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1、销售收款制度销售与收款管理流程销售定价控制制度产品定价制度产品价格审批制度客户信用风险管理客户资信管理客户授信管理信用审批制度客户信息管理附：客户基本信息采集表附：客户信用风险客观评估表销售及发货管理销售合同管理安排发货及交付销售收款管理销售收款管理对账管理应收款账龄分析及催收制度坏账管理坏账审批应收账款交接销售发票管理会计核算销售收入的会计核算主营业务收入折扣与折让销售收款的会计核算应收票据应收账款坏账准备科目销售收款制度销售与收款管理流程接触客户 -商业谈判 -合同签署 -组织销售 -收款 -客户评估定价控制信用审核合同条款合同管理备货发货开票应收款管理早期催收危机处理销售定价控制制度产品
2、定价制度1. 财务部会同市场部、运营中心、营销中心及其相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。2. 市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。3. 市场部会同营销中心对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结合公司的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。4. 由市场部组织，销售中心、财务部、运营中心等部门参加，会同公司高层最终确定产品价格。产品价格审批制度1. 产品价格体系包含产品列表价及授权折扣层级。2. 营销员可以
3、自行决定订货价格的范围包括：a) 以列表价接受订货。b) 订货额在万元至万元之间，且折扣率%的订货。c) 订货额在万元以内，且折扣率%的订货3. 下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须分级由营销总监、财务部、总经理决定：a) 定制产品/非标准品折价销售。b) 框架采购协议。c) 新产品定货。d) 采购条款偏离公司标准买卖合同e) 公司有特别规定的产品f) 促销定价策略g) 其它情形客户信用风险管理1. 客户信用风险是指与公司存在业务关系的客户，其在自身经营过程中由于经营者素质、管理方法、资本运营、生产水平、经营能力等各方面因素造成其在资金支付、商品交付过程中出现危机，使公司对其的预付款项、赊
4、销款项无法安全回收，致使公司出现损失的可能性。2. 公司与客户在交易结算过程中采用预付款、赊销方式时使用客户信用单据评定指标对客户进行信用等级评定。公司按客户信用评定等级设定预付、赊销额度或比例，客户信用风险等级越高，与其交易的安全性越低，公司对其信用额度越低；客户信用风险等级越低，与其交易的安全性越高，公司对其信用额度越高。客户资信管理1. 信息管理基础工作的建立由业务部门完成。2. 公司业务部应在收集整理的基础上建立以下几个方面的客户信息档案一式两份，由业务经理复核签字后一份保存于公司总经理办公室，一份保存于公司业务部，业务经理为该档案的最终责任人，客户信息档案包括：a) 客户基础资料：即
5、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间，业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员对客户的访问收集来的。b) 客户特征：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。c) 业务状况：包括客户的销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及于本公司的业务关系和合作情况。d) 交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等
6、。3. 客户的基础信息资料由负责各区域、片的业务员负责收集，凡于本公司交易次数在2次以上，且单次交易额达到1万元人民币以上的均为资料收集的范围，时间期限为达到上述交易额第二次交易后的一月内完成并交业务经理汇总建档。4. 客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，凡资料交接不清的，不予办理离岗、离职手续。5. 客户的信息资料应根据业务员与相关客户的交往中所了解的情况，随时汇总整理后交业务经理定期予以更新或补充。6. 实行对客户资信额度的定期确定制，成立由负责各市场区域的业务主管、业务经理、财务经理、
7、在总经理（或主管市场的副总经理）的主持下成立公司“市场管理委员会”，按季度对客户的资信额度、信用期限进行一次确定。7. “市场管理委员会”对市场客户的资信状况和销售能力在业务人员跟踪调查、记录相关信息资料的基础上进行分析、研究，确定每个客户可以享有的信用额度和信用期限，建立信用额度、期限表，由业务部门和财务部门各备存一份。8. 初期信用额度的确定应遵循保守原则，根据过去与该客户的交往情况（是否通常按期回款），及其净资产情况（经济实力如何），以及其有没有对外提供担保或者跟其他企业之间有没有法律上的债务关系（潜在或有负债）等因素。凡初次赊销信用的新客户信用度通常确定在正常信用额度和信用期限的50%
8、，如新客户确实资信状况良好，须提高信用额度和延长信用期限的，必须经“市场管理委员会”形成一致意见报请总经理批准后方可。9. 客户的信用额度和信用期限原则上每季度进行一次复核和调整，公司市场管理委员会应根据反馈的有关客户的经营状况、付款情况随时予以跟踪调整。客户授信管理1. 各业务部在编制业务合同预算时，若对客户需预付款或赊销，由业务员提出使用额度申请，报业务部总经理审核。业务部总经理审核后，报风险管理部进行额度使用复核。2. 业务员可在信用额度内，与客户进行涉及信用额度的结算和交易。在业务进行中，按公司付款审批流程进行款项支付的申请，在额度内的信用付款，经有权审批人同意后可以付款。该授信额度如
9、未使用完毕，可以在下次交易中继续使用，但实际占用时点数不能超过额度总额。3. 如因业务需要，对客户的信用支付超过信用额度，由业务部提出申请，经业务部总经理同意后报风险管理部，由风险管理部根据业务实际情况、客户历史交易情况等提出意见，报主管副总经理、总经理审批。4. 同一客户只能申请一个授信额度，如公司内多个业务部与同一客户有业务关系，则信用额度的使用按优先原则。若某一业务部门申请使用时，客户信用额度使用完闭，则参照本制度第十八条执行。5. 对客户预付款采购货物入库、赊销的货款入帐后，客户使用的信用额度即清除。某一客户的信用额度的使用在时点上不能超过其信用额度余额。超额使用需经过特别批准。6.
