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1、第十一讲 如何 平息顾客的不满 第一步：让顾客发泄 第二步：充分道歉，让 顾客知道你已经了解了他 的问题 第三 步：收集信息 第四步：给出一个解决 的方法 第五步：如果顾客仍不 满意，问问他的意见 第六步：跟踪服务 不满的顾客意味着 。 第一步：让顾客发泄 不先了解顾客的感 觉就试图解决问题 是难以奏效的。 只有在客户发泄完 后，他们才会听你 要说的话。 注意点1： 下列句型应避免使用： “你可能不明白” “你肯定弄混了” “你应该” “你弄错了” “这不可能的” “你别激动” “你不要叫” “你平静一点” 注意点2： 任何解决冲突的关键 都在于你能否倾听顾 客的讲话。你听到顾 客说的话与真正
2、去倾 听他的话是有明显区 别的，因为这在解决 冲突中很重要。 仔细聆听 ： 第二步：充分道歉， 让顾客知道你已经了 解了他的问题 说声对不起 让顾客知道你 已经了解了他 的问题 举例 顾客 ：“上星期二我收到一份传真，说订单被取消 了，接着又接到一个你们库房来的电话说让我不 要理那份传真。直到今天我仍旧没有收到货物， 而且似乎也没人知道它在哪里。” 服务人员 ：“您是说上星期应被送去的货物到现在 仍没收到，并且一直没有找到能帮你的人。对不对 ？” 第三步：收集信息 通过提问的方式，收集 足够的信息，以便帮助 对方解决问题 问题的力量 顾客有时会省略一些重要的信息， 因为他们以为这不重要，或恰恰
3、忘 了告诉你。当你需要从顾客那里得 到一些特别的信息时，可运用提问 的技巧。 举例 不满的顾客 ：“我决不订购你的出版物 ，我甚至不喜欢你的出版物，你是如何 知道我的名字的？你是通过通讯录公司 买到的吧？我收到大量的无用邮件使我 不得不换个更大的信箱” 服务人员 ：“小姐，我非常理解收到不想 要的订单时的烦恼，为了处理好你的情况 ，我能知道你的地址吗？” 搞清楚顾客要的到底是什么 问哪些问题 了解身份的问题 描述性问题 澄清性问题 有答案可选的问题 结果问题 问足够的问题 象征性地问几个问题 ，并不能保证你掌握 事实的真相，你必须 问与整个事件有关的 所有问题，听顾客的 回答，而避免自己去 结
4、论。 第四步：给出一个解决的方法 在你明确了客户的问题之后 ，下一步是要解决它，你需 要拿出一个双方均可接受的 解决问题的方案。 当错误无法弥补时，你认为 应该怎样做？ 提问 ： 举例 航空公司因为没带够食物使你没有吃上饭 ，给了你下一次乘机可用价值25元的代用 券。 饭店因为你不喜欢他们制作饭菜的方式， 给你一杯免费的酒。 汽车修理行因为没有按时修好你的车，暂 借给你一辆车使用。 一小时快照店因为冲洗你的假日快照时间 超过了一小时，给你一卷免费的胶卷。 饭菜里有头发 本来上星期二应该送到 的货，结果顾客这个星 期才收到 顾客委托你们送的书受 到了损坏 因为你们的员工与顾客 争吵而使顾客不满 第五步：如果顾客仍不满意， 问问他的意见 问像这样的问题： “你希望我们怎么做？” 如果你有权处理，应尽快解决； 如果没有，赶紧找个可以处理的人 。 第六步：跟踪服务 通过电话、电子邮件或信函，向顾 客了解解决方案是否有用、是否还 有其他问题，如果你与客户联系后 发现他（她）对解决方案不满意， 则要继续寻求一个更可行的解决方 案 强调你对顾 客的诚意 深深地打动 你的顾客 足以让顾客 印象深刻 加强顾客的 忠诚度
