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1、 零售企业的价值化转型 靖东文零售商逐渐在改变以往的盈利模式，更多地谋求与供应商在消费者研究、新品开发、品类管理、客户服务能力、采购、物流、库存管理、信息化建设等方面的协作，以提高供应链效率，拓展更广阔的利润空间曾几何时，在“渠道为王”零售商一统天下的时代，工商关系成为困扰零售业发展的核心问题。彼时，“普马事件”一度引发行业地震。2005年3月，距离零售业开放尚不足一年，遍布全国的48家普马门店全面关闭，普马累计欠债20多亿元。2005年4月，重组失败的普马彻底倒闭。而普马拖欠的货款、银行贷款和抽逃的注册资金总计达到20亿元以上。“普马事件”在中国的零售业界掀起了轩然大波，而事件发生后关于供货
2、商的货款追偿问题更是引人关注。不仅如此，据不完全统计，2005年我国有100多家超市倒闭。百余家超市关门激化零供矛盾，并引发了社会广泛关注。时间的年轮驶过去年年底，而在通胀压力下，一触即发的零供矛盾又一次成为行业焦点。这一次，零供关系危机有着与以往不同的背景。通货膨胀使得生产商成本上升，“涨价”往往成了双方矛盾白热化的引爆点。但从零售商的角度来看，随着我国零售业在这些年的急速发展，竞争日益激烈，零售商亦面临不小的生存压力。所谓唇亡齿寒，作为相互博弈，同时利益相依的双方，零供关系的不和谐最终会伤及双方自身的利益。商务部部长助理房爱卿在第十一届中国连锁业会议开幕式上指出，我国零售行业的零供关系只有
3、通过相互合作，提升供应链的合作水平，才能实现零售商、供应商的共同和可持续发展。“特约观察员”式创新零供之间自建立起合作关系的那一天开始，伴随着合作关系的建立便同样有发生矛盾的可能，二者犹如硬币的正反两面一样并存。而零供矛盾从来就不是什么新生事物，实际上，从中国传统商业向现代商业转型的过程中，零供关系一直是比较敏感的话题。对此，有业内人士提出：最理想的零供关系是零供之间紧密交流、共同提升企业和品牌生命力，而并非是供货与售货的简单合作。沃尔玛和宝洁“宝玛模式”的共生关系，被认为是未来零供关系的理想状态。在这个样板中，一个是全球最大的零售企业，一个是全球最大的日用品公司，零供界的两大企业共同分享数据
4、与计划；宝洁吸取沃尔玛的建议，改进及其特意为对方推出一些专门的产品；双方共同设计与联合开展着公关活动。纵然有两大巨头的零供理想状态作为范本，然而众多零供之间由于企业规模和实力之间的悬殊，要达到理想状态的和谐零供关系之路仍然任重而道远。“前途是光明的，但道路是曲折的。”对于数目众多的零售商和供应商而言，想要一口吃成个胖子难免“心有余而力不足”。最好的解决办法就是相互理解和妥协，达到暂时平衡。这其中，物美的“特别观察员”制度则是现阶段符合企业自身实际的一个有效创新。“零供关系要尽早地建立和维护。”物美集团副总裁许少川在“渠道的力量-2011新零供关系圆桌会议”上如是说。他回忆说，早在2007年，物
5、美集团便已经开始关注零供关系的问题。2008年物美集团设立了供应商“特约观察员”制度。这些特约观察员从一些中小供应商代表中选取，他们有权进入商超的后台、仓库甚至办公室，并且可以直接与超市、总部的“一把手”进行沟通和对话，从而减少零供双方的摩擦和矛盾。“进场费”问题一直是零售业内最敏感的话题，也是超市与供应商积怨已久的焦点。许少川说：“当时我算了一下，最多的时候我们的收费项目达到了30多种，现在，这些收费项目已经减至6种。通过特约观察员我们减少收费，规范收费，真正地与供应商建立一种健康的关系。我觉得零供关系的维护一定要提前做。”许少川于是决定将费用收取写进合同，从而减小采购人员私下乱收费的操作空
6、间、如期付清供应商账款、减少或者免收供应商促销员管理费、退还不合理的收款。2008年8月，物美集团为扎京的供应商代表颁发了“特约观察员”证书，特约观察员凭此证可以自由进出物美集团的各门店超市，可直接与门店店长、各部门负责人进行交流沟通，对于发现的问题特约观察员可第一时间将信息反馈给物美高层领导。即便现在来看，当时物美决定减免、退还供应商货款的做法亦是很多零售商不愿意也不想要面对的话题。物美这一做法是在敏感的“零供关系”上做出的一个突破性尝试，同样需要足够的勇气和魄力，因为物美集团至少要为此2000万元。不过如今看来，这笔买卖还是比较“划算的”。许少川对媒体表示：“物美集团连续三年销售额增幅在3
7、0%以上，这与供应商的支持是分不开的。在这期间，物美集团中小供应商平均销售额由200万元增长到了500万元。”此外，物美集团随后开始调整供应商，加大力度扶持具有成长性的供应商。物美集团的供应商由2007年的近3000家调整为现在的不到850家。“虽然供应商相对数量减少了很多，但供应商的品牌和质量却有了明显的提高。而我们则有更大的精力把我们的现有优势品牌利用好，这也是我们的一个战略。”许少川如是说。对此，业内人士分析说，想要较好地解决零供矛盾，还需要零售商回归商业本质，将其对供应商通道费用的依赖程度降到最低。为此，物美集团正在经历一场由零售企业向供应链企业的转型，即不仅仅靠“买进卖出”来赚取商品
