房地产：区域竞品低密产品客户调研

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1、区域竞品低密产品客户分析 区域低密产 品客户分析 合能铂悦府 海亮唐宁府 阳光城丽兹plus 恒大御龙湾 本 案 海伦湾 基本情况分析 根据项目地处板块，对周边 低密产品进行调研，产品位 置分布图如下： 低密产品 1. 海伦湾 2. 合能铂悦府 3. 海亮唐宁府 4. 阳光城丽兹plus 5. 恒大御龙湾 海伦湾 叠墅客户分析 分析：家庭结构以三口之家为主，占比 62%，其次是三代同堂，占比24%。 分析：客户置业次数以二次置业为主 ，占比61%，其次是首置。 分析：客户年龄集中在36-40岁， 占比33%，其次是31-35岁。 客户特性： 在国企、事业单位上班，年龄集中在31-40岁，家庭结

2、构以一家三口为主，家庭年收入集中在81-120万。 分析：家庭年收入集中在81-120万， 占比42%，其次是120-150万。 基本情况分析 分析：客户主要是第3次来成交，占 比58%，其次是来访第2次成交。 分析：客户出行方式主要是自驾， 占比93%。 客户特性： 客户平时自驾出行，并在到访3次后成交比例高，工作单位以国企为主。 分析：国企、私企为该项目客户最主 要的行业，占比为36%、23%。 基本情况分析 分析：城东片区地缘性客户居多，主 要集中在西影路板块，占比21%。 分析：工作区域集中在城东片区，以 西影路板块为主，占比18%。 客户特性： 工作与居住区域均以城东片区为主，主要是

3、自上客户，对环境和户型比较关注。 分析：客户主要关注环境，占比28% ，其次是户型，占比16%。 分析：路过占项目的主要来访渠道， 占比是53%，其次是朋友介绍。 基本情况分析 基本情况小结 成交客户区域： 地缘性客户，居住与工作区域均集中在西影路板块，主要集中在西影路、公园南路、幸福南路附近； 成交客户年龄及家庭结构： 客户家庭结构以一家三口居多，年龄集中在36-40岁，小孩年龄集中在7-15岁，整个客群较为年轻； 客户以二次置业为主，属于改善性客户，购房用于自住； 成交客户经济实力： 家庭年收入集中在81-150万，整体客户经济水平中等偏上； 从事行业以国企高管为主，收入水平较高； 客户对

4、球类运动比较感兴趣，也喜欢自驾游，私家车品牌有路虎、捷豹、霸道等，价格集中40-150万之间； 成交客户认可点及抗性点： 对海伦湾的抗性是小区内部有高压线，新兴南路会有高架桥； 整个客群关注点集中在环境和户型，后期可以增加本案关于环境和户型的价值点输出； 客户的核心认可点是叠墅产品独特，户型超大赠送，并赠送两个车位； 客户人口学特征 年龄：集中在36-40岁之间为主流群体 家庭结构：三口之家、两代居住为主，家中小孩年龄大概7-15岁 来源地：城东西影路沿线地缘性客户 客户社会学特征 职业：附近国企高管为主，其次是私企 收入：年收入多为81-150万，家里已有至少1套房产（以结婚时购买为主），支

5、付能力强 社交活动：平时喜欢自驾游，注重生活品质，享受生活 消费行为 衣：穿着得体，有品位 食：除必要的社交需要外，平时多为家中就餐，注重与家人一起的私密性 住：现居住以高层为主，想换大面积改善型住宅 行：以中端偏上代步车为主，一般私家车1辆，品牌路虎、捷豹、霸道等，价格集中40-80万之间，个别车在150万左右 访谈分析 重视孩子教育 客户视野开阔，思想先进，喜欢接触新事物； 非常重视对下一代的教育，暑假会送孩子出国参加夏令营，会报各种补习班，提高孩子的个人技能； 访谈分析 关注自身提升 喜欢并容易接触新事物，不愿意与社会脱节，注重对当下潮流事物的学习； 因公司运营和个人追求的需要，会参加专

6、业培训班或者EMBA课程； 注重养生、阅读等，喜欢旅游去开拓自己的视野； 合能铂悦府 洋房客户分析 17年项目洋房共计成交48套，其中20套为甲方关系户，剩余28套中，同行转介占比最多，其次为自上客户，因阵地包装到访成 交。 成交途径以同行转介为主，占比50% 基本情况分析 成交客户年龄以30-35岁之间为主，占比36%，其次为35-40岁之间，年龄较高层客户稍大； 成交客户多为三口之家，占比50%，其次为两口之家，单身客户较少。 成交客户年龄集中于30-35岁之间，多为三口之家 基本情况分析 客户居住地址及工作地址均主要分布在纺织城片区，以地缘性客户为主，较均匀分布。 客户居住区域、工作区域

