公存款营销工作会议上的讲话 同志们： 这次会议的主要任务是，认真传达贯彻省分行对公存款营销工作会议精神，进一步动员和引导我部上下统一思想，针对目前我部对公存款负增长、市场份额严重下滑的严峻态势，研究和破解发展难题，尽快扭转当前的被动局面，齐心协力打好对公存款营销工作的攻坚战下面，我代表省分行营业部党委讲几点意见 一、认清形势，正视困难，增强对公存款营销工作的紧迫感 今年以来，我部按照年初既定的战略方针，坚持改革和发展两不误，各项工作任务总体上进展顺利截止4月末，各项存款余额为亿元，比年初增加亿元，完成省分行上半年计划的84.52%、年度计划的50.71%；各项贷款余额为亿元，比年初增加亿元，其中个人贷款比年初增加亿元，完成省分行上半年计划的100.27%、年度计划的50.14%；实现中间业务收入万元，完成省分行上半年计划的60.89%、年度计划的23.22%；实现经营利润亿元，完成省分行上半年计划的52.82%、年度计划的21.15% 但是，今年以来我部存款工作尤其是对公存款的营销工作一直较为被动，形势非常严峻 （一）存款市场份额明显下降与全社会金融机构比较，4月末我部各项存款存量占比16.01%，居建行、工行之后排第三；增量占比9.82%，居建行、农信社之后排第三。
但是，对公存款存量占比13.49%，比年初下降1.01个百分点，同比下降2.44个百分点，居建行、工行之后排第三；增量占比仅3.81%，比建行低11.66个百分点,分别落后于建行、光大、交行、中行、兴业银行和工行外币存款存量占6.48%，比中行低26.95个百分点，分别落后于中行、工行、交行和光大银行尤为严峻的是，我部各县支行存款增量市场份额均不及当地的农信用，农信社在县城的存款增量市场份额均超过40%以上，其中市场份额最高的横县支行存款增量占比34%，仍低于横县信用社10个百分点由此看出，我部的存款市场竞争力明显落后于建行，与农信社的竞争优势在消退甚至已被超越，特别是对公存款增量份额大大削减甚至落后于中小股份制银行 （二）对公存款的竞争力明显削弱与全省农行各二级分行比较，截止5月28日，已有等二级分行完成上半年存款增量计划，有7个二级分行对公存款实现正增长，但我部的对公存款至今仍比年初负增长，同比少增14.54亿元，差距较大此外，我部的对公客户结构没有明显变化，客户群体规模相对较小，新增客户较少，稳定性较差 （三）对公存款增长出现大幅波动1月末全辖本外币对公存款比年初负增长10.80亿元，3月末比年初增加3.15亿元，4月份以来又逐步下滑。
截止5月28日，全辖人民币对公存款比年初减少3.98亿元其中,公司类客户存款比年初增加6亿元，机构类客户存款比年初减少7.1亿元，房地产客户存款比年初下降2.5亿元；外币对公存款比年初下降0.15亿美元对公存款增长波动性相当明显，“月末升、月初降”、“季末升、季初降”的时点数现象依然存在 （四）对公存款增长出现严重滑坡截止5月28日，全辖本外币对公存款余额164.83亿元，比年初减少5.04亿元，同比少增14.54亿元全辖14个支行(含航洋)，除古城支行、邕宁支行外，对公存款同比负增长的有12个支行，其中对公存款同比负增长超亿元的有5个支行,分别是支行-6.26亿元、支行-4.89亿元、支行-4.85亿元、支行-3.45亿元、支行－1.42亿元 （五）对公存款发展不平衡截止5月28日，古城支行对公存款比年初增加6.04亿元，完成营业部年度计划的109.67%；南湖支行对公存款比年初增加2.68亿元，完成营业部年度计划的50.13%；邕宁支行对公存款比年初增加2.68亿元，完成营业部全年计划的39.51%；江南支行对公存款比年初增加3156万元，完成营业部年度计划的9.02%。
