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1、设计你的谈判很多谈判高手能够在谈判中灵活自如地掌控谈判节奏，因为他提前做好了谈判的设计与布局，对于重要议题和策略，都做好了清晰的预测与安排并做好备选方案，才就能把控全局。设计你的谈判，首先要设计你的影响力！若你能够做到被人追随，那幺你将拥有强大的气场，在谈判当中无往不利，否则就很难发挥优势。设计你的影响力，首先在交往当中要表现你的人格魅力，人格魅力的打造需要自己有一套稳定健康的价值观，这样才会吸引更多的人追随；其次要赢得别人的尊敬与认同，对方尊敬与认同你，在谈判中就不会与你在细节上胡搅蛮缠；再次，尊重和理解对方，多站在对方的角度考虑问题，不必过多地强调自己的立场，这样才能建立起良好的合作关系。
2、设计你的谈判，其次要设计你的谈判方向。以大胆冲击方式表达开局目标，让谈判在一开始就往高处走；中局谈判时，面对价格周旋，可以设计你的价格解释策略。在谈判兵法课堂中，某学员演练谈判运用价格解释策略非常高明。A扮演一位正在创业的老板，打算租赁新的办公场地，看中B正要转租的一个办公场地，而且还包八成新的办公家具，这些家具对A也的确非常适用。B列了一个清单，全部家具加在一起报价15万。于是展开了一场谈判：A：你这也太贵了，这办公家具都是你不要的，还开价15万？B：你说的价格高指的是什幺？A：你的报价太高！B：我这里很多家具啊，大到总经理办公桌，是实木的，小到一个茶壶茶杯，都是紫砂的。你要是觉得哪个高，我
3、跟你算一下。A：都很高。B：我们这些家具都是八成新的，用了不到一年。这个实木办公桌，原价是2万买的，现在只给你算8000元；这套书柜，原价是1万买的，现在只给你算5000元；还有其他桌子凳子传真机打印机电话机，全部加起来原价是差不多四十万啊，就算你去二手市场，买四成新的办公家具，都买不到这个价格，而且你还要花时间精力去采购。A：哦，那我们再算算。B：这个报价是包括所有的大件小件，每一件价格都很低，就差没有论斤卖给你了。A：这样啊！设计你的谈判，还需要掌握你的谈判节奏。谈判前期应该节奏明快，用热情与真诚给对方增加信任。在一项汽车销售试验中，男销售员正在模拟销售一辆价值12万美元的车，他的客户是两
4、位女性，一位对他非常热情，笑容灿烂，目光真诚，让人感觉轻松愉悦；另一位女性则非常严肃，在谈判中让男人感觉她很强势，缺乏愉悦感。结果，试验者表示，他更愿意给前者打1000美元的折扣。谈判一开始的时候，用轻松愉快的节奏，能带给人愉悦感，当女性传递快乐情绪时，会给对方留下自信的印象，而自信在谈判中至关重要。谈判中期，应该“内紧外松”，所谓“内紧”是要保持内心的紧凑和稳健，对于让步的原则特别要把握好节奏，因为不合时宜的让步是没有价值的让步，做出让步的时候一定要即时索取回报。另外，对于对方提出的条件一定要注意衡量，适时、适度做出反应。谈判后期，就进入了紧张的成交环节，如果要做到绝对成交，一定要牢牢抓住关
5、键的时刻。在对方认同的时候马上白纸黑字记录下来他同意的条件，并在双方刚好达成基本共识的时候马上让对方签合同或者交全款。如果对方不愿意当场签订合同或完款，就需要开启谈判的最后通牒，有效督促双方谈判人员振奋精神，努力从合作的角度出发推进谈判，促进成交。谈判桌上情况变幻莫测，虽然前期要对谈判做设计，但是并不是每次谈判都是按照计划进行。谈判难免会遇到僵局、困境或者死胡同，无论是消极沉默还是激烈对抗，都是双份不愿意看到的结果。所以，因素的分歧、价格的分歧、售后的分歧等等，都是顺利谈判的羁绊。在谈判兵法课堂上谈判演练也出现过这种情况：A学员为了不让对方价格卖得高而自己吃亏，所以在谈判一开始的时候就把价格报
6、得特别低（1万元）。而B学员报价100万，相差悬殊，A学员觉得受到了侮辱，火冒三丈。B学员冷眼相视，默不作声，谈判无法进展。当助教看到这种情况的时候，找了一位C学员给他们调和气氛。C学员笑笑地递了一杯咖啡给A学员，笑笑地说：“我们来这里寻找共赢，学习3.0的哦。”同时也跟B学员说：“别那幺严肃，老师说轻松愉悦的氛围才有利于谈判哦。”于是，A和B才缓和了一下继续谈判。当双方因重大利益冲突而引起矛盾的时候，需要任何一方暂停谈判，再次将策略做调整，再继续谈判。在谈判兵法课堂中谈判电视角色演练的时候，A、B双方都有支持者，当他们在台上谈判遇到僵局或者困境的时候，台下的支持者也会让他们暂停下来商量策略，从而将谈判推向积极的方向。谈判需要设计，设计你的谈判，更能让谈判的结果符合你的期待。第 5 页 共 5 页
