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1、 助贷与直销双并重打造“大零售”生态圈 过去20年，传统零售银行的竞争基本是靠铺网点、铺人员的跑马圈地模式，在互联网和大数据时代，零售银行主要依赖零售场景搭建、大数据挖掘等金融高科技手段开拓市场。这两种模式对战略困惑期的中小银行来说都不属于最优战略，主要是因为中小银行自身可动用资源少，缺少数据积累，铺网点、铺人员或者新建大数据收集处理等高科技系统面临着高成本投入和较长时间的低收入。这导致中小银行在实施“大零售”战略转向时举棋不定，表现出明显的“战略焦虑”。以助贷为突破，以直销为补充，打造“大零售”生态圈也就成为中小银行转型的最优选择。一方面，必须明确“大零售”转型战略，保持战略定力。根据笔者预
2、测，到2022年银行业的零售市场规模将到达100万亿元，中小银行面临着新增约30万亿元零售业务的规模，市场前景广阔，只有保持战略定力，逐步将零售业务占比提升至20%，才能抓住最后的机遇。另一方面，在具体转型时可借助助贷模式解决转型成本收益问题，与此同时培育直销银行业务，积累大量数据，提升金融科技应用能力，形成符合自身“大零售”战略持续发展的驱动力。可将贷款额度小于100万元的小微业务纳入“大零售”范畴，继续服务好“三农”，重视客户新财富管理，做好资产配置，逐渐形成“大零售”生态圈，打造新型价值银行。一 明确“大零售”战略（一）零售业务对银行经营指标的影响从商业银行的经营分部来看，其业务主要可以
3、分为批发金融业务、零售金融业务、资金业务和其他业务。其中，批发金融业务主要针对公司类客户、政府机构和金融机构；零售金融业务主要针对个人客户，包括个人存贷款业务、银行卡业务、个人理财业务和私人银行业务等；资金业务主要是商业银行的货币市场业务、证券投资业务、自营和衍生金融工具等业务。目前，批发金融业务和零售金融业务仍旧是商业银行主要的收入和利润来源，但二者的结构呈现强弱变动的趋势，即批发金融业务的收入和利润占比逐渐下降，零售金融业务的收入和利润占比逐渐上升。这一趋势与我国的宏观经济结构转型是有所对应的，即实体经济增速放缓，企业端的利润和投资收缩，对应批发金融业务的放缓；而居民的收入水平提高较快，金
4、融意识和消费意识觉醒，带动了商业银行的理财业务和消费贷款的增加，对应零售金融业务的扩张。因此，若以发达国家的银行业发展现状作为我国银行业未来的发展趋势，则零售业务无疑会进一步扩张，成为商业银行转型的关键。基于此，本部分内容将以前文提出的评价体系所涵盖的经营指标为切入点和落脚点，聚焦零售业务的扩大可能会对这些指标产生的影响。1.对资金成本的影响个人存款是商业银行的零售业务中主要的负债端产品，包括活期存款和定期存款。批发金融业务所对应的公司存款的成本高于个人存款的成本。就资金成本这一项而言，零售业务可能带来较大的改善，不会产生明显的恶化。2.对资产质量的影响零售业务所对应的个人贷款主要包括：个人住
5、房贷款、信用卡贷款、个人消费贷款和个人经营贷款等。相对于企业贷款，个人贷款在抵押物以及未来现金流方面具有更高的保障，同时在进行不良资产处置的时候，较少遇到司法等方面的问题，因此零售信贷业务有利于控制资产质量。从数据上来看，各大银行个人贷款的不良贷款率保持在1%左右的水平，其中个人住房贷款的不良贷款率更是能够控制在0.2%以内的水平。与之相对应的是公司类贷款，其不良贷款率普遍高于2%，且存在进一步恶化的风险。因此，随着居民的消费升级以及消费能力的提高，商业银行适当地加大个人信贷的比例不仅有利于提高利息收入，而且可以很好地控制潜在的风险。3.对资本节约的影响零售业务中，银行卡业务、个人理财业务等批
