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1、项目背景,第一部分,复盘思考,第二部分,心得体会,第三部分,目 录,CONTENTS,项目背景,项目总图及指标,摘牌时间：2019年11月1日 首开时间：2020年5月23日 大商业开业时间：2021年7月2日,1.1、项目处于衡阳新区，该地块前期由竞争对手衡阳项目筹备组跟进三年，期间配合政府完成拆迁、安置、土地勘测等各项工作； 1.2、10月30日，万达和新城在经过了52轮网上竞拍后，交易系统突发非正常死机，这种情况前所未有，逼使竞拍中断； 1.3、在此感谢发展中心的同事，当天立马联系市委市政府主要领导并反复汇报，同时计划向湖南省自然资源厅进行投诉，上述动作迫使政府在两天恢复竞拍，压缩了新城
2、重新测算及筹款时间，我司得以高出挂牌价1.1亿取得这块土地；,1、拍地情况,项目背景,摘地背景,2.1、政府关系很差，项目开展工作遇到巨大的阻力（如工商营业执照注册被相关政府部门拖延了一个月、住建局报规受阻、城管严格管制、各项证件办理缓慢、阻扰现场施工、政府各执法部门时刻紧盯项目现场等）；微信公众号：地产全案 2.2、破坏了政府招商引资计划，导致市、区政府主管领导及职能部门无法完成当年的招商引资目标，扣罚了现金奖励；拍卖完成后，在拜访过程中，部分领导要么不见，要么会面时冷嘲热讽； 2.3、竞争对手为了顺利取得该地块，对当地相关部门进行诸多的承诺，我司根本无法兑现； 2.4、非招商引资项目，项目
3、优惠政策均无法享受，必然导致成本高启，需要实现经营目标，商铺及住宅的测算价格均远超当地市场的水准；,2、摘地后将面临的问题,项目背景,摘地背景,3.1、 项目最大卖点酃湖公园，施工过程历经8年（历任三任市委书记），多次停工，目前尚未完工，客户信心不足；,项目背景,摘地背景,3、地块周边情况,项目背景,营销回顾,项目背景,第一部分,复盘思考,第二部分,心得体会,第三部分,目 录,CONTENTS,快速修复政府关系 助力经营,01,复盘思考,lING HU,WAN DA,PLAZA,复盘思考,快速修复政府关系，助力经营,1、找到政府协调的关键人 1.1、通过与政府部门沟通，搜集竞争对手主要负责人的
4、资料及关系，梳理出不太支持竞争对手的政府领导；微信公众号：地产全案 1.2、详细梳理政府领导的关系鱼骨图，借用总包在当地政府资源，寻找出政府关系中的关键人物； 1.3、由总包通过当地业务关系人引荐并以汇报方案的方式进行多次拜访政府关键人，增加其对我司的信任； 1.4、由市政府秘书长指导我司下一步工作的开展方法；,复盘思考,快速修复政府关系，助力经营,2、了解市长想法，并取得其信任 在我司竞得土地后，发展中心通过市委办了解到，原市委书记对此事保持中立，意见较大的是原市长（现市委书记），故应尽全力得到市长的支持； 2.1、通过政府领导，了解到市长对万达公司的想法：（市长在考察时路过抚州万达，发现衡
5、阳万达一店整体品质比抚州万达差，觉得万达不尊重衡阳人民及政府），怀疑衡阳万达一店是假万达，是其他公司挂牌的；因此在政府的主要会议上提出了对新项目的担忧； 2.2、解决办法：在了解到市长的想法后，项目公司在规划院、设计中心的指导下，与设计院沟通，就大商业立面结合衡阳当地文化，按5种风格制作汇报方案，并首先得到秘书长的认可； 2.3、集团领导是最好的资源：通过发展中心向刘总裁汇报，感谢刘总裁的大力支持，在百忙之中，抽空专程到衡阳与市长进行会晤，整个过程非常愉悦，极大改变市长对万达集团的印象；,复盘思考,快速修复政府关系，助力经营,3、化解矛盾 3.1、发展中心与项目公司一起，多次拜访分管招商的副市
6、长，并就一店的立面、泛光、绿化改造方案，招商升级等事宜，向副市长进行汇报，慢慢的得到领导的认可； 3.2、根据其分管招商工作的需求，主动提出春节期间在美国纳斯达克大屏上为衡阳进行招商推广，让副市长派工作人员与我司共同设计大屏的招商广告；,集中精力解决 经营难点问题,02,复盘思考,lING HU,WAN DA,PLAZA,2、场地内高压线移除 项目住宅首开区及大商业区域原有两条高压线横跨项目，导致现场基础无法施工，且两条高压线作为铁路用线，停电时间不可控。 解决方法：项目多次与常务副市长沟通，同时多次邀请主管城建彭副市长现场办公并督办，最终于2020年1月20日移除首开区住宅高压线，2020年
7、4月15日移除大商业高压线。红线外的高压线，计划在本月与商管团队一起拜访政府主要领导，反复协商解决。,复盘思考,集中精力解决经营难点问题,5、万达大商业按一星绿建建设 5.1、根据2018年湖南省住房和城乡建设厅等六部分关于大力推进建筑领域向高质量高品质发展的若干意见要求2万平米以上大型公共建筑按二星绿色建筑标准建设； 5.2、住建局发函明确要求万达大商业按二星绿建标准执行，并上报到市政府；为不影响工期及增加建设成本，多次与住建局主要领导沟通万达大商业按一星绿建建设，但均未果。 解决办法： 5.3、 以挂牌条件未明确为由，向政府表明，增加的成本可以从项目的配套费中减免，那集团有可能会同意；经过