8、差价，而是争取通过控制供应链的更多环节，获取更多的盈利点。拓展更广阔的利润空间零售商原本作为顾客的购买代理，除了通过商品流通服务盈利外，还要承担商品流通过程中所发生的各种风险。但是近20年以来，为了回避这种风险，我国大部分零售商采用了联营、引厂进店及向供应商收取各种“进场费”的经营模式并逐渐成为了一种商业习惯。由于零售商放弃了自采商品以及通过降低成本，加速周转而盈利的经营方式，因此依靠供应商的销售返点、延长账期和收取名目繁多的“入场费”等就成为了零售商的主要利润来源。对此，首都经济贸易大学工商管理学院副教授陈立平认为，“食利型”的盈利模式造成我国很多零售商经营功能的严重衰退。 “食利型”的盈利
9、模式最早产生于90年代初期。在当时我国商业体制改革的背景下，既缺少经营知识和技能，又缺乏资金的国有零售商业不得不把引厂进店、联营、出租柜台等作为企业经营的主要方式。90年代中期以后，法国家乐福为了实现在中国零售市场的低成本扩张和发挥竞争优势，开始把在台湾确立起的“进场费”制度引入国内。由于当时国内零售市场中供应商普遍的小规模性、流通法规的不健全性以及家乐福等外资零售商的先导作用等因素，使“进场费”一开始就被缺乏资金的国内零售商和急于低成本扩张的其他外资零售商所效仿，并逐渐成为国内零售业的一种交易规则。零售商向中小供应商收取名目繁多的“进场费”不仅可以获得可观的利润，而且还通过延长账期占用供应商
10、的资金去发展新的店铺，随着连锁店铺数量的增加，零售商对供应商的优势地位会进一步增强，反过来对供应商收取更多的进场费用。可以说，90年代中期以后，国内相当多的内外资大型连锁企业正是通过这种对中小供应商优势地位的行使和滥用迅速发展壮大的。 陈立平认为，“食利型”的经营模式在推动我国百货店、连锁超市等业态快速发展的同时，其所造成的零供矛盾等问题也更加凸显。现在相当多的零售商不仅放弃了自我商品采购并通过提高商品周转而获利的基本经营方式，而且多数卖场的销售也基本委托给了厂家的促销员。由于顾客的需求信息基本掌握在生产商的手中，除了供应商自发地调整商品以满足顾客需求外，零售商已基本失去了通过调整商品结构以满
11、足顾客需求的能力。对此，武汉中百超市总经理程军亦持相同观点，他认为：中国零售业只有以壮士断腕的勇气变革“食利型”的经营模式，才能担当起发展中国现代流通业的重任，走上零售制造业健康发展之路。然而，就目前情况来看，零售业想要废除“食利模式”实乃任重而道远。想要转变“食利”模式，首先遭遇的便是“低利润”。由中国连锁经营协会和普华永道发布的中国零售企业资金链风险研究报告显示，面临利润下滑的困境，零售业长期存在的过度依赖短期负债（供应商货款、消费卡预收款等）的风险倍增。供应商应付款和商户应付款均占零售企业资金总来源的1/4在超市和专业店甚至是最大的现金来源。建立在此基础上的资金链摇摇欲坠。据悉，在零售行
12、业当中，净利润点应该是1%到2%，而普遍来说，超市的运营成本要在17%至27%之间。以永辉超市为例，永辉超市某高层曾透露：永辉超市真正靠销售创造的毛利，能达到13个点。须知，这已经是很不错的成绩。但这13个点和最低运营成本17个点相比，超市还是负4个点。近些年来，随着人力成本、用地租金等不断上涨，大型综合超市的运营成本越来越高。就目前来讲，超市运营成本依然不断攀升。在中国的大型综合超市平均纯利润也就是2%左右，所以如果它没有这种进店费、商场费、出场费等其他费用的补充，都将处于亏损的状态。随着目前物价上涨等各方原因，零供双方都面临着提高利润的挑战。由此，进场费也成为零供矛盾的争议焦点。越来越多的
13、零售商也感觉到，要想拥有和谐的零供关系，转变盈利模式迫在眉睫。中国连锁经营协会发布的2010年快速消费品行业零售商与供应商协作调查通过对零供合作中的“供应商客户服务能力、营销领域合作、品类管理、供应链合作”等8个主要关注度和满意度指标的分析发现，在传统的供应链上，零售商通过压低进货价格、增加收费和提高销售价格，把上涨的成本向上转嫁给供应商和向下转嫁给消费者，以获得更多的利润。而在现代的供应链管理上，零售商逐渐在改变以往的盈利模式，更多的谋求与供应商在消费者研究、新品开发、品类管理、客户服务能力、采购、物流、库存管理、信息化建设等方面的协作，以提高供应链效率，拓展更广阔的利润空间。困中国将把扩大
14、消费需求作为扩大内需的战略重点，在建立扩大消费需求长效机制上下更大的功夫，充分挖掘和释放国内需求的潜力。国家发改委主任张平在3月20日举行的中国发展高层论坛201 1年会上说，中国将把扩大消费需求作为扩大内需的战略重点，在建立扩大消费需求长效机制上下更大的功夫，充分挖掘和释放国内需求的潜力。张平说，充分挖掘和释放国内需求的潜力，既是中国加快经济发展方式转变的重要内容，也是一项长期的战略方针和基本的立足点。他说，目前，中国的最终消费率还不到50%。这与国际上70%左右的平均水平存在着较大的差距。为了挖掘居民的消费需求，中国政府将多策并举，包括实施就业发展优先的战略，5年城镇新增就业的人数将达到4500万人以上，转移农村的劳动力达到4000万人以上；积极稳妥地推进城镇化，5年内使城镇化率提高4个百分点，由47.5%提高到51,5%。-全文完-
