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1、 钢贸企业加强应收账款管理之我见 章建成（浙江省冶金物资有限公司，浙江杭州310020）【摘要】应收账款管理一直是钢贸企业经营理财工作中一项十分重要的内容。钢贸企业必须通过严谨的信用调查和信用评估，选准销售客户，通过科学的信用决策，制定合理的信用政策，通过规范的日常事务管理，减少应收账款风险，不断优化应收账款管理，才能在激烈的市场竞争中谋得可持续发展。本文结合实际就目前环境下如何较好地解决应收账款管理问题谈些认识。【关键词】应收账款管理；基本做法；信用政策；内部控制钢铁贸易行业是资金密集型行业，资金是钢贸企业的经营之本，也是其赖以生存的基础。在目前钢贸圈“烧香买，磕头卖”的夹缝式生存状态下，钢
2、贸企业最大的经营风险在于应收款、预付款和库存三个方面。应收账款是每个钢贸企业绕不开的话题，绝大部分钢贸企业存在大量应收账款资金占用问题。在目前市场环境下，特别是在过度竞争的钢材贸易领域，完全推行带款提货已几无可能，而且当下钢铁贸易流程中金融化趋势日趋明显，因而资金问题成为困扰不少钢贸企业生存和发展的难题。在后危机时代和“十二五”开局的大背景下，钢贸企业只有充分发挥自身优势，进一步强化应收账款管理，提升应收账款资金管理效率，从制度上严控销售风险，在公司上下的思想上予以一致的重视，事前做好信用调研和评估工作，确定科学的信用标准，事中动态优化信用条件，实施严格的内控制度，事后实施科学的收账政策，在各
3、业务操作环节上严加控制，才能做到既扩大销售增加利润，又降低成本和减少损失，使企业获得更好更健康的发展。一、本公司加强应收账款管理的基本做法我们对应收账款的总的管理思路是：风险可控、期限明确、兼顾效益、疏堵结合、监控有力，做到欠款前充分调研，有合同依据，前期无超期应收账款，无不良记录，把应收款、预付款控制在一个本公司可以控制和承受的合理的范围内。具体工作措施是：1公司依据客户的不同情况，针对可能出现的应收账款早作准备，区别对待。（1）制订了客户信用结算管理制度，明确授信客户的范围、授信原则、授信方法及信用执行记录，成立信用评定委员会，每年依据客户的实际情况实行信用评定。授信内容为信用额度和信用结
4、算延期时间。（2）制定了合同管理办法，对未授信企业的欠款销售，实行合同管理，在合同中明确结算方式、结算期限及最高欠款限额。（3）对融资性贸易，由于贸易金额较大，结算期间较长，实行担保抵押方式。除上述可能出现应收账款外，其余一概不许欠款销售。2强化销售管理，严控销售风险。在销售中，我们要求各业务部门在销售时必须按公司规定，在内部管理系统中开具销售提单，并经部门经理、分管领导及财务部门审核后，方可交由客户提货。我们将销售方式按结算方式分为五个类别：余款发货；收款发货；提后结算；信用结算；合同约定。分别针对不同的结算方式，采取不同的应对措施。（1）余款发货、收款发货销售方式。我们采取由内部管理系统自
5、动监管的办法，在填制销售提单时，内部管理系统实时计算客户最新余额（包括当前支票及本张提单金额），如出现销售欠款，管理系统发出警告，并阻止销售。（2）提后结算销售方式。由公司财务部门收取客户支票或汇款。针对不同品种的销售结算周期，设定最后结算期限，到达期限时，内部管理系统提醒业务部门及财务部门及时入账。对短期内多次采取提后结算方式的企业，我们严密监控其提单总额是否超过票据总额或前期相对应的结算额，是否有到期应收款未收回的情况。如果存在超期应收账款，系统将阻止销售。（3）信用结算方式。面对竞争日趋激烈的市场环境，为巩固客户群，我们对一些合作时间较长，经营好、实力强，具有发展潜力，且对公司业务有支撑