6、发业务所不具有的业务属于表外业务，即不需要在资产负债表中有所体现，但同时，这些业务能够为商业银行实现巨大的利润。从各经营分部的ROA（分部利润总额/分部资产）来看，零售业务分部的ROA远高于批发业务的ROA。以四大国有商业银行2016年年报数据为例，工商银行零售业务分部的ROA为3.09%，而其批发业务分部的ROA仅为1.85%；建设银行两个ROA分别为2.86%和1.39%；农业银行两个ROA分别为2.16%和1.83%；中国银行两个ROA分别为1.76%和1.15%。因此，可以看出零售业务的开展可以极大地提高单位资产的盈利能力，可以帮助银行转向轻资产的运营模式。此外，就资本充足率项目而言，
7、个人住房贷款的资本占用率显著低于其他贷款项目；而表外业务中的零售业务，如个人理财等，更是不需要消耗资本。因此，零售业务的合理布局可以在资本金一定的情况下，使商业银行所能开展的业务和获得的利润得以最大化，有助于商业银行不需要外源融资就能够实现监管的要求。（二）“大零售”的新内涵一般意义上的银行零售业务是指金融中介机构向社会中的个体提供基础的金融服务，如支付结算、个人贷款、信用卡等。这类传统零售业务具有客户分散化、需求变化差异大、交易频率高、额度小等特点。随着全球经济不断增长，传统银行零售业务的边界不断被拓宽，零售业务在商业银行利润构成中的占比越来越大，受到银行家越来越多的关注。新中国成立以来，尤
8、其是改革开放以后，我国经济总量已居世界第二，居民对银行的业务需求不再仅仅局限于简单的支付、贷款等，而是希望商业银行能够为其提供多种个性化的金融服务，互联网、大数据等科技创新也为银行提供相应的金融服务奠定了技术基础。由此，“大零售”的概念应运而生。“大零售”业务体现了银行由产品导向向客户导向的转变，表明商业银行在利率市场化、市场竞争越发激烈的情况下，已经由过去的被动式服务向主动推送式服务转型。“大零售”业务不仅包含传统的银行柜台服务，如支付、个贷、信用卡等基础服务，同时也应涵盖直销、财富管理、私人银行、“三农”、小微等业务。通过向“大零售”业务的战略转型，银行对现有资源的高效整合，对业务格局的重
9、新构建，为个人客户提供一站式、综合化服务。中小银行应结合自身特点，在保持对公业务稳健的基础上，逐渐将“大零售”业务在整个业务条线中的占比提高到20%左右。（三）“大零售”发展第二波，也是最后一波在利率市场化的大势所趋和互联网金融冲击的作用下，中小银行的资金成本不断上升，同时经济下行导致对公信贷出现较大的信用风险，银行资产状况令人担忧。中小银行必须进行业务转型以破茧重生，在有效控制风险的条件下，形成新的利润增长点。美国富国银行是零售业务非常成功的典型案例。美国银行业的主要驱动因素是并购，包含规模扩大的并购和业务协同的并购，但富国银行的经营与主要驱动因素呈现较大的差异，富国银行主要以社区银行、零售
10、业务为主，为不同主体提供一站式服务，并能带来交叉业务的增长。在面对从东海岸激烈竞争中走出的批发业务大亨之时，富国银行不仅不大力扩展其批发业务，反而加速其社区银行业务的发展并几经调整，尤其在20世纪90年代混业改革后，形成了社区银行、批发银行和富国理财三大业务条线。富国银行的社区银行的业务收入占比自2012年起稳定在60%左右，其主要为个人及小微企业（销售额小于2000万美元）提供包括投融资、保险、信托等全方位的金融服务。其对个人的贷款主要为住房抵押贷款，2016年低风险的一次贷款占全部个人贷款的59.77%，全部抵押贷款占比达到69.80%。富国银行开展零售业务的客户不仅有家庭和个人，而且有小
11、微企业，富国银行将小微企业贷款业务类比于个人贷款进行监督管理。小微企业贷款业务有两个明显的困难：第一，传统企业信贷业务的审核成本对于小微企业贷款而言过高；第二，传统企业信贷业务审核的要素很难从小企业处获得，如标准可信的利润表、现金流量表等。不同于国内银行，富国银行在这两个问题上都有很好的解决。从国际成熟市场的经验来看，与对公业务相比，零售业务由于客户基础庞大、风险相对分散，往往具有熨平经济周期的作用。银行业具有顺周期性的特征。但与对公业务相比，零售业务具有“利润稳定器”的特征，可以熨平经济周期对商业银行业绩的不良影响。因此，在金融脱媒、利率市场化加速、资金成本上升的新形势下，零售业务发展已成为