对公存款比年初负增长的有10个支行，其中6个县支行全部负增长，国贸支行-4.6亿元、民族支行-3.7亿元、友爱-3.3亿元 我部对公存款出现严重下滑，甚至处于非常被动的不利局面，原因是多方面的，虽然有国家宏观调控、物价上涨、人民币持续升值、同业竞争激烈、企业加强资金管理、季节性资金波动等客观因素的影响，但更重要的，还是要在主观上深层次地查找原因，主要有以下几点：一是工作统筹协调不力有的行特别是一把手对组织资金工作重视程度不够，放松了对存款业务的营销力度在存款出现下滑或负增长时，过多地强调客观环境的变化，未能从深层次查找经营中存在的差距和不足，造成对公存款增长乏力二是等待观望意识较浓由于计划分配、考核办法、资源配置等政策出台晚于往年，有的行抱着等待观望、得过且过的思想，甚至出现厌战、消极和畏难情绪，组织存款工作的积极性、主动性和创新意识不强，措施办法少，营销成功率低三是经营转型存在认识偏差在零售业务转型过程中，部分行对“对公业务上收、零售业务下沉”的转型思路认识有偏差，存在重零售业务轻对公业务的现象；一些网点认为对公客户的维护是上级行客户部门的事情，放松了对公客户的维护，甚至有的网点放弃了对公存款的吸存和营销，导致部分存款流失。
四是应对市场变化能力不足有的行过份依赖发放贷款来派生存款，客户资源储备不足，新增客户少；业务部门对市场、客户和同业的分析研究不够，对高端客户的金融需求反应、解决不及时，对市场的变化缺乏应对措施，甚至在变化的市场环境中束手无策、被动挨打五是综合营销力度不足有的行过分依赖大客户，忽视了对中小客户群体的拓展，在激烈的市场竞争中“拼抢挖”的劲头不足加之客户经理配备不足、整体联动营销没有形成合力、后续跟进服务不到位等原因，影响了对公存款的有效增长六是考核约束机制不到位今年营业部的产品计价及存款激励措施，明确有对公存款的奖励政策，而且比去年的力度大，但有些支行没有真正贯彻落实，对营业部领导的意图没有真正执行到位，造成了对公业务发展的被动局面 二、统一思想，提高认识，增强对公存款营销工作的责任感 在当前金融脱媒趋势加剧，银行资金流动性波动加大，同业竞争咄咄逼人的情况下，不仅需要我们积极地面对股份制改革、经营战略转型和稳定协调发展的大局，更需要我们主动地研究和破解发展难题，客观地分析和看待大力组织存款的重要性和必要性 （一）资金营运压力大增，大力组织存款是维持我部正常运营的需要。
今年以来，央行已4次上调存款准备金率，目前我行法定准备金率高达17%，还需上缴7%的二级准备金根据省分行的规定，凡是未完成“开门红”计划的二级分行，一季度后期的临时借款利率将上浮20%从今年4月起，省分行根据规定对我部的临时借款利率已经由4.86%上调为5.832%，同比提高了2.952个百分点由于存款增长乏力，贷款需求旺盛，借款居高不下，造成资金运营成本增大如果各项存款不能保持稳中快升的势头，资金供给将成为制约业务发展的“短板”，整个业务经营将会陷入非常被动的局面 （二）市场变化影响显现，存款大幅波动将使业务经营陷于被动局面受国家实施紧缩货币政策影响，企业原有存款投入运营增多，房地产成交量锐减，资金回笼速度减缓，实现经营利润的空间缩小截止5月28日，我部全辖贷款利息收入57859万元，存款利息支出18975万元，存贷利差收入38884万元，比上月末下降632万元目前，累计向省分行临时借款的利息支出达到4295万元，比上年同期增加3391万元，增幅375.11%如果存款增长不畅的局面不能尽快扭转，贷款投放将处于不利局面，我们不仅仅是失去了客户，失去了市场，最终还将失去盈利来源，失去立身之本。