6、作用的客户，实行一定规模的信用结算，并专门制定了客户信用结算管理制度，规定了具体的授信原则（包括重点客户授信条件、一般客户授信条件）、授信步骤和方法、客户信用额度和信用期限的日常管理制度、信用调整办法、客户信用危机的应对措施等。本公司规定信用结算单位必须为欠款未超过授信额度、且没有超期应收账款，才能填制销售单。在业务部门填制提单时，由内部管理系统实时计算审核当前客户的资金余额及前期是否存在超期应收账款的情况，如果有超期应收账款，则阻止销售。如果欠款金额超过授信额度，也将阻止销售。（4）合同约定销售方式。我们以合同为销售和监管单元，实行合同与销售联动，每次销售情况都记录到对应的合同中，销售必须在
7、合同的范围内进行，销售金额不得突破合同总额的110 ，结算方式必须依照合同约定，对不同的结算方式，采取上述相应的措施。如果合同约定需欠款销售的，必须以当前合同单位没有超期应收账款为前提方可销售。3对应收账款实施严密的事后管理。（1）公司每日清查客户应收账款欠款情况，对公司的应收账款实行分期管理。将应收账款分为未到期、超期7 天以内、超期7 30 天、超期30 天以上的应收账款四种情况采取不同的管理措施。（2）对存在超期应收账款的企业，公司暂停供货，待结清后再行恢复。（3）对即将到期及超期7 天以内的应收账款，通告各业务部门，由业务部门向客户结清应收账款。（4）对超期730 天以内的应收账款，通
8、知公司分管领导。引起分管领导重视，必要时由分管领导组织催收工作。（5）对超期30 天以上的应收账款向公司总经理通报。二、进一步加强钢贸企业应收账款管理工作的体会和看法赊销作为重要的竞争手段，在钢贸经营中被广泛应用，但对客户大量垫资又带来了很多成本和风险。倘若企业没有相关资金、账务、票据等方面的监管措施，抓好客户风险管理、合同风险管理和账款催收风险控制等工作，企业的正常资金周转将受到严重影响。面对激烈竞争的市场环境，钢贸企业必须结合自身的实际情况，建立健全本公司的客户信用管理体系和内部各相关部门在信用管理方面的内部控制制度，加强对客户在授信、执行、事后监督等方面的有效管理，最大限度地发挥信用政策
9、在促进销售增加利润方面的作用，同时最大限度地降低坏账损失和管理成本。信用政策又称赊销策略，它是企业经营策略的组成部分，更是企业财务策略的重要组成部分。企业的信用政策一般包括信用标准策略、信用条件策略和收账策略等三个部分。1要做好客户的信用调查和信用评估工作，制定合理的信用标准策略。选择信用状况良好的客户销售商品，对于应收账款的顺利回收具有决定性的作用。因此钢贸企业在采取信用政策时首先必须对客户进行细致信用调查的基础上严格做好客户的信用评估工作，以确定可给予对方的信用额度。钢贸企业对客户的信用调查方法可采用直接调查法和间接调查法两种。直接法就是与客户直接接触时，通过实地采访、询问、考察等方式取得
10、客户信用资料。间接法则是以客户或其他单位保存的各种有关原始记录和核算资料（如客户的财务报告、信用评估机构的客户资料、银行的资料等）为基础，通过加工整理获得相关信用信息的方法。在进行信用调查的基础上，钢贸企业可以采用信用等级评价、信用风险量化等办法，对客户的信用状况进行评估。信用评估的方法很多，如财务指标评分法等。但通常采用的是5C 评估法。其主要内容包括：（1）品德（Character）。指客户对履行债务责任的态度和意愿。即客户是否愿意尽最大努力按期付款。这是评价客户信用资质的首要因素。（2）能力（Capacity）。指客户偿债的财务能力。应着重掌握客户的流动资金数量、质量以及流动负债的性质，
11、计算流动比率、速动比率等反映短期偿债能力的指标，同时辅之以实地观察客户日常运营状况，进行判断。（3）资本（Capital）。指客户的资本实力和资本的获利能力。（4）抵押品（Collateral）。指客户为获得商业信用可能提供的抵押资产。当客户的资金底细尚未了解清楚时，客户提供的抵押品越充足，信用安全保障就越大。（5）状况（Condition）。指社会和地区宏观经济环境发生变化时，客户经营状况和偿债能力可能因之受到的影响。根据以上五个方面的分析，就可以基本判断客户的信用状况，从而制定科学合理的信用标准策略。信用标准是指钢贸企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用而提出的基本要求，也就是客户获得商业
