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1、区域竞品低密产品客户分析 区域低密产 品客户分析 合能铂悦府 海亮唐宁府 阳光城丽兹plus 恒大御龙湾 本 案 海伦湾 基本情况分析 根据项目地处板块,对周边 低密产品进行调研,产品位 置分布图如下: 低密产品 1. 海伦湾 2. 合能铂悦府 3. 海亮唐宁府 4. 阳光城丽兹plus 5. 恒大御龙湾 海伦湾 叠墅客户分析 分析:家庭结构以三口之家为主,占比 62%,其次是三代同堂,占比24%。 分析:客户置业次数以二次置业为主 ,占比61%,其次是首置。 分析:客户年龄集中在36-40岁, 占比33%,其次是31-35岁。 客户特性: 在国企、事业单位上班,年龄集中在31-40岁,家庭结
2、构以一家三口为主,家庭年收入集中在81-120万。 分析:家庭年收入集中在81-120万, 占比42%,其次是120-150万。 基本情况分析 分析:客户主要是第3次来成交,占 比58%,其次是来访第2次成交。 分析:客户出行方式主要是自驾, 占比93%。 客户特性: 客户平时自驾出行,并在到访3次后成交比例高,工作单位以国企为主。 分析:国企、私企为该项目客户最主 要的行业,占比为36%、23%。 基本情况分析 分析:城东片区地缘性客户居多,主 要集中在西影路板块,占比21%。 分析:工作区域集中在城东片区,以 西影路板块为主,占比18%。 客户特性: 工作与居住区域均以城东片区为主,主要是
3、自上客户,对环境和户型比较关注。 分析:客户主要关注环境,占比28% ,其次是户型,占比16%。 分析:路过占项目的主要来访渠道, 占比是53%,其次是朋友介绍。 基本情况分析 基本情况小结 成交客户区域: 地缘性客户,居住与工作区域均集中在西影路板块,主要集中在西影路、公园南路、幸福南路附近; 成交客户年龄及家庭结构: 客户家庭结构以一家三口居多,年龄集中在36-40岁,小孩年龄集中在7-15岁,整个客群较为年轻; 客户以二次置业为主,属于改善性客户,购房用于自住; 成交客户经济实力: 家庭年收入集中在81-150万,整体客户经济水平中等偏上; 从事行业以国企高管为主,收入水平较高; 客户对
4、球类运动比较感兴趣,也喜欢自驾游,私家车品牌有路虎、捷豹、霸道等,价格集中40-150万之间; 成交客户认可点及抗性点: 对海伦湾的抗性是小区内部有高压线,新兴南路会有高架桥; 整个客群关注点集中在环境和户型,后期可以增加本案关于环境和户型的价值点输出; 客户的核心认可点是叠墅产品独特,户型超大赠送,并赠送两个车位; 客户人口学特征 年龄:集中在36-40岁之间为主流群体 家庭结构:三口之家、两代居住为主,家中小孩年龄大概7-15岁 来源地:城东西影路沿线地缘性客户 客户社会学特征 职业:附近国企高管为主,其次是私企 收入:年收入多为81-150万,家里已有至少1套房产(以结婚时购买为主),支
5、付能力强 社交活动:平时喜欢自驾游,注重生活品质,享受生活 消费行为 衣:穿着得体,有品位 食:除必要的社交需要外,平时多为家中就餐,注重与家人一起的私密性 住:现居住以高层为主,想换大面积改善型住宅 行:以中端偏上代步车为主,一般私家车1辆,品牌路虎、捷豹、霸道等,价格集中40-80万之间,个别车在150万左右 访谈分析 重视孩子教育 客户视野开阔,思想先进,喜欢接触新事物; 非常重视对下一代的教育,暑假会送孩子出国参加夏令营,会报各种补习班,提高孩子的个人技能; 访谈分析 关注自身提升 喜欢并容易接触新事物,不愿意与社会脱节,注重对当下潮流事物的学习; 因公司运营和个人追求的需要,会参加专