（三）中间收入来源不足，迫切需要各项存款业务保持稳定有效增长截止5月28日，我部中间业务日均收入为38.6万元，比今年前四个月日均收入低2.74万元，目前仅完成了二季度计划的70%，差距仍有2451万元其中增幅较大的项目是银行卡业务收入增加433万元、代理保险业务手续费收入增加85万元、其他中间业务收入增加52万元，基本是传统收入项目占据了主要增长部分同时，由于少了投资银行业务收入的支撑，理财业务、外汇业务发展滞缓，如果我们不大力组织存款，没有充足的资金作后盾，将对我部上半年乃至全年经营利润的完成造成非常不利的影响 为此，我们必须牢固树立科学发展观，正确认识和把握当前的经济金融形势，强化忧患意识和竞争意识，积极研究和主动营销市场，迅速提升我部在对公业务市场的竞争力 首先，为防止经济增长由偏快转为过热，我国政府加大了宏观调控力度，一季度经济增速呈现高位趋稳、小幅回落、平衡运行态势，仍处于一个繁荣周期的平台上，预计2008年gdp仍会增长10%以上另外，惠州市正处于快速发展时期，中国-东盟自由贸易区、中越“两廊一圈”经济走廊、大湄公河次区域经济合作、泛珠江三角区域合作以及北部湾经济区建设步伐正不断加快。
2008年，惠州市预期实现工业总产值突破1000亿元，其中，新增工业企业300家以上、规模以上工业企业80家以上、亿元工业企业30家以上、上市融资企业1-2家，培育一批年销售收入超10亿元、30亿元乃至50亿元的大企业、大集团从惠州市经委通报数据看，1-4月惠州市规模以上工业（主营业务收入500万元以上）总产值、工业增加值保持较快增长，其中产值超亿元企业48户，比去年同期增加11户，累计实现产值134.93亿元，占全市产值的51.06%；196户重点工业企业累计实现产值200.48亿元，占全市产值的75.86%同时，将培育国家级农业产业化龙头企业5个以上、自治区级30个以上、市级80个以上，建设一批规模较大、具有区域特色的农业产业基地，推进“万村千乡市场工程”，引导培育汽车、饮食、服装、文化、健身等消费热点，大力发展以生产企业、商贸企业为龙头，以连锁、加盟为纽带，以乡村农家店为销售终端的物流配送中心，促进农村、县城消费业健康快速发展此外,正值自治区成立50周年大庆，推进市政基础设施、城市道路网、交通基础设施等重点项目建设，加快产业培育、园区发展、企业上市、国企改革等等这为我们提供了极好的发展机遇，我们必须把握主流，把握机遇，抢抓市场份额。
尤为重要的是，农业银行的股改进程，已成为国际国内社会共同关注的焦点作为广东首府农行，我们一定要争做同业的领跑者，争当系统的排头兵，通过大家的共同努力，团结拼搏，打苦战、打硬战、打胜战，使我部客户结构、收入结构、经营业绩、风险防范能力、营销队伍素质和核心竞争力等方面均得到明显改善、提高和跨越，实现速度、质量、效益协调统一的科学发展为此，在工作中我们要学会统筹兼顾，正确处理好四个关系，全力推进我部在新的平台上实现又好又快发展 一是正确处理好长远发展和近期目标的关系当前，农行正处于股改关键时期，经营战略转型、iso9000质量管理、人力资源综合改革、案件专项治理及企业文化建设等立足长远的基础性工作也要同步推进我们必须处理好各项工作之间的关系，避免在工作中顾此失彼，既要立足长远，抓好各项改革，又要防止业务滑坡，抓好当前的工作，为推动各项业务健康、快速、可持续发展夯实基础 二是正确处理好全局利益和局部利益的关系负债业务是商业银行经营的基础，组织存款是增强我部可持续发展后劲的一项重要工作不能过多地强调客观原因，认为存款增长没有发展空间；更不能存在畏难情绪，放松对公存款的营销和发掘。
无论是存差行，还是贷差行，无论是存款增长快的行，还是存款进度相对较慢的行，都要从讲大局的高度出发，切实加强对资金组织工作的领导，采取行之有效措施，长期不懈的抓紧抓好，促进各项存款稳步增长 三是正确处理好宏观调控与有效发展的关系在国家加大宏观调控、信贷规模偏紧的新形势下，增加了存款组织的难度但我们不能把宏观调控放在业务经营的对立面，更不能当作拓展营销不力的借口我们要正确把。