应变的能力、影响力,6、分析能力、敏锐、判断力、冷静、果断,4、介绍的技巧,营销的六个步骤, 面见客户前的各项准备工作,如何寻找目标客户 准备好营销工具 形象和礼仪的塑造,01,售前准备,Click add related title text, and click add related title text, click add related title text, click on add related title words.,（一
3、）亲爱的你在哪里？如何寻找目标客户,网上资源：从淘宝、天猫电商平台入手,1,关注 销量数据,考虑主营产品,选择店铺类型,锁定发货城市,工商执照,获得公司名称,获得客户名址,善用企业信息搜索工具：企查查（举例）,可以供企业信息概况 可下载手机APP版,网上资源：招聘网站入手（58同城、赶集网）,1、你一般装备的营销工具有哪些？ 2、你认为你还需要哪些营销工具？,（二）你有几把刷子？,准备好丰富的营销工具,营销工具介绍,基础 工具,进阶工具：时效分析表,举例,所有邮件路线的时效表； 重点推荐路线的时效表； 大、中、小三类典型客户主要寄递路线的时效表；,【注意】 以上所有表格要有三张以上（上周、前周
4、、上上周）； 时效表可根据个人习惯和需求进行排版或优化； 一定要有电子版本（促成微信加好友发资料）。,最好的着装方案是只比客户穿得“好一点” 永远比客户晚放下电话 和客户交谈中不接电话 多说“我们”少说“你” 及时记下客户的要求,（三）人靠衣装、佛靠金装 形象和礼仪的塑造,几点提醒和建议, 面见客户前的各项准备工作,如何寻找目标客户 准备好营销工具 形象和礼仪的塑造,02,面见客户洽谈,Click add related title text, and click add related title text, click add related title text, click on ad
5、d related title words.,周而复始的熟悉情景,在一个风和日丽的下午，我穿上崭新的衣服，自信地敲开了某电子商务产业园内三楼一家科技有限公司的大门。 开门的一位年轻女员工问我是干什么的？ 我回答说：“打扰了，我是XX公司的，想问问 你们有没有产品寄递的需要，我” 女员工一边关门一边说：“不好意思，我们已经 有合作的快递公司了。” 然后“呯”的一声，就把门关上了,陌生拜访是任何营销的基础,没有谁的客户资源和人脉是无限的,陌生拜访提供了实战和随机应变的机会，是练就坚实的营销技巧基础的可行的方法,陌生拜访是接触市场动态、竞争对手的一种有效方式,为什么要进行陌生拜访？,如何正确看待陌生
6、拜访中的拒绝： 99%的营销是从拒绝开始的,营销就是一个试错的过程，不用害怕也不用纠结，宝剑锋自磨砺出，被人拒绝是正常的；,被人拒绝不是一个简单的“不”的问题，而是要仔细总结被拒绝的原因是什么，有什么办法解决。老是重复错误的方法是愚蠢的；,要逐步总结出一套标准化应对拒绝的办法，有时客户是在拒绝你提供的条件和产品，而不是拒绝你。,如何做陌生的登门拜访？,常见 情景,提问时要表现出坚定和自信； 一次问一个问题（问题多了客户记不住，客户会挑着回答）； 等待3秒钟（问完后给对方思考的时间，表达后给对方补充的机会）； 少用自己的专业术语、多用客户的专业术语（有助于提高好感度）； 重要信息没有明白或听清，
7、要再次追问（判断错误会导致决策错误）； 在每个问题上加上对客户所言的回馈； 用反问避免对方一直发问（在回答完对方的问题后，不停顿立即反问）。,提问题时需要注意的细节,合作客户的名片册子,合作客户的合同照片,【Tips】在尽量准备上述材料实物的同时，将实物以电子资料（照片、PDF等）的方式另行保存至随身手机上。,说合作的客户,Tips,对电商行业内的大客户（尤其是目前合作中的）要有所了解，电商老大对物流公司的选择，在同行商家也有影响导向。,说你们价格太贵,说你们产品不行,说需要考虑一下,客户表现出厌烦,常见的客户异议情景,如何看待,客户异议？,客户异议使你能够判断客户的需要。 客户异议可以使你判
8、断客户接受程度。 客户异议中包含大量信息。,必然性,双面性,客户准备合作，但需要进一步了解产品的具体情况； 只是推脱之词，客户并不想和我们合作； 客户有合作的意向，基于主观偏见提出异议； 客户想建立谈判优势，支配营销人员,客户提出异议的分析,确,细,同,果,解,确,果,细,同,解,细心聆听客户的异议，搞清楚客户为什么出现异议，以及提出异议的目的。,切忌没有等客户表达完毕，就直接下定论或打断客户的表达。 心态很重要，不要在心底里抗拒客户的异议！,确,果,同,细,解,站在客户的角度去理解其异议（同理心）。,客户需要你肯定他的看法、理解他的感受； 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以
9、利于进一步解决异议。 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。,我非常理解您的想法，我也有同样的感受. 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您的担心 我知道这种时候会有很多困难. 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪,几种常用 表述方式,同,果,确,细,解,使客户异议具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。,这对于客户的异议加以解释，以确认问题的真正所在。,同,果,解,细,确,在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成合作的一种有效的途径； 澄清完客户的问题后，我们需要给客户一个详细的方案； 陈述也就是实际解决异议的部分，解决异议的核心环
10、节。,针对客户的异议，提出合理建议。,解决方法，一般有二点： 方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿； 方法二：将异议变成卖点。,同,解,果,细,确,对于提出的建议，要征求客户的最终同意。,客户异议会出现上千种可能，但是主体思路不变 1、在客户告诉你真实想法之前，千万不要瞎猜。 2、要全面分析局势，必要时对客户做一些督促和引导，发现对方的真实意图。 3、要尊重你的客户，任何时候都不要争辩。 4、要掌握谈话的主动权，不要陷入客户的敷衍和刁难中 5、拿出一个合理的，双方认可的方案,LOGO,市场营销道与术,The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field,演讲人：xxx,
