推销课程设计南极人保暖内衣推销方案

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1、 推销学 课程设计 题目： 南极人保暖内衣推销方案 院（系）： 管理学院 专业班级： 市场营销101 学 号： 101606023 11 / 13文档可自由编辑打印目录1公司及产品简介11.1选择行业及产品11.2产品详细介绍11.3推销模式及推销策略32具体推销流程42.1寻找顾客42.1.1寻找顾客的方法42.1.2访问准备52.2推销接近52.2.1接近客户的总体思路52.2.2推销接近的方法52.3推销洽谈62.3.1确认顾客的需求和问题62.3.2推销与介绍产品72.4异议处理72.5推销定价82.6推销成交92.6.1促成交易92.6.2售后服务102.6.3信息反馈10参考文献1

2、11 公司及产品简介选择行业及产品1997年 , 寒冷的上海冬天。当大多数人正依靠数套羊毛衫挨过寒冬南极人的重量级发明南极人“保暖内衣”问世，更薄、更暖、更舒适的功能给所有人带来了福音，因此迅速风靡全国，成年人几乎人手一套。在接下来几年，南极人凭借资金、生产、营销实力，签约一线影星刘德华、葛优、徐帆等代言，投入巨额广告费用，全面铺开销售网络，一举奠定南极人在保暖内衣行业的霸主地位，拿下诸多国家级殊荣，包括中国驰名商标、中国名牌、国家免检产品等，品牌知名度覆盖全国。效仿者纷纷跟进，保暖内衣行业由此诞生。 南极人，成立于1997年, 是中国最早成立的内衣企业之一，首创保暖内衣产品，开创了中国内衣行

3、业发展的新道路。历经15年的发展，南极人已经从单一保暖产品延伸到包括家居服、泳装、毛巾、背心、内裤、袜子在内的一年四季全品类针织商品，消费群涵盖老、中、青、少全年龄层, 并紧紧围绕“感情深南极人”的核心诉求，主张爱人、亲人、友人之间的温暖关爱。 南极人品牌享有全国范围的高知名度，并凭借一贯“优质平价”的品牌理念，拥有一大批忠实顾客，让消费者真正享受到价值大于价格的真切利益，产品连续多年稳居市场销售前列，并屡创淘宝、京东等电子商务平台的销售奇迹，是中国纺织行业名副其实的领导品牌。 2012年, “南极人针织超市”正在上海各大主流社区周边落地生根，“平价、基础款、标准化、打底衫、功能性”的针织产品

4、广受顾客欢迎，同时也让顾客享受到了一次性买足全家老小生活所需的便利。南极人将在三年内建成一千家“南极人针织超市”，服务全国顾客。1.1 产品详细介绍 2009南极人成立十一周年，累计销售额近80亿，拥有30000多个销售网点，品牌覆盖率高达89%，成为中国纺织行业的领导品牌; 南极人拥有保暖内衣、常规内衣、毛衫、毛裤、西服、茄克、羽绒服、T恤、衬衫、家居服、裤类、家纺等多项产品; 企业领袖及企业获得大小荣誉近百项，南极人2004年被认定为中国驰名商标、2004年获中国名牌称号、2004年获315标志认证、2001年国家免检认证、2004年中国质量万里行保障单位。 南极人依旧孜孜不倦、兢兢业业以

5、消费者为核心，全力打造”让中国人穿的更好”! 2009南极人成立十一周年，累计销售额近80亿，拥有30000多个销售网点，品牌覆盖率高达89%，成为中国纺织行业的领导品牌; 南极人拥有保暖内衣、常规内衣、毛衫、毛裤、西服、茄克、羽绒服、T恤、衬衫、家居服、裤类、家纺等多项产品; 企业领袖及企业获得大小荣誉近百项，南极人2004年被认定为中国驰名商标、2004年获中国名牌称号、2004年获315标志认证、2001年国家免检认证、2004年中国质量万里行保障单位。 南极人依旧孜孜不倦、兢兢业业以消费者为核心，全力打造”让中国人穿的更好!” 南极人羊毛竹炭黄金绒精华版克重310克，产品介绍：采用优级

6、澳毛、台湾竹炭纤维，加入一级精梳棉、高弹力氨纶，保暖性能强，吸湿透气、丝滑柔暖、绿色环保、抑菌抗菌，加上传统经典颜色，是广大消费者的首选保暖产品。 南极人牛奶竹炭钻石绒克重310克，产品介绍：面料采用国际最新超细羊毛，天然绿色竹炭纤维，融入中空发热纤维等内衣最新元素交织而成！在膝盖部加入牛奶蛋白纤维。具有柔软丝滑、透气性好、保暖率极高等特点。成为今年亮点多、价格低、最新最具有卖点的推荐款。 南极人羊毛竹炭黄金甲克重580克，产品介绍：借鉴了传统甲胄护体、防寒的功能专门为畏寒者精心设计。在背心部分一改以往的风格，采用了先进的活性印花工艺，为虎年增添一份喜气。 南极人铂金羊毛竹炭黄金甲克重310克

7、，产品介绍：采用新疆精梳棉、优级澳毛，台湾竹炭原料：（具有吸湿保温、除味抗菌、负离子等功效，更可促进血液循环。具有自然和环保特性，是贴身和防护型的内衣，竹炭纤维的功能具有永久性，不受洗涤次数影响）。里层并采用了高保暖材料（DTY）。护胃、护背、护膝的双层新工艺，加上流水线的作业，每道工序严格的检验。四面弹的新工艺穿着舒适、保暖、透气。是冬天进行户外作业、旅行的最佳产品。南极人羊毛竹炭黄金暖霸王克重780克，产品介绍：借鉴传统甲胄护体、防寒的功能，使其变的更厚实、更保暖，更厚更保暖的甲胄让老年人在冬天也能感觉到春天般的温暖。 此外，穿着得看人群：老人建议穿暖霸王；年纪一般的话建议穿钻石绒或羊毛竹