8、反复多次向分管城建副市长汇报，同时向住建局承诺幼儿园按2星绿建建设，住建局才同意大商业由二星调整一星绿建建设。,复盘思考,集中精力解决经营难点问题,开源节流 确保现金流安全,03,复盘思考,lING HU,WAN DA,PLAZA,2、缓交规划配套费 2.1、为满足开发贷需求，要协调一次性将整个项目的楼栋全部办理完成，因此，应缴纳规划配套费合计约为6461万元；微信公众号：地产全案 2.2、以支持大商业如期开业为由，项目公司协调区领导一起，多次向常务副市长汇报缓缴项目配套费，由常务副市长亲自协调市财政局，最终缓交规划配套费3902万元；,复盘思考,开源节流，确保现金流安全,3、缓交项目资本金
9、3.1、根据衡阳报建政策，衡阳项目需要缴纳项目资本金2491万元； 3.2、通过市政府秘书长取得重点项目的批文，结合衡阳现代服务业招商引资的优惠政策，反复与住建局、住保中心等领导沟通，磨了近一个月后，最终同意减半分批缴纳，首批项目资本金同意我司以承诺书的形式承诺在10月底进行补缴（按规定年初必须交）；同时为公司节约1245万的资金； 3.3、此外，还协助总包协调，缓交农民工工资保证金997万元，缓交期限6个月；,复盘思考,开源节流，确保现金流安全,5、坚持做正确的事，并取得集团领导支持 5.1、湖南地区土增税的清算依据为项目工规证，如果能实现进行工规证合并，可实现土增税节税； 5.2、在沟通自
10、规局后发现跨地块合并工规证存在可操作空间；虽然工规证正常按地块分证办理已到了取证的时候，但为了公司能节约至少3000万的土增税，项目公司先向项目中心领导汇报，得到支持后，重新沟通自规局，办理退件，重新报批； 虽然最后取证节点完不成模块化时间，遗憾地错过了节点奖，但如果再给我们一次机会，我们还是会坚持做正确的事。,复盘思考,开源节流，确保现金流安全,疫情后的营销 克服各类难题,04,复盘思考,lING HU,WAN DA,PLAZA,3、花小钱，造公园，为营销助力 3.1、年初，安排施工单位购买大量的草籽，撒在靠近项展示中心的荒地，到展中开放时，呈现生机勃勃的景象； 3.2、将工地及展中些废弃的
11、苗木移植到靠近营销中心的公园处，让客户感觉到公园正在逐步建设；,复盘思考,疫情后的营销，克服各类难题,撒草籽前,撒草籽后,5、眼镜产业基地意向落地，龙头企业购买商铺作为展厅 5.1、在拜访区领导过程中，由区领导提及眼镜产业是珠晖区的支柱产业之一，能不能在万达落地个展销中心； 5.2、顺藤摸瓜，通过区领导指定商务局配合，与万达共同制定相应的投资及经营政策； 5.3、商务局牵头联系眼镜产业协会，洽谈意向入驻的企业，在区领导的帮助下，顺利引入行业龙头（远华眼镜）并进行购买；,复盘思考,疫情后的营销，克服各类难题,6、农产品交易基地意向落地 6.1、借势政府想扩大衡阳全市公务员定向扶贫乡镇农产品宣传的
12、机会； 6.2、利用现场商铺，提出万达农副产品直播厅的方案，解决线下展示，同时增加线上销售的问题，并向区域内的群众开放参观； 6.3、全衡阳乡镇知名的7家农副商家集中参观项目，由政府站台，并释放消息，项目正在积极筹备衡阳首个农副产品体验店，得到领导肯定，提升了意向客户信心；,复盘思考,疫情后的营销，克服各类难题,8、找准政府需求，实现共赢 人气足，是投资品销售的重要基础，但疫情期间严控人员聚集，实现还应有方法 8.1、拉政府站台：向区领导、区宣传部进行汇报，以拉动疫情后区域夜经济为由，在做好防疫工作的前提下，小规模举办各类符合区域特色的活动； 8.2、经区领导协调，顺利取得宣传部红头文件，成功
13、获取疫情期间20天的各类活动举办资格。,复盘思考,疫情后的营销，克服各类难题,9、实现高端盘的占位，树立区域价值标杆 9.1、通过圈层建立项目江湖地位； 9.2、稀缺的湖景资源，良好的户型设计，体现项目的独有优势，13#楼树立价格标杆； 9.3、高品质的营销中心开放，拉升客户预期； 9.4、良好的物业服务展示，荣获客户口碑宣传；,复盘思考,疫情后的营销，克服各类难题,10、提高解筹率，口碑宣传，实现热销，我们项目是卖出来的 10.1、提前设定购买逻辑：通过合理判断量价关系、销售速度判断、房源资质情况进行价格制定； 10.2、“有限的房源”挤压“有限的客户”：以销定推，相互挤压，提升解筹率； 10.3 、以大欺小，以众敌寡：前期利用当地知名自营商家大客户挤压并带动散户成交，后期散户热度提升，通过逐步打开大客户意向房源，利用散户倒逼大客户落位； 10.4、引导住宅客户购买：重点引导住宅的认筹客户购买商铺，成功且快速实现了客源补充，为持续热销奠定基础； 10.5 、极高的解筹率，疯狂的销售现场，激发渠道带客积极性，合力促成项目热销；,复盘思考,疫情后的营销，克服各类难题,项目背景,第一部分,复盘思考,第二部分,心得体会,第三部分,目 录,CONTENTS,汇报完毕 请领导指正,让 优 秀 成 为 一 种 习 惯,
