《河南梦想食品有限公司营销中心销售管理方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《河南梦想食品有限公司营销中心销售管理方案（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、河南梦想食品有限公司营销中心2007年销售管理方案二00七年一月营销中心销售管理体系一、营销中心2007年营销策略（一）产品在现有产品基础上，改善产品的渠道分布、优化产品的销售结构、调整产品的市场定位；新品开发以市场为导向，着力研制、培育新一代主导产品。1、终端直营渠道以苔烧、杂粮、葱油蔬菜、荷兰蛋奶、味觉艺术、素质生活、心里有数、纤动能量、巧克力蛋奶涂层、手指涂层、恰巧威化、跳皮熊、48g威化等品规为主，力求产品和品规的差异化，诉求高营养、高品质。2、流通经销渠道以苔烧、广东早茶、欧洲奶酥、收缩膜、跳皮熊、蛋卷、散装、薄脆、大牛、威化等，分区域、分客户、分品规细分市场，增加客户数量、加大产品
2、的覆盖率、扩大产品销售量。3、优化现有产品结构，逐步淘汰销量小、市场前景不乐观的品种；力争在各渠道运作出1-2个上量的长线产品，以满足公司满负荷、低成本、持续稳定生产的需要。4、根据公司2007年经营指导方针，营销中心将注重加强与研发部门的沟通，及时准确反馈市场需求信息。一方面促进现有产品口感、口味等品质改进；另一方面促进压缩饼干、功能型儿童饼干等新品研发。（二） 价格1、终端直营渠道实施高品质和高、中价位的策略。2、流通经销渠道严格遵守公司的指导价格，严禁低价倾销，严格按照公司窜货处理规定坚决打击窜货行为，以保护公司的价格体系。3、国际贸易将加强对国际市场的价格信息调研，以目标市场所在国的消
3、费水平为定价参考，保证公司出口产品的利润。（三）渠道2007年公司理想的国内销售业务构成比例为：流通经销渠道：终端直营渠道6：4,以形成公司产品交叉覆盖市场的格局，提高公司产品的整体市场占有率。1、梦想在2007年进入终端直营渠道的竞争，拟以白领和学生为目标消费群，为其提供所需产品，定位为中高档产品。在最短的时间内，一是占据西南（成都）、华南（广州）、华东（南京）、华北（天津）、华中（武汉）、东北（沈阳）、西北（兰州）、河南区（郑州）等重点区域终端直营渠道；二是在全国市场构建50-80家直营系统，建立500家左右的直营终端销售网络。以品牌宣传、品质保证、终端促销、卖场产品的生动化陈列展示、营销
4、活动的过程控制等措施，促进现有粗放型的市场运作、管理向细致型的市场运作、管理过渡,满足不同消费群体的需求，稳稳的占据市场，使公司持续健康发展。2、根据产品属性、价格定位、消费者区分等综合因素，公司分销渠道实行 “以结合现有渠道为主、加大对重点经销商的支持、逐步淘汰质量不高的经销商、加大网点数量的开发、稳步提升流通经销渠道销售额”的策略。2007年每个办事处要大力开发具有经销量过三百万的经销商2-3个；50万以上的经销商3-5个。3、积极开发特通渠道，各办事处必须加强与民航、客运、火车、轮渡、宾馆、学校、网吧、贴牌企业等联系，争取在2007年开发2-3个特通大客户。4、加大空白市场开发力度， 2
5、007年力争在全国市场构建400家经销商网络，8000家左右的分销商网络，尤其是二、三级市场将作为提升销量的突破点。（四）促销1、市场推广：终端直营渠道以专架陈列、堆头展示、特价销售、品尝、导购、理货等方式开展一系列推广促销活动；流通经销渠道以分销门店陈列、促销品、pop、品尝、理货、通路促销、消费者促销等活动重点突破华南、华北、华东、郑州等战略性区域市场，从而促进全国市场的渠道推广；针对消费者的品牌促销活动将是整个推广策略中的核心内容。2、公共关系：通过终端售点形象展示，增强梦想品牌与消费者的亲和度；通过电视台、广播电台、报纸、杂志等新闻媒体，以新闻报道形式宣传公司及产品。3、广告宣传：利用
6、河南卫视、河南电视剧频道、平顶山电视台、各类报纸、网站、多媒体、高速路牌等媒体实施广告宣传（2007年，公司投入300万广告费、营销中心投入150万广告费），提高公司及产品的知名度；选用门头广告、车体广告、扑克牌、台历、纸杯、餐巾等广告载体，加大企业及产品宣传力度。二、营销管理中心职能 接受公司总经理直接领导； 为生产中心提供准确的阶段性的生产需求计划； 寻求准确、有效的营销经营模式，在符合公司阶段发展战略的基础上，获取最佳的企业经营回报； 细分市场和消费群体，从中选择出最具有成长性和容量的目标市场，通过有效的市场营销手段销售产品，创造企业利润、塑造企业品牌； 通过有效的市场手段向各个关系利益
7、体传播企业公众形象，维护好公司正面形象和社会关系； 不断收集、分析有关产品、品牌、消费者、竞争对手、企业公众形象的不同信息，并对相关部门提出有效的改善建议； 通过招聘、培训、奖励等管理手段组建一支优秀、具有团队意识的营销队伍，从而保证公司经营业绩持续、稳定、有效增长。 在目标市场内通过筛选、引导、管理培训等手段，搭建符合公司发展战略的直营卖场网络和经销商网络，以保证公司产品对目标市场的有效渗透和覆盖。 通过各种有效营销手段和管理技巧，完成和超额完成公司的销售目标； 制定年度营销计划，切实执行和完成年度规划。21 / 21文档可自由编辑打印三、梦想公司营销中心组织、人员架构总经理 组织架构图销售