8、炭黄金甲；年轻人的话可以试试黄金绒。1.2 推销模式及推销策略 保暖内衣是冬季大家必不可少的衣服,从老人到小孩都要穿。保暖内衣可以算是一种日常消耗品与必须品，它的推销可以将迪伯达模式与费比模式结合起来运用。迪伯达模式的6个推销步骤是： 第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望； 第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来； 第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望； 第四、促使顾客接受推销品； 第五、刺激顾客的购买欲望； 第六、促使顾客采取购买行动。费比模式的4个步骤是： 第一、将产品特征详细地介绍给顾客； 第二、充分分析产品的优点； 第三、罗列产品给顾客带给顾客的利益； 第四、以“证据”说服顾客。 迪

9、伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针对性强、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。 就此次保暖内衣推销而言，我认为推销应以迪伯达模式为主，费比模式为辅，相互结合使用，效果会更好。因为保暖内衣产品的种类很多，年龄层次不太一样，需要保暖程度和修身美观追求也不同。对于老人则主要需要保暖程度高，加绒加厚或者护护膝护肘的内衣。年轻人，特别是年轻女士因为要求保暖的条件下对身材的修饰作用比较好。针对这类人群则主推可以塑性的保暖内衣。孩子的保

10、暖内衣主要是保暖，伸展性要好。因此首先要了解准客户购买保暖内衣想要达到什么样的目的，然后根据其购买动机来推销介绍产品，详细介绍产品以及给客户带来的利益，促成交易。 推销策略总不能尽数，但我认为适合保暖内衣推销洽谈策略的有： （1）自我发难策略，因为保暖内衣到处都有卖，价格也不同，好的保暖内衣原材料就贵所以价格较高。一般廉价的保暖内衣保暖程度低，材料不好，穿时间不长就会变形，有的甚至掉色。消费者购买保暖内衣最关心的就是质量问题，以及是否与自己的需求相吻合，因而要以采用此策略，说明价格看似很高，但是实际并不高，是由于采用上好的材料，成本较高，但质量绝对可靠。 （2）步步为营策略，先从每一具体洽谈入

11、手，最后完成整个目标的洽谈工作。 （3）折衷调和策略，当双方处于僵持局面时，可提出折衷调和方案，作出一些让步。 （4）价格洽谈策略，要以我为主，随机应变，总之，上述推销策略在实施过程中可根据具体情况结合使用。2 具体推销流程2.1 寻找顾客2.1.1 寻找顾客的方法 保暖内衣是一种适合绝大多数顾客消费的产品，其价格低廉，质地优良，因而寻找客户的方法有很多，比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法等等。上述方法也可结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。现通过关系网纺织法寻得一准客户，该客户为辽宁工业大学一名女教师。王老师气质较好，家境富裕。2.1.2

12、访问准备工作 在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。访问个体潜在客户时要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。通过从这些方面搜集资料，已掌握了王女士大部分信息。2.2 推销接近2.2.1 接近客户的总体思路 （1）讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等； （2）先推销自己。因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必

13、须先推销自己，博得客户对自己的好感； （3）必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，客房在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去； （4）推销的方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机； （5）注意时间控制。一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。2.2.2 推销接近的方法 为了接近该客户，采取介绍接近法、推荐接近法、赞美法以及请教接近法相结合。运用赞美接近法接近该顾客，利用顾客求荣的心里来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近办法。比如拜访时可以这样说道：“王女士，你好！我叫王雅惠，是南极人公司推销员，

14、上个星期你的一位朋友刘某某曾经建议我与您取得联系，她说您是一位穿衣打扮特别有品位的人，我很仰慕您，所以我今天特别带了一些公司的保暖的内衣，在这天气突然寒冷的情况，我想您还来得及购买一件适合您的保暖内衣吧。我想以您的品位挑出来的内衣一定更好推销，我会主要推销并向公司上报。”本人：（微笑着）王女士的家庭布置巧妙，装修别致，本人也气质不凡，一看就是生活有品味的人。（赞美接近法）王女士：（微笑）哪里，谢谢夸奖本人：请您看一下我公司的产品，好吗？王女士：这些保暖内衣摸起来手感都很好，质量还是不错的，样式也可以。本人：谢谢，南极人品牌享有全国范围的高知名度，并凭借一贯“优质平价”的品牌理念，拥有一大批忠实

15、顾客，让消费者真正享受到价值大于价格的真切利益，产品连续多年稳居市场销售前列，并屡创淘宝、京东等电子商务平台的销售奇迹，是中国纺织行业名副其实的领导品牌。（产品接近法）王女士：哦，那真的是为你们的公司感到高兴。2.3 推销洽谈2.3.1 确认顾客的需求和问题 顾客的需求和总是通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得，下面介绍我与准客户王女士的谈话内容：本人：谢谢，我想请问王女士，您平时都是使用什么牌子的保暖内衣呢？王女士：我是一名大学教师，形象问题很重要，所以我一般穿的都是一般的保暖性内衣，还不知道有这么多种类。本人：那您穿的保暖内衣塑型效果如何呢？王女士：穿久了，就有点松垮，没有什么塑形的效果。感觉保暖就好了。本人：哦，看来你对自己的身材还比较满意呢。的确如此，想