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1、扶不起的高潜力人才 灯下黑，好苗子就在身边 “没一个中意的！”见助理带着面试对象离开了会议室，庄明海将座椅旋转了180度，眺望着远处的大海在心里说道。刚刚南下的冷空气带来连绵的阴雨，海岸线上泛着一层雾气，将海面遮盖得严严实实。“要是再找不到合适的销售，等待我的可就是狂风暴雨啦！”庄明海这样想着，心头一紧，冒出一身冷汗。 庄明海是蓝海信息深圳子公司的销售总监。蓝海信息是一家为客户提供流程构建与大型信息数据系统综合解决方案的IT公司，是该领域内的领军企业，丰厚的薪酬福利和出色的企业文化吸引并留住了众多优秀人才。今年蓝海信息业务扩展迅速，顺利打开了华中及西南市场，成都、武汉区域公司相继成立。为了使区
2、域新公司能尽快开展业务，蓝海信息公司总部决定从北上广等地的子公司抽调一批骨干员工前往新公司任职。 庄明海所在的深圳公司是蓝海信息在国内最早成立的子公司，因此也就成了人员抽调的“主力军”。而庄明海领导的销售部又是公司业务的前沿端口，在高薪和发展机会的双重诱惑下，销售骨干们纷纷被区域新公司吸引，另择“良木”而栖。庄明海手下一时核心骨干不足，销售业绩亮起了红灯。 不是不能在内部培养，可远水救不了近火。庄明海需要尽快补齐熟手，才能面对来年的销售压力。可到哪里去找熟手呢？如今，这成了庄明海最大的一桩心事。 走出会议室，庄明海听见对面办公室传来一片喧闹声。那是市场部，这次也有近一半的人去了区域新公司。虽然
3、市场部与销售部一样，“失血”严重，但深圳已经是蓝海信息的成熟市场，无论是市场分析与规划、产品企划，还是广告策略都比较完善，再加上市场部之前就有很多出色的员工处于“半闲置”状态，如今纵然少了一大半骨干，市场工作也照样能有条不紊地开展下去。 庄明海站在门外看了一眼，只见五六个市场部的员工围成一圈，似乎在讨论后天圣诞节的部门Party。在他们中间坐着一个人，正兴高采烈地说着什么，引得众人乐不可支。庄明海定睛一看，中间那人正是公司的明星人物欧云哲。 说欧云哲是公司的明星，可一点儿都不为过蓝海信息从公司总部到十几个区域公司，上上下下所有员工都认得的，除了公司董事长、CEO外，恐怕就只有欧云哲了。欧云哲今
4、年32岁，加入公司5年，是深圳公司市场部最出色的员工。他工作经验丰富，精通业务，而且做事积极主动，几乎每个月的绩效都排第一，深受公司领导的器重。不仅是业绩出众，欧云哲还是个高大帅气的阳光男，爽直热情，能说会道，诙谐幽默，走到哪里都能成为众人的焦点。不但本部门的同事非常喜爱欧云哲，其他部门也是如此，时间久了，就连其他区域公司也都知道深圳公司有个“万人迷”，名叫“欧云哲”。 名声在外的欧云哲自然成为这次区域新公司“挖墙脚”的重点对象，据说是他的家人和女友竭力反对，这才把他留了下来。 “真是灯下黑了！”庄明海一拍巴掌，“欧云哲就是最好的人选。这样的人才做市场太浪费了能说会道，了解业务，擅长人际，听说
5、酒量也不错，来做销售那是再适合不过了！” 想到这儿，庄明海转身走进了分管运营的公司副总经理冯道林的办公室。冯道林听了庄明海的来意，不由笑道：“真是巧了，马敏刚走，也是来说欧云哲的事。” 马敏是市场部总监，欧云哲的直接领导。只听冯道林继续说道：“欧云哲的业绩一直不错，特别是今年九月初独立负责的公司展会项目做得相当出色，十月份还支援总部一同去武汉区域公司做市场前期建设，总部那边的反馈也很好。因此马敏推荐欧云哲在年后晋升，这是个好苗子，公司正准备重点培养。” 庄明海略想了想，说道：“既然要重点培养，索性放到销售部历练历练。明年销售这块儿可是公司的重头，让欧云哲接触一下销售业务，对他的发展有好处。况且
