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1、祝宇宁:燕京里的山西味道 与现在竞争白热化的啤酒品牌不同，上个世纪九十年代初的中国市场，啤酒品牌还屈指可数，不过人们对于这种舶来品却表现出了极其浓厚的兴趣。而算上今年，祝宇宁已经为北京燕京啤酒有限公司（以下简称燕京）工作了二十一年，这是他毕业后的第一份工作，也是迄今为止唯一的一份工作。 能够在一家公司里坚持二十一年本身就是一种执着，何况，祝宇宁已经把自己未来的理想职业规划完全交给了燕京，只不过这次的舞台在山西。 临危受命 2008年的某一天，远在广西的祝宇宁接到了回北京总部的通知，原来山西朔州分公司出现了劳资纠纷，领导希望他去解决。“当时我就说这事我干不了”，因为大学自动化专业毕业后，祝宇宁一
2、直是在车间，从仪表工到车间主任等很多岗位都干过，唯独没有接触过销售。而作为公司的掌舵人，战略性的经营问题要解决，战术性的营销策略也要解决，就在他坦言自己的担心时，领导却对自己的选择信心满满。“就跟我谈了半个小时的话，第二天就派车把我拉到了朔州。” 从来没有到过山西的祝宇宁虽对晋商的传奇早有耳闻也充满期待，不过朔州老厂复杂的矛盾纠纷很快湮没了他内心对山西的热情。带着些许忐忑与不安，“举目无亲”的祝宇宁踏上了山西的土地。 刚到厂，前来反映问题的人就络绎不绝，祝宇宁就像别人的心情垃圾桶，每天都要耐着性子听有关于对工厂的抱怨与不满，还要不断地加以沟通和安慰。听的多了，甄别能力自然大增。于是他挑出了很多
3、群体中的共性问题率先解决，“因为它代表了厂子里绝大多数人的意见，这样少数的个体问题就没有办法带动群体来做一些不利于生产的事情，剩下的就比较好办了。” 三个月之后，祝宇宁第一次出现在大同市场的会议桌前，并对那次的会议发言记忆犹新：“我为什么才来开会，是因为我要先去解决厂里的安定团结问题，现在就是要带给大家一个喜讯厂里已经安定团结，从今儿起，咱们就可以大踏步的向市场进军。” 当年朔州的销售情况有点出乎祝宇宁的预料，“第一年才卖了两万吨酒，各项指标在集团都排倒数第一，我以前在总部可是年年戴红花的，现在连绿花都没有，心里当然不是滋味。”尽管自己让朔州公司的生产经营走向正轨，也得到了上级的称赞，但这反而
4、让祝宇宁的内心有了一丝沉重与不安，完全没敢奢望在山西创造更大的辉煌。 翻盘有术 为了改变这种局面，祝宇宁不断给自己充电，并跟员工前往各个地市的烟酒销售与便利店铺货以了解情况，不料却屡碰钉子。“因为青岛和雪花进入山西市场较早，所以当时为了能打开太原市场我们绞尽脑汁。我自己跟自己纠结了很长时间，因为一旦被市场踢出来，谁都很难接受。如果不进太原市场是必死无疑，那么还不如去试试，或许有一线生机。想到这，我就拍板了。” 兵贵神速，由于前期铺货面积广泛，加上在太原率先推出“再来一瓶”的概念，让很多不喝啤酒的太原人似乎都在一夜之间知道了燕京啤酒，并大多期待能够“再来一瓶”。当问及中奖概率时，祝宇宁卖起了关子
5、，“当时很多人请一桌朋友吃饭，就买3瓶燕京啤酒，一顿饭吃完地上摆着27个啤酒瓶子。你说中奖率有多大？” 如此强度的循环中奖率势必让利润降到冰点，然而这种最大面积争取消费者参与互动的体验营销手法正如一剂广告的强心针，快速推动了燕京啤酒在山西的市场影响力。2010年过的艰苦异常，但那一年的祝宇宁不但风生水起地打开了太原市场，而且极大地撼动了青岛与雪花啤酒多年在民族品牌中占据的江湖地位，颇有三足鼎立之势。 2011年，北京燕京啤酒晋中有限公司正式投产，这是山西的第二家分公司，也是山西省内唯一一条德国纯进口的纯生啤酒生产线。此时的祝宇宁除了是朔州分公司的总经理之外，还是晋中分公司的董事长兼总经理，“一
6、个礼拜在朔州，一个礼拜在祁县，咱都是半个山西人了。” 这使得祝宇宁重新审视起这片充满魅力的黄土高原，再次燃起了对山西的期待，也让他重新开始构画蓝图。相比品牌，祝宇宁更看重品类，虽然只有一字之差，然而这其中要走的路，还很漫长。“我想引导消费者在选择啤酒的时候先考虑喝什么种类，究竟是鲜啤，还是纯生，是无醇，还是清爽，然后再突出这个种类的品牌。国外啤酒包含了五六十个种类，他们很明确自己的选择，而国内消费者大多被品牌局限了。所以接下来的发展方向，我认为应该是朝着品类走的。” 与刚来山西相比，现在的祝宇宁显然已经深深眷恋上这片土地，所以无论是面临企业利益还是社会责任，他都会把公司与山西结合起来考虑问题，“只有我们的企业发展好了，燕京才有能力带动上下游产业，才能上缴更多的税款，才能给山西人提供更多的就业岗位和一个良性循环的产业链。”第 4 页 共 4 页
