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1、倒数一百天倒数一百天 拓出一片天拓出一片天 千亿房企碧桂园千亿房企碧桂园 值得您的等待值得您的等待 碧桂园翡翠湾 拓客方案 城市概况 西衢州市隶属于浙江省 ，是地级市，地块距离衢州 市碧桂园18公里。衢州市经 济发展增速平稳，人口在浙 江省处于较为落后位置，城 市化水平在省内属于较低水 平（47.7%），未来城市化 进程将加速，房地产发展空 间仍较大 西区概况 西区作为衢州城 市发展的主方向，集 行政办公、文化教育、 商贸金融、会展商务、 休闲居住等功能为一体 的衢州城市新中心，潜 力非凡，区域价值一触 即发。 碧桂园翡翠湾 衢州碧桂园 全年目标全年目标全年目标全年目标7 7 7 7亿！亿！亿
2、！亿！ 以清盘为目标进行冲刺以清盘为目标进行冲刺以清盘为目标进行冲刺以清盘为目标进行冲刺 销售目标 目录 目 录 作战 地图 渠道 分类 商家 联盟 拓客 方式 拓客 指标 时间轴 2015.12.11 2016.6.18 2016.4.9 2016.6.4 展厅 开放 盛大 开盘 板房 开放 项目 摘牌 渠道收集、商家联 盟、衢州碧桂园业主 推介会、拆迁村拓 客、展点收集、一、 二级区域拓客 认筹宝考核、商家联 盟覆盖、渠道收客、 定向圈层、企事业单 位推介会、结合社会 热点拓客、资源互换 认筹考核、示范区定 向圈层、渠道收客、 企事业单位推介会、 一级区域深耕、晨拓 夜拓 一、作战地图-拓
3、客目的 2016年，衢州西区群雄并起，新湖虎踞十年，新城来势汹汹，恒大、滨江货量有限不足为惧，碧桂园 集团豪取西区地王！为了能够实现我们一举清盘的宏愿，我们必须通过精准的数据分析、准确的市场 判断，有效的去开展拓客工作，将下至每一个销售顾问，上至整个项目的资源整合，降低成本，同时 利用好衢州东港碧桂园2600多户业主资源，努力开展渠道，圈层等形式，让成交变得更加简单和效 率。 通过拓客中的问卷调查，更加清晰的明白的客户想法与意图，更加合理的开展策划活动与广告投放。 在不断的拓客工作中，锻炼销售团队，促进成交，配合合理的案场轮值制度，让销售团队间充满良性 竞争。最后就是在利用社会热点及反复的拓客
4、，增强品牌影响力，扩大企业知名度。 碧桂园翡翠湾目标客群： 1、公务员、事业单位等收入稳定人群。 2、企业高管、私营业主。 3、金融、贸易、房地产等高收入人群。 4、有学区要求的年轻家庭。 5、有住宅改善需求的家庭。 6、拆迁村村民。 一、作战地图-需求分析 一、作战地图-全市战图 衢州市全市范围拓客作战地图衢州市市区一级区域拓客作战地图 一、作战地图-城北战图 城北区域战图工作推进 覆盖街道预计时长以4人为单位，预计3天时间可完成所有 街道初步覆盖，需要拓客单页2000张左 右，预计收客100组 可利用渠道单位衢州广播电视大学、衢州二中、华茂外国 语学校、柯城区实验学校、衢州电信、柯 城区政
5、府、移动大楼 可发展竞品渠道 万华金河湾、八角楼玉园 可覆盖社区世通华庭、亲亲书院、伊甸园 可植入展点乐来购连锁超市、书院西路餐饮一条街 一、作战地图-城南战图 城南区域战图工作推进 覆盖街道预计时长以8人为单位，预计5天时间可完成所有 街道初步覆盖，需要拓客单页3000张 左右，预计收客120组 可利用渠道单位衢州柯城区人民医院、福特4S店、新星 小学、浙商银行、金华银行、广汇家具 A馆 可发展竞品渠道 中央公园、公园三号、凯城房产中介、 完美房产中介 可覆盖社区乐业景观小区、裕丰小区、世纪美林、 世纪花园、梅花小区等 可植入展点东方家私城、乐来购超市、 一、作战地图-公共区域战图 公共区域