6、业培训班或者EMBA课程; 注重养生、阅读等,喜欢旅游去开拓自己的视野; 合能铂悦府 洋房客户分析 17年项目洋房共计成交48套,其中20套为甲方关系户,剩余28套中,同行转介占比最多,其次为自上客户,因阵地包装到访成 交。 成交途径以同行转介为主,占比50% 基本情况分析 成交客户年龄以30-35岁之间为主,占比36%,其次为35-40岁之间,年龄较高层客户稍大; 成交客户多为三口之家,占比50%,其次为两口之家,单身客户较少。 成交客户年龄集中于30-35岁之间,多为三口之家 基本情况分析 客户居住地址及工作地址均主要分布在纺织城片区,以地缘性客户为主,较均匀分布。 客户居住区域、工作区域
7、均以地缘性为主 分布较为均匀 基本情况分析 客户职业以公司职员居多,家庭年收入以10-20万为主 成交客户多为公司职员,收入稳定,但相对不是特别高,对洋房客群来说,支付能力一般。 基本情况分析 成交客户以按揭30%为主 首次置业者居多 客户多为首次购房,按揭付款为主,首付三成居多,因拆迁户较多,一次性、五成等占比相对较大。 基本情况分析 置业目的以改善为主 主要价格、地铁和生态环境 客户多为改善而购买洋房产品,因性价比高,同时项目对外输出三大主题公园环绕、双地铁,吸引部分拆迁户。 基本情况分析 基本情况小结 成交客户区域: 地缘性客户,工作及居住均以纺织城片区、浐河沿线、半坡的原住居民为主,客
8、户有地缘情结; 成交客户年龄及家庭结构: 成交客户家庭结构以三口之家为主,年龄集中在30-35岁之间,孩子以3-4岁为主,整体较年轻; 拆迁户购房占比较大,约30%,自住为主,投资者较少; 成交客户经济实力: 成交客户家庭年收入集中在10-30万元之间,收入为10-20万元占比最多,整体客户经济水平中等偏低; 客户职业多为公司职员,收入较为稳定,其次为个体户,收入相对较高; 客户兴趣以户外活动、亲子活动为主;相对注重养生; 成交客户认可点及抗性点: 成交客户对本案双地铁、价格、三大主题公园的生态配套较为认可; 客户购房主要以改善自住为主,注重生活便利性,追求更完善的配套; 成交客户抗性点主要在
9、于江村垃圾场和品牌接连不断的负面新闻。 客户人口学特征 年龄:集中在30-35岁之间为主流群体 家庭结构:三口之家、两代居住为主,家中小孩年龄大概3-4岁 来源地:案场周边地缘性客户为主,多为附近拆迁户,部分来自城北客户 客户社会学特征 职业:附近企业职员为主,行业分布较散,个体户次之 收入:年收入多为10-30万,已有房产较少,多数正在打拼期,支付能力中等偏下 社交活动:平时喜欢家庭户外活动,或亲子类活动,以增进家庭感情,消遣为主 消费行为 衣:穿着较为普通,衣着品牌度较差,重适合度 食:除必要的社交需要外,平时多为家中就餐,注重与家人一起的私密性 住:现多居住小户型,以改善为目的 行:以中
10、端代步车为主,地铁次之。一般私家车1辆,品牌为奔驰、奥迪、宝马等,大众化汽车也有 访谈分析 海亮唐宁府 洋房客户分析 客群分布上以地缘属性占比较多,外区域客户呈现点状分布 客户来访方面:以西影路、长鸣路为主的地缘性客户居多,总体来看,来访区域范围广泛,客户遍布全城 ; 从成交客户分布地图来看,城东、城南为主力成交区域,其次省外客户较多,客户成交地图来看,地缘客 户分布集中,并不断外扩。 基本情况分析 基本情况分析 分析:客户年龄集中在36-40岁,占 比41%,其次是41-50岁。 分析:客户多位三口之家,占比40% ,其次为三代同堂。 客户特性: 年龄集中在36-50岁,家庭结构以一家三口为
11、主,家庭年收入集中在20-40万。 分析:客户家庭年收入以20-40万居 多,经济实力较好。 基本情况分析 分析:客户从事行业多位个体业主、 私营业主。 分析:客户较为认可该项目的价格、 户型及精装品质。 分析:客户多数具有二次置业经验, 占比57%。 客户特性: 客户获知途径以朋友介绍为出,从事行业以个体和私企为主,置业经验较为丰富,97%在二次以上,客户较为 认可该项目的价格、户型和精装品质。 分析:客户获知渠道多为朋友介绍, 其次为路过客户。 基本情况小结 成交客户区域: 地缘性客户,来访客户遍布全城,但成交客户以城东、城南客户为主; 成交客户年龄及家庭结构: 成交客户家庭结构以三口之家