8、副总（1人）共118人销售副总助理（1人）销售部经理（1人）共100人国际贸易部经理（1人）共5人客户服务部经理（1人）共5人市场部经理（1人）共6人网络专员1人广宣专员1人客服专员1人财务专员1人物流专员1人计划专员1人贵阳片区1人云南片区2人重庆市办3人四川省办4人新疆片区1人青海片区1人宁夏片区1人陕西省办3人甘肃省办3人深圳片区2人海南片区1人广西片区1人福建省办4人广东省办5人江西省办2人湖南省办4人湖北省办4人安徽片区1人上海片区2人江苏省办5人浙江省办4人内蒙片区1人山西片区1人北京市办4人山东省办5人河北省办4人天津市办3人辽宁省办5人吉林省办3人河南区经理1人 共9人东北大区
9、经理1人 共12人西南大区经理1人 共11人西北大区经理1人 共10人华南大区经理1人 共14人华中大区经理1人 共11人华北大区经理1人 共19人华东大区经理1人 共13人黑龙江办3人河南省办8人稽查调研3人说明：1：营销中心2007年共编制人员118人，随市场的开发进度逐步招聘，各大区经理兼一个省级办事处经理，人数归属省级办事处经理。片区为销售区域的不设办事处。2：河南区办事处设在郑州市，东北大区办事处设在沈阳，华北大区办事处设在天津，华东大区办事处设在南京，华中大区办事处设在武汉，华南大区办事处设在广州，西北大区办事处设在兰州，西南大区办事处设在成都。 公司营销中心组织架构、人员配备说明
10、:营销管理中心2007年实行层级负责制。1、营销管理中心对总公司负责。 2、销售部、市场部、国际贸易部、客户服务部对营销管理中心负责。3、八大销售大区对销售部负责。4、全国十九个销售办事处,十二个销售片区分别对八大销售大区负责。5、办事处、片区业务人员61人、销售内勤19人，分别对全国十九个销售办事处、十二个销售片区负责。6、营销中心将逐渐把权力下发到大区经理，各大区经理对本区域的市场行为负责。大区经理在本岗位的权限范围内按营销中心统一下达的销售目标及费用预算开展工作。营销中心对各大区销售目标完成情况、实际费用发生情况实施考核。7、营销中心各职能部门履行其服务、监督、指导、考核职能，按营销中心
11、既定制度、流程开展工作。8、一是通过招聘、筛选、考核和淘汰机制，对现有人员进行重组；二是规范、细化部门、岗位的职能、职责，开展岗位技能的系统培训，强化部门协同能力，组建高质、高效、战斗力强的营销团队。9、增加营销中心决策层力量，使大区经理积极参与营销中心各项市场决策。在确保市场销量和网络增加的同时，一方面强调对各大区的责任制考核，加强市场工作的监督力度；另一方面强化后勤人员的保障、支持作用，完善各种制度、流程，确保软硬指标的协同发展。10、在横向协调方面：营销中心与公司各部门，营销中心各部门之间，各销售大区、办事处、销售片区之间，切实加强沟通合作，形成资源、信息共享的团队协同效应；在个人收入方
12、面：营销中心所有人员与销售业绩挂钩考核，树立人人关心销售过程和销售结果的全员整合营销观念。四、二零零七年梦想公司营销中心2.5亿销售目标分解 目标分解表大 区各 区 域河南区2400万河南省办2400万东北大区1500万辽宁省办600万黑龙江省办400万吉林省办500万华北大区3800万河北省办900万.天津市办400万北京市办500万山东省办1500万内蒙片区200万山西片区300万华东大区3700万江苏省办1700万浙江省办900万安徽片区500万上海片区600万华中大区2100万湖北省办800万湖南省办700万江西省办600万华南大区3650万广东省办1800万福建省办700万广西片区4
13、00万海南片区200万深圳片区550万西北大区2200万甘肃省办600万陕西省办800万青海片区150万宁夏片区250万新疆片区400万西南大区2650万四川省办800万重庆市办800万云南片区500万贵州片区300万西藏片区150万国际贸易部3000万 关于销售额分解的说明:1公司2007年产品的分配比例：梦想老品系列：梦想新品系列：恰巧味觉系列为6:3:1。2KA占总销售额的40%，通路渠道和特通渠道占比为60%。3各区域营业额的分配依据: (1).2006年各区域营业额。 (2).2006年底以前各区域通路开发的宽度、有效经销商开发的数量。 (3).2007年公司在各地KA店数开发的规划。 (4).公司今后发展的战略市场的定局将加大市场的投入。4依据各区域销售现状, 市场有销售量提升的空间。5销售年度为每年的3月1日到次年的2月底。2007年梦想公司营销中心办事处月度销售额分解单位:万元全年合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10%9%6%7%7%8%7%8%9%9%10%10%河南省2400240216144168168192168192216216240240辽宁省600605436424248424854546060黑龙江省500504530353540354045455050吉林省500504530353540354045455050北京市