6、，我觉得他的能力和性格都挺适合做销售的，他对公司情况熟悉，手上又有一定的资源。再说了，市场部现在多是一些按部就班、照章执行的例行事务，放这么一个高潜力人才在那儿浪费了。” 冯道林思索了一下，说：“你说的也有道理，不过这事儿还得慎重考虑，干脆下周一的管理层例会上大家一起讨论讨论。” 转眼到了周一，在管理层例会上，庄明海据理力争，管理层通过了将欧云哲调入销售部的议案，不过冯道林、马敏以及人力资源总监陈睿一再叮嘱庄明海，要他接下来一定要做好对欧云哲的辅导和培养工作。 组织上同意了，就看当事人的意见了。散会后，庄明海立马把欧云哲请进了自己的办公室。“小欧啊，今天叫你来，是想问问你，有兴趣来销售部工作么
7、？”庄明海笑眯眯地开门见山道。 “庄总，您的意思是让我来销售部？”欧云哲愣了片刻，疑惑地问道。 “是呀，你也算公司的老员工了，对业务很熟悉，而且口才、形象都不错，做事也认真。刚才在管理层例会上，各位领导很重视你，想多给你一些锻炼机会。市场部现在基本都是些例行事务了，待在那儿发展的机会有限。销售这边嘛，明年是咱们公司的重点，正需要你这样的人才。所以我真心希望你能来销售部帮帮我。”庄明海笑道。 欧云哲迟疑了一下说道：“庄总，我从来没做过销售工作，之前我只做过市场，还做过一段时间的采购，可是对销售真的很陌生，我担心做不好。而且我们马总那边” 庄明海摆摆手道：“我已经问了马总和冯总的意见，他们很看好你
8、，也都觉得应该给你更多机会历练。来销售部发展，能提升你的能力和视野，对你未来的发展更有好处。现在就看你的想法了。做没做过销售不重要，你人聪明，能力又强，很快就能上手，而且销售这边的培训不少，我也会亲自带你。” “谢谢庄总，能不能让我考虑考虑。”欧云哲还是有点犹豫。 “当然。”庄明海点点头，“对了，我们销售部的薪酬是和业绩挂钩的。如果你愿意来销售部，年后就可以晋升为销售部副经理，帮我带一个销售小组。这样一来，除了加薪之外，你还有小组的销售业绩提成，这也是公司对你的重视。要是做得好，收入还是挺可观的。我知道你最近刚买车，销售这边还有油费补贴，一个月也好几千呢。考虑考虑吧。” “这那真感谢庄总的器重
9、，如果马总和冯总都同意了，我愿意试一试。不过我之前只带过两三个人的小团队，您这边一个销售小组就是近十个人，我担心自己管理上有欠缺，到时候还请庄总多多提点。”想到自己新买的雪佛兰汽车以及婚房房贷，加上公司领导这么重视，待遇给得如此优厚，欧云哲觉得自己要是再拒绝也说不过去。无论如何，试试吧。 “嗯，那是必须的，我得对你负责。就这么定了，元旦过后，你就来销售部报到吧。”庄明海拍了拍欧云哲的肩膀，“那我就看你的了！” 目送着欧云哲出了办公室，庄明海感觉心头的大石块儿落了地，他兴奋地站起身，走到窗边。窗外阴沉的空中飘着细密的小雨，延绵的海岸线依旧若隐若现，可庄明海的心中却已然是海阔天空了：“气象台说冷空
10、气马上就走了，明天天气就放晴啦！” 融入难，业务培训不适应 一月初，欧云哲正式调入销售部，他表现出了一如既往的工作热情，很快就和部门同事打成一片。但是没过多久庄明海就发现，欧云哲在部门里话越来越少，甚至同自己小组成员的沟通都变少了。不仅如此，庄明海还收到一些培训讲师的反馈，说欧云哲对技术培训不感兴趣，业务考试成绩不咋样，最近他经常借口外出拜访客户，避开培训。 蓝海信息是一家典型的数据信息技术公司，需要销售人员具备一定的专业知识，以应对客户提出的技术、设备等方面的各种疑问。这类专业知识的更新速度很快，过不多久就得重新掌握相关新设备的性能、参数等业务知识。因此公司为销售人员安排了不少业务培训。 针