12、信用所应具备的最起码条件。为了便于执行钢贸企业制定的信用标准策略，可以在5C 分析评估的基础上，进行客户信用等级的划分。划分客户的信用等级，一般可以根据客户预期可能发生的坏账损失率等财务指标而定。如果钢贸企业采用较严的信用标准，只对信用状况很好、坏账损失率很低的客户予以赊销，则会减少坏账损失，减少应收账款的机会成本和管理成本，但同时也会减少销售收入；反之，如果信用标准放得较宽，虽然会增加销售收入，但同时会增加机会成本和管理成本，坏账损失也可能增大。所以，钢贸企业制定信用标准策略时，应进行详细预测分析，全面权衡利弊得失，实际工作中一般采用差量收益与差量成本的比较法，即通过比较采用不同信用标准的方
13、案之间的差量收益与差量成本，然后作出正确的选择。2要根据客户的实际情况，采取动态科学的信用条件政策。信用条件包括一般包括信用期限、折扣期限和折扣率等方面的内容。钢贸企业要根据客户的实际情况，实施动态科学的信用条件政策。（1）选择不同的信用期限。信用期限是指钢贸企业允许客户从购货到支付货款的时间限度。钢贸企业提供的信用期限与商品销售量之间有这样的依存关系：一般而言，延长信用期限，可在一定程度上扩大销售，从而增加毛利；但是不适当的延长信用期限，会引起应收账款机会成本和坏账损失的增加。因此，钢贸企业对客户信用期限的决策也应比较延长或缩短信用期限带来的好处（差量收益）与相应带来的坏处（差量成本），通过
14、“差量收益差量成本”比较法进行权衡决定。（2）确定不同的现金折扣政策。延长信用期限虽能扩大销售，但会增加应收账款占用的时间和金额。因此，钢贸企业为了加快资金周转，尽早收回货款，可以在延长信用期限的同时，给予一定的现金折扣优惠，即在规定的折扣期限内偿付货款的客户可按销售额的一定比率享受折扣。提供现金折扣的好处是，总有一部分客户会为享受该折扣而在折扣期限内付款，这样为之而减少的应收账款机会成本、管理成本、坏账损失就是其差量收益，而提供的现金折扣本身就是其差量成本。到底是提供还是不提供现金折扣、折扣期限为多长、折扣率多高最合适等方面的决策，也只能通过比较其差量收益和差量成本才能定夺了。3在客户发生逾
15、期拖欠时，要在弄清对方拖欠原因的基础上，实施相应的收账政策，组织催讨。收账策略是指企业向客户收取逾期未付的应收账款的方法和程序。在市场竞争相当激烈的今天，钢贸企业应根据客户拖欠账款的具体情况，谨慎地选择不同的收账策略，往往先礼后兵，以便达到既能加快收回逾期账款，又不影响客户关系的目的。钢贸企业催收账款必然要发生一定费用，有时还会发生较高的收账费用，如诉讼等。企业选择的收账策略越严厉，采取的催收措施越激烈，其发生的收账费用就越大，而坏账损失就减少。因此，钢贸企业在选择收账策略时，也应从花费的收账费用和减少的机会成本、管理成本、坏账损失之间作出权衡。针对不同的拖欠客户，采取不同的讨债策略或者组合：
16、对不良小企业，可采取“寻找资产，法律威慑，律师协助”的方法；对乡镇企业，可采取“破坏信用，律师协助，依法曝光”的方法；对国有企业、大型的民营企业和涉台港澳、涉外企业，可采取“律师协助，上级施压，人情网络”的方法，成功讨回欠账，实现自身合法权益。对那些有钱不还，故意拖欠，在几经催收仍然无效的情况下，企业应寻求法律帮助，采用申请财产保全、申请支付令、申请破产还债、申请法院执行、办理公证债权文书等法律手段以规避自身的应收账款风险。4加强内部控制，规范日常管理，减少应收账款风险。钢贸企业做好应收账款风险的防范和控制，不仅体现在各种信用策略的技术决策层面，而且还贯穿了整个销售和收款管理的全过程。（1）把好合同关。钢贸企业本身应重合同、守信用，把合同履约作为考核销售业务部门的重要指标。严格履行合同，确保交货数量、质量、日期，并做好代客进行货物发运等销售服务工作，提高客户及