6、战图工作推进 覆盖街道预计时长以8人为单位，预计一周时间可完成所有街道初步 覆盖，需要拓客单页12000张左右，预计收客450 组 可利用渠道单位白天鹅大酒店、实验学校、电力大楼、财政局、新 华小学、招商银行、邮政银行、教工幼儿园、新华 幼儿园、酷菲特健身、博物馆、尼山小学、建行、 工行、农行、温州银行、民防局、浦发银行、北京 银行、杭州银行、浙商证券、交通银行、体育馆、 青少年宫、衢州书院、东方、中百、 可覆盖社区斗潭小区、蓝天嘉苑、府邸景苑、香溢湖畔苑、鹿 鸣小区、梧桐巷、南湖碧苑、维多利亚、府山别墅 可植入展点斗潭菜市场、美俗坊菜市场、沃尔玛商圈、城隍 庙、府山公园、交通局、中百商厦、南
7、湖菜市场、 英爵咖啡、紫藤书吧、 南湖广场商圈 一、作战地图-城西片区 城西片区战图工作推进 覆盖街道预计时长以4人为单位，预计2天时间可完成所有街道初步 覆盖，需要拓客单页1500张左右，预计收客60 组 可利用渠道单位衢州学院、衢州职业技术学院、衢州中专、 可发展竞品渠道 弈谷文体城 可覆盖社区西江月、文奕苑 可植入展点衢州学院西门餐饮街、衢州学院篮球场 二、渠道分类 渠道分类渠道细分 媒体关系类电视台、电台、网络、报刊、杂志等 金融关系类保险公司、银行、证券公司、基金公司、投资公司等 企业关系类餐饮业、贸易业、制造业、物流、培训、企业单位等 政府事业类公务员单位、事业单位、学校、医院 种
8、子客户类金牌业主、黄金客户、大客户等 竟品关系类竞品楼盘、中介公司、分销商等 二、渠道分类-表格管理 三、商家联盟 一卡在手，全城惠优！ 东西合碧，大城已成！ 1、整合资源，实现客户资源共享； 2、构建开发商与客户之间的沟通渠道； 3、通过合作达到互利双嬴的目的。 三、商家联盟-核心优势 碧桂园的优势对于商家的福利对于会员的福利 全国十强，千亿房企无与伦比的号召力和推广力度，十强房产倾城而出， 打造全市最强商家联盟。 质量把关，负责任的企业优选最佳商家。 深耕衢州，东西联动衢州碧桂园2600户业主已经收楼入住，东西双盘覆 盖刚需、改善各类客群，满足所有消费需求。 全市各个板块的优质商家都囊括其
9、中，全城优惠。 一站到位，行业领袖借助碧桂园的平台展现商家实力，提升品牌形象，大 树底下好乘凉。 覆盖餐饮、家居、装潢、商超、服饰、汽车、美容、 美发、酒店、摄影、婚纱、生活便利等各个行业。 各类活动、强势推广从前期到开盘到长销期，各个销售节点各种活动不断 ，不断的吸纳会员，刺激消费。 从前期到开盘到长销期，各个销售节点推广不断，吸 引最新最优的商家加盟，更多的选择，更优的体验。 商家手册、合作共赢碧桂园深度营销拓展，免费大力宣传，提升知名度及 宣传力。 一册在手，吃喝玩乐了如指掌。 三、商家联盟-目标商家 行业业范围围可发发掘商家 汽车4S店，汽车美容、汽车装饰维修等卡宾汇名车、博菲特洗车、
10、富丽汽车美容中心 婚纱摄影，儿童摄影等绿太阳、金芙蓉、简爱摄影、时尚芭莎摄影、百合新娘、龙摄影、青苹果儿童摄影 婴幼儿日用品店、儿童游乐中心、早教中心等嘉年华亲子乐园、爱婴房、小脚丫、童年时光主题乐园 餐饮行业九庄火锅、韩国烤肉、衢州人家、浪漫春天、飞龙山庄、尊品牛排、胖哥两、澳门豆 捞、 高端养生会所、美容院、美发行业小桂子美容会所、静心美容美发、万事发、丑小鸭造型空间、卡地亚、美地亞 影院新天地影城、金泰国际影城、裕丰影城、横店电影城、宏泰电影大世界、时代金球影城 酒店冠发君越、东方大酒店、蓝庭酒店、简爱风尚、白天鹅大酒店、友好饭店、格林东方 四、拓客方式 八仙过海 各显神通！ 双盘 联动
11、 圈层 开展 临时 展点 社会 热点 资源 互换 优势 利用 巡演 拓客 晨拓 夜拓 四、拓客方式-双盘联动 结合衢州碧桂园销售节点，双盘联动，整合资源，合理分配物料及人手，铺排集中拓客。 拓客方式推进手段 针对衢州碧桂园2600户业主开展，以 圈层、推介会的形式，以物业费、凤凰 通为奖励 建议先与衢州碧桂园营销负责人吴大林总先行讨论邀约方式，提前确定邀约口径 ，一旦具拓备客物料及输出信息条件，以满编销售顾问24人为准，要求一天时间 邀约通知所有2600户业主。 针对衢州碧桂园现有的别墅、商铺业主 及有影响力的业主点对点开展拜访 针对别墅及商铺客户由专业销售顾问邀约拜访 协调双盘销售节点，针对