12、“兵家必争之地”。业界初步形成共识：“得零售业务者，得天下，得未来。”原招商银行行长，现任中国企业家俱乐部执行理事长、永隆银行董事长的马蔚华说，在当前发达国家和地区的商业银行中，零售银行业务的比重通常都在50%以上。零售业务已经成为商业银行利润的主要增长点。中小银行应制定向“大零售”转型的战略，并尽早推动战略实施，形成先发优势。招商银行较早实施向“大零售”的战略转型，已逐步实现规模发展向价值发展的目标。随着“一体两翼”战略中零售金融作为“一体”的战略支点作用凸显，招商银行在零售金融的领先优势持续巩固并扩大。2016年末，招商银行零售贷款总额超过1.5万亿元，较上年末增长25.73%，占客户贷款
13、总额的50.45%，较上年末上升3.74个百分点；零售金融业务营业净收入达979亿元，同比增长8.41%，占营业净收入的49.57%，同比提高2.48个百分点；零售税前利润同比增长23.80%，占业务条线税前利润的比重为53.62%，同比提高4.07个百分点；招商银行零售贷款总额、营业净收入、税前利润基本全面占据半壁江山，零售业务占比遥遥领先其他上市银行。相比批发业务，零售业务更能抵御经济周期的波动，个人客户财富管理属性更强、风险加权系数更低，也让零售业务成为轻资产经营的发力重点。截至2017年8月，对其他居民部门债权约为37.9万亿元，五大国有商业银行个人贷款存量约为15万亿元，占比约为39
14、.5%，其余为中小银行所占规模。假定保持目前格局不变，预计到2022年，银行业零售业务将可能达到100万亿元的规模，中小银行面临着新增约30万亿元零售业务的规模，“大零售”正面临着第二波大的发展前景。需要强调的是，受制于资本金补充问题，此次“大零售”发展机遇不会造就大型银行赢者通吃的格局。但是，由于考虑2022年我国国民居民杠杆上升至国际警戒上限，此次“大零售”发展将成为最后一波发展机遇。二 形成“大零售”生态圈（一）助贷与直销双并重普惠金融虽然已经推动多年，但受制于多方面原因，小微企业融资难与融资贵的现象并没有得到根本缓解。小微信贷仍然存在较大的供给侧结构性失衡。银行作为市场经济主体，出于对
15、自身成本收益的预判，将小微企业以对公业务对待，使用对公业务流程来对接小微企业，导致涉及小微的资产出现较多的坏账，同时投入与产出也难以较好匹配。这使得商业银行在对小微企业的支持上显得内生驱动力不足，再加上因为长期以大中型企业为主要服务对象，也使得银行在服务小微企业的能力上存在一定短板。银行等金融机构做小微信贷业务需拥有反应快速和精确的风控能力，建设规模化的客户服务体系，还要具备大规模获取客户和运营维护的能力。当前，很多银行也在尝试运用互联网技术解决这些问题，同时将贷款额度小于100万元的小微企业纳入“大零售”业务，也能在拓展零售市场的同时控制好风险。助贷是中小银行向“大零售”转型的较好途径。助贷
16、模式指科技平台与银行等金融机构的一种业务合作模式，科技平台公司发挥自身获客及大数据风控方面的优势，开发客户并对客户进行风险审批后，把客户推荐到与其合作的商业银行，由商业银行根据自身的审批标准再次对借款人进行审核后直接向借款人发放贷款，再由科技平台公司承担贷后管理等职责的业务模式。微众银行的“微粒贷”等产品就使用了相似的开发理念，并取得了很好的市场反应，目前很多中小银行都愿意与微众银行合作业务。助贷平台基于“成为银行等金融机构的资金供给与小微信贷需求的连接者”这一理念展开设计，并随着行业环境的变化不断升级。针对小微信贷领域供需价值链中存在的产品、风控和科技等相对薄弱的现状，助贷平台通过输出移动互联网科技和小微信贷风控体系，支持银行提供满足小微企业“短、小、频、急”特性的信贷产品，并以更低的成本、更小的风险、更高效地满足更多小微企业的融资需要，从而达
