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1、销售风险管控 1 1 在系统年会上， 中心营销部对各项目下达过要求， 现对执行情况进行通报。 一、商品房预售合同全面自查 n 截止1月30日，43个项目全部按时完成商品房预售合同的 自查和OA上报。 n 其中，25个项目排查出“合同约定、宣传与实际不相 符”的问题，共计54项。 常见的问题： 1. 装修房超范围承诺赠送家电； 典型马鞍山：SOHO公寓承诺赠送抽油烟机、热水器， 合同交付标准中则无； 2. 商铺层高与合同约定、或广告宣传不一致； 典型马鞍山：二层商铺层高合同约定4.8米，实际不足4.35米 ； 4. 合同约定过于具体 典型合肥瑶海：合同中明确了电梯的具体型号（MCA-1050-
2、5. 同一产品在不同文本、广告中的命名标准不一 典型金华：广告推广为“甲写”，入伙通知书中为“乙写”。 3. 开门方式设计不合理，或与合同约定不符 典型余姚：合同附图中阳台门为移门，实际交付部分为外开门； 德州、东营：住宅入户门为外开门，发生相邻打架，使用不便； CO1250），但实际型号不同； 问题突出的项目：马鞍山 1.合同约定土地无抵押，实际在2012年已抵押登记； 2.合同约定二层商铺层高4.8米，实际不足4.35米，涉及8套商 铺，其中5套已售，后期交付风险巨大； 3.SOHO公寓宣传物料、口头说辞，均承诺有抽油烟机和热水 器，而合同交付标准中没有。涉及180套已售房源，后期加 装预
3、计产生成本费用50万。 n 2014年，中心营销部三令五申要求重视商品房预 售合同、销售物料、样板展示、口头承诺与实际交 付差异的排查工作！ n 在7月份、8月份、10月份、12月份4次项目自查过程 中，马鞍山项目漠视集团要求，工作疏忽，对问题与 风险视而不见，直至2015年1月份才暴露出来！ 特对马鞍山项目提出批评！ 二、上市公司审计工作的进展情况 n 完成项目：截止1月30日，会计师事务所已对42个项目完成审 计工作，审计结果无问题。 n 待查项目：吴中、宿州、义乌、上饶、太仓、九江、上虞、亳 州、泰安、常熟等10个项目，做好准备工作，迎接审计审查！ n 在集团反复要求上报2014年“未立
4、项先执行”业务清单的情况下 ，徐州铜山项目企图通过瞒报事项、降低累计发生总额 ，从而减轻处罚！经查，徐州铜山项目共发生“未立项先执行 ”业务11笔，金额152万，分6次上报，已上报8笔。截至2月5日 ，仍瞒报3笔，金额39万。 n 要求徐州铜山项目在月度会后OA上报清单，并经价格谈判后，补 充立项流程。 n 该事件性质恶劣，在中区项目系统内对徐州铜山提出通 报批评，时任营销副总邱卫东劝退处理。 三、2014年“未立项先执行”业务补报工作 四、2015年度经营计划专题方案评审 1.畏难情绪严重，推盘计划不合理：好卖的产品上半年集中推盘， 难点产品拖至下半年压力后置，缺乏整盘意识。 2.八股文、流
5、水账：对项目的重点问题、难点问题缺乏独立思考， 策略性与针对性不强。 3.方法大而空，措施不落地：营销思路不清晰，解决方案、执行计 划的可行性差。 截至2月6日，中区35个在售项目已完成 2015年度经营计划专 题方案的汇报与审核，以下几个问题较为突出： 要 求： 1. 各项目根据2015年度经营计划专题方案的会议 意见，在2月8日前完成2015年度营销方案，上 报分管项目经理（模板已于2014年12月30日已下发）。 2. 2月10-16日，对2015年度营销方案较为完善的 项目，由中心营销部审查复核。 3. 2月25-28日，对方案有重大问题的项目，要求营销 副总进京再次汇报。 1.46套
6、房源超限使用了集团下发促销OA的促销折扣，室外步行街超 折扣使用2%-7%，写字楼超折扣使用5%-10%。 2.延时上报促销流程的房源122套，项目公司在上传促销报告的过程 中，未按照标准规范填写，缺少相关附件，被退回2次，导致折扣 使用超时。 3.处理办法：对杭州项目公司总经理钱清、营销副总徐莱迪提出严肃 通报批评。 五、对杭州项目违规使用促销的通报处理 中心营销部在检查杭州项目折扣使用情况时，发现严重问题。具体如下： 六、对马鞍山项目违规使用促销的通报处理 1. 2014年底，项目公司擅自将集团下发的促销文件中的房源进行置换， 使19套房源享受同等促销折扣，导致促销折扣使用违规。 2. 2
7、014年底，项目公司擅自参考集团下发促销文件中关于房源一口价促 销方式，对其他6套房源进行促销，导致促销折扣使用违规。 3. 延时上报促销流程的房源10套，项目公司在上传促销报告的过程中， 未按照标准规范填写，缺少相关附件，被退回2次，导致折扣使用超 时。 4. 处理办法：对马鞍山项目公司总经理王铿、营销副总李辉川提出严肃 通报批评；对客服部数据专员杨艳劝退处理。 中心营销部在检查马鞍山项目折扣使用情况时，发现严重问题。具体如下： 2 2 关于金华项目 客闹事件的剖析 金华项目因库存房源打折销售，引起老业主不满，以房屋“质量 ”问题为由，提出赔偿或退房要求；并多次组织聚众活动，以各 种方式拍摄