10、客户信用额度原则上每年审批一次，中间不作调整。信用审批制度审批级次事项一级二级三级额度5%销售收入四级额度10%销售收入新客户信用额度审批客户经理财务经理财务总监总经理老客户信用额度续批客户经理财务经理/额度增加客户经理财务经理财务总监总经理超信用额度发货客户经理财务经理财务总监总经理非标准信用条款审批客户经理财务经理财务总监总经理客户信息管理附：客户基本信息采集表一、客户基本情况 1、客户名称（国别）：注册地点/执照号： 通讯地址/邮编：法人代表： 注册资本：电话： E mail： 传真： 2、客户所有制性质： 中国： 国务院主管企业（ ） 中外合作企业 （ ） 外商合资企业 （ ） 外商独
11、资企业 （ ） 政府、事业单位（ ） 民营、乡镇企业（ ） 国外： 国有 （ ） 上市公司（ ） 私有（ ） 世界五百强企业（ ） 与公司业务密切企业（ ） 3、是否政策性业务 是（ ） 否（ ） 4、已营业年限： 年二、客户财务情况1、财务报表年份： 报表是否审计：是（ ）否（ ）2、总资产 所有者权益 销售收入总额 3、流动比率流动资产 / 流动负债4、资产负债率 负债总额 / 资产总额5、净资产收益率净利润 / 所有者权益6、经营性现金流量部门： 业务员： 部门总经理：附：客户信用风险客观评估表客户名称： 评价要素指标分值权重分值*权重财务数据流动比率10资产负债率10净资产收益率10资
12、产总额5销售收入总额10经营现金流量5合计50非财务数据国别5经营年限5所有制7质量认证4公司品牌4政策业务5合计30主观数据经营稳定性4人员总体素质3对本企业依存度3合同履约率4市场知名度3经营发展趋势3合计20业务员： 部门总经理： 风险管理部经理：*分值为10分制销售及发货管理销售合同管理销售合同审批矩阵合同/ PO交易金额框架合同（预估金额）合同变更批准人=5万元无权限无权限区域销售经理=10万元=20万元无权限大区销售经理=25万元=50万元25万元50万元50万元总经理* 销售合同管理参考合同管理制度； 信用条款审批参考客户信用风险管理；定价审批参考销售定价控制；安排发货及交付1.
13、 合同签订后，销售人员应及时与客户沟通发货时间2. 联系仓库确定库存3. 业务员或者销售助理开具发货申请单。4. 销售经理批准发货申请单5. 财务部检查根据销售合同相关条款和客户信贷额度后签字发货申请单；或转总经理特批。6. 货仓依据批准的发货申请单备货。7. 货仓开具发货单并安排物流运送。发货单至少一式四联，第一联、库房联，第二联、财务联，第三联、发运联，第四联、回执联。8. 仓库根据发货单登记库存商品收付存明细帐。9. 发货单的发运联和回执联由运输公司送达到客户，发运联交给客户，客户在回执联上签字确认，再由运输公司将回执联交回公司财务部。10. 财务部根据发货单和销售合同开具销售发票，并安排发票寄送。11. 财务部根据返回的发货单回执联以及销售发票记账联，进行账簿登记。12. 财务部根据返回的发货单回执联与运输公司结算运费。销售收款管理销售收款管理对账管理为了加强公司内部和外部往来账的