7、均以地缘性为主 分布较为均匀 基本情况分析 客户职业以公司职员居多，家庭年收入以10-20万为主 成交客户多为公司职员，收入稳定，但相对不是特别高，对洋房客群来说，支付能力一般。 基本情况分析 成交客户以按揭30%为主 首次置业者居多 客户多为首次购房，按揭付款为主，首付三成居多，因拆迁户较多，一次性、五成等占比相对较大。 基本情况分析 置业目的以改善为主 主要价格、地铁和生态环境 客户多为改善而购买洋房产品，因性价比高，同时项目对外输出三大主题公园环绕、双地铁，吸引部分拆迁户。 基本情况分析 基本情况小结 成交客户区域： 地缘性客户，工作及居住均以纺织城片区、浐河沿线、半坡的原住居民为主，客

8、户有地缘情结； 成交客户年龄及家庭结构： 成交客户家庭结构以三口之家为主，年龄集中在30-35岁之间，孩子以3-4岁为主，整体较年轻； 拆迁户购房占比较大，约30%，自住为主，投资者较少； 成交客户经济实力： 成交客户家庭年收入集中在10-30万元之间，收入为10-20万元占比最多，整体客户经济水平中等偏低； 客户职业多为公司职员，收入较为稳定，其次为个体户，收入相对较高； 客户兴趣以户外活动、亲子活动为主；相对注重养生； 成交客户认可点及抗性点： 成交客户对本案双地铁、价格、三大主题公园的生态配套较为认可； 客户购房主要以改善自住为主，注重生活便利性，追求更完善的配套； 成交客户抗性点主要在

9、于江村垃圾场和品牌接连不断的负面新闻。 客户人口学特征 年龄：集中在30-35岁之间为主流群体 家庭结构：三口之家、两代居住为主，家中小孩年龄大概3-4岁 来源地：案场周边地缘性客户为主，多为附近拆迁户，部分来自城北客户 客户社会学特征 职业：附近企业职员为主，行业分布较散，个体户次之 收入：年收入多为10-30万，已有房产较少，多数正在打拼期，支付能力中等偏下 社交活动：平时喜欢家庭户外活动，或亲子类活动，以增进家庭感情，消遣为主 消费行为 衣：穿着较为普通，衣着品牌度较差，重适合度 食：除必要的社交需要外，平时多为家中就餐，注重与家人一起的私密性 住：现多居住小户型，以改善为目的 行：以中

10、端代步车为主，地铁次之。一般私家车1辆，品牌为奔驰、奥迪、宝马等，大众化汽车也有 访谈分析 海亮唐宁府 洋房客户分析 客群分布上以地缘属性占比较多，外区域客户呈现点状分布 客户来访方面：以西影路、长鸣路为主的地缘性客户居多，总体来看，来访区域范围广泛，客户遍布全城 ； 从成交客户分布地图来看，城东、城南为主力成交区域，其次省外客户较多，客户成交地图来看，地缘客 户分布集中，并不断外扩。 基本情况分析 基本情况分析 分析：客户年龄集中在36-40岁，占 比41%，其次是41-50岁。 分析：客户多位三口之家，占比40% ，其次为三代同堂。 客户特性： 年龄集中在36-50岁，家庭结构以一家三口为

11、主，家庭年收入集中在20-40万。 分析：客户家庭年收入以20-40万居 多，经济实力较好。 基本情况分析 分析：客户从事行业多位个体业主、 私营业主。 分析：客户较为认可该项目的价格、 户型及精装品质。 分析：客户多数具有二次置业经验， 占比57%。 客户特性： 客户获知途径以朋友介绍为出，从事行业以个体和私企为主，置业经验较为丰富，97%在二次以上，客户较为 认可该项目的价格、户型和精装品质。 分析：客户获知渠道多为朋友介绍， 其次为路过客户。 基本情况小结 成交客户区域： 地缘性客户，来访客户遍布全城，但成交客户以城东、城南客户为主； 成交客户年龄及家庭结构： 成交客户家庭结构以三口之家