12、为主,年龄集中在36-50岁之间,孩子以10岁左右为主; 客户获知以朋友介绍为主,因此说明洋房客户在选择产品时较为注重产品口碑; 成交客户经济实力: 成交客户家庭年收入集中在20-40万元之间,整体客户经济水平中等偏上; 客户职业多为个体户,私企高管及企事业单位领导,收入相对较高,具有一定的社会地位; 成交客户认可点: 成交客户对该项目价格、户型设计及精装修标准较为认可; 该部分客户全部有多次置业经验(2个首次购买因为购买人为孩子)。 基本情况小结 客户人口学特征: 年龄:集中在35-50岁之间为主流群体,具有较为丰厚、稳定的收入; 家庭结构:三口之家为主,部分家庭考虑二胎; 来源地:来访客户
13、遍布全城,但成交客户以地缘性客户为主; 社会学特征: 职业:以个体、私企高管及企事业单位高层为主,有一定的社会地位和人脉; 收入:家庭年收入及个人收入都较为稳定,年收入集中在20-40万之间,处于中上水平; 消费行为: 衣:大部分穿着朴素,但有奢饰品点缀,大部分女性客户会选择mk、cocah等品牌包,腕表至少为千元以上水平,在穿衣上较为低调,但较为注 重材质; 食:除了社交,以家庭聚餐为主,部分个体因工作原因在饮食方面不讲究;但私企与企事业单位高管注重养生,崇尚绿色健康生活,在饮食上较 为讲究。 住:以高层大面积为主,本次置业目的为改善,有置业经验,在置业选择上更加注重小区品质和居住环境; 行
14、:以中等偏上的代步车为主,均有私家车,价位处于30万以上水平; 教育:因孩子年龄较大对初等教育已无需求,注重教育的品质,对学校品质要求较高,部分客户孩子在国外留学。 阳光城丽兹plus 高层客户分析 客户居住地分析: 2017年全年累计成交600组客户,市内居住成交客户558组,占比93%,市外客户成交42组,占比7%; 市内客户居住区域主要集中在雁塔区,占比48.83%,其次为碑林区,占比11.33%; 市内成交客户主要分布在城南长安路、曲江板块及西影路板块; 客户工作地分析: 市内工作552组,占比92%,市外工作48组,占比8%; 市内成交客户工作地点主要集中在雁塔区,占比63.67%,
15、其次为长安区,占比10.5% 市内客户工作地点主要集中在高新区、长安路及城东西影路板块。 基本情况分析 基本情况分析 基本情况分析 基本情况小结 成交客户区域: 地缘性客户,来访客户集中于城东、城南区域,成交客户集中在城南长安路、曲江板块及西影路板块; 成交客户年龄及家庭结构: 成交客户家庭结构以三口之家为主,年龄集中在20-30岁之间,单身客户较多,占比达40%; 成交客户认可点及抗性: 成交客户对该项目精装、户型面积、开发商及生态环境较为认可; 为成交客户的抗性主要在变电站、教育配套、地段及限购。 客户人口学特征: 年龄:集中在20-30岁之间为主流群体,25岁一下客户主要购买方为父母给孩
16、子置业; 家庭结构:单身为主,两口之家和三口之家共占比52%; 来源地:来访客户遍布较广,除了城北较少,成交客户以城南长安路、曲江板块及西影路板块为主; 社会学特征: 职业:以个体、私企高管及企事业单位高层为主,客群较为年轻,但收入情况较好,个人年收入基本能保证在10+万以上; 收入:家庭年收入及个人收入都较为稳定,家庭年收入集中在30万左右; 消费行为: 衣:穿着时尚,有奢饰品点缀,对时尚轻奢产品具有较高兴趣;在选择奢侈品品牌时更加时尚、年轻化; 食:爱社交,对饮食有追求,喜欢新鲜事物,对新品牌愿意大胆尝试,多数女性客户喜欢自己动手制作美食; 住:本次置业目的为首次自住,因经济实力尚可,在置业选择上更加注重小区品质和居住环境; 行:以中等偏上的代步车为主,均有私家车,价位为10-50万左右水平; 用:多数女性客户生活品质较高,追求护肤、美妆; 教育:对教育有需求,但是大部分成交客户有别的受教育途径。 基本情况小结 恒大御龙湾 洋房客户分析 客户特性: 以自然上访与拓客为主要成交渠道,成交区域是以省外为主,包含河南、甘肃、河北、山西等。 基本情况分析 分析:成交渠道主要是自然上访和拓客