8、照片，进行自媒体宣传。 1. 事件起因 一、事件回顾 n SOHO合同附图中未体现烟道管井，在实际交付中，管井位置与 样板间不同且较大。 2. 业主提出的质量问题 原样板间照片交付标准 烟 道 紧 贴 墙 面 烟 道 井 移 位 n 该户型的管井比较分散，且没有集中 在角落。装修房中尚可隐藏，但毛坯 房，或者户型改造时限制较大。 n 请各项目及中心设计部检查有无类似 情况，及时优化。 n 部分SOHO的主卧开间小（净开间2.45米），使用不便。 2.45m n 61平米的户型，设计为2室1厅1卫， 在产品设计上大胆创新，空间使用率高， 但在主卧的尺度上把握不准。 n 项目的SOHO户型图过于简
9、略。 n 原则上，交付时若有墙、柱等结构 ，户型图上必须如实体现。 n 以上两种情况，请各项目与中心设计部排查有无类似事项，及时优化避免风险！ 3. 群体客闹、舆情爆发 组车队游行 售楼处聚集 1月28日 客闹事件报道 金华项目工程质量和设计并无严重问题，为什么会造成较恶劣的影响 ？ n 房地产市场持续下行、打折促销降价成风，老业主打着 维权名义的“房闹”事件，已成为一种社会现象。 n 购房业主会寻找各种理由和机会，采用各种方式，引发 社会关注，达到索赔、退房的目的！ 二、事件原因 “降价房闹” 三、风险意识 始终保持风险意识！ 为什么 中心三令五申，要求排查商品房预售合同与实际差异？ 为什么
10、 反复强调样板房要根据实际尺寸建造，并有非交付标准提示 ？ 为什么 要求对广告物料、口头说辞、户型图纸等反复自查？ 为什么 要求销售现场有充分的法律风险提示？ 为什么 要做证据公证保全工作？ 在市场下行的大环境下， 更应不断加强 预防风险、控制风险的意识！ 房闹事件，通常会经过三个阶段的发展： 四、防范“房闹” 个别业主不满，提出要求 n 打折、降价消息流出：尤其在三四线城市，降价消息总会被打探到 n 个别业主提出要求：个别的业主会先提出退房、补偿、赔偿等要求 ，甚至有些要求通过法律手段无法实现 应对措施：公司层面应高度重视，尽可能平息 ！ 第一阶段：苗头 业主联合，找出各种“问题” n 找房
11、屋质量的瑕疵：对售楼处内所有的物料、道具、样板房等 与实际进行对比 n 集合不满力量：有影响力的业主散播“降价”“质量问题”的 谣言，组织业主qq群、微信群 n 相信各种谣言：宁信其有不信其无，宁信其坏不信其好 应对措施：及时发现，全面预案 1.及时向中心报备，并制定完善的预案 2.及时预警政府相关部门；启动舆情监控，发布项目的正面信息 ； 3.保持业主沟通，注意方式、方法； 4.对真正的问题，提出具体可行的措施； 5.分化业主，对于过度维权的个别业主，绝不迁就！ 第二阶段：发酵 群体客闹 诉诸舆论 n 情绪失控：业主情绪明显失控，展开统一行动，冲突逐步升级 n 抱怨明显：提出各种要求，最终的
12、目的是退房、补偿、赔偿 n 诉诸媒体：投诉至各种媒体，利用自媒体扩散消息 n 事态随时可能升级失控 应对措施：提前掌控动向，坦然面对 1.发现群体事件的迹象，应第一时间向中心预警； 2.与政府高层领导保持及时沟通，通报进展共同防范、应对群体事件 ； 3.维系好地方媒体关系，做到不报道、不跟进、不转载；协调企业文 化部，对门户网站的负面报道进行监控和处理！ 4.对客闹现场，增加拍摄取证以及安全措施； 5.联合政府与业主代表对接，保证事态平稳！ 第三阶段：爆发 “疾在腠理，汤熨之所及也； 在肌肤，针石之所及也； 在肠胃，火齐之所及也“ 从第一阶段开始防微杜渐，才能人安事定， 每个阶段处理得当，都可
13、以避免事态扩大； 如果讳疾忌医、拖延时间，终将不可控制！ “房闹”事件的防范和处理，如同治病： 要 求： n 月度会后，所有浙江区域的项目公司，针对商品房预售合同 、广告宣传、销售物料、口头承诺、设计图纸、施工现场、样板 展示、非标公示、法律风险提示等，再次展开全面彻底的自查。 n 2015年3月中下旬，要求浙江地区项目营销副总赴京，召开防范 客诉客闹的专题会议。 3 3 做好春节期间 营销工作 2.营销活动：要求各项目举办贴合民俗风情，有春节特色的系列营 销活动，初五举办大中型活动，人数不低于500人；七天总人数 不低于1000人。 主题：“金羊迎盛世，万达誉中国” 要求各项目利用户外、围挡
14、、桁架等进行春节推广，同时，持续做 好微信等自媒体推广。 项目管理中心已经下发关于2015年春节期间营销工作的通知 ，要求各个在售项目认真执行，紧抓节日返乡潮，促进销售。 3.推广及包装 1.时间：2月19日-25日 6.值班要求：案场每天至少需有1名经理级人员值班；初五大活动 当天，必须有营销副总及2名经理级人员在场。 5.有返乡潮的项目、有郊县客源的项目：要求在机场、动车站、 郊县中心设置接送大巴；若所在地有已开业万达广场，接送大 巴路线增加万达广场体验环节。 7.春节后，集团将对各项目春节期间营销工作进行评审通报，对 工作不力者进行处理。 4.促销方案：项目公司已上报春节期间的促销方案、销售目标， 中心营销部审核后，将统一下发。 THE END!
