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1、,讲师：代用名,日期：XXXX,销冠必须知道的八大销售技巧,销售技巧和话术,目 录,CONTENTS,前 言,推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？,是抓住对方的心理需求 利用心理需求来制定说服策略 从而改变他的态度,最有效的方法,前 言,消费者行为学认为消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。,销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。,这样就知道了卖工
2、程项目其实卖的是创意 卖工业品其实卖的是服务和宗旨 卖彩券、保险是卖的未来期望,销售话术一：安全感,人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。,销售话术一：安全感,安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。,销售话术二：价值感,每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是一个重点。,“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。,“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的
3、饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”,销售话术三：自我满足感,自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。,对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”,“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”,销售话术三：自我满足感,自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。,对那个设备部主任你可以说：,“这台设备用上后，
4、公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”,销售话术四：情爱亲情感,毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人？据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。,但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该！我们都救不了你啊。,注意！,销售话术四：情爱亲情感,你可以对他（她）说：“工程掌中宝可以使你不必在忍受冬天的严寒夏天的酷暑，工程掌中宝可以给你带来家庭幸福感、使你抽出时间陪孩子、妻子、父母等，更是
5、你赚钱的好伙伴业务利器。”,要善于运用语言 引起对方的想象,比如推销工程掌中宝,销售话术五：支配感,我的生活我做主 每个人都希望表现出自己的支配权利来,这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。,销售话术六：归根感,比如你买汽车可以说： “这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”,这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这
6、是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。,销售话术七：归宿感,每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁？我那个群体是什么？我应该属于哪个群体？这是每个人一生一世要搞明白的。,而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。,销售话术七：归宿感,比如同样是买车,销售话术八：不朽感,比如营养品推销： “滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”,尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。,讲师：代用名,日期：XXXX,销冠必须知道的八大销售技巧,销售技巧和话术,