12、为主，年龄集中在36-50岁之间，孩子以10岁左右为主； 客户获知以朋友介绍为主，因此说明洋房客户在选择产品时较为注重产品口碑； 成交客户经济实力： 成交客户家庭年收入集中在20-40万元之间，整体客户经济水平中等偏上； 客户职业多为个体户，私企高管及企事业单位领导，收入相对较高，具有一定的社会地位； 成交客户认可点： 成交客户对该项目价格、户型设计及精装修标准较为认可； 该部分客户全部有多次置业经验（2个首次购买因为购买人为孩子）。 基本情况小结 客户人口学特征： 年龄：集中在35-50岁之间为主流群体，具有较为丰厚、稳定的收入； 家庭结构：三口之家为主，部分家庭考虑二胎； 来源地：来访客户

13、遍布全城，但成交客户以地缘性客户为主； 社会学特征： 职业：以个体、私企高管及企事业单位高层为主，有一定的社会地位和人脉； 收入：家庭年收入及个人收入都较为稳定，年收入集中在20-40万之间，处于中上水平； 消费行为： 衣：大部分穿着朴素，但有奢饰品点缀，大部分女性客户会选择mk、cocah等品牌包，腕表至少为千元以上水平，在穿衣上较为低调，但较为注 重材质； 食：除了社交，以家庭聚餐为主，部分个体因工作原因在饮食方面不讲究；但私企与企事业单位高管注重养生，崇尚绿色健康生活，在饮食上较 为讲究。 住：以高层大面积为主，本次置业目的为改善，有置业经验，在置业选择上更加注重小区品质和居住环境； 行

14、：以中等偏上的代步车为主，均有私家车，价位处于30万以上水平； 教育：因孩子年龄较大对初等教育已无需求，注重教育的品质，对学校品质要求较高，部分客户孩子在国外留学。 阳光城丽兹plus 高层客户分析 客户居住地分析： 2017年全年累计成交600组客户，市内居住成交客户558组，占比93%，市外客户成交42组，占比7%； 市内客户居住区域主要集中在雁塔区，占比48.83%，其次为碑林区，占比11.33%； 市内成交客户主要分布在城南长安路、曲江板块及西影路板块； 客户工作地分析： 市内工作552组，占比92%，市外工作48组，占比8%； 市内成交客户工作地点主要集中在雁塔区，占比63.67%，

15、其次为长安区，占比10.5% 市内客户工作地点主要集中在高新区、长安路及城东西影路板块。 基本情况分析 基本情况分析 基本情况分析 基本情况小结 成交客户区域： 地缘性客户，来访客户集中于城东、城南区域，成交客户集中在城南长安路、曲江板块及西影路板块； 成交客户年龄及家庭结构： 成交客户家庭结构以三口之家为主，年龄集中在20-30岁之间，单身客户较多，占比达40%； 成交客户认可点及抗性： 成交客户对该项目精装、户型面积、开发商及生态环境较为认可； 为成交客户的抗性主要在变电站、教育配套、地段及限购。 客户人口学特征： 年龄：集中在20-30岁之间为主流群体，25岁一下客户主要购买方为父母给孩

16、子置业； 家庭结构：单身为主，两口之家和三口之家共占比52%； 来源地：来访客户遍布较广，除了城北较少，成交客户以城南长安路、曲江板块及西影路板块为主； 社会学特征： 职业：以个体、私企高管及企事业单位高层为主，客群较为年轻，但收入情况较好，个人年收入基本能保证在10+万以上； 收入：家庭年收入及个人收入都较为稳定，家庭年收入集中在30万左右； 消费行为： 衣：穿着时尚，有奢饰品点缀，对时尚轻奢产品具有较高兴趣；在选择奢侈品品牌时更加时尚、年轻化； 食：爱社交，对饮食有追求，喜欢新鲜事物，对新品牌愿意大胆尝试，多数女性客户喜欢自己动手制作美食； 住：本次置业目的为首次自住，因经济实力尚可，在置业选择上更加注重小区品质和居住环境； 行：以中等偏上的代步车为主，均有私家车，价位为10-50万左右水平； 用：多数女性客户生活品质较高，追求护肤、美妆； 教育：对教育有需求，但是大部分成交客户有别的受教育途径。 基本情况小结 恒大御龙湾 洋房客户分析 客户特性： 以自然上访与拓客为主要成交渠道，成交区域是以省外为主，包含河南、甘肃、河北、山西等。 基本情况分析 分析：成交渠道主要是自然上访和拓客