12、衢州市辖内江 山、常山、龙游、开化四县市的集中拓 客 衢州碧桂园3月12日加推开盘，目前认筹情况并不理想（截至3月8日共6组）， 预计会在开盘后继续开展集中拓客，初步计划3月13日共同制定拓客地图；目前 拓客物料及输出有限，建议3个小组各安排一人参与，通过一周时间完成江山、 开化、常山、龙游初步宣传，反馈当地市场信息，最终为日后大规模拓客做好信 息收集 协调双盘销售节点，针对目前衢州地区 的拆迁村开展集中拓客。 收集拆迁村名单，衢州碧桂园3月13日开盘结束后预计会继续开展集中拓客，目 前拓客物料及输出有限，仍然以开展渠道为主，建议3个小组各安排12人参与 拆迁村拓客，收集信息，反馈具体情况后调
13、整拓客战略 四、拓客方式-圈层开展 通过外拓、渠道发展挖掘黄金客户、意向客户，利用凤凰通的高额佣金回报，找到与其相似经济条 件、生活形态、品味价值的客户，又或者针对本地收入水平较高、购买能力较强的社会群体开展圈 层，启发客户需求，最终达成成交。 圈层类别层类别圈层层模版参考 社会公益类聋哑学校献爱心、爱心助跑、福利院献爱心、关爱老师、关爱医生护士 配套体验类样板房私宴、鹿鸣山公园赏花、石梁溪烧烤露营、组织学龄家庭参观实验学校 休闲娱乐类宴请吃饭、KTV唱歌、摘草莓、漂流、篝火晚会、风筝节、九龙湖、天脊龙门 需求定制类示范区婚礼、示范区红酒会、意向客户的生日宴会、意向客户的表白求婚 节日民族类教
14、师节、护士节、三八妇女节、父亲节、母亲节、儿童节 产品推荐类定向的产品推介会、嫁接的项目PPT介绍、企业植入、单位植入 四、拓客方式-圈层指标 月度3月4月5月6月 圈层任务以满编24人为标准，要 求每人每周完成1场圈 层，保底96场圈层， 以每场圈层5组老客户 +5组新客户，共计可 收客480组左右 以满编25人为标准， 要求每人每周完成1场 圈层，保底100场圈层 ，以每场圈层5组老客 户+5组新客户，共计 可收客500组左右 以满编25人为标准， 要求每人每周完成1场 圈层，保底100场圈 层，以每场圈层5组老 客户+5组新客户，共 计可收客500组左右 示范区开放以后， 要求每组每天至
15、少 完成一场示范区内 的暖场圈层，保底 42场圈层，以每场 圈层10组老客户 +10组新客户，共 计420组左右 圈层开展以拓展渠道、维护衢州 碧桂园业主、黄金种子 客户为主要方向。 以邀约认筹宝客户、维 系客户关系、促进老带 新、开展渠道为主要方 向。 以邀约认筹宝客户、 维系客户关系、促进 老带新、开展渠道为 主要方向。 以示范区内部暖场 活动为主要方向， 邀约认筹客户来示 范区参观，同时促 进老带新。 四、拓客方式-临时展点 临时展点收客可以配合一级区域内的商家联盟共同开展，针对每天的收客质量及效率进行调整，展点内配备足 够的拓客物料、拓客礼品，甚至必要的时候可以配备刷卡认筹/认筹宝的条
16、件。 临时临时 展点具体展点方向 商圈大润发商圈、南湖广场、沃尔玛商圈、联华超市商圈、国金大厦、巨化 村镇姜家山乡、航埠镇、万田乡、石梁镇、浮石乡、廿里镇、黄家乡、花园乡 竞品周边新湖景城、恒大御景半岛、新城吾悦广场、滨江月亮湾、枫丹白露、新宏华府 幼儿园实验幼儿园、教工幼儿园、机关幼儿园、新华幼儿园 企业巨化集团、元立、开山股份、浙江开关厂、红五环机械、通天星集团 社区斗潭社区、安居小区、迎合小区、兴华小区、衢州碧桂园 公园鹿鸣山公园、市民公园、府山公园、月亮湾公园 四、拓客方式-资源互换 寻找具有行业共性或利益点的企事业单位或商会，充分利用嫁接资源收集有效客户信息，结合案场活动 进行客户邀约并了解情况，挖掘客户需求 发发掘渠道具体单单位 豪车4S店宝马、奔驰、奥迪、捷豹路虎、凯迪拉克等 银行、金融公司中行、农行、工行、建行、邮政储蓄、浙商银行、泰隆银行、招商银行 中高档食府桥庵里会所、冠发君越自助餐、意餐厅 中高端服饰FIVE PLUS、欧时力、太平鸟、ZARA 中高端社区世通华庭、紫荆小区、维多利亚小区 协会、商会山海协会、旅游协会、归国华侨联合会、登山运动协会、羽毛球协会 四、