11、对欧云哲的这些情况，庄明海借着第一个月绩效反馈的机会，找欧云哲长谈了一次。 谈话中，欧云哲坦诚地说出了自己的感受：“庄总，自打我调到销售部，绝对亚历山大，幸福感直线下降！您是不知道，我迈出大学校门后，就再没进过考场，那么多的设备参数、工序和业务流程对我来说就像是天书，我压根儿就不明白它们之间的联系，怎么个背法？我把几乎所有的业余时间搭在这上了，白天应付客户，晚上熬夜学习，当初高考也没这么劳心费神过。我可能根本就不是学这些专业知识的料儿。” “还有，我们小组的那些人，表面上都挺客气，可我总感到他们是在应付我。我知道，他们大多是之前在末位淘汰机制下打拼出来的，论资历，我肯定是没法比了；论业务能力，
12、我这个新丁更是比不了。有时候我给他们安排些工作，他们完全不配合，有几个还跟我顶牛。我一贯喜欢与人说说笑笑、和和气气，要拉下脸来管他们，还真不习惯。” 庄明海听了不禁暗自好笑，眼前的欧云哲低着头，就像个刚转学到了新环境的中学生，于是劝慰道：“小欧，你初来乍到难免会遇到这些问题，没什么大不了的。业务方面的知识是挺复杂的，但是只要入了门，后面学习就容易了。你现在还没找到其中的门道，你可是名牌大学的高才生，这对你算什么？要我说，业务学习你还真得抓紧了。过完春节，我们就要进入销售旺季，到时候是大家得真刀真枪上战场，是龙是虎就靠业绩见真章了。至于你说的那些销售同事嘛，各个都很牛气，但他们为人不坏。你以前在
13、市场部，不是跟大家都处得很好嘛，你的人际交往能力我是最不担心的，你跟他们多混混也就熟了。倒是在团队管理方面，你确实是经验不够，这样吧，我让公司给你安排些管理培训，你抽空去听听，会有长进的。” 绩堪忧，昔与今大相径庭 时间过得很快，元旦之后便是春节，长假回来，一转眼就又到了三月份，蓝海信息的销售旺季开始了。庄明海恢复了每周的工作例会，他要求所有销售人员每周都要汇报老客户销售情况、新客户接洽情况以及销售额达成情况。 两周过去，庄明海发现欧云哲带领的小组在新客户接洽方面的业绩惨不忍睹。 蓝海信息的业务较为冷门且价格不菲，目标客户的实际需求往往是被销售人员通过接洽挖掘、引导出来的。因此公司要求每个销售
14、人员每月必须拨打一定数量的陌生拜访电话（Cold Call）。 翻开Cold Call统计表，庄明海心里一惊：欧云哲这一组拨打Cold Call的数量落在最后！而作为小组负责人，欧云哲每周打给新客户的Cold Call数量居然都在个位数，最近一周才两通，难怪拉低了小组的综合成绩。 庄明海非常困惑，于是有一天悄悄站在欧云哲背后，想听他怎么打这个Cold Call。庄明海惊讶地发现，能说会道的欧云哲在电话中的表现居然大失水准：业务知识准备不足，根本不能有效回答客户的疑问；而且当客户表现出不耐烦或不认可时，他更是支支吾吾，只能匆匆挂断电话。庄明海心想：“怎么会这样呢？” 欧云哲察觉背后有人，回头一看
15、，原来是庄明海。“庄总一定听到了刚才那通电话。”欧云哲想，“与其等他来找我谈话，还不如我先找他吧。”这么想着，欧云哲站起身，对庄明海说：“庄总，我想找你聊聊Cold Call的事儿。” 庄明海点头，示意欧云哲一同去他办公室。两人在办公桌前面对面坐下后，欧云哲搓了搓手掌，说道：“庄总，到销售部工作最让我发憷的工作就是Cold Call了。我的好口才是大家公认的，擅长和人打交道也不假，但那是在面对面的情况下。隔着根电话线介绍业务总让我感觉自己像个卖保险的，常常是话没说上几句，客户就劈头盖脸地骂上了。我在市场部那会儿，别人对我都是毕恭毕敬的，现在倒好，轮到我点头哈腰了！” 庄明海又好气又好笑：“小欧，你是不是被那些推销保险的电话骚扰得有心理阴影了？我觉得你的心态还没有从市场工作调整到销售这边来。当销售的必须对客户客客气气，但那可不是低人一等，那叫尊重！你想想，客户会因为你点头哈腰就掏钱买我们的产品和服务？不可能！还不是因为我们公司的产品好、服务到位，但再好也得宣传呀。如今可是信息大爆炸的时代，酒香不怕巷子深的年代一去不复返了。咱们的好产品、好服务就得靠我们销售的宣传，所以说，我们销售就是客户与公司之间的桥梁，可绝对不是什么没有技术含量的卖保险”
